一个老业务员的自

一个老业务员的自白
开篇语：成功是灯，勤奋是油；要想灯亮，必须不断加油！
我曾收藏过一篇“一个老业务员的自白”的文章，拿出来和大家分享下希望对你有所帮助。
1、业务员和客户聊天的话题。
和客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸（或网上新闻），了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等，这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板成大事业。
3、关于业务员本身。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦够不够勤奋，俗话说“玉不琢不成器”“天才就是1%的灵感加上99%的汗水”，我招聘过很多很有天赋的业务人员，但是经过一个月的业务磨炼自己就放弃了，更有的才打了一周的电话就觉得枯燥而自暴自弃。很多资质一般、家庭贫困的业务新手，经过刻苦的学习自身的努力，最后成为销售精英甚至公司的老总。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：
1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在google输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网http://www.cnqiye.cn等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如智联招聘、51job网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、 黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络啦。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
如何维护客户
1、业务员在做到应该是钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做成了为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了方案，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。 书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。
按推销员对销售额的关心程度和对顾客的关心程度这两方面因素，将销售风格分为1-1标准的订单承接者、9-1强行推销者、5-5使用诱劝等软办法的推销员、1-9是自我推销型、9-9是帮助消费者解决问题的推销员，他与营销观念最为一致。
订单承接者——是凭以下设想展开工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。如街边图书推销，每天见百人，只是简单问一下有无需要。 订单争取者——大多数公司都极力将推销员变为订单争取者，其主要采取两种方法：一是销售导向方法：用高压式推销技术进行训练，如推销电器、图书、汽车等。这类技巧包括如何夸大公司产品特点，批评竞争对手产品。做一番灵巧地、有准备的介绍，提供某些让步，以便能当场获得订单
。这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局的情况。另一种方法是顾客导向法：训练自己解决客户问题的能力。推销员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销机会的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。从营销观念看问题解决者是要比强行推销者和承接订单者更能为人们所接受的形象。下面我们就详细地介绍以下9-9这类业务员有何特征以及怎样成为这类业务员。
正文
