重生之路讨论：黑金钥匙，拿什么替代你？

有这样一些人
他们巧妙布局，不择手段
为了赢取订单，可以舍弃一切
为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼
——《输赢》
一部商战小说，一本被纳入销售培训体系的秘笈——“摧龙六式”，一把营销人必握的屠龙宝刀，理所当然的在客户关系上打了一张漂亮的“回扣”牌，营销的贿赂手段从小说情节的铺张陈述到总结性的招式再现，可谓打破了中国艺术的“雾里看花”，直捣黄龙。但，一场关于生存压力和心理道德纺线的拉锯战却从未停止过硝烟，营销人，你又是如何看待？
一、近墨者能不“黑”吗？
近朱者赤，近墨者黑，身在大染缸里，身能由己吗？
1、市场背景
如果说沉积了几千年的文化底蕴是时代逃不过的烙印，那么中国本土善于运用人际关系网络的文化是最容易滋生商业贿赂行为的气候，甚至很多跨国公司在推行本土化的过程中也逐渐“入乡随俗”，采取不正当的手段进行竞争。
人本销售渠道，没有“通行证”能走下去吗？
2、销售难题
面对市场的冷淡，销售们往往要做一道必答体：A、无人问津；B、需要回扣的订单。回扣仅仅是一块敲门砖，为了走好将来的路，为了生存，为了业绩，为了成就自我，该怎么选择也无可厚非吧？
3、行业代表
医药销售行业的“过五关”：医药代表（销售）——>科室主任（1w公关费）——>药事委员会（3w-5w）——>业务院长（销售额5％提成）——>药房主任（销售额10％提成）——>医生处方（终端药价20%—30%回扣）
销售武器——>“嘴”＋“银子”＋“交际花”（碰上风流的科主任，性贿赂必不可少）
市场后果——>？
工程建设中标的“斩六将”：招投标（泄漏标底＋串标）——>工程分包（层层转包＋压价）——>料设备采购（软回扣）——>变更设计（低价中标＋变更设计）——>工程款结算（以小钱换大钱）——>规划许可（申请提高容积率）
行贿成本——>建筑成本
工程结果——>？
二、问题聚焦
1、能力，还是通行证？
失去了通行证，你还能继续前行吗？
如果说在“支持力度”相当的竞争关系中，哪一方的胜出只是销售人员作为销售的基本功，那么，在一方明显支持力度大大低于另一方时，仍能胜出，是否就是销售高手能力的体现呢？问题是：在人际关系文化氛围的影响下，真有这样的常胜将军存在吗？还是“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠才是好猫”？
“支持力度”不常有，怎样“通行”的难题常有。
2、谁买单？
市场后果——>？工程结果——>？
问号的背后，到底隐藏着什么？无序竞争？产品价格高涨？豆腐渣工程？如果一条食物链中某一个物种灭绝了，那么受影响是某一个环节，还是整个系统？究竟市场后果是什么，谁又将为此买单？
3、营销人，“我”该怎样做？
作为社会人的独立主体，如果“文化沉淀”和“时代印记”都无法逃脱，那么，在销售选择题的背后，我还要再做些什么？
三、讨论方向
1、贿赂是否反应营销人能力？
2、谁在为贿赂买单？
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
【讨　论】：
■西方的商业文化是“契约”，在中国，商业文化则是“关系”。所谓关系的好坏，一是需要靠时间来沉淀。这种要么是同学、战友，要么就是发小、朋友，二就是需要靠“力度”来开道。在不少公司的账簿上，都列支有“办公费”、“招待费”，一个条目下万千镜像。
