寿险营销制度的历史回顾与展望 - 人寿保险 1

寿险营销制度的历史回顾与展望
2006年04月27日 09:10
十年历程：见证保险业“黄金时代”
1992年，当对中国保险市场情有独钟的友邦保险公司将寿险营销制度带进上海滩时，这家外资保险公司可能不会想到，10余年后，寿险营销制度竟然会催生出一支近150万人的庞大队伍。然而，更深远的影响也许在于，它改写了中国保险业的发展历史：中国保险业加速驶入“快车道”，而寿险营销制度自身——通常也称为保险营销员制度，则成为现今各家寿险公司倚重的主要销售渠道之一。
寿险营销制度扩张的速度，与其他任何一种行业比都是惊人的。据不完全统计.1993年友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年底增加到1.2万人。友邦保险公司的个人营销模式很快被国内中资寿险公司“克隆”。1995年，全国共有保险营销员30余万人，保费总收入中的40%是通过寿险营销员实现的。统计数据显示，1997年全国共有保险营销员35万人。2001年至2004年，全国保险营销员的数量分别为108万人、118万人、128万人、149万人。截至2005年2季度.全国保险营销员约为143万人。自1996年12月首次举行针对保险营销员的从业资格考试以来.全国参加考试的人数累计约为700万人。值得关注的是，近一两年来，不少财产险公司也开始尝试个人营销制度。如2005年1季度，143万名保险营销员中，除寿险营销员130万人之外，产险营销员达到13万人。总的看来，目前寿险营销队伍规模大约保持在130万人左右。
以1992年为界，中国保险业至今约13年的发展历程，见证了寿险营销制度的巨大贡献.也见证了中国保险业发展的“黄金时代”。1992年以前，中国保险业处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。我国务家保险公司在1996年后普遍采用寿险营销制度，人寿保险业务进入高速发展期。统计显示，1992年我国保费总收入和人身险保费收入分别为367.9亿元。141.9亿元，2004年分别为4318.1亿元。3228.25亿元，分别增长了11倍、22倍。1997年，寿险保费首次超过财险保费，当年实现寿险保费收入600.24亿元，财险保费收入480.73亿元。此后，这种保费格局一直延续至今。
如今，寿险营销制度对于全国保费收入规模，尤其是人身险保费规模的变动具有举足轻重的影响。2002年.保险营销员实现保费收入1079亿元(其中绝大部分是人身险保费，下同)，占全国保费收入和人身险保费收入的比例分别为35%、47.44%；2003年为1612.83亿元，占比分别为41.56%、53.53%；2004年为1574.04亿元，占比分另，j为36.45%、48.76%。
业务结构：人寿保险唱主角
目前，寿险营销业务结构的特点是，人寿保险业务居首位，健康险业务次之，意外伤害保险业务位列第三。以2004年为例.全年累计实现人寿保险保费收入1301.2亿元，占当年人身险业务的87.41%；健康险保费收入143.03亿元，占9.61%；意外伤害险保费收入34，17亿元，占2.3%；其他人身保险产品保费收入10.23{玩，占0.69%。
2004年，1301.2亿元人寿保险业务中：分红保险产品保费收入745.71亿元，占57.32%；非分红保险产品保费收入534.49亿元，占41.08%；万能保险产品保费收入18.75亿元，占比为1.44%：投资连结保险产品保费收入2.25亿元，占0.17%。
激励机制：英雄不问出处
想当初，满大街的“保险先生”、“保险小姐”走街穿巷推销保险，成为一道奇特的“风景线”。许多寿险营销员饱尝白眼与讥笑，跑累了双腿可能还推销不出一份保险。可这就是这样一种制度，却改变了许多平凡中国人的生活。寿险营销制度的特点在于其开放性和竞争性，“英雄不问出处”，报酬与业绩挂钩，多劳多得，末位淘汰，能够充分挖掘个人潜能，体现个人价值。尽管在发展过程中，寿险营销制度始终毁誉参半，但它无疑是竞争最为充分的社会就业制度之一。大浪淘沙，英雄辈出。在这种激励机制的砥砺之下，许多默默无闻的人通过努力也能成为MDRT，成为销售明星，也可以在周围人们羡慕的眼光中走出国门，参加各类“精英峰会”。这块最具活力的保险试验田，先后培养了大批保险人才，也为保险业创造了许多如今人们耳熟能详的新概念。如今，最早投身寿险营销队伍并坚持至今的这部分人中，许多已经成为销售激励与管理领域的专家，多年积累的才能为他们在保险业内外开创了施展本领的广阔天地。他们中的一部分人也开始回馈社会，捐资社会公益事业，树立了保险队伍的良好形象。
营销制度：向新模式转型
伴随中国保险业的对外开放，外资保险公司加快了进军中国保险市场的步伐。截至2004年末，我国保险市场上共有24家寿险公司建立了营销队伍，其中外资寿险公司17家，中资寿险公司7家。在寿险营销管理上，与中资保险公司相比，外资寿险公司具有明显的优势：理念成熟、经验丰富、培训高效。中资保险公司的学习模仿能力较强，但在竞争中往往跳不出“人海战术”的粗放模式。
外资寿险公司的营销管理措施引人关注。如，友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会形式.集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验；光大永明人寿保险公司采用“顾问式行销”；中美大都会人寿公司推出“寿险规划师”等众多举措。韩剧《商道》中江商的大当家洪德铢主张“经商之道，不在赚取利润，而在赚取人心”。笔者认为，外资寿险公司在寿险营销制度方面的举措，意在树立人们对其品牌的长远信任，这与洪德铢的经商理念有异曲同工之妙。中资寿险公司也进行了有益的探索。如中国人寿保险公司与麦肯锡公司合作启动了名为保险代理人精英工程的项目。新华人寿保险公司在昆明、重庆设立专属保险代理公司。暂且不论成败，这些探索都将为中资寿险公司在改革和完善寿险营销制度方面积累丰富的经验。