营销有“推”和“拉”两种方法，“推”是从产品——推广——获利的过程；“拉”是从需求——整合营销——满意中获利的过程。两种都必须依靠业务人员对产品的推广。前些年，4P价格、渠道、产品、推广——逐渐转向4C顾客custamer、成本cost、便利convenience、沟通communication，消费者导向型，这种变化的背后是人性化销售逐渐充当了重要角色。推销、业务的重要性从此有了实质性的变化。 如果你停留在过去的营销理论中，那你一定不会明白时下流行的一些新词
，如：双赢、增值战略、伙伴关系等。新的业务员被定义成伙伴，他不仅卖给客户东西，还会守在你身边确保你买的东西能用，同时他还会帮你解决一些短期问题，并预计将来的战略性需要，（如典型的软件业销售）用销售业的行话说，他们销售的不是产品，而是解决方案。这种新型销售关系的产生源于信任危机的出现。客户逐渐发现，只有不停地做广告才能免于被竞争对手抛在身后，而找到一个值得信任的期刊及联系人是关键。所以解决方案出现，就是旨在建立起客户对期刊的信任，免去客户对将来出现问题没人管的担心。而对业务人员来说，“解决方案”是个好创意，因为它将很多一次性购买者逐渐变为长期客户，这一点对于无论还是咱们业务人员来说，都是至关重要的。 每一位成功的人都是推销员（业务员） 产品销售不出去则等于废品。甚至最有价值的好主意，如果未能推销出去，也只能把它抛弃在废品堆里。 销售技巧与风格是每人均不同的，都可能取得成功。但有些理念却是每个成功业务员均必备的。总的来说，如下： 一是销售时如何对待别人（顾客），二是销售时如何对待自己。 对待别人——销售目的 在每一笔交易背后的，是一位“具体”的人物。也就是许多人说的顾客或潜在顾客，实际上他是有血有肉的具体的人。如果你把他当成一件商品对待，或作为任何物品，而非一个人对待，那么，你就把自己贬为小贩，而非业务员了。 销售的奇妙逻辑：当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。 可能有的人会说：“我愿意这样做，但公司却要我为它谋利啊！”可是你是否会这样对用户说：“先生，你可能对我来的目的不太明白。我就是为了要给本公司谋一点利润才来的啊！”这是营销界争论了多年的逻辑问题，近年来统一了认识。即先服务后收益。因为你不能对着冰冷的炉子说，给我热，我才添柴。 销售的目的。就是帮助人们获得你自己也想获得的东西。——所谓：己所不欲，勿施于人。目的在销售中的两层含义：一是有意识的去销售，而非把其当成例行公事去重复他。每次与客户的交谈都应是有意识、有目的的。此外，还有一层更深刻的含义：（目的与目标的区别，目标是指你要完
成的事情，他有始有终。目的是指正在发展中的事情，且赋予我们生活以一定的意义。当人们的生活有明确目的时，他们会从所做的每一件事中，享受到更多的乐趣。很多人发现实现了一个目标后，并未能带来快乐，如我小时烧鸡/3000元工资，一个明确目标能帮我们获得所希望的结果，但由于总是围着目标转，反而失去自身的价值。你希望别人对你的评价是销售了很多广告，还是帮助多人实现了他们的愿望，因此也实现了自己的愿望？）销售的目的：帮助别人获得你自己也认为是有价值的东西。 成功人的销售目的是：帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受。 牢记销售的目的。否则你就看不出自己对客户做出的贡献，也感觉不到自己做起的作用，而仅仅是盯住客户的钱包。销售目的的核心就是关心。经常问一下自己：“我究竟是在真心实意地帮助别人，使他们的需要得到满足，还是更关心如何使自己的需要得到满足？当销售员明确了其销售的目的，改变了经营作风，并将该目的贯彻到他们所做的每件事之后，业绩就会有所增长。客户的心理：信赖与服务——其真正需求。在同质化日益严重的今日市场，竞争激烈的今日市场。 对待别人——对待顾客 销售之前——了解顾客的需要 ：第一步准备与客户相关的资料并了解其。客户介绍资料、行业相关资料、
