同行绝不会教你的45个赚钱诀窍：小老板的生意经

同行绝不会教你的45个赚钱诀窍：小老板的生意经　　节选：《小老板的生意经》作者：老莫 出版社：北京大学出版社
以前进货最低5000元，现价4500元，有啥猫腻不？
对于小老板们来讲，进货是门学问，用的好，用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格，进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格，更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢？
老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间，他的生意做得属于中等水平。同时，他手上还拥有20多个产品的省级代理权，日子过得比较殷实。老张性格开朗，喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。
有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过，特意来拜访老张。三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意。小李说，他们厂现在有个内部优惠政策，如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大财。发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题。
原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响，导致其出口减少，资金压力大。小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销，在全国选取5个省份作为试点，对一次性现金进货50万元的进货商，在原有的进价基础上再降低10个百分点，按成本价销售。
老张听了很高兴，心里合计了一下：50万元降10%，也就是直接减少了5万元的成本，挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难，一次能挣到5万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有10%左右的利润，而汽车电脑主板能达到20%的利润。
但老张也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。”
回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸：“还好有80多万流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了。”
老张在心里算了一笔账，这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了5万元。
（1）优惠前
一次性进50万元的货，购入价为5000元/台，需要进货总数为：
500000÷5000=100（台）
每台销售价为：
5000×（1+20%）=6000（元）
每个月销售10台，每个月利润额为：
（6000-5000）×10 =10000（元）
按年（10个月）计算，年利润总额为：
10000×10=100000（元）
（2）优惠后
每台购入价为：
5000×（1-10%）=4500（元）
销售价为6000元/台，每个月销售10台，每个月利润额为：
（6000-4500）×10=15000（元）
按年（10个月）计算，年利润总额为：
15000×10=150000（元）
优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元：
150000-100000=50000（元）
当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法。小王说：“这笔生意做不得，从表面上来看是挣了，实际上利润却不高。”老张听了一头雾水，让小王给他认真算算这笔账。
小王是这么算的：
汽车的电脑主板不是畅销的易损品，销量一直不太理想，只是相对利润比较高而已，降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品。50万元的汽车电脑主板，我们每个月只能销售5万元左右，销售时间需要10个月，本来我们销售的利润是20%，每个月资金能周转一次，卖5万元一个月能挣1万元，而现在我们投入了50万元，10个月才能周转一次。
（1）资金每月周转一次
我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按10%的毛利来计算，一年（按10个月）周转10次，我们能挣多少？
投入50万元，每个月资金周转1次，每个月利润为：
500000×10% =50000（元）
每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资，只按每月又用这50万元的本金再次投入），按年（10个月）计算，年利润总额为：
50000×10=500000（元）
（2）资金每年（按10个月）周转一次
投入50万元做电脑主板的生意，每个月销售额为5万元，10个月销完，利润率是20%。每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资，只按先期投入的50万元每月回笼的本金再次投入），我们一年（10个月）计算共计获得多少利润？
电脑主板业务共投入50万元，每个月回笼资金5万元，也就是第一个月回笼5万元，第二个回笼10万元，第三个月回笼15万元，依此类推，第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中，按照每月流动一次算，我们的赢利是：
（5×9+5×8+5×7+5×6+5×5+5×4+5×3+5×2+5×1）×10%=（万元）
