神马文学网向管子学管理
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 09:12:28
创建卓越管理系统的九大基础工程
第九项工程：人力资源
《管子》说过以人为本、以民为天；也说过仓廪实知礼节、衣食足知荣辱；还说过礼义廉耻、诚信、和谐；还说过荣华富贵、六畜兴旺、如影随形、百战百胜、令行禁止、骨肉相亲、兴利除害、利出一孔、不翼而飞、无根而固、周而复始……
除了这些以外，管子还说了一句非常著名的话叫“十年树木、百年树人”。他的原话是这样的：
一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。一树一获者，谷也；一树十获者，木也；一树百获者，人也。
——《管子》第三篇“权修”
人力资源，是整个系统运营的最最最基础的保障。没有人，就没有人的一切。这么伟大的意义和朴素的道理，天知地知，妇孺皆知。
【参考资料】史玉柱的4个火枪手和马云的18罗汉
史玉柱二次创业初期，很长一段时间，身边的人连工资都没的领。但是有4个人始终不离不弃，他们 后来被称为4个火枪手：史玉柱大学时期的“兄弟”陈国、费拥军、刘伟和程晨。马云创业的时候，初期的50万元是18名员工一起凑出来的，9年过去后，这18个人中有做到总裁级的孙彤宇，也有还是经理的麻长炜，但没有任何一个人从阿里巴巴流失。
——摘自《中国企业家》杂志社网站
一、系统法则：适合就是最好
人力资源最大的问题，就是没有人没有问题。这句话有两层含义：一是人间现状，人人都有缺点；二是人力资源工作的焦点，一旦聚焦于人身上的缺点，往往会跟优点擦肩而过。
公元前680年某月某一天，管仲带着爱妾“婧”女士随军队出了首都的南门。走到峱山的时候，看见一个放牛的村夫，光着脚，身穿单衣，带着破斗笠，靠在牛背上，用一根小木棍边敲牛角边唱歌。齐国阿宝啊，有点意思，管仲就派人送了份酒肉快餐给他吃。那人吃完，大袖子一抹，说想见见管相国。使者说，管相国的车已经过去了呀。那人说，那就帮我给他带个话吧，什么话呢？浩浩乎白水。
浩浩乎白水？搞得像接头暗号，听得管仲一脸茫然。但他的爱妾婧女士灵机一动，想起有一首叫《白水》的诗，“浩浩白水，儵儵之鱼。君来召我，我将安居”，如果我猜得没错，他是想来应聘高管的。管仲这下明白了，原来他唱的不是歌，是寂寞。马上停车，把放牛人请了过来。
那人姓宁名戚，卫国人，听说管相国礼贤下士，想来齐国任职。但没有引荐途径，只有暂时放牛以等待时机。两人探讨一些问题，宁戚见解高妙、对答如流。最后管仲叹息着说：这样的大才被埋没着，实在可惜。我们的国君在后面，很快就经过这里。我留下一封信，你拿着去见他，必当重用。按理说管仲一国总理，为什么自己不马上决定录用呢？这是因为宁戚的才能足以当部长，这么高的职位招聘，也需要齐桓公亲自面试。所以在齐国——
董事长充分授权，CEO却没有一手遮天
齐桓公的车队三日后才到，宁戚还是那身副打扮，站在路旁，看见桓公的车子不避不让，敲起牛角旁若无人地唱歌。可惜的是齐桓公不比管仲，不懂得欣赏音乐，没有引起注意。宁戚看这样不行，干脆唱起了禁歌。
齐桓公心里不高兴了，放牛的不懂礼仪挡挡路就算了，居然还敢唱歌骂我，把这人给我带上来。结果没说几句，就把齐桓公激怒怒了，命令把宁戚推出去斩了！
宁戚说了什么把齐桓公气成这样？他主要说了两件事情，一是齐桓公两次会盟，第一次宋公偷偷溜了，第二次被鲁国的曹刿把剑架在了脖子上。二是齐桓公自比尧舜，而尧把帝位禅让给舜的故事是天下美谈，而你小白为了当国君连自己的亲哥哥都杀，怎么敢自比尧舜呢？可见这个宁戚，真够损的！专戳齐桓公的痛处。
宁戚这时一脸淡定，了无惧意，只是仰天长曰：“桀杀龙逢，纣杀比干，今宁戚与之为三矣！”桀杀了龙逢，纣杀了比干，这两位都是又忠诚又能干的忠臣，今天我就跟着去了，算第三个。言外之意，杀了他宁戚，齐桓公就成了桀纣，成了残暴的家伙。宁戚的脑子够快的呀！
虽然齐桓公在气头上，但他身边人却看出了名堂，大司行也就是外交部长隰朋对齐桓公说：“主公，不要杀他。听口音他是卫国人。一个卫国人不远千里来到齐国，难道就是为放齐国的牛？难道就是为了找个机会骂您一顿之后被您砍掉？那不是脑子进水了吗？所以，他一定是个高人，主公应该和他好好谈谈。”
齐桓公也正想不通，听了隰朋的话才恍然大悟。对啊，我没招他没惹他，他为什么骂我？他一定是个人才，一定想跟着我干。于是态度立即变得春天般温暖，赶紧命令松绑，并自己下台阶说，刚才是试探你呢，你是个纯爷们儿！所以——
霸主不是脾气大，而是胸怀大
这时，宁戚才从怀里取出那封信。齐桓公想真遇见了怪人，就问：“先生既然有仲父的书信，为什么不先拿给我看呢？
宁戚说：“在下我听说贤君挑人，贤臣也要挑人啊。如果陛下讨厌刚直喜欢奉承，听不得真话，那么我宁死也不会出示相国的书信。”双向选择，真够先进的。
当晚，大军已经下寨休息，桓公半夜爬起来让人举火，急急忙忙地找衣服帽子。竖貂问这深更半夜地找衣冠，是为了给宁戚封职位吗？桓公说是。竖貂说：“卫和齐离得很近，不如先使人探访一下。假如宁戚很贤能，再封他个官也不晚呐！”竖貂的想法很有道理，会赢得99%的支持。
但是，就从这个但是里，99%的人都会受到震撼，对一位霸主思维的震撼。
齐桓公说：”此人廓达之才，不拘小节，恐怕他在卫国，犯过一些小错误。如果我们访出他的过错，再封官就不仗义了，而放走了未免也太可惜了”。于是当晚就在灯烛之下，拜宁戚为大夫，使与管仲同参国政。
人不怕有缺点，关键是他的能力可以为我所用。宁戚很像今天的马云，思路开阔，口才超群。就在拜为大夫之后几天之后，宁戚仅凭一张嘴就说服宋桓公放弃对抗。既没死人，又不破财，不战而屈人之兵！
这段故事《东周列国志》里有详细记载，看过之后，总是让人无限感慨。
第一．当时的齐国是任人唯贤的，不在乎出身贵贱。从姜子牙做为齐国的第一任国君开始，就提倡尊贤尚功，也就是尊重贤达人士，崇尚建功立业。所以管仲这样普通家庭出身也可以担任一国总理，宁戚一个放牛的后来能成为农业部长。而隔壁的鲁国正好相反，鲁国推行的是尊尊亲亲，就是尊重身份尊贵的人，亲善亲属关系的人，所以鲁国一直是近亲繁殖，论资排辈。这样下去，鲁国焉能不贫？
第二．管仲对人才是独具慧眼的。看见山里一个放牛娃，听见他唱几句歌，就能发现此人不俗之处，然后就让送一点酒饭过去。可以设想一下，现在老板们开着车去郊游，碰见放牛的农民，穿着破衣烂衫，唱着《为了谁》、《走进新时代》、《明天会更好》，多少人会关心他有什么不同？会想到他是个人才？会送一瓶矿泉水过去给他喝呢？
第三．齐桓公是一位豁达大度的好君主。为了能够网罗人才，可以不计较管仲的射钩之恨；也可以不计较宁戚的无礼顶撞，这已经不容易了。更加不同凡响的是，他在用人上的魄力。正常人都会赞成先调研再任命的办法，而齐桓公却能想到宁戚这种人一定心高气傲得罪过不少人，如果调研肯定没有好听的，反而影响了国家的使用。
第四，尤其是这一点最为重要。齐桓公也好，管仲也好，为什么敢用宁戚这种有个性人呢？别忘了，管仲创建的是一个卓越的管理系统，这个系统具有强大的同化和复制能力。所以，齐国敢于对外开放，所以齐国敢于辟土开疆，所以齐国也敢于用人，即使是外国人。只要你的能力适合岗位就可以大胆启用。需要干什么咱有标准，应该怎么干咱可以培训、干得不对路子咱有督导。所以——