做终端营销的人常常提及卖场的重要性，营销手段如何如何开展。可知北京C4的生鲜采购主管被一锅端，据拘捕人员交待：卖场位置就是索贿筹码。试想阳光下的营销是可以大家说，为什么对于这些，采购和商家的KA人员对入场和谈判却讳莫如深呢？在营销的链条上不仅关注台面上的，也要关注桌子下的。
黑金钥匙在中国的商业文化里不太可能会被根除，但除了黑金外，营销更多的还是需要关注自身的品牌建设、产品建设、渠道建设。
渠道建设——渠道多样化，可以降低单一渠道的风险和黑金手段
产品建设——从消费者角度入手，反向压力也会促使渠道的黑金索求
品牌建设——谁听说过宝洁和可口可乐的产品入场需要缴交进场费？把自己做到不可替代是需要时间的努力。
■针对楼主的问题，我是这么看的：
1、贿赂是否反应营销人能力？
我想当然是营销人能力的体现，首先从受贿人来说，能否接受你的贿赂就是你的能力，楼上讲到了“关系”，其实还有很多方面，很久以前听过一个小故事：一个项目总工程师是不接受任何金钱贿赂的，为人也很严肃，但非常喜欢收藏古瓷器，平时喜欢练练字，于是一个承包商通过高价买一个古瓷盘送给他换了一副字画，然后又通边总工程师身边的人，非常高的高价将古瓷盘买走，这样一来，无形中就送了一大笔银子给总工程师了，自然也拿到了这个项目，这就需要一种策略或手段了。另外还有很多情况，能否根据了解客户潜在需要进行贿赂很重要（如好色就进行性贿赂，好酒就送好酒），这样也事半功倍。贿赂是营销人的一个公开的潜规则，怎么样贿赂才能达到营销目的，这就是营销人的能力体现了。
同时，营销人员进行行贿时，还需要内部提供资源，这些也是需要争取才能得到的，没有一定的能力，提供行贿的资源也是有限的。
2、谁在为贿赂买单？
最终用户和整个社会在为贿赂买单，如果社会为之买单不平衡时就会转稼给了ZF。但整体社会都在这种公开的潜规则下，不是所有的贿赂都需要买单的，也许是一种共赢，哈哈（理想主义了）——无商不奸！当贿赂暴露后，行贿和受贿者将对此进行买单，将承担对应的责任。
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
从宏观上讲，道德上约束，需要社会的进步，人们思想不断的提升，达到共产主义社会时，应该不会有贿赂了吧。另外通过从法律上进行约束，不是有很多规定官员不能行贿受贿吗，还有商业中的反不正当竞争法等等，再就是通过舆论监督，也需要人民群众、媒体、社会团体等来监督。
从企业来讲，楼上提到了三点非常赞同，（品牌建设、产品建设、渠道建设），不仅从产品本身、渠道和品牌，另外从企业整体形象、企业文化方面来确定，很多优秀的企业（包括民营和外资，尤其是加工制造），从制度上规定了不允许行贿受贿，并要求供应的双方签定《兼洁协议》等。
从营销人来讲，能过行贿做成生意故然是一种能力，但能不行贿也能做成生意更是一种能力的体现，需要营销人提升自身的能力，当然企业的支持和大环境的影响是密不可分的。输赢最后的结局，赢得订单的一方不就是很好的证明吗？（当然一开始买音乐会门票等小恩小惠不算）
■中国人讲究关系，不管办多大的事情都要找找关系，事情办完了多少都要意思意思，这就为回扣留下生存的土壤，要彻底的根除很难。像我所在的地方这种事情在培训上是没法说的，只能事私下里自己领悟。整个的大环境就是如此作为个人又能怎样呢？公司只看业绩，你怎么做不管，你能收回来钱就行。没有回扣就没有业绩，想一想真是悲哀。
■中国是个最讲究"人情"的国度,讲究的没有原则不分善恶.
黑金钥匙,在哪个行业里没有?
