神马文学网中小酒企业之道：如何做好“地头蛇”？
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 10:12:51
中小酒企业之道：如何做好“地头蛇”？
（ 2010年1月11日）
“强龙不压地头蛇”，本地酒总能够比外来酒得到当地人的信任，这好像是酒行业的一大特点。不过，对于中小酒企业而言，能够很好地维护当地市场，在现在这个市场环境下，已经是件不太容易的事情了。
一般而言，本地酒主要有这么几个特点，一是地缘，本地人对本地企业大多有一种心理倾向；二是当地人脉关系好，销宣宣传等都比较方便；三是本地酒的生产工艺相对透明，容易得到当地人的信赖；而我觉得最重要的一点，恐怕还在于本地酒企业的“历史影响”。尤其十几年的老酒厂，在当地的影响就更大了。即便三五年的新企业在当地也是个话题。也就是说在吸引眼球方面，本地酒企业不仅具有长期效应，还具有热点效应。
要做好“地头蛇”，除了关注市场变化转却调整自身发展思路外，从以上几点中也可以找到一些方法，并且往往是影响企业发展的关键之处。我们现在逐一分析一下。
地缘，看似简单的概念，其实也是一种很复杂的心理状态。对于本地企业的关照似乎是出于一种本能，除了个别“墙内开花墙外香”式的企业外，大多数企业都在地缘上得益甚多。可以说，这一天然形成不便更改的优势是最为稳固的优势。但最稳固的往往又是最薄弱的，地缘优势的危险恰恰在于一旦出问题就难以挽回。所以地方企业总是在本地或者保持低调，或者通过公关手段维护自己的正面形象。
人脉，一度被视为“生产力”。有经验的企业经营者也确实有此体会，往往自己的生意机会来自人脉关系。这一点对大企业来说也一样，只不过会表现在更加重大的方面。而对于中小企业，甚至销售问题都与人脉关系密切。外地一般酒品进入一个新市场，往往采取瞄准本地酒企业的跟进策略，其实也是迫于人脉关系的陌生。当然，现代企业营销理论和技术越来越多，有很多企业已经不再受制于人脉关系的束缚，但相对于当地企业来说，这一点却是不得不饶开的竞争点。人脉和地缘往往可以看作一个事物的两个方面，都是企业公共关系工作的重点。
实际上，有的中小酒企业在棉对市场销售良好势头的时候，往往会采取一些超常规的方法。我就知道有家小企业在产品供不应求的时候从四川偷偷拉原酒勾兑，事情败露造成严重市场滑坡；还有家企业采取品牌买断的方式大力发展副品牌，由于操作失控，大量被买断的品牌偷偷换用更小的酒作坊的劣酒充当新品牌，结果两败俱伤。本地企业的工艺优势、质量信赖一旦打破，就难以扭转局势。
对于新建酒企业，历史自然谈不上，但在当地的地缘、人脉和信息通明度上占据的优势，往往能够成为其立足的条件。但事实上，无论新建企业，还是老企业，或者新改制的企业，在市场上酒品牌更迭成功并倒下的变幻环境中，总希望有更大的作为，甚至侥幸一拔头筹，哪怕是昙花一现。我向来不主张企业仅仅满足于一隅市场，但对于大多企业来说，冒进比看似无志更为危险。
但是，凭心而论，一些对于企业文化和品牌不看重的企业也有其生存之道，我们不能一棍子打死。在短期行为中，能够把握一瞬间的机会而谋取一把利益，也不失为一种做生意的方法。能赚一把就算一把，并不在乎长久，何必要求大家都做百年企业呢？这个观点不为专家所齿，但不得不承认的现实是，这却是中小酒企业的主流观念。
如何把握住“短期赚钱”和“长期发展”的关系，这是最最现实的和受欢迎的思路。我们下一篇探讨这一问题。
马千里，马千里经济策划研究所主任、研究员、总策划，曾在国内大型工业集团、生产企业和商业流通行业任职多年，1992年至1998年，在《中国纺织报》、《河北日报》、《河北工人报》、《河北经济日报》等媒体发表工作论文、报道文章200多篇，多次获得各级论文奖项； 1998年起，专攻经济策划和企业策划研究，陆续在《中国商人》、《商界》、《行为科学》、《智囊》、《大众商务》、《新视界》和《中国经营报》、《厂长经理日报》、《华夏酒报》、《河北经济日报》、《河北商报》、《燕赵都市报》等报刊发表策划论文300余篇。逐步形成以提升企业发展力为策划目标的“企业发展策划”理论和实际操作规范。
主要论述有：《企业生化论》、《整体产品论》、《品牌半径说》、《论国有企业十大关系》、《中小企业诊断》、《论总董事会制》、《国企九问》、《打开富人的钱包》、《城市CI研究》等。逐渐形成了“企业发展策划”的独特策划理论，成为“企业发展策划” 的开创者和实践者，其“品牌半径”、“成本错觉” 等策划概念已经被业界广泛认可和引用。