系统越卓越，用人越简单
当然，用人简单也有不简单的前提，那就是这个人要适合他所应聘的岗位。雷锋说，做一颗永不生锈的螺丝钉，拧在哪里就在哪里发挥作用，这种员工太讨人喜欢了，但是几乎很难找到。困难在于，第一螺钉发挥作用必须拧进匹配的螺母，没人可以生产出万能螺钉；第二永不生锈的成本太高，企业只需要做到保质期内不生锈就行。所以，人力资源的工作是——
为螺母拧进匹配的螺钉，让螺钉在保质期内不生锈
在那个具有决定意义的三天三夜当中，管仲的思想得到齐桓公认同之后，谈到了新齐国第一代领导集体的人选问题。他对齐桓公说：
升降揖让，进退闲习，辨辞之刚柔，臣不如隰朋，请立为大司行。
垦草入邑，辟土聚粟多众，尽地之利，臣不如宁越，请立为大司田。
平原广牧，车不结辙，士不旋踵，鼓之而三军之士视死如归，臣不如王子城父，请立为大司马。
决狱折中，不杀不辜，不诬无罪，臣不如宾胥无，请立为大司理。
犯君颜色，进谏必忠，不辟死亡，不挠富贵，臣不如东郭牙，请立以为大谏之官。
此五子者，夷吾一不如；然而以易夷吾，夷吾不为也。
君若欲治国强兵，则五子者存矣；若欲霸王，夷吾在此。
这里面的大司行相当于外交部长，大司田相当于农业部长，大司马相当于国防部长，大司理相当于最高法院院长，大谏官相当于最高检察院院长。这五个岗位的要求，管仲早已经设计成了相应的螺母，为这五个规格不同的螺母找到匹配的螺钉，就是隰朋、宁越、王子城父、宾胥无、东郭牙。拧这几个螺母，管仲肯定不会紧固；但管仲能拧进去的螺母，其他人也没法匹配。管仲的螺母在哪里呢？那就是宰相，就是辅佐齐桓公成就霸业的大螺母！
管仲对五位能人个性充分了解，所以都任命了适合的岗位。但是，这里面有个问题，这一串相当于政治局常委的名单中居然没有辅佐齐桓公登上君位的鲍叔牙！居然没有不遗余力推荐管仲的结义兄弟鲍叔牙！
这件事情，齐桓公也不理解，所以管仲在临终之前对他做了交代。
桓公问：“鲍叔牙这人怎样？适不适合拧在宰相这个大螺母上？”
管仲说：“鲍叔牙是个君子啊。即使给他千乘之国，假如说不出给他的道理，他也不会接受。但这人爱憎太分明了，看见一点不好的地方，一辈子不忘，所以不能用他来主持政事。”可见鲍叔牙的问题，来自于他聚集于别人身上的问题
但是在鲍叔牙那边，就在管仲的第一代领导集体名单出台之后，也有人跑来八卦。对他说管仲忘恩负义，鲍叔牙鼎力推荐才使管仲有了今天，但管仲却连个位置都不给鲍叔牙安排，实在太不近人情了。而鲍叔牙听了，非常高兴，他说这五个人都很称职，说明管仲好眼力。至于没安排我本人，这正是我极力推荐管仲的原因，他从国家利益出发，不参杂个人感情，不是为了坐上宰相位置后跟朋友分利，这是国家的幸运、百姓的福分啊。
敬佩！只有敬佩！先辈的高风亮节足以垂范千古。之所以能够垂范千古，是因为之后的2700年能够与他们相比的只有大熊猫了。
二、筛选人才
前面的两件事情，说明了管子知人善任。但一个国家对人才的需求，不可能都像发现宁戚那样从大街上捡回来，也不可能都像后来的诸葛亮一样从深山里挖回来。所以，管子把推荐人才作为了各级官员的职责，制定了流程标准，并且跟绩效结合在一起了。管理规范又一次发挥作用。
在《管子》第二十篇“小匡”中，详细记录了当时齐国的人才选拔的状况。
每年正月各乡长上朝的时候，齐桓公都会亲自交代说：在你的乡里，有没有为义好学、对父母兄弟讲究慈孝的，并且在乡里已经有些名气的？如果有就要报告，如不报告，就是蔽贤，就犯了罪哦。后来齐桓公又说，在你的乡里，有没有力量大拳脚出众的？如果有就报告，如不报告，就是蔽才，就犯了罪哦。再后来齐桓公又说，在你的乡里，有没有不孝敬、不仁义、不服从政令的？如果有就要报告，如不报告，就是“下比”，就犯了罪了。什么是“下比”？通俗一点讲叫护犊子，严肃一点讲叫包庇，严重一点讲是纵容歪风邪气，再严重还可以跟结党营私扯上关系。
于是，乡长们就回去推行德政并且举荐贤能。推荐了以后，齐桓公要亲自接见，并让他们在官府试用。并命令各用人单位，按期回报试用情况。对于用人单位评价较高的，齐桓公就询问他的基本情况。然后把这样的人召到身边齐桓公的身边，一起座谈，观察他的素质，了解他的业绩，并且讨论一些国家治理方面的问题；另一边并派人到乡里进行调查，如果没有大过失，就安排到重要部门担任助理。这套办法叫“三选”，就是人才市场上选一次、用人部门选一次、企业主要领导选一次。经过这三道筛网筛出的细沙，就可以跟混凝土一起拿去建高楼大厦了。所以——
用大石头树碑，用细沙子盖楼
在前面的办法里，给了任务，就是发现人才；给了标准，就是有德有才；给了流程，就是及时报告、试用、调查；给了出路，就是到重要部门担任助理；给了纪律，不报告就要治罪。不仅仅这些，为了配合“三选”项目的顺利实施，管管仲还会按照入选人才的能力大小给推荐者适当的奖励。但如果这个人出了问题怎么办？为了保护推荐者的热情，一般不进行惩罚。所以，这套“三选”制度明显优于后来的科举制度。因为它首先重视能力而不是学历，其次是重视实践而不是空谈，第三是多层面评判而不是只看一张卷子。
可见，管子说“十年树木、百年树人”，现代人把它当成口号，而在2700年前的齐国，却是一把手工程。
【参考资料】齐桓公设庭燎（作者：刘向）
齐桓公设庭燎，为士之欲造见者，期年而士不至。于是东野鄙人有以“九九”之术求见者。桓公曰：“‘九九’何足以见乎？”鄙人对曰：“臣非以‘九九’为足以见也。臣闻主君设庭燎以待士，期年而士不至。夫士之所以不至者：君天下贤君也，四方之士，皆自以论而不及君，故不至也。夫‘九九’薄能耳，而君犹礼之，况贤于‘九九’乎？夫太山不辞壤石，江海不逆小流，所以成大也。诗云：‘先民有言，询于蒭荛’，言博谋也。” 桓公曰：“善！”乃因礼之。期月，四方之士，相携而并至。
这段话的大概意思是，齐桓公为了广纳贤才，就在院子放了很多草把，准备有贤才来时点燃以示敬意。但是搞了一年，却没人响应。这一天有个东部的普通人前来求见。桓公问，你有什么本事呢？那人说，我会九九算术呢。桓公说，九九算术来凑哪门子热闹？那人说，我也知道九九算术没什么技术含量，用这点本事约见你是没有资格的。但是你搞了一年的庭燎，却没有贤才前来投奔，知道为什么吗？那是因为大家都知道不如你聪明，所以不好意思过来。如果你对我这只会小九九的家伙好一点，其他人会怎么想？比我本事大的不就没压力了。桓公说，不错。于是很隆重地接待了他。果然，不出一个月，人才就从四面八方聚集而来。
目前多数企业人力资源工作的成果是坚持不懈地为竞争对手培养人才，甚至直接培养竞争对手。基本状况是选不出合适的人、育不出合格的人、用不好能干的人、留不住杰出的人。而在识人、育人、用人、留人。识人是老板判断人力资源工作是否得力的主要焦点。培训做不好，可以解释为企业舍不得花钱请老师；用人用不好，可以解释为老板不给机会；留人留不住，可以解释为薪酬没有竞争力。总之其他都有借口，但招不到人，打死老板也不相信。
怎样才能做好招聘工作呢？简单地说是把握住成功招聘的两大关键：一是把应聘者变成企业的追求者；二是非专家也能选出适合的人才。但是，怎样才能做到这些呢？
