谈判双赢的智慧

谈判双赢的智慧 (2010/07/15 12:50)
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在利益交换的情形下，谈判双方各取所需，一般都能实现双赢。在利益切割的情形下，由于可供分割的总利益在一定时间、地点条件下是既定的，一方多得就意味着他方少得，要达成双赢的结果就比较困难。这时候就要求谈判者还要有双赢的实践智慧，掌握实现双赢的途径和方法。
一、如果谈判的标的物可以分割并且不影响使用价值，可以采用“我分你选”的方法达成双赢的结果。
比如两人要平分一片西瓜或一块蛋糕，一方分割就要让另一方享有优先选择权。分割的一方为了不让另一方占便宜，就会想方设法分得均匀合理。先选的一方因为享有优先选择权也不会觉得自己吃亏。这样分割的结果往往能让双方都满意，产生双赢的结果。
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有一次，一家管理咨询公司的朋友谈成了一笔大生意，非常高兴地邀请我和公司的6名员工一起聚会。席间他拿出了一瓶珍贵的法国产葡萄酒供大家享用。一共有8人，而美酒只有一瓶，怎样分配才能让大家都觉得公平满意呢？朋友说谁能想出好办法谁有奖。好几人都提出了他们分配方案，但是都没有获得一致通过。于是我提出了我的建议：由我来分酒，分成均等的8份，我没有优先选择权，大家选剩的最后一杯归我。其他7人采用抓阄的方式决出选酒的顺序。该方案立即获得了大家的一致首肯。
2．如果谈判的标的物不便分割并且一旦分割就会损毁它的使用价值，可以采用“竞价平衡”的方法达成双赢或多赢的结果。
案例分享
王某和应某3年前合伙开了一个加工厂，08年10月因故要散伙。在协商财产分割时向我咨询，帮助他们解决一个难题：如何按合伙协议约定的王某60%应某40%的比例分割合伙财产，才能让双方都感到满意而又不伤朋友情谊？
财产主项包括：
1．一个小型加工厂，评估价约125万元；
2．一间店面，市场价约48万元；
3．一辆用了两年的轿车，评估价约25万元；
4．存货，估价12万元；
5．现金36万元；
合计约246万元。
除现金外，两人对其他财产都有不同的价值判断和偏好。
这一案例涉及如何用双赢的标准和思路来进行共有财产的分割。笔者受约作为中间人提出了“竞价平衡”的分割方法。该方法可以分两步进行：
步骤一：双方对各项财产分别进行一次性竞价。谁的出价高，该项财产就归谁。在笔者主持下，两人经过认真思考，分别在自己的白纸上写下了对各项财产的出价。经笔者统计，如下表：
财产名称
评估价格
王某出价
应某出价
财产获得者
成交价格
加工厂
125万
150万
130万
王某
150万
店面
48万
48万
50万
应某
50万
轿车
25万
22万
24万
应某
24万
存货
12万
10万
8万
王某
10万
现金
36万
36万
36万
最后平衡
36万
各项合计
246
266万
248万
270万
按照步骤一的规则，加工厂和存货归王某，合计价格是160万元；店面和轿车归应某，合计价格是74万元；双方对现金的喜好和估价肯定是一样的。现金是最好分配的，供最后平衡之用。此时总的可供分配的财产价格是：
加工厂150万+店面50万+轿车24万+存货10万+现金36万=270万元。
步骤二：按照合伙协议王某60%应某40%的比例分配财产
王某应得财产：270×60% = 162万元；
应某应得财产：270×40% = 108万元；
按照步骤一，王某已分得加工厂和存货合计160万元，只能再分得现金2万元，合计162万元；应某已分得店面和轿车合计74万元，尚可分得现金34万元，合计108万元。
事后他们都对这一解决方案表示非常满意。
点评：
1、一次性竞价规则，迫使谈判双方第一次就报出自己愿意承受的最高价格，从而实现财产价格的最大化。不管谈判者是否真心想拥有某项财产，最明智的做法都是一次性报出自己所能承受的最高价格。对于自己希望拥有的物有所值的财产，如果不一次性报出自己所能承受的最高价格，将有可能被对方捡到便宜并失去拥有的机会；对于自己不希望拥有某项财产的，如果报了一个过低的价格，同样有可能被对方捡到便宜。所以，聪明的谈判者仍然会报出自己愿意承受的最高价格。
观察表格可以得知，本案财产分割前的总估价是246万。如果全部卖给王某，他愿意承受的最高价格是266万元。如果全部卖给应某，他愿意承受的最高价格是248万元。采用了“竞价平衡”的方法，资产的价格就升值为270万元，为实现双赢创造了有利条件。
2、一次性竞价规则，避免了双方为各自利益可能进行的类似于拍卖的多轮博弈，提高了谈判效率，避免了彼此间勾心斗角，维持了双方友谊。
3、“竞价平衡”方法的应用不仅仅局限于商业领域的财产协商分割，它可以扩展应用到合伙财产纠纷、遗产纠纷、夫妻共有财产纠纷等法律案件的审判实践。法官如果掌握了“竞价平衡”的方法，就不会再做出一些让当事人双方都不满意的判决。
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