这个帖子把医药和工程的黑幕揭露了一些,那还有新闻媒体黑幕,教育黑幕,保险黑幕,基金黑幕……能说得完？就目前的社会发展趋势看，这个讨论只能是无助的哼哼，根本不可能拿什么东西去替代。
良知都没有了，还有什么资格谈黑幕？活着都成问题，还有闲心管别人卖不卖淫？
■不是营销人员，但还想发表一些个人看法
关键要看公司大的环境 ，品牌过硬的公司，根本不需要进行贿赂，营销人员只需坐在公司接订单，也许他们算不上真正的营销人员，他们不用去求客户这个月给我多少订单，他们要做的是和客户商量这个月能不能少配送一些
但举目看看中国有几个真正品牌过硬的公司，除了国有资产垄断，诸如石油、电信、铁道交通等（他们称不上真正意义的公司）
自身品牌不行，又要生存，只能通过第三种方法了，
中国国情所致，至少五十年不会有大的改观
■来我们国家营销手段还存在很大的问题~!
和社会不好的一面~!使营销员不的不这样做~!  无奈中只能采取贿赂这种办法~!　进一可以证明营销员的能力问题~!
■电影《黑金》大家都看过吧！有本事你就搞吧！
1、贿赂是否反应营销人能力？
某种意义上来说，贿赂也应该算是营销人能力的一种体现。
家园的《在路上》系列文章也充分说明“技巧不是营销的全部”！对营销人来说，有那么多同行挤破头盯着客户，而且技术水平相差无几，所以，谁能找到给自己说话的人，找到自己的王牌，并把他隐藏起来，在关键时刻给你掂牌就相当重要。此时采用什么方式手段获得资源，就要看你个人能了！人吗？逃不过“名利”二字，或名或利，如此而已。“投其所好，攻心为上”！在客户一方，那么多人都挤破头的琢磨我的钞票,呵呵，中国的现实大家都清楚，在不损害公司大利益的前提下，这就看谁会办事了！事情办得漂亮，大家都是朋友了，多个朋友多一条路吗！
家园这篇文章是描写得最深刻！http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=169,118490,0,0,0,0,0,0
2、谁在为贿赂买单？
直接为贿赂买单的应该是用户！对于营销人来说，费尽心机搞到项目的直接目的就是让用户买单！间接的买单者就像楼上finlly的观点，当这种公开的潜规则暴露后，最终客户、营销者、甚至一些不相干的人乃至整个社会都会为之买单。太多的建筑事故、煤矿坍塌已经无情的证明了这一点！
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
“文化沉淀”和“时代印记”既然无法逃脱， 那么作为营销主体，就要苦练“内功”来弥补自己在社会大势上所体现的弱势。赞成redbar大哥的"渠道建设/产品建设/品牌建设"观点，总结的很详细！
■其实回扣可以分开来解释
1.回:有来有回,产品的销路本来就是竞争的关系,你有来无回,别人无法相信,自己也没有把握.
2.扣:折扣,扣除,医药行业生产成本大家都清楚,去医院看病医生的处方也不尽相同,这就涉及到医生等人员的扣除,社会风气如此,中国人情事故如此.
当然营销不仅仅只是卖产品,同时还是卖心意"信义".如果品排可以,以上几个方面都可能不成问题了
■输赢，这本书看过部分，不太喜欢
■国情就是这样,风情就是这样,所以不必说的太多,入乡随俗,当你改变不了环境,就只能去适应环境,贿赂在每个国家都有,只是贿赂的标准和手段不一样,所以也不用过多的去苛责中国这种"人情‘关系，去努力做好才是正确的。
■以下是引用acuptea在2007-12-5 9:17:40的发言：
国情就是这样,风情就是这样,所以不必说的太多,入乡随俗,当你改变不了环境,就只能去适应环境,贿赂在每个国家都有,只是贿赂的标准和手段不一样,所以也不用过多的去苛责中国这种"人情‘关系，去努力做好才是正确的。