第一个关键：把应聘者变成企业的追求者。其实是要把招聘工作当成企业的一次立体营销活动。不把企业的魅力充分展示给市场，怎么会有粉丝呢？没有粉丝的企业，地位相当于地摊，招聘与应聘的关系就是讨价还价，而大企业都是定价销售。但是，怎样才能打造出魅力呢？需要在多个方面下功夫。企业有名气、有规模、有实力、有前途、有钱；管理规范；关心员工成长都是魅力的要素。但是这些魅力怎样表达呢？通过口头或书面告知应聘者，这样做是对的，但效果平平。所以，还是要向周公和管仲学习，注意把握应聘者的心理，才能达到成为受人追捧的企业。
【参考资料】重庆中联信息产业成都分公司招聘
从2008年到2010年，中联信息产业成都分公司委托成都天助企业管理顾问公司代理招聘多次。取得了令人满意的效果。
1.在大型招聘会现场，中联公司的展台完全用自制的喷绘覆盖，企业形象非常鲜明突出。而同会场的很多企业只用人才市场提供的统一打印的，白纸黑字红标题的照片启示。
2.中联的喷药以蓝色为基调。由于蓝色几乎是IT的标准色，所以很容易产生提示作用。即使应聘者在远处，看不清是哪家公司，什么行业，什么岗位，也会主动挤到展台前。因为他们知道那是自己的颜色。
3.在喷绘蓝色的背景上，用一张中国地图标示出中联公司22家分支结构的位置。应聘者不需要走近，不需要阅读具体文字，就能感知这家企业的规模和实力。
4.在大型招聘会现场之外不远处的酒店，中联公司设了一个面试点。应聘者在展台简单交流通过以后，就会被工作人员引导到面试点，填写基本信息表和测试问卷，然后被安排次序进行结构化交流。给应聘者一种高效的感觉。
5.中联公司一反常规在招聘启示上声明，只接受应届和上届毕业生。于是引来大批应聘者追捧。
……
【案例点评】
这个案例中所做工作对大企业招聘已成常规方法。但是对中小企业却有很大想象空间。只接受应届和上届的做法，在应届大学生就业难的市场上会像显得格外引人注目，但必须有强大的企业文化和后期培训的作为配套，才能在一定程度上避免频繁跳槽。而中联公司恰恰在结构化培训、流程化培训和环境化培训三方面都做了大投入。
第二个关键：非专家也能选出适合的人才
全世界的老板和HR，都不是相面先生，说自己一看人就知道谁行谁不行，这些话不是骗人就是骗自己。经验和直觉当然有帮助，但经验和直觉的作用往往不稳定，所以很难保证招聘效果。同时，我们必须注意到中国的人力资源专业开办的时间不长，很多HR其实都不是专业选手，即使是也未达到专家级别，所以如何让这些非专业的考官考出专业水平水平，的确是件难事儿。
成都一家很大的制药企业，要招聘一名策划经理。杨先生在几十位应聘者中脱颖而出，最终被录用。庆祝之余谈起了应聘过程。杨先生说：“在集体面谈时，我提了一个问题。钟总，你做了这么多年的企业，并且把企业做的如此辉煌，你觉得做生意最重要的是什么？结果钟总沉默了一会说，做人！”接下来，钟总在应聘者面前谈起了自己做人的信条和故事，越讲越兴奋，直到应聘结束。下班后又专门打电话，约他到茶馆里继续谈做人。于是杨先生顺利地走上了策划经理的岗位。
到这里，我们不禁要问，到时谁在招聘谁？招聘，在适当展示企业实力和文化的同时，更重要的是让应聘者充分展示，以便获取能否胜任工作的信息。象这样，应聘者提一个问题，立即滔滔不绝地讲自己的见解，岂不成立应聘者招聘招聘者了。这样的招聘，很多老总往往自鸣得意，其实恰恰是——
被应聘者找到了软肋，结果是招聘者中招
专业招聘的做法是：
首先确定所招聘岗位到底需要哪些方面的素质和能力，也就确定胜任模型；
确定运用怎样的方式方法发现应聘者相应的素质和能力，主要是组合测试手段；
正确地实施招聘计划，保证评价的公正有效性，避免人为的干扰；
通过入职培训和实习，最后录用上岗。
所以招聘完整过程是从用人部门提出需求开始，到新人试用合格结束。对于非专业人士，建议的方法：去找专业顾问公司咨询；或者用管仲的方法——三选。
现在，人进来了。怎样育出合格的人呢？从这里系统的差别就会越来越明显。卓越的系统，如齐国，可以把人不断同化和复制，成为保质期内不会生锈的拧得紧的螺丝钉。而普通的系统，可以把这颗螺丝钉不断地销蚀，直到变人为鬼。所以，教育培训的力度大小，是优秀企业和普通企业的第一个分水岭。有些企业一没品牌、二缺资金、三差制度、四低待遇，但人家有培训。在中国很多著名企业都经过了这样的历程，走的就是共-产-党小米加步枪的路子。关于教育培训这一部分，已经在第七项工程中详尽说明了。
三、激励人才
齐桓公有三个缺点，好打猎，好喝酒，好美色。他问管仲影不影响称霸。
管仲怎样回答呢？说无大碍。
齐桓公生气了，脸拉得老长问：这三条都能容忍？还有什么不能容忍？
管仲又怎样说呢？不知贤，害霸；知贤而不用，害霸；用而不任，害霸；任而复以小人参之，害霸。
为什么管仲这么说？有两重意思。第一，管仲说的是普遍真理，任何君主犯了这四条，都无法成就大业。第二，管仲也隐含着向齐桓公要政策，希望齐桓公能够充分授权。因为真正的树人，一定是给他自主实践的机会。
管仲伸手要权，是个人权力欲太重还是为了工作效果呢？《管子》第十三篇“君臣上”当中，对君臣各司其职提得很高，其中的很多理论堪称是领导力和执行力的经典。但是，经典论断太多，只能另著介绍。这里只拿出一句，看看个中道理。管子说：
为人君者，下及官中之事，则有司不任。
这句话的意思非常简明。作为领导人，如果干涉部下的工作，甚至亲自去做下属的事情，就会造成一些干部不称职也不作为了。在企业管理当中，不授权、插手授权、接受反授权是最普遍的现象。
不授权的老板多不多？太多了。因为对部下不放心，自己一个人撅着屁股干活，还得听员工的指挥，老板这里不干净，哪里有损伤。最后成了老板当牛做马地养活员工。
授了权的老板插手授权的多不多？也多。总觉得部下能力不够，所以总是否定部下的方案。的确，部下的方案只能得70分，老板的方案得90分。但是，执行他们自己的方案能达到69分甚至80分。而执行老板的方案常常只能得到40分。怎么做划算？这个帐的老板自己算明白。
接受反授权的老板多不多？没什么大惊小怪的，几乎人人都在接受。上午布置一项任务，中午部下来了。老板，这项任务出了问题，在这个环节上卡住了，你看怎么办？这个时候，老板们的英勇精神马上表现出来，让我考虑考虑。于是员工成功授权给了老板。下午5点，员工敲门，干什么来了？检查工作。老板，中午说的那个事情，你有新的方案吗？结果又回到了不授权的局面。如果没想出来，员工就可以拖延，甚至可能议论老板水平低；如果想出来的来方案有问题，员工就会说责任在老板。所以——
责权利情分不下去，老板就得自己下去
这些现象，不要说普通老板，古代智慧化身的诸葛亮也没跳出这个怪圈。诸葛亮常自比管仲乐毅，但是在授权这一点上，他实在没有得到管仲的真传。诸葛亮管理的蜀国怎么样呢？最后的结果是蜀中无大将，廖化做先锋。这就是管仲讲的“有司不任”。为什么会出现这种局面呢？管仲说是因为“下及官中”之事。诸葛亮管插手太多了，连军中要打谁二十军棍这种鸡毛蒜皮的小事都得他亲自审批，真是又累又不讨好。但是管仲，把精力放在设计管理系统上，把权力授给给鲍叔牙、隰朋、宁戚、王子成父、宾胥无、东郭牙、授给各级官吏，这才是用智慧管理国家的大师！
其实，授权是一种激励，因为给了部下证明自己能力实现自身价值的机会。部下有机会，就会有创造；有创造，就会有效果。但是又了效果却没有回报，结果会怎么样呢？