（ 2010年1月11日）
“强龙不压地头蛇”，本地酒总能够比外来酒得到当地人的信任，这好像是酒行业的一大特点。不过，对于中小酒企业而言，能够很好地维护当地市场，在现在这个市场环境下，已经是件不太容易的事情了。
一般而言，本地酒主要有这么几个特点，一是地缘，本地人对本地企业大多有一种心理倾向；二是当地人脉关系好，销宣宣传等都比较方便；三是本地酒的生产工艺相对透明，容易得到当地人的信赖；而我觉得最重要的一点，恐怕还在于本地酒企业的“历史影响”。尤其十几年的老酒厂，在当地的影响就更大了。即便三五年的新企业在当地也是个话题。也就是说在吸引眼球方面，本地酒企业不仅具有长期效应，还具有热点效应。
要做好“地头蛇”，除了关注市场变化转却调整自身发展思路外，从以上几点中也可以找到一些方法，并且往往是影响企业发展的关键之处。我们现在逐一分析一下。
地缘，看似简单的概念，其实也是一种很复杂的心理状态。对于本地企业的关照似乎是出于一种本能，除了个别“墙内开花墙外香”式的企业外，大多数企业都在地缘上得益甚多。可以说，这一天然形成不便更改的优势是最为稳固的优势。但最稳固的往往又是最薄弱的，地缘优势的危险恰恰在于一旦出问题就难以挽回。所以地方企业总是在本地或者保持低调，或者通过公关手段维护自己的正面形象。
人脉，一度被视为“生产力”。有经验的企业经营者也确实有此体会，往往自己的生意机会来自人脉关系。这一点对大企业来说也一样，只不过会表现在更加重大的方面。而对于中小企业，甚至销售问题都与人脉关系密切。外地一般酒品进入一个新市场，往往采取瞄准本地酒企业的跟进策略，其实也是迫于人脉关系的陌生。当然，现代企业营销理论和技术越来越多，有很多企业已经不再受制于人脉关系的束缚，但相对于当地企业来说，这一点却是不得不饶开的竞争点。人脉和地缘往往可以看作一个事物的两个方面，都是企业公共关系工作的重点。
实际上，有的中小酒企业在棉对市场销售良好势头的时候，往往会采取一些超常规的方法。我就知道有家小企业在产品供不应求的时候从四川偷偷拉原酒勾兑，事情败露造成严重市场滑坡；还有家企业采取品牌买断的方式大力发展副品牌，由于操作失控，大量被买断的品牌偷偷换用更小的酒作坊的劣酒充当新品牌，结果两败俱伤。本地企业的工艺优势、质量信赖一旦打破，就难以扭转局势。
对于新建酒企业，历史自然谈不上，但在当地的地缘、人脉和信息通明度上占据的优势，往往能够成为其立足的条件。但事实上，无论新建企业，还是老企业，或者新改制的企业，在市场上酒品牌更迭成功并倒下的变幻环境中，总希望有更大的作为，甚至侥幸一拔头筹，哪怕是昙花一现。我向来不主张企业仅仅满足于一隅市场，但对于大多企业来说，冒进比看似无志更为危险。
但是，凭心而论，一些对于企业文化和品牌不看重的企业也有其生存之道，我们不能一棍子打死。在短期行为中，能够把握一瞬间的机会而谋取一把利益，也不失为一种做生意的方法。能赚一把就算一把，并不在乎长久，何必要求大家都做百年企业呢？这个观点不为专家所齿，但不得不承认的现实是，这却是中小酒企业的主流观念。
如何把握住“短期赚钱”和“长期发展”的关系，这是最最现实的和受欢迎的思路。我们下一篇探讨这一问题。
马千里，马千里经济策划研究所主任、研究员、总策划，曾在国内大型工业集团、生产企业和商业流通行业任职多年，1992年至1998年，在《中国纺织报》、《河北日报》、《河北工人报》、《河北经济日报》等媒体发表工作论文、报道文章200多篇，多次获得各级论文奖项； 1998年起，专攻经济策划和企业策划研究，陆续在《中国商人》、《商界》、《行为科学》、《智囊》、《大众商务》、《新视界》和《中国经营报》、《厂长经理日报》、《华夏酒报》、《河北经济日报》、《河北商报》、《燕赵都市报》等报刊发表策划论文300余篇。逐步形成以提升企业发展力为策划目标的“企业发展策划”理论和实际操作规范。
主要论述有：《企业生化论》、《整体产品论》、《品牌半径说》、《论国有企业十大关系》、《中小企业诊断》、《论总董事会制》、《国企九问》、《打开富人的钱包》、《城市CI研究》等。逐渐形成了“企业发展策划”的独特策划理论，成为“企业发展策划” 的开创者和实践者，其“品牌半径”、“成本错觉” 等策划概念已经被业界广泛认可和引用。
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