广告相关资料、客户竞争对手相关资讯、其他的媒体、网站。 第二步马上见面前的准备：一站在客户立场上考虑问题，二想如何结合所推销产品的性能为他人解决问题，三想象成功的结局。对于第一点，只需记住自己当顾客时的感觉，倾向于不信任向我推销的人，希望钱花的有价值，希望当需要别人产品或服务时，能信赖那些卖东西给我的人。 销售之时——要想知道如何去销售，只需设身处地想一想自己和别人喜欢以何种方式来购买人们是那么讨厌向他们推销，但却又那么喜爱去购买。当我们处于最佳状态时，会发现我们所做的事，只不过是帮助人们做了他们喜欢做的事，并使他们对自己的购买行动感到心满意足。就象前面说的，人人讨厌推销，当用户感到你在向他推销时，就会怀疑你的真实意图。而其在购买时往往高兴，这种愉快的感受只有当客户清楚地看到你完全站在他这一边替他出主意时，才会发生。 四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。 业务员这一职业之所以存在，就是为了帮助顾客如何购买商品或服务。但如果顾客对业务员不信任，觉得不需要我们的服务，不相信我们的商品比竞争对手商品好，因而不急欲购买。那么，他们就不会接受我们的帮助了。 如何帮助顾客克服这些障碍呢？首先，牢记销售的目的（真诚地帮助他们——这样解决了信任问题； 其次，解决无需求的障碍。要先了解客户真正要购买的是什么？（人们并不是要买我们的服务、产品或主意。他们真正要购买的，是他们想象中的、使用了这些商品之后，所获得的感受。如我买电视，射雕的郭靖与欧阳克争黄容之事）所以不要一开始就宣传你的优势等，因为你宣传的地方不一定是用户所关心的。如果你无法一下就找出客户的真实需求，你需要做两件事。第一，要进一步问更多的问题，以及更加留心倾听。（听字的含义，问字的含义，圣字的含义，人有两耳，但只有一口，所以要多听少说）通过这样，总会找出用户的真正含义。第二，如果认为客户真的没有需求，那么你需要做的就是，离开。不要认为地为其制造需求，如果这样做那你就是在用80%的时间，去获得20%的销售，而且又要冒欺骗客户，被其识破或以后识破的危险，这是得不偿失的。在销售中最快的方法就是真诚地帮助他人发现他们最大的利益之所在。这样他们才会有所行动，而且尽快行动。如果不是这样，不如建议客户去寻找更好的服务或产品，然后去接触另一位客户，不要浪费时间欺骗自己和客户。因为事实上，5%客户自动购买，20%易接触，讲清后可以购买，55%不稳定，20%绝对不买。我们的客户不是这20%，至少短期不是。 第三，解决无帮助的障碍，不多说，大家都明白。帮助客户得到满足。介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我的帮助而满足
了需求。 第四．解决不急需的障碍。遇到这种情况，我一般向客户提供一种试行方案，该方案可以使用户承担最小风险，却能获得最大收益。 最后，请其购买（细节）。 具体的过程就是：让客户相信你——发现客户的需求——推荐你的产品——打消客户的疑虑——试一下——长期合作 电话：介绍身份——解释打电话的目的——探索需求——确认下次电话或拜访 面谈：开场建立信赖——了解客户需求——提供解决问题的方案——协商解决问题的条件——成交；其关键是建立信赖、确定需求。 成交信号：举止行为（目光专注、仔细翻书）——叙说与评论（说服自己）——提问更具体、更深入（支票、效果等） 此外，须注意客户四点特征：文化因素（客户自身修养）、客户在公司所处的位置、个人因素（客户年龄、职业、经历、生活方式、个性、自我感觉）、心理因素（沟通的保留程度、动机、认识）。
销售之后——让客户为我们做业务
如果顾客对购买的商品或服务以及他们所做的选择均感满意，他们会主动替我们做宣传、推广。在顾客购买商品后，要去电话弄清楚他是否喜欢我的商品，使用该商品是否对其有益。（许多业务员不敢问这两个问题，是害怕听到存在问题。按照这个逻辑，没有消息就是最好的消息，没有消息客户自然不会主动在找你或替你宣传。）如果客户评价是肯定的，那就诚挚、简明地赞赏他们的购买行为是明智之举。对于每个顾客都应建立一个记录，其中包括每次我们通话、拜访的内容，业内地位、公司规模、组织结构、同行口碑、付款能力及速度等。在成交后，送顾客一件小礼物，不贵重，是顾客应买而未买的。下一步问客户的朋友是否愿意接受帮助，让其介绍更多的客户。如果客户评价是否定的，比如根本无法发挥效用。那么，首先不要简单的把这当成坏消息，其实这也提供为服务增加价值的机会。对于大多数用户，他们看问题都是比较客观的。他们知道产品买回去也难免会出些毛病，按他们过去的经验，一般是没有人来过问的。所以，当我们主动提出此事，他们感到惊奇，对于我们给予的帮助，更感高兴。我们首先正确看待，分析问题找原因、解释，（如不过问，客户也能自己判断，客户更容易自己判断，从而采取行动，结果往往是撤广告），所以虽然出了问题，却可能吸引更多客户，原有客户也更易登门了。