贿赂是在每一个国家都一样，贿赂的标准和手段也无所差异，可是当贿赂被曝光后，当事人、法律、以及整个社会是如何反应的，这个问题恐怕不是都一样吧！而这恰恰反应出一些致命的问题。
■也许不该把它上升到这个高度，但个人真觉得与个人价值观，个人信仰，社会的价值观、社会的信仰。大多数人在刚工作的时候想的是什么？多挣些让生活更好些，更有社会地位，而咱们现在社会钱权就表示者社会地位，大家都羡慕、都崇拜。于是整个社会迷失了，越来越多的人又跟随着迷失掉。
■以下是引用demotool在2007-12-5 9:30:09的发言：
贿赂是在每一个国家都一样，贿赂的标准和手段也无所差异，可是当贿赂被曝光后，当事人、法律、以及整个社会是如何反应的，这个问题恐怕不是都一样吧！而这恰恰反应出一些致命的问题。
很支持你的观点，有种拍手称快的感觉！
■1、贿赂是否反应营销人能力？
贿赂本身对营销人来说是工具的一种，从侧面反映出营销人在环境里调动资源的能力，或者说是检验营销人能力的一方面。
2.谁在为贿赂买单？
当然是使用者。其中包括资源的过渡开发和利用可能会转嫁到我们的后代。
3.实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
做为一个社会人，我们从跟本上改变不了什么，但是一些合理的制度和法规也是多人多年呼吁的结果，当然也要与时俱进，所以做我们能力范围该做的事。
这个题目真难做，在贿赂面前行贿受贿者可以让人性本身暴露无疑，且不说价值观、个人信仰的迷失，之后是纠正，所以所有人开始热衷国学以慰心灵。国情也好风情也罢，做为营销人本身应该有一个道德底限，这样也是一个人立业的一个法码吧。
■1、贿赂是否反应营销人能力？
营销是为了有人买单，是双方利益的交换。达到了这种目的，就算是营销人的营销工具之一。比起十八般武器，贿赂是暗器，弄准了相当致命！
2、谁在为贿赂买单？
小贿赂公司买单，大贿赂国家买单。产生的各种影响最终是弱势群体或全体百姓买单。
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
做实事！做个初会责任有行贿者，比如你可以向医院行贿销售你的药，但不要销售假药！
罪恶不在行贿、受贿本身，而在于这些交易对这个世界小生态、大生态的影响！
■一、营销人应善用资源、人际关系。只是，这世上、特别是在商界，谁没几个“酒肉朋友”？谁不知道“钱能使得鬼推磨”？所以，行贿，不是营销人的真本事。
二、吃别人的出汗。埋单？打入成本，是最“正道”的做法。还有一个可能要埋单的：若营销人自以为把握了一切，他就会要求组织给他加提成（回扣？）；又或，他的傲气也可能使得团队付出代价。
三、营销。我以为是指先在客户心中建立起形象，再让产品销出成绩来。。。，如此也好让经销商来行贿营销人，呵呵！不过，这对于餐餐吃着鱼翅、却老嚷嚷着“为生存...”的人来说，时间是长了一点。另，想想“行贿”可能要用荣誉、自由做代价的，还是多长点其他的能力较好。
■黑金就是关系网，我觉得就是先后的差别，有了关系网需要黑金，没有关系网更需要黑金去创建关系网。目前中国的国情，很不好讲。很多的时候对销售人员来讲，业绩就是本事，提成多就是业绩，谁会去在意他背后是利用什么方式方法去创造的业绩。所以大部分企业家都是销售能手，都有这样那样的原罪。
■做了多年的销售工作,听说很多,知道很多,也操作过很多,但营销人要想做大做强,还是先做人后做事,用时间和时间来树立个人品牌才是离开"黑金"的保证!