还是那位来成都讲绩效考核的朋友，她在课程开头引用了孟子的一句话：“权然后知轻重，度然后知长短，物皆然，心为甚。”课件的时候我告诉她，孟子的话很宽泛，绕得也远，用来讲绩效考核是比较牵强了。她说：你给我找一句直截了当的来？我说：看看管子是怎么说的。
《管子》第三篇“权修”当中讲到：
凡牧民者，以其所积者食之，不可不审也。其积多者其食多，其积寡者其食寡，无积者不食。或有积而不食者，则民离上；有积多而食寡者，则民不力；有积寡而食多者，则民多诈；有无积而徒食者，则民偷幸。故离上、不力、多诈、偷幸，举事不成，应敌不用。故曰，察能授官，班禄赐予，使民之机也。
在这里，积就是业绩，食就是报酬。我们目前管理过程中出现的一些薪酬和绩效考核问题，管子也进行了思考和实践，而他的思考是如此的严谨，把所有的可能用最清晰的条理表达出来，一句不多，一条不少。
积
食
有积
无积
积多
积寡
有食
食多
√
多诈
偷幸
食寡
不力
√
不食
离上
√
第一，多劳多得。这对于奴隶制社会来说，是一种大突破。那个时候不是看谁的根儿正吗？所以说管子在经济上具有资本主义思想，在分配上具有社会主义思想，在道德上具有共产主义思想。
第二，如果有业绩而没报酬，职员就会离心离德，这是肯定的。如果业绩多报酬少，职员就没有积极性，这也是好理解的。但是，如果业绩小报酬多呢？这是我们常犯的毛病，多发就能提高积极性吗？其实不然，管子说会让很多人学会欺骗。同样，没有业绩白吃白拿，会有什么结果？职员就会心存侥幸不思进取了。
以工代赈，就是管仲的发明。管仲在齐国遇见自然灾害时，就会从国库里拿出钱来，修建办公大楼和其他基础设施，增加老百姓的就业机会。有些人还在骂，说老百姓都吃不上粮食了，还拿钱修建楼堂馆所！管仲不这样认为，他认为赈济灾民要做，但不能把人养懒了。如果不干活就能活命，以后大家都会盼着大地震大干旱大洪水大暴雪，这个灾还救个什么劲儿？所以——
超标发钱就是在养白脸狼
第三，管子在那个年代就提出绩效挂钩的原则，现在看来仍然具有巨大科学价值。但到底怎样做到班禄赐予呢？除了士农工商日常劳动的回报之外，管子还制定了特殊的奖励政策。
民之能明于农事者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能蕃育六畜者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能树艺者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能树瓜瓠荤菜百果使蕃衮者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能已民疾病者，置之黄金一斤，直食八石。
民之知时：曰‘岁旦阨’，曰‘某谷不登’曰‘某谷丰’者，置之黄金一斤，直食八石。
民之通于蚕桑，使蚕不疾病者，皆置之黄金一斤，直食八石。
这就是说，种粮专业户、养殖专业户、林木专业户、蔬菜专业户、会治疗疾病的、懂得天文气象的、养蚕专业户，都奖励黄金一斤，以及八石的粮食。同时要认真听取他们的经验，做好记录，放到档案馆里作为资料保存起来，以备以后运用。并且免除他们的兵役，让他们专心于科学研究。除此之外，还有五种技术，会写诗的、懂年历的、能记载历史的、善于鼓舞人的、通易经占卜的，都要奖励一马之田，一金之衣。虽然我们不知道当时的黄金一斤跟现在的人民币怎么换算，但听起来已经非常激动人心了。但是别着急，更加激动人心的还在后面。
我们知道，现代人把项目管理看得很高很重。管仲那个时代也有项目管理。按照管子的设计，经济建设就是日常运营管理，而打仗就是项目管理。管子采用的寓军于政，就是平常的时候大家都搞自己的生产，一旦国家需要打仗，就会立即组成一个项目部，任命项目经理，就是任命谁当元帅，确定项目组成员，就是各家出人参加项目工作。
以人为本，将心比心，打仗这种你死我活的事情，有几个人愿意去？大家都不愿意去，怎么办？靠严厉的刑罚？不行；只有靠强烈的激励。现在，我们看看管子是怎样搞项目激励的。
有一年，管仲算了算账，不错，一年地租收入就有四万二千斤黄金。不得了。于是他找到齐桓公报告，齐桓公听了当然非常高兴，太好了！管仲趁着热乎劲，马上说：咱们选个日子，给军队的将士们开个会，然后许诺把这些钱全部分给将士，怎么样？齐桓公净顾高兴了，想都没想就满口答应，就照你说的办！
管仲这人完善能力型的，完善型就是想好了才说，能力型就是说好了就干。于是很快，管仲组织了一场大练兵。他请齐桓公在主席台上站好，旁边有宁戚、鲍叔牙、隰朋、易牙、宾胥无等大臣，声势浩大，威风凛凛。
管子先击了一阵鼓，然后问：谁能首先攻入敌阵，打垮敌人，将赏赐100金。
幸福来得太快了，将士们没有反应过来。问了三遍，才有一个士兵提着剑上前问：是多少人的敌阵？
管子说：1000人。
士兵说，1000人的敌阵，我能。
管子说：好，记下你的名字，打仗的时候你如果做到，就来领赏。
接下来，管仲又问：谁能在两军交战的时候，擒获对方的卒长？赏赐100金。
有人问：多少人的卒长？
管子说：1000人的卒长。
那人说：1000人的卒长，我能
管子说：好，记下你的名字，打仗的时候如果做到，就来领赏。
接下来，管子又问：谁能在两军对垒时，斩落对方的首将？
这回有十个人说我能，于是管仲承诺，如果得手，就可以来领1000金的赏赐。
其他自报能斩敌兵之首的，也都承诺可以赏赐10金。
就这样，四万二千黄金，一会功夫就分完了。
看到这儿，齐桓公开始后悔了。没想到管仲居然是这样玩的。苦着脸说：仲父，你这么干我们都不理解啊，挣点钱容易吗我？
管仲笑了：主公不必忧愁。这些将士在外做了承诺，乡政府面就宣传他为乡里征得了荣誉，夸他行为的英勇，他就会在乡亲们中间赢得尊重，结了婚的老婆孩子跟着荣耀，没结婚的邻家小妹对他青眼有加。为了这些，将士们打造就不再怯阵。这样的话，咱们发兵讨伐，兼并土地，所得的就不是区区四万二千金喽。所以——
英勇的将士是金不换的
齐桓公和五位大臣听了都说：原来如此，确实有理。
接下来，管仲又吩咐，对将士们一定要以礼相待。如果负责率领千人的校尉来了，一定要降两个台阶迎接，家中有父母的，一定要赠送四石酒，四缸肉；没有父母怎么办呢？那就给他的老婆孩子赠送三石酒，三缸肉。那时候的酒度数虽然不高，但一定很贵，毕竟农业还不发达，没有那么多粮食用来酿酒。
政策推行了半年，人心发生了巨大变化，老百姓都在谈论齐桓公的仁德，都在感谢能够生在新齐国这样一个和谐美好的社会。父亲教育儿子，兄长提醒弟弟，妻子鼓励丈夫：国君对我们这么好，你如果不在前方英勇杀敌，还有脸回来见我们吗？所以，那个年头，如果男人没去杀几个敌人，全家老小还真不好意思见人。
接下来，养兵千日，用兵一时。齐国发起了进攻莱夷的战争。两军还没碰面，对方来了多少人都不知道，莱夷就被吓跑了。为什么呢？齐国的军队声势太大了，那脚步声、口号声、那锣鼓声，听起来太恐怖了。那个时候，将士们的眼睛哪里还有敌人？看见的都是黄金；心里那还有恐惧，想的都是荣誉啊。就这样，莱夷打跑了，而先前承诺的赏金发了吗？不用发，因为没打就跑了，根本还没有做那些动作。
虽然将士们没有拿到奖赏，但也没有牺牲生命。不战而屈人之兵，靠宁戚的舌头可以，靠管仲的激励也可以。不死人，不破财，老百姓有好处，国家也有好处，难怪孙子在二百年以后说：不战而屈人之兵，善之善者也。