再加上我们大批量存货，降低进价所创造的5万元利润，我们一年的赢利是万元，和原来正常的赢利50万元相比，损失了万元。
老张听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒的早，看来此次进货还要细细考量呀！
老莫心得：
谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间。在进货时，除了价格上的优惠，还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑子就能定下来的，往往最初的感觉会害了你，常言道，买的没有卖得精，这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性。
怎样把亏损22万元，变成盈利4万元？
批发价比零售价要低，大批量定货比小批量定货要便宜，这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好象是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路，从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢？
老张毕竟是一个聪明的生意人，他认为，经营了这么多年，厂家头一次对产品有这么大的促销幅度，错过这个时机太可惜了。考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节，如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈来？
最后，他还是决定吃下这批货，可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗？如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢？后来，他想出了一个两全其美之策。他将40万元的货，按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友，店里留下5万元的货自己销售，在省城用5万元的货换了同行有优势的产品。这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策，巧妙地避开了压货的风险。
（1）卖给朋友
40万元的货以低于正常进价5%的价格销售
销售价：5000×（100%-5%）=4750（元）
销售数量：400000÷4750≈84（台）
单台利润额：4750-4500=250（元）
利润总额：84×250 =21000（元）
（2）自销
店里库存5万元的货自行销售：
获得利润额： 50000÷4500×(6000-4500) ≈（元）
（3）置换
用5万元的货置换了同行薄利多销的优势产品，利润率按10%计算：
获得利润额：50000×10%＝5000（元）
综上合计：21000＋＋5000元＝（元）
这笔生意，老张比平时正常情况多挣了4万多元。
后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到，原来厂家由于库存比较严重，借由金融危机，大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流，同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们，切勿让兜里的辛苦钱汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜，还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手。
老莫心得：
生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱。明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去，那么别人和你一样多的钱，一年转十次，比你一年转一次，利润要增加十倍。虽然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标，创业者要注意让你的钱“活”起来。同时，合理有效地利用现有的其他销售渠道，将“压货”风险和成本降到最低，这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。
你家门脸又不是超市，干吗非要备全所有的货品
刚开店的人最易犯的错，就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务，自己的销售额越能更上一层楼。然而，世界上的货物有千万种，没有谁都能备齐，即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到。 那么，到底要怎么选择性地进货呢？
老张的汽车配件生意越做越大，每天店里都忙个不停，又是进又是出，看起来生意很红火，可老张自己心里明白，挣的钱都到了仓库里。仓库的货越来越多，品种也越来越多，但公司的现金却越来越少。老张有时对会计开玩笑说：“干脆这个月我们什么货都不进，抽点现金出来。”
玩笑归玩笑，老张心里始终不明白，怎么将生意做成个无底洞，再多的钱投进去，过几个月就看不到了，只看到仓库从1间变成6间，货物从1层都堆到了阁楼上，连人在仓库里面走路搬货，都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问，感兴趣的读者可以参看肖智军先生在北京大学出版社出版的《无障碍推行5S》一书）。
当然品种越多，越能满足客户的需求。但市场上的品种少说有几万种，常做的也有几千种，需要全部备齐吗？
品种少了，客户找你要货，这也没有那也没有，出现几次这样的情况，你的客户资源就会流失。因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐，肯定会找品种更全的商家进货。没有了客户资源，经营就会愈加惨淡。