■黑金就是关系网，我觉得就是先后的差别，有了关系网需要黑金，没有关系网更需要黑金去创建关系网。
关系网不一定用黑金建立，还可以用其他方式，关键是有了关系网要维护，没有要创建。我们都是网里的人而已或说是一份子。
■生活在这样的社会，别人在走关系在送礼在吃回扣 ，你不做你就不适合在这样的圈子里混这就是法则！
■贿赂在目前以我们国家这样GDP高速发展的发展中国家表现得淋漓尽致，其实西方、欧美也都有；只是层次和表现方式不同，加之加之价值观不同，报道略少而已。
■1、贿赂是否反应营销人能力？
明确讲，贿赂是营销人应具备的工作能力，是种业务综合能力的体现；是应具备但不提倡、不鼓励的营销手段；正如孙子兵法言：
兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。
2、谁在为贿赂买单？
行贿及受贿的双方及各自属单位，甚至各自代表的利益集团都会成为潜在的买单者；无论事发否
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
做的高尚及高雅些，尤其是杜绝假冒伪劣物品或影响对方个人健康或影响对方家庭的事宜应极力规避。
■而对于现实中的输赢，有时是只可意会，不能言传的
■1,贿赂是否反应营销人能力？
应该说，成功贿赂是一个营销人必须掌握的能力，所谓挖掘需求，满足需求，然后实现
指标，其中涉及该贿赂到啥程度，用什么去贿赂，等等
特别是度的掌控，太高，不合算。太低了起不到作用。这就是营销需要的能力。同时，
针对如何送出贿赂，更是能力。
2、谁在为贿赂买单？
最后 买单的肯定是转嫁到买家。哪有免费晚餐
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
感情投资，这是需要时间和机会的
当然，努力设计自己的形象，让自己增加亲和力，同时充实自己的知识体系，能让
对方尽可能产生共鸣。
一举话，努力推销自己。当然需要一定的水准拿捏，特别是女孩子，别玩火。否则
可能适得其反。
■是啊，我也在想，是不是要赢得客户只能用这一招?
■以下是引用lxy2007在2007-12-7 9:33:50的发言：
黑金就是关系网，我觉得就是先后的差别，有了关系网需要黑金，没有关系网更需要黑金去创建关系网。
这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。
■１、贿赂是否反应营销人能力？
贿赂不反映营销人员的能力，怎么贿赂才反映一个人的能力。用性贿赂或者金钱（礼物）贿赂是最底层销售做的事情，因为他们穷的只剩下钱了，只会打最简单的牌。有人在产品的销售的时候打了学术牌，在自己设备卖到客户的时候给相关使用部门提供学术上的学习及培训（不含旅游等腐败项目），让使用客户在使用此设备的时候令自己部门创收而得到更好的利润，使用部门也在设备的使用过程的获得企业更多的奖金。虽然这样成功的例子不多，但是还是存在的。
2、谁在为贿赂买单？
如果营销人员的老板不愿意做亏本的生意的话，那么买单的就是
国库资金（国有企业），病人（医院），甚至纳税人！
国库资金（国有企业），病人（医院），甚至纳税人！
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
实在不能不贿赂，那么就贿赂吧！做人要厚道，除掉贿赂东西，各位老板拿到手头上的东西就是买家给你的，在这样资金下尽量的把工程做好一点，不要豆腐楂！设备也不要卖个根本用不上的。自己也是为了一口饭而已，可以吃饱就好。不要哪一天哪里塌了房子才想起那是自己做的工程，担心明天会不会打雷。
■不是营销人，纯粹个人看法
1、贿赂是否反应营销人能力？
肯定反应营销人能力，行贿是公开的潜规则，不是什么人随便想行贿就能行贿成功的。第一、行贿本身就是在正常渠道无法解决问题时才用的手段。第二，关键人物受贿是有顾忌的，送未必受，需要策略。如finlly所讲的例子。三、保证“安全”，一旦败露要承担责任，责任对于是“灾难性的”。四、行贿成本。孙子兵法讲“守正出奇”，行贿已不算出奇，有成功行贿的办法才算出奇，所以关乎营销人员能力。
2、买单的当然是“消费者”行贿、受贿人被查处已经于事无补，“罪”、“罚”那是他们个人的事，应得的惩罚。
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
去影响别人，恐怕以我们个人的能力、能量，太渺小，国家有专门的组织在管。关键是你作为非营销人能否拒绝贿赂，不去甘之若饴；作为营销人能够“正道”建立品牌，做到内功独到牌子真硬，能“不战而屈人之兵”，无需出“奇”。我想，有文章可做的还是品牌建设，靠行贿只能成就一时，不能成就一世。
■我虽然不是做营销的，但发表一点个人理解.