以人为本，以民为天，的确是大善特善！
第九项工程：人力资源
《管子》说过以人为本、以民为天；也说过仓廪实知礼节、衣食足知荣辱；还说过礼义廉耻、诚信、和谐；还说过荣华富贵、六畜兴旺、如影随形、百战百胜、令行禁止、骨肉相亲、兴利除害、利出一孔、不翼而飞、无根而固、周而复始……
除了这些以外，管子还说了一句非常著名的话叫“十年树木、百年树人”。他的原话是这样的：
一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。一树一获者，谷也；一树十获者，木也；一树百获者，人也。
——《管子》第三篇“权修”
人力资源，是整个系统运营的最最最基础的保障。没有人，就没有人的一切。这么伟大的意义和朴素的道理，天知地知，妇孺皆知。
【参考资料】史玉柱的4个火枪手和马云的18罗汉
史玉柱二次创业初期，很长一段时间，身边的人连工资都没的领。但是有4个人始终不离不弃，他们 后来被称为4个火枪手：史玉柱大学时期的“兄弟”陈国、费拥军、刘伟和程晨。马云创业的时候，初期的50万元是18名员工一起凑出来的，9年过去后，这18个人中有做到总裁级的孙彤宇，也有还是经理的麻长炜，但没有任何一个人从阿里巴巴流失。
——摘自《中国企业家》杂志社网站
一、系统法则：适合就是最好
人力资源最大的问题，就是没有人没有问题。这句话有两层含义：一是人间现状，人人都有缺点；二是人力资源工作的焦点，一旦聚焦于人身上的缺点，往往会跟优点擦肩而过。
公元前680年某月某一天，管仲带着爱妾“婧”女士随军队出了首都的南门。走到峱山的时候，看见一个放牛的村夫，光着脚，身穿单衣，带着破斗笠，靠在牛背上，用一根小木棍边敲牛角边唱歌。齐国阿宝啊，有点意思，管仲就派人送了份酒肉快餐给他吃。那人吃完，大袖子一抹，说想见见管相国。使者说，管相国的车已经过去了呀。那人说，那就帮我给他带个话吧，什么话呢？浩浩乎白水。
浩浩乎白水？搞得像接头暗号，听得管仲一脸茫然。但他的爱妾婧女士灵机一动，想起有一首叫《白水》的诗，“浩浩白水，儵儵之鱼。君来召我，我将安居”，如果我猜得没错，他是想来应聘高管的。管仲这下明白了，原来他唱的不是歌，是寂寞。马上停车，把放牛人请了过来。
那人姓宁名戚，卫国人，听说管相国礼贤下士，想来齐国任职。但没有引荐途径，只有暂时放牛以等待时机。两人探讨一些问题，宁戚见解高妙、对答如流。最后管仲叹息着说：这样的大才被埋没着，实在可惜。我们的国君在后面，很快就经过这里。我留下一封信，你拿着去见他，必当重用。按理说管仲一国总理，为什么自己不马上决定录用呢？这是因为宁戚的才能足以当部长，这么高的职位招聘，也需要齐桓公亲自面试。所以在齐国——
董事长充分授权，CEO却没有一手遮天
齐桓公的车队三日后才到，宁戚还是那身副打扮，站在路旁，看见桓公的车子不避不让，敲起牛角旁若无人地唱歌。可惜的是齐桓公不比管仲，不懂得欣赏音乐，没有引起注意。宁戚看这样不行，干脆唱起了禁歌。
齐桓公心里不高兴了，放牛的不懂礼仪挡挡路就算了，居然还敢唱歌骂我，把这人给我带上来。结果没说几句，就把齐桓公激怒怒了，命令把宁戚推出去斩了！
宁戚说了什么把齐桓公气成这样？他主要说了两件事情，一是齐桓公两次会盟，第一次宋公偷偷溜了，第二次被鲁国的曹刿把剑架在了脖子上。二是齐桓公自比尧舜，而尧把帝位禅让给舜的故事是天下美谈，而你小白为了当国君连自己的亲哥哥都杀，怎么敢自比尧舜呢？可见这个宁戚，真够损的！专戳齐桓公的痛处。
宁戚这时一脸淡定，了无惧意，只是仰天长曰：“桀杀龙逢，纣杀比干，今宁戚与之为三矣！”桀杀了龙逢，纣杀了比干，这两位都是又忠诚又能干的忠臣，今天我就跟着去了，算第三个。言外之意，杀了他宁戚，齐桓公就成了桀纣，成了残暴的家伙。宁戚的脑子够快的呀！
虽然齐桓公在气头上，但他身边人却看出了名堂，大司行也就是外交部长隰朋对齐桓公说：“主公，不要杀他。听口音他是卫国人。一个卫国人不远千里来到齐国，难道就是为放齐国的牛？难道就是为了找个机会骂您一顿之后被您砍掉？那不是脑子进水了吗？所以，他一定是个高人，主公应该和他好好谈谈。”
齐桓公也正想不通，听了隰朋的话才恍然大悟。对啊，我没招他没惹他，他为什么骂我？他一定是个人才，一定想跟着我干。于是态度立即变得春天般温暖，赶紧命令松绑，并自己下台阶说，刚才是试探你呢，你是个纯爷们儿！所以——
霸主不是脾气大，而是胸怀大
这时，宁戚才从怀里取出那封信。齐桓公想真遇见了怪人，就问：“先生既然有仲父的书信，为什么不先拿给我看呢？
宁戚说：“在下我听说贤君挑人，贤臣也要挑人啊。如果陛下讨厌刚直喜欢奉承，听不得真话，那么我宁死也不会出示相国的书信。”双向选择，真够先进的。
当晚，大军已经下寨休息，桓公半夜爬起来让人举火，急急忙忙地找衣服帽子。竖貂问这深更半夜地找衣冠，是为了给宁戚封职位吗？桓公说是。竖貂说：“卫和齐离得很近，不如先使人探访一下。假如宁戚很贤能，再封他个官也不晚呐！”竖貂的想法很有道理，会赢得99%的支持。
但是，就从这个但是里，99%的人都会受到震撼，对一位霸主思维的震撼。
齐桓公说：”此人廓达之才，不拘小节，恐怕他在卫国，犯过一些小错误。如果我们访出他的过错，再封官就不仗义了，而放走了未免也太可惜了”。于是当晚就在灯烛之下，拜宁戚为大夫，使与管仲同参国政。
人不怕有缺点，关键是他的能力可以为我所用。宁戚很像今天的马云，思路开阔，口才超群。就在拜为大夫之后几天之后，宁戚仅凭一张嘴就说服宋桓公放弃对抗。既没死人，又不破财，不战而屈人之兵！
这段故事《东周列国志》里有详细记载，看过之后，总是让人无限感慨。
第一．当时的齐国是任人唯贤的，不在乎出身贵贱。从姜子牙做为齐国的第一任国君开始，就提倡尊贤尚功，也就是尊重贤达人士，崇尚建功立业。所以管仲这样普通家庭出身也可以担任一国总理，宁戚一个放牛的后来能成为农业部长。而隔壁的鲁国正好相反，鲁国推行的是尊尊亲亲，就是尊重身份尊贵的人，亲善亲属关系的人，所以鲁国一直是近亲繁殖，论资排辈。这样下去，鲁国焉能不贫？
第二．管仲对人才是独具慧眼的。看见山里一个放牛娃，听见他唱几句歌，就能发现此人不俗之处，然后就让送一点酒饭过去。可以设想一下，现在老板们开着车去郊游，碰见放牛的农民，穿着破衣烂衫，唱着《为了谁》、《走进新时代》、《明天会更好》，多少人会关心他有什么不同？会想到他是个人才？会送一瓶矿泉水过去给他喝呢？
第三．齐桓公是一位豁达大度的好君主。为了能够网罗人才，可以不计较管仲的射钩之恨；也可以不计较宁戚的无礼顶撞，这已经不容易了。更加不同凡响的是，他在用人上的魄力。正常人都会赞成先调研再任命的办法，而齐桓公却能想到宁戚这种人一定心高气傲得罪过不少人，如果调研肯定没有好听的，反而影响了国家的使用。
第四，尤其是这一点最为重要。齐桓公也好，管仲也好，为什么敢用宁戚这种有个性人呢？别忘了，管仲创建的是一个卓越的管理系统，这个系统具有强大的同化和复制能力。所以，齐国敢于对外开放，所以齐国敢于辟土开疆，所以齐国也敢于用人，即使是外国人。只要你的能力适合岗位就可以大胆启用。需要干什么咱有标准，应该怎么干咱可以培训、干得不对路子咱有督导。所以——
