穷软件 富软件-中小软件企业如何步入壮年

金蝶、速达撤出香港创业板吸引了众多媒体的眼光，一个是国内财务软件的著名品牌，一个是中小企业管理软件的领导厂商，两家公司都踌躇满志的要进入主板市场赢得更高的资本市场价值，速达更豪情万丈地要成为国内软件市场第一家登陆纳斯达克股票市场的企业，一时间软件行业成为万众注目的焦点。
然而明星永远是少数，国内上万家软件公司中更多的是默默无闻的中小企业，他们整天在为生存奔波，尽管他们可能是IT行业最有理想的一族，胸中永远埋藏着比尔盖茨的软件创业梦;尽管他们的员工素质可能是IT行业最高的，清一色大学毕业的程序高手;但他们属于IT行业的草根阶层，即使你跟他们同处一个城市，你也很可能不知道他们叫什么名字，不知道他们在哪里，整天在做什么。
成千上万家中小软件企业租住在写字楼的一隅，十几个人一整年做三四个不大不小的项目。尽管除了客户，他们很少与外界和同行接触，但在客户面前，他们是无所不知的技术专家，他们总是用厚厚的一本方案书作为客户所有问题的解决之道。他们被称为“单子公司”，上自总经理，下至清洁工，大家都在调动自己所有的关系资源，为公司跑单子，跑来一个单子后大家不分昼夜的干，干完了再去跑下一个，很多公司创立的初衷，就是源于创业者偶然得到了一个或数个"单子 "。江湖中永远流传着用友金蝶靠单子起家、从项目做成产品的不老神话，但残酷的现实是中小软件企业一直在为吃饭奔波:上一个客户的欠款何时才能到帐?下一个客户又在哪里?越来越高的程序员工资如何支付?一年辛苦下来，能维持公司运转已属不易，根本奢谈不上积累与发展。“不论过去还是现在，软件工程师都比我们潇洒、幸福!软件公司老板就是给程序员打工的”许多软件公司老板感慨地说。
问题
现在的中小软件企业无不面临着以下难以解决的问题:
没有经营方向，不知道"钱从哪儿能赚来"和"做什么能赚钱"。很多公司的做法是，接到一个活儿就干，只要给钱，不管自己是否熟悉和擅长。其结果是，做出的软件客户不满意，自己白搭了辛苦和成本，或者是客户终于满意了，可付出的成本却远大于得到的报酬。公司没赚到钱，员工的付出没有回报，导致这些公司越做越小，路越走越窄。
软件价值不被客户承认，解释工作难上加难。客户对中小软件企业开发的软件普遍认为应该低于大公司产品的价格，甚至拿WINDOWS操作系统的价格跟你侃价，中小软件企业的软件价格经常被客户压到连程序员工资都不够，解释起来费时费力，每做一个项目，都要给客户全体相关人员洗一次脑。
投入次数多、回报次数少，客户做一个少一个。做一个软件项目，从最开始的用户接触到完工验收，需要销售人员做一次又一次的工作，而生意往往只有这一次。一个医药代表曾经到一家著名软件公司应聘，当听软件公司的销售主管介绍完自己的产品后，该医药代表连连摇头说，我以前做客户都是做一个多一个，每个老客户都能为我带来源源不断的收入，现在卖你们的软件，客户是做一个少一个，不仅做起来太累不合算，而且把这个市场的客户做完了怎么办?辛辛苦苦学会的产品、积累下的人脉不是全浪费了?