首先说一下大环境的问题，（不知道这个问题在国外提出没有），从我国的社会意识形态来说，是传统的农业社会，农业社会影响了社会的意识形态，小农意识（封建土地为主），既小圈子文化，熟人社会，看重在土地上的亲缘和地缘，比方现在出去都问老家那里，扯老乡关系，在这种文化里面，所以看重的是关系，正所谓没有关系也要扯上关系。
其次就是中国人比较讲礼，有来无往非礼也。办什么事送什么礼，什么人送什么样的礼等等，通过礼来区分人的关系，经典的：茶，喝茶，请喝茶。对待什么级别的人，用什么样的方式手段。所以说目的总可以辩解手段。用礼这种表面上的形式上的来达到某种目的。
最后就是说人聪不聪明，灵光不灵光，不叫你屙金潦银，只叫你见机生情，就是说你在社会上会不会为人，会不会讨人喜欢，只载花不栽刺，所以通过无数次历练，练就了这样的能力。
■好，有这样的条件就可以回答下面的问题了
1、贿赂是否反应营销人能力？
通过三个方面解答：
一，贿赂的目的是什么？是获得利益，人的本性是追逐利益，当即得利益大于付出成本时，就去做（商人）。马克思在资本论里解释的比我清楚。那么营销人的工作是获得利益，贿赂这是其中的一种手段，前面讲到了，目的可以辩解手段。营销人通过调用各种资源和采用不同的方法来达到他的目的，就像生物本身运用各自的优势生存一样。
二，贿赂什么？营销人能动用的资源有那些，是上级给的，还是利用自己的关系，用上级或者别人的那么负罪感就会相对少一点，因为已经给出暗示，自己只是执行者。前面提到了一个案例，通过古董达到贿赂的目的，贿赂既有物质的，也有其他方面的（性贿赂等）。我们说叫投其所好，也就是你要满足对方的需求。贿赂很容易和我们所说的送礼混为一谈，现在很多贪官也是这么认为。
三，怎么贿赂？这里就是我们所要说到的术。采用的方法。
明白了这三个，就可以知道贿赂可以说是营销人必备的能力。能力是指心理上有成功的意向，而调用自身去达到目的的心理趋势。要获利，要用方法，都符合。
2、谁在为贿赂买单？
这个是仁者见仁，智者见智，跟大多数家人意见一样，直接成本是企业自己付出，但间接成本会转嫁到消费者，卖方，和政府社会大众身上。因为利益向少部分人身上集中了，变相的其他的利益收到损失。
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
这个还没仔细想，想到了在发表吧！！！
■回扣紧紧是整个行业链中的一个小的环节，不仅仅存在于销售这个环节，采购、验收--甚至学校都变着花样收取学生的回扣，我个人认为和社会的进步一样，当行业损失的总成本大于回扣的获取时，自然会想方设法杜绝回扣的产生，看看西方的社会的发展史，商业的贿赂也总是伴随着社会的发展而存在的，楼主无需太过于担心，社会只要是进步的，那么这种黑暗的东西也只是暂时的--，前几年沸沸扬扬的医药行业的贿赂，这些年在政府和社会的督导下，可以感觉到没这么张扬的了吧---
■形式是多样的，无论大小都算，现已是正常。
■1、贿赂是否反应营销人能力？
谁都不能说贿赂不能反应营销人的能力。1、营销人至少要知道要贿赂谁？2、被贿赂的对象具备什么特征？3、如何贿赂才会可能达到目标？4、如何规避贿赂可能产生的风险？等等问题都需要营销人去考虑周详。否则，贿赂将成为捆绑自己的枷锁，从而导致自己的直接失败，那么，我们还有什么理由说贿赂不反映营销人的能力呢？
2、谁在为贿赂买单？