系统越卓越，用人越简单
当然，用人简单也有不简单的前提，那就是这个人要适合他所应聘的岗位。雷锋说，做一颗永不生锈的螺丝钉，拧在哪里就在哪里发挥作用，这种员工太讨人喜欢了，但是几乎很难找到。困难在于，第一螺钉发挥作用必须拧进匹配的螺母，没人可以生产出万能螺钉；第二永不生锈的成本太高，企业只需要做到保质期内不生锈就行。所以，人力资源的工作是——
为螺母拧进匹配的螺钉，让螺钉在保质期内不生锈
在那个具有决定意义的三天三夜当中，管仲的思想得到齐桓公认同之后，谈到了新齐国第一代领导集体的人选问题。他对齐桓公说：
升降揖让，进退闲习，辨辞之刚柔，臣不如隰朋，请立为大司行。
垦草入邑，辟土聚粟多众，尽地之利，臣不如宁越，请立为大司田。
平原广牧，车不结辙，士不旋踵，鼓之而三军之士视死如归，臣不如王子城父，请立为大司马。
决狱折中，不杀不辜，不诬无罪，臣不如宾胥无，请立为大司理。
犯君颜色，进谏必忠，不辟死亡，不挠富贵，臣不如东郭牙，请立以为大谏之官。
此五子者，夷吾一不如；然而以易夷吾，夷吾不为也。
君若欲治国强兵，则五子者存矣；若欲霸王，夷吾在此。
这里面的大司行相当于外交部长，大司田相当于农业部长，大司马相当于国防部长，大司理相当于最高法院院长，大谏官相当于最高检察院院长。这五个岗位的要求，管仲早已经设计成了相应的螺母，为这五个规格不同的螺母找到匹配的螺钉，就是隰朋、宁越、王子城父、宾胥无、东郭牙。拧这几个螺母，管仲肯定不会紧固；但管仲能拧进去的螺母，其他人也没法匹配。管仲的螺母在哪里呢？那就是宰相，就是辅佐齐桓公成就霸业的大螺母！
管仲对五位能人个性充分了解，所以都任命了适合的岗位。但是，这里面有个问题，这一串相当于政治局常委的名单中居然没有辅佐齐桓公登上君位的鲍叔牙！居然没有不遗余力推荐管仲的结义兄弟鲍叔牙！
这件事情，齐桓公也不理解，所以管仲在临终之前对他做了交代。
桓公问：“鲍叔牙这人怎样？适不适合拧在宰相这个大螺母上？”
管仲说：“鲍叔牙是个君子啊。即使给他千乘之国，假如说不出给他的道理，他也不会接受。但这人爱憎太分明了，看见一点不好的地方，一辈子不忘，所以不能用他来主持政事。”可见鲍叔牙的问题，来自于他聚集于别人身上的问题
但是在鲍叔牙那边，就在管仲的第一代领导集体名单出台之后，也有人跑来八卦。对他说管仲忘恩负义，鲍叔牙鼎力推荐才使管仲有了今天，但管仲却连个位置都不给鲍叔牙安排，实在太不近人情了。而鲍叔牙听了，非常高兴，他说这五个人都很称职，说明管仲好眼力。至于没安排我本人，这正是我极力推荐管仲的原因，他从国家利益出发，不参杂个人感情，不是为了坐上宰相位置后跟朋友分利，这是国家的幸运、百姓的福分啊。
敬佩！只有敬佩！先辈的高风亮节足以垂范千古。之所以能够垂范千古，是因为之后的2700年能够与他们相比的只有大熊猫了。
二、筛选人才
前面的两件事情，说明了管子知人善任。但一个国家对人才的需求，不可能都像发现宁戚那样从大街上捡回来，也不可能都像后来的诸葛亮一样从深山里挖回来。所以，管子把推荐人才作为了各级官员的职责，制定了流程标准，并且跟绩效结合在一起了。管理规范又一次发挥作用。
在《管子》第二十篇“小匡”中，详细记录了当时齐国的人才选拔的状况。
每年正月各乡长上朝的时候，齐桓公都会亲自交代说：在你的乡里，有没有为义好学、对父母兄弟讲究慈孝的，并且在乡里已经有些名气的？如果有就要报告，如不报告，就是蔽贤，就犯了罪哦。后来齐桓公又说，在你的乡里，有没有力量大拳脚出众的？如果有就报告，如不报告，就是蔽才，就犯了罪哦。再后来齐桓公又说，在你的乡里，有没有不孝敬、不仁义、不服从政令的？如果有就要报告，如不报告，就是“下比”，就犯了罪了。什么是“下比”？通俗一点讲叫护犊子，严肃一点讲叫包庇，严重一点讲是纵容歪风邪气，再严重还可以跟结党营私扯上关系。
于是，乡长们就回去推行德政并且举荐贤能。推荐了以后，齐桓公要亲自接见，并让他们在官府试用。并命令各用人单位，按期回报试用情况。对于用人单位评价较高的，齐桓公就询问他的基本情况。然后把这样的人召到身边齐桓公的身边，一起座谈，观察他的素质，了解他的业绩，并且讨论一些国家治理方面的问题；另一边并派人到乡里进行调查，如果没有大过失，就安排到重要部门担任助理。这套办法叫“三选”，就是人才市场上选一次、用人部门选一次、企业主要领导选一次。经过这三道筛网筛出的细沙，就可以跟混凝土一起拿去建高楼大厦了。所以——
用大石头树碑，用细沙子盖楼
在前面的办法里，给了任务，就是发现人才；给了标准，就是有德有才；给了流程，就是及时报告、试用、调查；给了出路，就是到重要部门担任助理；给了纪律，不报告就要治罪。不仅仅这些，为了配合“三选”项目的顺利实施，管管仲还会按照入选人才的能力大小给推荐者适当的奖励。但如果这个人出了问题怎么办？为了保护推荐者的热情，一般不进行惩罚。所以，这套“三选”制度明显优于后来的科举制度。因为它首先重视能力而不是学历，其次是重视实践而不是空谈，第三是多层面评判而不是只看一张卷子。
可见，管子说“十年树木、百年树人”，现代人把它当成口号，而在2700年前的齐国，却是一把手工程。
【参考资料】齐桓公设庭燎（作者：刘向）
齐桓公设庭燎，为士之欲造见者，期年而士不至。于是东野鄙人有以“九九”之术求见者。桓公曰：“‘九九’何足以见乎？”鄙人对曰：“臣非以‘九九’为足以见也。臣闻主君设庭燎以待士，期年而士不至。夫士之所以不至者：君天下贤君也，四方之士，皆自以论而不及君，故不至也。夫‘九九’薄能耳，而君犹礼之，况贤于‘九九’乎？夫太山不辞壤石，江海不逆小流，所以成大也。诗云：‘先民有言，询于蒭荛’，言博谋也。” 桓公曰：“善！”乃因礼之。期月，四方之士，相携而并至。
这段话的大概意思是，齐桓公为了广纳贤才，就在院子放了很多草把，准备有贤才来时点燃以示敬意。但是搞了一年，却没人响应。这一天有个东部的普通人前来求见。桓公问，你有什么本事呢？那人说，我会九九算术呢。桓公说，九九算术来凑哪门子热闹？那人说，我也知道九九算术没什么技术含量，用这点本事约见你是没有资格的。但是你搞了一年的庭燎，却没有贤才前来投奔，知道为什么吗？那是因为大家都知道不如你聪明，所以不好意思过来。如果你对我这只会小九九的家伙好一点，其他人会怎么想？比我本事大的不就没压力了。桓公说，不错。于是很隆重地接待了他。果然，不出一个月，人才就从四面八方聚集而来。
目前多数企业人力资源工作的成果是坚持不懈地为竞争对手培养人才，甚至直接培养竞争对手。基本状况是选不出合适的人、育不出合格的人、用不好能干的人、留不住杰出的人。而在识人、育人、用人、留人。识人是老板判断人力资源工作是否得力的主要焦点。培训做不好，可以解释为企业舍不得花钱请老师；用人用不好，可以解释为老板不给机会；留人留不住，可以解释为薪酬没有竞争力。总之其他都有借口，但招不到人，打死老板也不相信。
怎样才能做好招聘工作呢？简单地说是把握住成功招聘的两大关键：一是把应聘者变成企业的追求者；二是非专家也能选出适合的人才。但是，怎样才能做到这些呢？