服务耗光利润，客户做一个赔一个。服务牌是中小企业在激烈市场竞争中最大的法宝，所以对客户的服务需求往往都无法拒绝也很难收费，而软件是比电脑硬件更长期的耐用品，长期维护的服务费用让很多项目的利润最终被耗光，做软件公司的都知道客户关系的重要，只能咬牙硬挺，很多软件公司多年积累的老客户资源成了公司的累赘，公司自上到下都害怕见老客户。
没有核心技术和产品，客户越来越难做。面对激烈的市场竞争，今天的"单子公司"与前几年相比，更加举步维艰，客户的需求总能找到低价格的产品化软件，关系再好人家也不能放着2000元一套的稳定产品不用，非花十倍的价钱请你开发新的吧?辛辛苦苦培养的关系资源越来越难以得到回报。
行业大客户的门槛越来越高，已被早期进入者把牢关口。政府或行业信息化招标要选择有经验、有实力的合作伙伴，大企业上ERP要找国际或国内知名厂商。早期进入者靠着以往多家项目的实施经验、技术积累、人脉关系早已将行业大客户的进入关口牢牢把住。
中小型企业客户没有发展到"非上信息化不可"的程度，开拓起来非常辛苦。企业的负责人要么说"没必要上，现有的人工管理足够了。"要么说"信息化挺重要，你们先建着吧，如果真给企业带来了效益就付款。" 这些中小型企业客户确实没钱做信息化，就算想做，他们能够支付的报酬，也往往不够开发的成本。
缺少可信赖的技术合作伙伴。中小软件企业起家于单子，为了生存又不停地抢单子，公司无暇搞技术研发，即使发现了某个新市场或有了好的设想，也不能很快拿出产品，由于怕泄漏商机，同行很少交流，所以一时也找不到可以信赖的合作伙伴，只能眼看着产品和市场被有技术研发中心的公司抢走。
探索
做产品不做项目，抢增量不抢存量，靠新市场养育产品的脆弱成长期，靠品牌摆脱一个萝卜一个坑的命运，已经成为中国中小软件企业的共识。但二十年探索，成功者寥寥，机会究竟在哪里?
联想的“贸工技”理论震撼了很多中小软件企业的老板，当他们在“单子化生存”的苦恼中不能自拔的时候，他们深刻反省自己，认为自己应该完全抛弃项目型经营，不惜先从做贸易给别人打工干起来积累产品营销经验，将来做出好卖的产品来。于是纷纷找了很多软硬件产品做代理，虽然有少数软件公司靠代理别人的产品赚了钱，但其中大部分软件公司却放弃了原来的软件理想，干脆转型成了贸易公司，能学到产品经营的经验并成功经营起软件产品的可谓凤毛麟角。大部分软件企业在销售人家的产品时，却发现自己的技术优势立刻无了用武之地，跟那些只读过高中对技术一窍不通的竞争对手争客户时屡屡处于下风，难道真的“百无一用是书生”?很多公司陷入了自己究竟能干什么的思考，很明显贸易就是贸易，软件就是软件，“贸工技”路线帮不了绝大多数的中小软件企业走上产品之路。
互联网大潮让当时的无数中小软件企业冲动难耐，一些著名的软件公司也涉足其中，但最后除了网易等少数几家公司修成正果外，大部分中小软件企业淘金的结果只是学会了如何做网站的技术。经过一次次的磨练，中小软件企业已经都认清了一个基本事实:自己是软件公司，核心竞争力是软件，就要专心地做软件市场。别人的机会也是等来的，耐心等待，软件市场一定会有机会。
短信
中国短信(www.china-sms.com)的无线商务引擎在2003年推出的时候并没有太多的去宣传造势，然而经过两年的默默耕耘，已经有一大批中小软件企业发现并抓住了这一革命性的机会。无线商务引擎让广大中小软件企业快速融入通讯行业，不仅创造了无数新兴市场机会，更带来了软件行业盈利模式的一次革命。
中国短信(www.china-sms.com)是国内最大的企业短信服务商，拥有国内投资规模最大的企业短信软硬件平台，首家实现了移动、联通、小灵通的三网合一、全国上下行。该平台还拥有国内独创的多通道负载均衡技术与异地多服务器部署，不仅可以保证在局部电信网络故障时期的短信畅通，还可以保证在短信高峰期的分流，达到如此标准依靠的是中国短信(www.china-sms.com)在全国各地良好的运营商关系和遍布神州的电信托管服务器。中国短信依靠自己的这个平台做成了全国最大的企业短信服务商，而无线商务引擎的推出，则给上万家中小软件企业带来了共享这一平台的机会。