总结——销售过程
按照销售目的开始工作，即：帮助顾客很快得到他们所需要的感受。
销售前：首先，我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后，我才想我也获得了自己想要的东西。——我经常认真地研究我所销售的产品有何特性和优点。——我想象我看到我所销售产品的优点有助于客户获得他们所想要的良好感受。
销售时：我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。——我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。——这两者之间的差别就是问题的所在。——我不仅要听，而且概要重复我所听到的。——在提供我的产品、服务和建议时，我诚心诚意地向那些确有某种需要的顾客推销。——当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险时，他将达成交易。
销售后：我经常与客户保持联系，以确定他们对所购买产品是否真正感到满意。——如果发生了问题，就帮助他们解决，并因而加强了我们彼此之间的关系。——当顾客对他们所购买产品感到满意时，则请他推荐其他客户。 对待自己——业务人员的自我管理 许多业务人员总是喜欢在外从事活动，而不是在主管、经理的监督下工作，许多人选择业务员工作也是基于了这一点。因为他们喜欢能向自己的老板一样处理业务。这样做，让他们感到心情舒畅。 我知所以提倡自我管理的方法是因为，业务人员越是对自己感到满意，业务工作就会干的越好。如前所说，我们的目标是我们需要帮助别人获得他们所需要的。要实现这一点，就得首先在我们自己头脑中将如何满足对别人的需要想象一遍，并产生满意的感觉。 具体的做法分两步：树立自己的目标、适时对自己目标进行评估（奖惩）如果你不知道方向，你就永远不能到达。 首先，根据二八原理，选择少数但又非常重要的20%的事，作为我们的目标，可具体包括年度目标客户数、拜访计划、预计自身收益数、职位要求等，一定要目标明确，明确的数目和期限；（集中兵力，打歼灭战，保
持专心度） 其次，记录这些目标（最好用本）； 第三，经常重温这些目标，提醒及指导自己的行动； 最后，对照自己的实际行动，看是否符合这些目标。 时刻警惕、感受变化、超越自我 面对生存环境的变化，包括公司环境、行业环境、知识更新、资讯爆炸、人才竞争等，各人的反应有所不同，大致有以下五种类型：其一为努力改变现状，促使环境向有利于自己方向转变；其二，预先做好准备，一旦环境改变就可以马上适应新变化，但不积极地争取改变环境；其三，对环境
变化持观望，等待有利于自己的机会出现，不能积极地做出反应；其四，惊讶于已经改变的环境；其五，对环境的变化漠然无知、我行我素。在这五种类人中，第一种人的应变措施最为可取，第二类人的做法具有一定的风险，因为即使自认为准备妥当，但不积极参与环境改变，一旦出现新变化就不一定能很快适应这种变化。其余三类人的做法，近乎于自断生机。我们中国有句老话叫做：“逆水行舟，不进则退”，面对生存环境的快速变化，个人不积极采取行动就会进入死胡同。 对于变化《谁动了我的奶酪》一书提出明确的思路，变化总是在发生——预见变化——追踪变化——尽快适应变化——改变——享受变化——做好迅速变化的准备、不断地去享受变化。 成功推销员的特征 ：盖洛普民意调查50万推销员。研究表明，优秀推销员具备四方面素质：内在动力、干练的作风、推销能力，及最重要一点：与客户建立良好业务
关系的能力。
A内在动力：
不同的人有不同的动力，自尊心、幸福、金钱，什么都可以列举。调查揭示四种类型的销售员容易成功，竞争型、成就型、自我实现型（体验获胜荣耀）、关系型（喜欢并善于交际）。
B严谨的工作作风：
优秀业务员制定详细周密的计划，然后坚决执行，勤奋工作。
C完成推销的能力：
自信与渴望
D建立关系的能力：
理解客户需求，积极解决客户问题，站在客户立场思考问题。
与君共勉