而品种丰富了，自己的资金毕竟有限，没有办法将市场上所有的品牌都备齐，同时管理的品牌越多，经营越复杂，对各种品牌质量的了解和价格的掌握，以及退货的处理、产家关系协调等，都会牵扯很多的精力。
老莫心得：
你的库房不是超市，不要什么货都进。备货里面大有学问，既要留住宝贵的客户资源，又要考虑到自己的资金状况，做到利润最大化、风险最小化。
每样货物不能进得一样多，到底该进多少才合理呢？
即使你经营得再好，也会有相对好销、相对滞销的品种。那么，如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源发挥出来，也是一门很深的学问。
作为经营者，到底应该备多少个品种的货物才合理呢？每个品种的进货量又该如何掌控呢？
老张和很多朋友讨论起来，发现他们也都面临着同样的问题：生意越做越大，投入的资金越来越多，但总的利润率却在下降。备货的品种多了，资金流动慢了，虽说单品的利润率没有下降，但周转率低了，所以总的利润率也跟着下降。因为品种多，管理上也多多少少会出现一些问题。
问题的原因大家明白了，但怎么解决呢？如何掌握一个合理的度？老张以前曾看过几本管理方面的书，根据所学到的管理理论，老张拿出了自己的财成报表，对公司现在经营的品种进行了数据分析。世上就怕认真二字，这一分析还真有不少收获。
老张统计了一下，现在公司经营的有1000多个品牌的5000多个品种，真正好销、有优势的有500多个品种，这500多个品种大多是50多个大品牌的系列产品，为公司带来了5成左右的利润，而资金只占了2成左右。常销的1500多个品种，占资金5成左右，为公司带来4成左右的利润。其他3000多个品种，占3成左右的资金，却因销售周期长、资金周转率不高，只给公司带来1成左右的利润。
在数据分析的基础上，老张将公司的业务分为：“现金牛”业务——500多种带来最大利润的产品；正常业务——1500多种带来稳定收入的常销产品；“瘦狗”业务——其他3000多个品种，虽然利润率很低，但不做又会影响整个业务的完整性。
老张公司的仓库现在有500万元的货，按每个品种平均利润相近、每年店里总利润额为250万元计算：
“现金牛”业务年利润率为：（2500000×50%）÷（5000000×20%）=
常销业务的年利润率为：（2500000×40%）÷（5000000×50%）=
“瘦狗”业务的年利润率为：（2500000×10%）÷（5000000×30%）≈
“现金牛”业务和“瘦狗”业务相比较，年利润率相差：÷≈7
“现金牛”业务的年利润率是“瘦狗”业务年利润率的7倍。
老张除了将公司的业务分为“现金牛”业务、常销业务和“瘦狗”业务之外，还规划了新的业务类别，做一些新奇特的产品，尽管市场不太明朗，但确实有特色，符合今后的发展趋势，如节油器、新型的电子设备等。这类产品的利润率相当高，因为做的人少，大家对价格还不太了解，利润率有时高达200%，值得拿出部分资金来做，早点占领制高点。
最终，老张将公司的资金分配情况重新做了调整：
“现金牛”业务占50%，占用库存资金为：5000000×50%=2500000（元）
正常业务占30%，占用库存资金为：5000000×30%=1500000（元）
“瘦狗”业务占15%，占用库存资金为：5000000×15%=750000（元）
新奇特业务占5%。占用库存资金为：5000000×5%=250000（元）
公司的业务经理们听了老张的安排，理论上感觉可行，但具体操作起来可并不容易，资金占用的比例可以通过3个月左右的时间来调整，但如何既要保证“瘦狗”业务的资金从30%的占有率降到15%，又要保证业务的正常开展，不让客户感觉到品种不齐呢？
老张想了一个办法，他对这些“瘦狗”业务的品种进行了分类：
①减少配件品牌种类
每种配件按价格的高中低档，如原装配套件、优质品牌件、普通质量的低价件等，做了统计，每种配件只留下三四个品牌，将其他销售情况一般的产品淘汰出自己的产品线。让店面经理重点推荐这几个主流的产品，就可以减少备货量，节省5%的资金；
②减少备货数量，增加进货周期
每种配件保有一周左右的发货量，加快资金流动的速度，这样又可节省5%的资金；
③改变经营思路，将经销变为代销
还有一些不常销的，品种数量多，但总的销量不大，占用了5%的资金，现在用自己有优势的产品和其他同行调换，或者基本上只挣三五个点，做其他同行的代销，不需要积压资金，只是使产品线更齐全。
通过这样一番细化经营以及资金的合理调动，老张一年后又算了一笔账：
“现金牛”业务年利润额为：
总库存资金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）
=5000000×50%×=3125000（元）
常销业务的年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）
=5000000×30%×=600000（元）
“瘦狗”业务的年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×年利润率（经过调整后年利润率为常销业务的一半）
=5000000×15%×（元）
新增业务年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×2（新产品的利润率比较高）
=5000000×5%×2=500000（元）
和去年相比，今年的总利润额增长了多少？
今年的利润额-去年的利润额
=（3125000+600000+150000+500000）-2500000
=1875000（元）
老莫心得：
大多数老板都是从业务经理做起来的，所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长，但对如何充分调动好资金，将钱用到最挣钱的领域接触的不多。要使利润最大化、风险最小化，需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析，这样才能真正了解问题的真像，找到解决问题的方法。