如何成为超级业务员的武林秘笈

(2007-11-12 22:05:17)转载
标签：产经/公司
市场营销
准备之一；拥有积极的心态
我们必须面对这样一个奇怪的事实：
在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。
为什么会这样？仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态，我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。
“成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。”
因此，成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则运用消极的心态去面对人生。
保持乐观和积极心态是所有优秀营销业务员所具有的一种共有的品质。因为在营销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为优秀人物，即使立足也是十分困难的。
★性情故事
拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事：
有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字：
两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到了泥土，一个却看到了星星。
塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理：动用她的积极心态。她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳——这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的····原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。
积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。
★ 你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的太态”五个字。积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值的东西。
1、心怀必胜、积极的信念
“心怀必胜、积极的信念”对每一个营销业务员来说，都是至关重要的。
这是一条放之四海皆准的真理。
卡耐基曾说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得的。
如果你想成为成功的营销员；如果你没有这个目标，你就永远是你。
计划你的工作，然后按计划去行动。
未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。
“不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。
如果你有一颗芥菜种子的信心，你即会对此山说，由此处移往彼处，而它就会迁移；则没有甚么对你会是不可能的。
在真实的生命里，每桩事业都由信心开始，并由信心跨出第一步。一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试去做却“成功”的人要强得多。
2、拥有乐观的精神
乐观的精神是积极心态最主要的表现形式。乐观的精神其实就是积极的思想态度。
“生活是思想造成的”。哲学家马尔卡斯·阿理流士的这句名言，道出了乐观精神对于生活的实质功用。
拥有乐观思想的人，他的生活就是快乐的；拥有悲观思想的人，他的生活就是压抑的。
那么，如何才能拥有乐观精神？
大声诵读卡耐基的《只为今天》
只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，而不是存在于外。
只为今天，我要让自己适应一切，而不去拭着调整一切来适应我的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，我的客户。
只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，善于照顾自己，善于珍惜自己，使身体成为推销成功的保证。
只为今天，我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰，衣着要尽量得体，说话低声，行动优雅；对任何事不挑毛病，不干涉或教训别人。
只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过今天，而不要试图把一生的问题一次解决。
只为今天，我要为自己留下安静的半个小时，轻松一番。在这半个小时内，我要想到使我生命更辉煌、更有益的希望。
只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要怕快乐，要去欣赏一切。
准备之二：健全的销售理念
改变你的习惯用语和想法
不要说“我累坏了”，而要说“忙了一天，现在心情真轻松”；
不要说“他妈的，活着真没劲”，而要说“生活是因奋斗的艰难而可贵”；
不要说“我不行，我甘于清贫”，而要说“我能行，我要追求更多的理想”；
不要说“放弃！我不是干销售的人”，而要说“坚持！成功是由无数次失败而换取的”；
不要唉声叹气，不要长吁短叹。要用积极语言去表达你的苦闷、失意及失败。
不要去想如何报复你的仇人，如果那样，你会深深地伤了自己。
不要浪费一分钟的时间去想那些我们不喜欢的人和事。
合理化建议：
①对以上特别训练的每一条格言或内容，要用心去读，仔细咀嚼，领会精神。
②持之以恒，反复阅读，并付诸实践，你会惊奇地发现，竟有意想不到的神奇效果。
理论基础
拥有健全的销售理念是迈开成功的第一步。没有正确的销售推销理念，推销员是很难取得推销成功的。
正确的销售理念是你启航推销之行的灯塔。
正确的销售理念是你战胜中途可能出现的挫折与失败的有力法宝。
正确的销售理念是每一个业务员所具备的起码知识点。
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是业务员。
心情故事
一个牧师在星期六的早晨，打算在很困难的条件下，准备他的讲道内容。他的太太出去买东西了，外面下着雨，小儿子又烦躁不安，无事可做。他随手拿起一本旧杂志，顺手一翻，看到一张色彩鲜艳的巨幅图画，那是一张世界地图。他于是把这一页撕下来，把它撕成小片，丢到客厅地板上对儿子说：
“强尼，你把它拼起来，我就给你两毛五分钱。牧师心想儿子至少会忙上半天，谁知不到两分钟就想起敲门声，他儿子已经拼好了。牧师惊讶万分。
“儿子啊，怎么这么快就拼好了？”牧师问。“很简单呀！这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面，把人的图画放在上面拼起来，再放一张在拼好的图上面，然后翻过来就好了。我想，假使人拼得对，地图也该拼得对才是。”
牧师忍不住笑起来，赏给儿子一个两毛五分的镍币，说：“聪明的儿子，你告诉了我明天讲道的内容。”他说，“假设一个人是正确的，那么他的世界也是正确的。”这个故事寓意深远。
如果你想改变你的世界，首先就应改变你自已。如果你是正确的（正确的人生理念）你的世界也会是正确的。因此——
拥有正确的销售理念，你的推销世界就充满成功的喜悦与鼓舞。
准备之三：设定你的目标
目标是对于所期望成就的事业的真正决心，是你所为之奋斗的事业的确定方向。
没有目标，不可能发生任何事情，也不可能采取任何步骤。如果个人没有目标，就只能在人生的旅途上徘徊，永远到不了任何地方。
没有目标，就不可能有成功。如同空气对于生命一样，有了目标之“空气”，成功“生命”才有可能诞生。
你能改变你的世界！为了得到人生中最值得得到的东西，有必要为你自己树立一些明确的目标，并且要想方设法达到这些目标。有目标才会成功。
心情故事
1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个叫弗伦丝的34岁的女人决定由此向加州海岸游过去。
那天早晨，海水刺骨，雾很大。她看不清护送她的船只。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上看着她。有几次，鲨鱼靠进了她，被人开枪吓跑。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她又累又饿，浑身冻得发紫。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。       几十分钟之后——从她出发算起15个钟头零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不加思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！很显然，令她半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。
确定的目标是你努力的依据，也是对你的鞭策。目标给了你一个看得见的射击点。
1、制定实现目标的计划，并定出最后期限。
细心规划各时期的推销进度：每小时的，每日的，每月的。有组织的工作及持续的热量是力量的源泉。
2、真诚地希望在寿险推销中获取成功。
积极的心态是人类一切活动的原动力。成功的欲望会将你拖入“成功意识”，成功意识又反过来培养出越来越强的成功习惯。
3、无限信任自己和自己的能力
无论做什么事，内心绝不承认有失败的可能性。业务员推销亦如此。要想着自己的长处而不是短处，想着自己的能力而不是问题。
4、要有把目标进行到底的决心
坚定的决心是别的东西无法代替的。下决心将你的目标计划坚持到底，不要理会障碍、批评、或不利环境，或别人会怎样想、怎样说、怎样做。
5、把整体目标分解或一个个易记的目标
现在已经知道你的目标是要向冠军的宝座冲刺，那么，有必要把“冠军”这一总体目标分解一下，即如何具体达成“冠军”的可行步骤。如：时间规划方面；人际交往方面；与客户及准客户的合作方面；需求增加的知识方面；完善、诚信的服务方面；······
如此一来，“冠军”梦想才具体而清晰，并具备了丰富的内涵，并非是毫无人情味及爱心的干巴巴的数量的堆积而已。