记得前几期《财富》杂志有一篇文章，讲SAP软件公司的一名业务员苏珊的工作，它的副标题是“苏珊在经济不景气的时候推销软件，她所拥有的是近乎盲目的乐观、厚脸皮和一部诺基亚手机”，《财富》里的文章风格大多如此，其实这篇文章是表扬苏珊这个业务员的。读完全文你会发现，“近乎盲目的乐观”代表自信与热情，“厚脸皮”代表耐力与百折不挠，“诺基亚手机”代表勤奋与敬业（因为她每天要打70左右个电话）。亚里士多德说过：人格等于命运。做好业务必须先作好你的为人。人们总是喜欢把技巧联想成欺诈，真正的天才大多是单纯的。只要你真心喜欢你的工作、你的客户、你自己，并为之进行努力、拼搏，你就一定会取得巨大的成功。从事什么行业最锻炼人？一个人要想成功哪几个行业必须体验？要成功要具备哪些素质以及如何培养这些素质？做销售人员或业务人员，一能提高你的口才及应变能力，因为你每天面对的客户你也不确定他对你态度如何。二能认识不少的企业领导也放他不是高层，但你能从他身上学到东西。对你以后肯定有帮助。三能了解各行各业的发展过程，对你以后创业会遇到的困难会有所了解。多交益友，他们会在你创业的时候给你帮助。加油。我觉得餐饮行业最锻炼人。  餐饮行业接触的都是社会上行行色色的人，三教九流等，在餐饮行业最能锻炼一个人各个方面。比尔.盖茨说:关键是眼光.建议学习一下融资,空手道专家牟其中的创业方法!你要无限降低风险自由度!因为,影响因素越多,失败的可能性越大.创业的路在脚下.要一步一步走向成功!每个行业都有他存在的意义,但有同行没同利!要注意有很多项目都是骗人的.应该确保资金安全.钱不在多只要赚的快乐.你看看:有几个亿万富翁是面朝黄土背朝天的?天天忙的马不停蹄的,肯定是压力很大.这不是命运,是眼光,是智慧,是选择!加盟先失一招!被人把钱骗去.!一般不要开门店!累死!人人知道利润与风险同在!首先,打工积累:经验和原始资本<有资金就不必打工了>风险小!以后,办学校,股票,基金,权证,外汇都可以!我10000投资,一般每周赚500-1000元.有很多优势:没有广告,没有人找麻烦,不用送货,要帐,没有体力劳动,没有令人讨厌的售后服务...隐居闹市,收盘后打球逍遥快哉!但有风险.总之,用钱赚钱最容易,用知识赚
钱成本低,用劳动赚钱最辛苦,用别人赚钱最聪明!希望我这３０年的心血经历对你有所启发！
“销售与业务”的区别是什么，到网上一看居然找不到一个完整的定论，难怪很多人在做销售的时候很迷惑，对自己的愿景看不大清晰，对于这个问题我想我的认识相对来说是比较深刻的。如果把市场营销比作《易经》的话，那么销售就是儒家，代表阳，业务就是道家，代表阴。
我把销售分为三个步骤，第一，推销，第二，销售员，第三，销售经理。儒家强调每日而益，在每一个阶段我们都必需吸收不同的知识才能逐步提升自己。
那么我们做推销需要具备什么样的知识结构和技巧呢，我想最重要的就是对成功学的研究，我们需要有良好的心态，因为心态决定成败。在推销商品的时候要先推销自己，那么我们需要懂得仁义礼智信。当然还有最重要的一点就是要有一颗学习的心态。信心，恒心，勇气，勤劳，智慧就好比是金木水火土一样，需要随时调整。当我们具备以上软件配置以后就需
要学会一些推销的技巧了，对技巧我就不多加探讨，因为太多了随便到网上或到图书馆就能找到几百种，关键是不能“我注六经”要让六经注我。在做推销的时候我送给广大朋友一句话，择其善者而从之，则其不善而改之，多听多写多学。
当我们的基础稳固以后我们就可以学学孟子了，想起“故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”我就想到自己刚从推销员提升为销售员时的情景，销售员又分为三个级别：销售员，销售主管，最终到达销售经理。那么我讲一讲从销售员做到销售经理需要具备哪些条件，首先我们要对销售经理的工作职责有一个了解，这就是市场调研，然后再对自己来一个SWOT分析看看自己哪些地方还有不足，做销售经理最主要的首先要学会管理学原理，当我们学会管理学原理就能给自己的人生做一个很好的规划，那么我来先说说管理学的四大职能首先就是计划，其次组织，然后领导，最后控制。我们首先为自己做一个很好的计划，做计划是为了方便我们当下做决策，这个是很多人不能理解的。做推销员的时候我推荐大家看看《世界上最伟大的推销员》，奥格写的。如果能按照书上的方法读上一百遍肯定大家就能做到销售主管了，我在做销售的时候认识很多业内的朋友，大家对营销理论都比较熟悉，但是熟悉并不代表很理解，况且现在的营销理论太杂了，有点诸子百家的感觉，作为我个人我认为4P和11P相对来说实用性要强一些，一个可以方便我们做战略使用，一个可以方便做战术使用。