无线商务引擎是中国短信企业短信平台的二次开发包，兼容所有主流的操作系统(包括WINDOWS、UNIX、LINUX等)与开发工具(包括VB、VC、DELPHI、BCB、PB、ASP、DOTNET 开发环境等)，帮助运行在互联网及各种企业内部网络环境的软件应用系统实现无线商务功能。无线商务引擎最大的特点就是简单易学，一个普通程序员经过半小时即可全部掌握。
软件企业在自己的软件产品中嵌入中国短信的无线商务引擎就可以立即拥有国内最强企业短信平台的所有功能，不仅可以开发出无数新的应用，还为自己产品找到了一条“运营收入”的新路子，除了软件利润外，可以与运营商分成短信费、持续不断地挣取通讯与服务的“运营收入”，把自己变成了一个虚拟电信运营商。这种的好机会当然受到了众多软件企业的欢迎，中国短信的长期合作伙伴很快扩展到了近千家。
深入研究这次看似天上掉馅饼的机会，发现这是IT与通讯两大行业十年内不断融合的一次必然结果。IT与通讯是全球发展最快的两个行业，这两个行业不断走向融合，互联网、无线增值业务(如短信)就是IT与通讯的融合行业。学科的交叉与融合是科技发展的趋势，也是科研人员最容易出成果的地方，IT与通讯业作为科技产业也符合这个规律，产业交叉、融合产生的新市场是最好的营造品牌的机会，“通讯”为IT带来的不仅是网络功能的增强，更是盈利模式的革命。
嵌入了无线商务引擎的软件通过中国短信(www.china-sms.com)的企业短信平台到达使用者的手机，比传统网络方式增加了用户数量 (没有电脑或不方便使用电脑的手机用户)，拓展了软件能管理的业务范围。比如配送业管理软件，原来公司与速递员联系，只能通过电话逐个联系，费钱费力，速递员也经常不方便接听，影响工作效率，嵌入了无线商务引擎后，可以把存储在电脑里的待发送信息通过中国短信(www.china-sms.com)的企业短信平台自动发送到每个速递员手机上，业务员也可以随时回复，软件可以保存信息内容、时间等记录，以后可以随时查询，给企业提供了莫大的方便，这样的软件企业怎么会不喜爱呢?
嵌入了中国短信(www.china-sms.com)无线商务引擎的软件并不是简单的把原来局域网上的软件搬到无线通讯网上，它既包括传统软件的改造，也包括为新创造出来的市场开发新的软件，这里蕴藏着无数新软件产品的机会，据专家估计，企业短信的市场规模将达到200亿元。与无线通讯网的融合为软件增加了新的价值，被客户认可，这是带动软件企业盈利模式升级的根本原因。
盈利模式销售运营
销售是指企业与客户的交易是一次性或不连贯的少量次数;运营是指企业与客户的交易是长期有规律的多次重复。
企业的盈利模式大致可以分为以上四种，“项目销售”是最容易进入的模式，“项目运营”需要行业大客户做基础，“产品销售”是传统软件企业的发展道路，而“产品运营”则是中国短信(www.china-sms.com)的无线商务引擎带给中小软件企业的最好机遇。
道路
搭车中国短信(www.china-sms.com)的无线商务引擎进入通讯市场，自然是好事，首先是再也不用担心头疼的服务问题了，以前服务都是成本，现在服务能创造利润了;再也不用担心见到老客户了，以前积累的老客户基础不再是累赘，都转化成资源了。中小软件企业不用担心艰深的移动通讯协议开发自己做不了，中国短信(www.china-sms.com)的无线商务引擎把所有短信相关的功能都封装打包好了，也不用担心昂贵的企业短信平台自己建设不起，中国短信全国投资最大的企业短信平台每个合作公司都可以共享。