这个讨论的话题相对比较广泛了。涉及到的范围应该比较宽。当然，在这里，我们不去讨论大的社会范围。简单地说就是交易双方都要为此买单。
#卖方不存在质量问题和相关欺诈，买方所承担的风险就是买方自身的道德风险/信誉风险/以及实际交易人必须承担的法律风险/虽然这种风险可能会来的比较晚或者不会出现，但心理负担和压力却是实实在在地存在着，同时，在事情败露后卖方同样存在着向相同 的风险。
#卖方存在质量问题和相关欺诈，买方/卖方所承担的风险就是买方自身的道德风险/信誉风险/以及实际交易人必须承担的法律风险/。同时行业的退出机制风险会带来很大的压力。
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
贿赂的问题是不是不能规避？而是目前中国的国情让人无法规避。人情大于天，人权大于天。有权不用，过期作废的道理人人知道，捞一把就跑的心理大多存在。中国的大型设备企业谁敢说自己没有贿赂过人？我相信谁都不敢这么说？
避免不了，那还是要贿赂的，而且现在的贿赂更隐蔽同时也更猖獗。同样的产品，在选择面前除了贿赂之外还有什么可以打动人？除了各位所说的品牌建设/渠道建设之外，还有什么呢？
其实，我个人觉得渠道建设基本上不在上面讨论的范畴之内。一般来说，涉及到贿赂的地方基本上集中在大型设备采购/卖场的进入和较好的位置。所以，要更好地做好贿赂，只有把自己的产品作的更有特色，把自己的服务做的更有特色，才可能规避贿赂所带来的风险，延续自身品牌，赢得公众的信任和认可。
我们为什么要贿赂？
因为我们的品牌说服力不够，
因为我们的关系不够人家硬，
因为某些掌权人需要得到某些特权，
因为我们走上了一个比较特殊的舞台，有人在行贿，有人在索贿，那么，我们能做什么？
那么，我们也只能行贿，但要做得更自然，更隐蔽，当然，要走好下一步，更需要通过这一次的行贿，不断地补充自身，完善自身，才有可能走的更远。
■真看不出这个营销环境还能有什么更好的出路。
■目前的情况是如果你不进行商业贿赂那么你就有可能失去到手的订单，手段各有不同，就看谁的道行高和低，谁的手段高明谁就会取的订单。
只要有社会的存在，不管是国内还是国外都一样，商业贿赂禁是禁不住的。
■中国五千年的文化让我们的社会成为一个处处讲人情的社会，中庸之道影响着国人，正所谓“朝中有人好办事”。而且随着经济的高速发展,企业竞争激烈，信息传播的高速化,所有的企业都懂的去争取那些手上有权力、有资源的人，而此时那些人似乎也找到的把权力转化为金钱的门路。于是乎“黑金”大量出现，在国有企业则内美名其约：公关费。
很多营销人员都知道，下班的生活才是工作的真正开始。人际关系的维持需要各种应酬，良好的人脉能反映出营销人员优秀的营销能力,但是不一定需要贿赂才能打好人际关系。我觉得用最通俗的话讲：就是迎合各种有利用价值的人口味。
在攻关中所用到的费用必定是计算到成本中，最后分摊到产品或服务上，于是成为消费者要为这些行为买单。终所周知，房地产公司、医药企业在他们高价的产品中，有一部分费用就是用于公关。他们往往忽略消费者主导能力，把营销定位为“产品全部定为高档品，价格再高都值得”。但是这样做的后果大家应该开始见识到了。
在贿赂不可避免后，企业应该做的就是如何提高企业核心竞争力。正如楼上朋友说的品牌建设、产品建设、渠道建设等。企业是离不开产品和品牌，如何提高品牌和产品价值才是企业真正的出路。
■本来不知道黑金是说这个的，所以才看见，o(∩_∩)o...