当然有人说做营销就像打仗，所以兵书是一定要看的所以我推荐大家看看《武经七书》。这样我们在做策略的时候就会更好的去分析公司的战略了，做销售主管一定要学会理解公司的战略结合公司战略来做好业务战略才能有效的开展工作，当我们一步一步向销售经理靠拢的时候我们需要学习荀子学说，因为他能告诉我们如何来管理团队如何来控制团队，我想这一点CI的行动识别系统能告诉我们，如何建立一支具有个性的团队这取决于领导的水平，有人说领导是科学加艺术，管理学越简单的就是越复杂的。就好比使命决定战略，战略决定组织构架一样，听起来一句话但这一句话就好比是易经里的天地人一样，让人琢磨不透。什么是使命，作为一个销售经理一定要把这个问题搞清楚，我想用两个问题来阐述一下，作为一个销售经理我们要不断的问，我是做什么的，我究竟是做什么的，当我们能很好的回答好这两个问题后就可以想想苏格拉底的那句“认识你自己”的话了，那么什么是战略呢？同样一个问题，“我将来要做什么”，销售经理在管理团队的时候最怕的就是对自己不了解，对自己的团队不了解，熟话说“知彼容易，知己难呀”。说到荀子我们就不得不说说韩非子，这个荀子的高徒教我们在无法用使命来约束员工时就只能用制度来管理团队给了我们很多的启示，所以在制定销售制度的时候一定要人性化，最后要向各位朋友推荐的一本儒家学说是《郁离子》这本书是伯温祖师爷在几次落魄的时候写的，方便我们在下岗的时候调节自己的心情。当然作为一个很好的销售经理最主要的是要了解各种管理定理，果子熟了要往地下掉，书是越读越厚再越读越薄，读厚容易读薄难呀，当我们想从销售经理提升到业务层面的时候可谓难上加难呀，对于这个问题我困惑了两年。通过自己的经验我把业务层也分为三个阶段，业务经理，营销经理，营销总监。那么每一个阶段我们该如何调整自己呢，在前面我说到业务层就好比是道家，道家强调每日而损，怎么损呢，真得是损吗，为什么说无为而无不为呢，做为一个业务经理，首先要学会布局，要学会造势，很多人把销售经理和业务经理相混谈，就包括我在听MBA营销管理课程的时候教授都混谈，有些时候真是想去问问教授但作为学生我想到自己都没搞懂问了也是白问，所以我就自己开始思考这个问题，通过几年的对比，我认为做业务就需要开始忘了，忘掉一些理论可能对业务的开展更有好处，忘不是忘记，是在大脑里忘掉而让知识存活于我们的肉体或血液或心里，具体是哪里就跟道一样说不清楚，因为忘掉所以我们在做的时候才不会去想一旦
去想了就会让事情复杂化，复杂就意味这不自然，所以在读道德经的时候能够解开我心中的一些烦恼，为什么很多市场问题用营销理论和自己的经验无法解决，为什么销售员控制不好，原来就是自己的理论在左右着自己，就像用键盘一样，每一个字母都代表一个理论，刚开始的时候我们要打一个字需要看着键盘打，慢慢的我把键盘上的每一个字母都背到了，速度有所提升，后来我觉得我背不到了，速度反而更快了，如果把每一个字母比作理论的话那一个字就代表目标，如何更有效的完成目标看来还是需要慢慢的忘掉一些理论。当我们慢慢的从业务经理向营销经理发展的时候我们就该看看庄子了，因为这样会减掉我们很多欲望，做营销会遇到各种各样的诱惑，一旦我们经不住诱惑就很容易为自己埋下祸根，因此我们在提升自己的业务技能的时候更重要的需要提升自己的思想，不是思想有多远才能走多远吗？有很多的朋友就是经不住诱惑而损失太多，我们在损的时候是为了避免损失。历史能让我们避免犯错误，因此我们需要多多的看历史看案列，不是哈佛大学都是用案例教学吗，我们中国历史上有那么多案列供我们学习。我觉得一个营销经理应该对历史非常的了解才能通过历史，通过寓言来完善自己的行为模式，改变自己以前不当的意识形态。到这个阶段我们就好比到了乾卦的九五，那我们应该多多反省自己多多总结自己。这也就到了再上一层营销总监了，很简单的当我们做到营销总监还没有研究过易经的话那你就一定很危险了，福兮祸之所伏，我们这个时候从某种领域来说已经做到上九了，我该如何做我想了又想从自己的身上还没找到出路，不过我想胡雪岩和范蠡的案列能让我多多少少的得到点启示吧。当然如果有哪位高人能给我指点指点我一定投桃报李。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。