这种基于通讯网“运营”软件的模式在互联网上曾经试验过，却没有成功，因为互联网的运营收入太低了。比如一套基于互联网的进销存网络版软件，它通过互联网把客户分散在全国各地的分公司连接起来，共享进销存数据，软件费一般是万元左右，而按照行规，只能每年收取软件价格10%的空间占用费。基于无线通讯网络的管理软件则不同，运营收入可能超过软件销售收入，以桶装水配送管理软件为例:一个中等规模城市的桶装水市场是每年六百万桶，10家左右水厂。如果采用了嵌入中国短信(www.china- sms.com)无线商务引擎的配送管理软件，每送一桶水给分布在各片区的送水工发一条短信通知，平均每个水厂每年发送60万条短信给送水工，送出60万桶水，软件公司如果每条赚2分，每年短信收入12000元，而软件价格最多也就在5000元左右。
基于无线通讯网络的软件之所有比基于互联网的软件“运营”收入更高，原因很简单，因为软件企业是搭的移动运营商的车，移动运营商提供了企业短信这一强势产品，并主导着这一市场，俗话说大树底下好乘凉。
然而天下没有免费的午餐，在获得运营商品牌庇佑的同时，当然也需要为运营商做出回报。运营商要的是短信流量，而中小软件企业开发的短信行业应用软件偏重于管理，流量很难突破运营商的接入门槛怎么办呢?某地运营商网络出现暂时故障时怎么办呢?移动、联通、小灵通每家的接口规范、接入流程都不一样怎么办呢?最好的办法就是通过中国短信(www.china-sms.com)这个“中间件”。运营商的流量考核指标交给中国短信(www.china- sms.com)去完成，局部通讯网络故障交给中国短信(www.china-sms.com)的多通道负载均衡平台去屏蔽，多个运营商的不同平台交给中国短信(www.china-sms.com)去开发跨平台统一接口规范，自己只需要安心开拓自己的行业市场就行了。
通讯市场上，最大的机遇来自政策，最大的风险也来自政策。信产部电信管理局将收回所有SP短信代码，统一进行分配的消息不啻一声春雷，震动着整个SP行业，据称电信管理局统一分配的SP代码适用于各个运营商，以后所有SP在移动、联通、小灵通上只有一个统一以106开头的8位号码。这个政策对中小软件企业是利是弊?一时间众说纷纭，据知情人士透露，即使一些著名SP已经广泛宣传的四位吉祥号码已将不得不忍痛弃用，看来信产部这次是下决心整顿了。
作为进军行业短信软件市场的中小软件企业，对国家的SP政策不闻不问等于是盲人骑瞎马，永远抓不住机会，但过多卷入其中则是夜半临深池，不小心就会赔个一塌糊涂。这个政策对踏踏实实做市场的中小软件企业绝对是个好事情，大家站在同一起跑线上，谁也别沾“出身”的光。但对某些既得利益的个别SP却是很不利，于是有人企图将自己即将失效的短号码资源转卖给对SP政策不太了解的中小软件企业捞一把，对于中小软件企业来说，现在最要提防的就是这种“号码骗局”，一般这样的公司都是短期经营导向，软件企业只要多关注SP政策，在互联网上仔细调查一下公司经营状况，识破这种圈套并不难。负责任的企业短信平台服务商目前给中小软件企业提供的二次开发功能都是以号码数量为单位的，无论将来SP政策如何变化，号码数量在合同期内不变，由服务商自己消化政策影响。
无线商务软件的市场虽然非常广阔，但开拓起来却要小心谨慎，不可冒进。因为虽然“商务”可以让客户愿意掏钱，但“无线”是基础，不是所有的“商务”现在都可以上“无线”，有基础网络硬件环境的限制也有服务支持软性环境的限制。现在短信仍然是一种低端的通讯产品，通讯质量不能做到百分百的可靠，软件企业一方面要能筛选出通讯质量要求不太苛刻的“商务”市场去开发，另一方面就是要架构起一个多通道互为备份的支撑平台。这个平台可以自己搭建，选择多家不同企业短信服务服务商的平台，也可以交给国内独家拥有多通道负载均衡技术的中国短信(www.china-sms.com)，好处是省钱省力，服务也更专业。
分析互联网门户网站与个人SP信的发展历史，我们发现新经济时代产业的发展周期一般都是四年，从探索期、成型期到爆发期、规发期。现在无线商务的市场处于成型期，爆发期即将来临，这对中小软件企业来说，的确是一次借势快速成长的难得机遇。