第一个关键：把应聘者变成企业的追求者。其实是要把招聘工作当成企业的一次立体营销活动。不把企业的魅力充分展示给市场，怎么会有粉丝呢？没有粉丝的企业，地位相当于地摊，招聘与应聘的关系就是讨价还价，而大企业都是定价销售。但是，怎样才能打造出魅力呢？需要在多个方面下功夫。企业有名气、有规模、有实力、有前途、有钱；管理规范；关心员工成长都是魅力的要素。但是这些魅力怎样表达呢？通过口头或书面告知应聘者，这样做是对的，但效果平平。所以，还是要向周公和管仲学习，注意把握应聘者的心理，才能达到成为受人追捧的企业。
【参考资料】重庆中联信息产业成都分公司招聘
从2008年到2010年，中联信息产业成都分公司委托成都天助企业管理顾问公司代理招聘多次。取得了令人满意的效果。
1.在大型招聘会现场，中联公司的展台完全用自制的喷绘覆盖，企业形象非常鲜明突出。而同会场的很多企业只用人才市场提供的统一打印的，白纸黑字红标题的照片启示。
2.中联的喷药以蓝色为基调。由于蓝色几乎是IT的标准色，所以很容易产生提示作用。即使应聘者在远处，看不清是哪家公司，什么行业，什么岗位，也会主动挤到展台前。因为他们知道那是自己的颜色。
3.在喷绘蓝色的背景上，用一张中国地图标示出中联公司22家分支结构的位置。应聘者不需要走近，不需要阅读具体文字，就能感知这家企业的规模和实力。
4.在大型招聘会现场之外不远处的酒店，中联公司设了一个面试点。应聘者在展台简单交流通过以后，就会被工作人员引导到面试点，填写基本信息表和测试问卷，然后被安排次序进行结构化交流。给应聘者一种高效的感觉。
5.中联公司一反常规在招聘启示上声明，只接受应届和上届毕业生。于是引来大批应聘者追捧。
……
【案例点评】
这个案例中所做工作对大企业招聘已成常规方法。但是对中小企业却有很大想象空间。只接受应届和上届的做法，在应届大学生就业难的市场上会像显得格外引人注目，但必须有强大的企业文化和后期培训的作为配套，才能在一定程度上避免频繁跳槽。而中联公司恰恰在结构化培训、流程化培训和环境化培训三方面都做了大投入。
第二个关键：非专家也能选出适合的人才
全世界的老板和HR，都不是相面先生，说自己一看人就知道谁行谁不行，这些话不是骗人就是骗自己。经验和直觉当然有帮助，但经验和直觉的作用往往不稳定，所以很难保证招聘效果。同时，我们必须注意到中国的人力资源专业开办的时间不长，很多HR其实都不是专业选手，即使是也未达到专家级别，所以如何让这些非专业的考官考出专业水平水平，的确是件难事儿。
成都一家很大的制药企业，要招聘一名策划经理。杨先生在几十位应聘者中脱颖而出，最终被录用。庆祝之余谈起了应聘过程。杨先生说：“在集体面谈时，我提了一个问题。钟总，你做了这么多年的企业，并且把企业做的如此辉煌，你觉得做生意最重要的是什么？结果钟总沉默了一会说，做人！”接下来，钟总在应聘者面前谈起了自己做人的信条和故事，越讲越兴奋，直到应聘结束。下班后又专门打电话，约他到茶馆里继续谈做人。于是杨先生顺利地走上了策划经理的岗位。
到这里，我们不禁要问，到时谁在招聘谁？招聘，在适当展示企业实力和文化的同时，更重要的是让应聘者充分展示，以便获取能否胜任工作的信息。象这样，应聘者提一个问题，立即滔滔不绝地讲自己的见解，岂不成立应聘者招聘招聘者了。这样的招聘，很多老总往往自鸣得意，其实恰恰是——
被应聘者找到了软肋，结果是招聘者中招
专业招聘的做法是：
首先确定所招聘岗位到底需要哪些方面的素质和能力，也就确定胜任模型；
确定运用怎样的方式方法发现应聘者相应的素质和能力，主要是组合测试手段；
正确地实施招聘计划，保证评价的公正有效性，避免人为的干扰；
通过入职培训和实习，最后录用上岗。
所以招聘完整过程是从用人部门提出需求开始，到新人试用合格结束。对于非专业人士，建议的方法：去找专业顾问公司咨询；或者用管仲的方法——三选。
现在，人进来了。怎样育出合格的人呢？从这里系统的差别就会越来越明显。卓越的系统，如齐国，可以把人不断同化和复制，成为保质期内不会生锈的拧得紧的螺丝钉。而普通的系统，可以把这颗螺丝钉不断地销蚀，直到变人为鬼。所以，教育培训的力度大小，是优秀企业和普通企业的第一个分水岭。有些企业一没品牌、二缺资金、三差制度、四低待遇，但人家有培训。在中国很多著名企业都经过了这样的历程，走的就是共-产-党小米加步枪的路子。关于教育培训这一部分，已经在第七项工程中详尽说明了。
三、激励人才
齐桓公有三个缺点，好打猎，好喝酒，好美色。他问管仲影不影响称霸。
管仲怎样回答呢？说无大碍。
齐桓公生气了，脸拉得老长问：这三条都能容忍？还有什么不能容忍？
管仲又怎样说呢？不知贤，害霸；知贤而不用，害霸；用而不任，害霸；任而复以小人参之，害霸。
为什么管仲这么说？有两重意思。第一，管仲说的是普遍真理，任何君主犯了这四条，都无法成就大业。第二，管仲也隐含着向齐桓公要政策，希望齐桓公能够充分授权。因为真正的树人，一定是给他自主实践的机会。
管仲伸手要权，是个人权力欲太重还是为了工作效果呢？《管子》第十三篇“君臣上”当中，对君臣各司其职提得很高，其中的很多理论堪称是领导力和执行力的经典。但是，经典论断太多，只能另著介绍。这里只拿出一句，看看个中道理。管子说：
为人君者，下及官中之事，则有司不任。
这句话的意思非常简明。作为领导人，如果干涉部下的工作，甚至亲自去做下属的事情，就会造成一些干部不称职也不作为了。在企业管理当中，不授权、插手授权、接受反授权是最普遍的现象。
不授权的老板多不多？太多了。因为对部下不放心，自己一个人撅着屁股干活，还得听员工的指挥，老板这里不干净，哪里有损伤。最后成了老板当牛做马地养活员工。
授了权的老板插手授权的多不多？也多。总觉得部下能力不够，所以总是否定部下的方案。的确，部下的方案只能得70分，老板的方案得90分。但是，执行他们自己的方案能达到69分甚至80分。而执行老板的方案常常只能得到40分。怎么做划算？这个帐的老板自己算明白。
接受反授权的老板多不多？没什么大惊小怪的，几乎人人都在接受。上午布置一项任务，中午部下来了。老板，这项任务出了问题，在这个环节上卡住了，你看怎么办？这个时候，老板们的英勇精神马上表现出来，让我考虑考虑。于是员工成功授权给了老板。下午5点，员工敲门，干什么来了？检查工作。老板，中午说的那个事情，你有新的方案吗？结果又回到了不授权的局面。如果没想出来，员工就可以拖延，甚至可能议论老板水平低；如果想出来的来方案有问题，员工就会说责任在老板。所以——
责权利情分不下去，老板就得自己下去
这些现象，不要说普通老板，古代智慧化身的诸葛亮也没跳出这个怪圈。诸葛亮常自比管仲乐毅，但是在授权这一点上，他实在没有得到管仲的真传。诸葛亮管理的蜀国怎么样呢？最后的结果是蜀中无大将，廖化做先锋。这就是管仲讲的“有司不任”。为什么会出现这种局面呢？管仲说是因为“下及官中”之事。诸葛亮管插手太多了，连军中要打谁二十军棍这种鸡毛蒜皮的小事都得他亲自审批，真是又累又不讨好。但是管仲，把精力放在设计管理系统上，把权力授给给鲍叔牙、隰朋、宁戚、王子成父、宾胥无、东郭牙、授给各级官吏，这才是用智慧管理国家的大师！
其实，授权是一种激励，因为给了部下证明自己能力实现自身价值的机会。部下有机会，就会有创造；有创造，就会有效果。但是又了效果却没有回报，结果会怎么样呢？