输赢这部小说读的时候很是兴奋，因为自己本身还是学习市场营销的学生，在学校里根本就没有人会跟你讲怎样去做成生意，因为在中国现在的市场里面，我们光是看电视剧就可以看到那些黑幕，所以我们也知道自己所选的这个行业会有很多的黑幕在里面，其实就是在学校里也有这样的情况，想要在学校里做个小买卖还得给看门的保安一些贿赂呢！
在中国做生意讲究的是关系，关系营销虽然不是最主要的，但却是必不可少的。因为中国的历史现状决定了这点。中国不管现在发展的再怎么好，但是它的商业毕竟起步太晚，并且发展时间也太短，不可能再这么短的时间内达到西方国家的水平，更何况在西方黑金状况隐然存在。
同时，就现在的市场情况而言，我们的单个企业而言也必须要有黑金的存在。市场竞争可不是儿戏，不是你死就是我亡，我宁愿多花一些前来进行贿赂也不愿做不成项目，不愿让竞争对手发展起来，更何况对于项目的成功而言这些黑金并不是一个大的负担，培养好关系后今后的继续合作不是会更顺利。
因此除非所有的企业都同时禁止黑金行为的做法，不然谁会先停止呢？
o(∩_∩)o...想象我们这些学校中的孩子，在学校里面学的这些4C,4P.4V....到了真正进入社会恐怕最有用的会是客户关系管理，呵呵
■这本书很好 我很喜欢 学到很多东西 写这本书的人应该是很厉害的 纯属个人意见
■1、贿赂是否反应营销人能力？
一个人在组织中工作求生存、求发展，他就要适应组织规则，否则就会被组织排挤，甚至被踢出去。一个企业在社会竞争中求订单、求利润，它就要通透市场形势，顺应社会需求。作为营销人，企业判断其能力的关键指标就是业绩，是销售额，是订单。如果竞争形势和社会需求使贿赂成为一种必须的交易成功的互惠手段，那么贿赂必然成为反映营销人能力的重要因素。这一指标可能是隐性的，但却是心照不宣的，是客观存在的潜规则。
从社会发展、人类和谐的角度上来说，贿赂必然是反面教材。但我们却不能否认这一个反面对于社会交易、商业贸易的重要作用。我们生存于这样一个社会，尽管它不完美，但是确是我们一手创造的，既然我们必须正视它，我们就不能否认其存在的现实状态，我们也不能否认其对于营销员来说是一个能力体现。
做出这样的判断，我扼腕叹息，却又只能默认。
2、谁在为贿赂买单？
物理中我们学过，力的作用是互相的，有反作用力。对于贿赂的双方来说，他们都要为贿赂行为买单，这只是个体层面的，从广义来讲，最终为贿赂买单的是我们的社会。
贿赂是一种潜规则，虽有其存在的必然，但其风险性也是不容忽视的。对受贿者来说，风险不言自明；对行贿者来说，其行为本身是违反社会律政和道德界限的；对社会来说，不正之风必影响社会风气，破坏和谐社会进程，对当政者来说会影响业绩。
3、实在避免不了贿赂，那在贿赂之外还要再做些什么？
常在河边走，哪有不湿鞋。贿赂毕竟不是商业贸易的正道，风险带来的不仅是高回报，高损失也随时会来找你。我们在顺应组织和社会需求的同时，最根本的还是要苦练内功。
对个人来说，修炼高素质，对企业来说，修炼高技术、高品质产品、高附加价值、高顾客满意度、高品牌价值。
内功提升了，自信满满，应付其各种竞争也就游刃有余了。
社会有贿赂之风，是我们不愿意接受的事实，但是人往高出走，水往低处流，我们总该给自己希望，为自己树立好的憧憬和目标，企业也是如此。这样我们生活才有信心，才有美好。我们要为美好的远景而不放弃修炼内功。
■供过于求的产物，现代工业生产的产品太多了，有效需求不足。
■这书看过，好坏一半
■關系=生存
■正所谓物竞天择，适者生存。在中国，大的环境就是这样的。不过庆幸的是环境是可以改变的（可以变好，也会变得更差。每个有社会责任心的人都会希望环境越变越好），但只能是一个缓慢的过程，不可能一簇而就。上面有朋友说的企业自身的改变我认为很在理。另外，国家法律法规的逐步完善和监管力度的逐步加强也是不可缺少的。
■在大环境下，这还无法替代。。说是潜规则也好，说是市场规律也好，说是中国的法制不健全也好。。在这个品质达不到唯一性的时期，技术不能形成垄断，那就看谁有更好的关系了。。