还是那位来成都讲绩效考核的朋友，她在课程开头引用了孟子的一句话：“权然后知轻重，度然后知长短，物皆然，心为甚。”课件的时候我告诉她，孟子的话很宽泛，绕得也远，用来讲绩效考核是比较牵强了。她说：你给我找一句直截了当的来？我说：看看管子是怎么说的。
《管子》第三篇“权修”当中讲到：
凡牧民者，以其所积者食之，不可不审也。其积多者其食多，其积寡者其食寡，无积者不食。或有积而不食者，则民离上；有积多而食寡者，则民不力；有积寡而食多者，则民多诈；有无积而徒食者，则民偷幸。故离上、不力、多诈、偷幸，举事不成，应敌不用。故曰，察能授官，班禄赐予，使民之机也。
在这里，积就是业绩，食就是报酬。我们目前管理过程中出现的一些薪酬和绩效考核问题，管子也进行了思考和实践，而他的思考是如此的严谨，把所有的可能用最清晰的条理表达出来，一句不多，一条不少。
积
食
有积
无积
积多
积寡
有食
食多
√
多诈
偷幸
食寡
不力
√
不食
离上
√
第一，多劳多得。这对于奴隶制社会来说，是一种大突破。那个时候不是看谁的根儿正吗？所以说管子在经济上具有资本主义思想，在分配上具有社会主义思想，在道德上具有共产主义思想。
第二，如果有业绩而没报酬，职员就会离心离德，这是肯定的。如果业绩多报酬少，职员就没有积极性，这也是好理解的。但是，如果业绩小报酬多呢？这是我们常犯的毛病，多发就能提高积极性吗？其实不然，管子说会让很多人学会欺骗。同样，没有业绩白吃白拿，会有什么结果？职员就会心存侥幸不思进取了。
以工代赈，就是管仲的发明。管仲在齐国遇见自然灾害时，就会从国库里拿出钱来，修建办公大楼和其他基础设施，增加老百姓的就业机会。有些人还在骂，说老百姓都吃不上粮食了，还拿钱修建楼堂馆所！管仲不这样认为，他认为赈济灾民要做，但不能把人养懒了。如果不干活就能活命，以后大家都会盼着大地震大干旱大洪水大暴雪，这个灾还救个什么劲儿？所以——
超标发钱就是在养白脸狼
第三，管子在那个年代就提出绩效挂钩的原则，现在看来仍然具有巨大科学价值。但到底怎样做到班禄赐予呢？除了士农工商日常劳动的回报之外，管子还制定了特殊的奖励政策。
民之能明于农事者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能蕃育六畜者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能树艺者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能树瓜瓠荤菜百果使蕃衮者，置之黄金一斤，直食八石。
民之能已民疾病者，置之黄金一斤，直食八石。
民之知时：曰‘岁旦阨’，曰‘某谷不登’曰‘某谷丰’者，置之黄金一斤，直食八石。
民之通于蚕桑，使蚕不疾病者，皆置之黄金一斤，直食八石。
这就是说，种粮专业户、养殖专业户、林木专业户、蔬菜专业户、会治疗疾病的、懂得天文气象的、养蚕专业户，都奖励黄金一斤，以及八石的粮食。同时要认真听取他们的经验，做好记录，放到档案馆里作为资料保存起来，以备以后运用。并且免除他们的兵役，让他们专心于科学研究。除此之外，还有五种技术，会写诗的、懂年历的、能记载历史的、善于鼓舞人的、通易经占卜的，都要奖励一马之田，一金之衣。虽然我们不知道当时的黄金一斤跟现在的人民币怎么换算，但听起来已经非常激动人心了。但是别着急，更加激动人心的还在后面。
我们知道，现代人把项目管理看得很高很重。管仲那个时代也有项目管理。按照管子的设计，经济建设就是日常运营管理，而打仗就是项目管理。管子采用的寓军于政，就是平常的时候大家都搞自己的生产，一旦国家需要打仗，就会立即组成一个项目部，任命项目经理，就是任命谁当元帅，确定项目组成员，就是各家出人参加项目工作。
以人为本，将心比心，打仗这种你死我活的事情，有几个人愿意去？大家都不愿意去，怎么办？靠严厉的刑罚？不行；只有靠强烈的激励。现在，我们看看管子是怎样搞项目激励的。
有一年，管仲算了算账，不错，一年地租收入就有四万二千斤黄金。不得了。于是他找到齐桓公报告，齐桓公听了当然非常高兴，太好了！管仲趁着热乎劲，马上说：咱们选个日子，给军队的将士们开个会，然后许诺把这些钱全部分给将士，怎么样？齐桓公净顾高兴了，想都没想就满口答应，就照你说的办！
管仲这人完善能力型的，完善型就是想好了才说，能力型就是说好了就干。于是很快，管仲组织了一场大练兵。他请齐桓公在主席台上站好，旁边有宁戚、鲍叔牙、隰朋、易牙、宾胥无等大臣，声势浩大，威风凛凛。
管子先击了一阵鼓，然后问：谁能首先攻入敌阵，打垮敌人，将赏赐100金。
幸福来得太快了，将士们没有反应过来。问了三遍，才有一个士兵提着剑上前问：是多少人的敌阵？
管子说：1000人。
士兵说，1000人的敌阵，我能。
管子说：好，记下你的名字，打仗的时候你如果做到，就来领赏。
接下来，管仲又问：谁能在两军交战的时候，擒获对方的卒长？赏赐100金。
有人问：多少人的卒长？
管子说：1000人的卒长。
那人说：1000人的卒长，我能
管子说：好，记下你的名字，打仗的时候如果做到，就来领赏。
接下来，管子又问：谁能在两军对垒时，斩落对方的首将？
这回有十个人说我能，于是管仲承诺，如果得手，就可以来领1000金的赏赐。
其他自报能斩敌兵之首的，也都承诺可以赏赐10金。
就这样，四万二千黄金，一会功夫就分完了。
看到这儿，齐桓公开始后悔了。没想到管仲居然是这样玩的。苦着脸说：仲父，你这么干我们都不理解啊，挣点钱容易吗我？
管仲笑了：主公不必忧愁。这些将士在外做了承诺，乡政府面就宣传他为乡里征得了荣誉，夸他行为的英勇，他就会在乡亲们中间赢得尊重，结了婚的老婆孩子跟着荣耀，没结婚的邻家小妹对他青眼有加。为了这些，将士们打造就不再怯阵。这样的话，咱们发兵讨伐，兼并土地，所得的就不是区区四万二千金喽。所以——
英勇的将士是金不换的
齐桓公和五位大臣听了都说：原来如此，确实有理。
接下来，管仲又吩咐，对将士们一定要以礼相待。如果负责率领千人的校尉来了，一定要降两个台阶迎接，家中有父母的，一定要赠送四石酒，四缸肉；没有父母怎么办呢？那就给他的老婆孩子赠送三石酒，三缸肉。那时候的酒度数虽然不高，但一定很贵，毕竟农业还不发达，没有那么多粮食用来酿酒。
政策推行了半年，人心发生了巨大变化，老百姓都在谈论齐桓公的仁德，都在感谢能够生在新齐国这样一个和谐美好的社会。父亲教育儿子，兄长提醒弟弟，妻子鼓励丈夫：国君对我们这么好，你如果不在前方英勇杀敌，还有脸回来见我们吗？所以，那个年头，如果男人没去杀几个敌人，全家老小还真不好意思见人。
接下来，养兵千日，用兵一时。齐国发起了进攻莱夷的战争。两军还没碰面，对方来了多少人都不知道，莱夷就被吓跑了。为什么呢？齐国的军队声势太大了，那脚步声、口号声、那锣鼓声，听起来太恐怖了。那个时候，将士们的眼睛哪里还有敌人？看见的都是黄金；心里那还有恐惧，想的都是荣誉啊。就这样，莱夷打跑了，而先前承诺的赏金发了吗？不用发，因为没打就跑了，根本还没有做那些动作。
虽然将士们没有拿到奖赏，但也没有牺牲生命。不战而屈人之兵，靠宁戚的舌头可以，靠管仲的激励也可以。不死人，不破财，老百姓有好处，国家也有好处，难怪孙子在二百年以后说：不战而屈人之兵，善之善者也。
以人为本，以民为天，的确是大善特善！