如何成为超级业务员的武林秘笈二

(2007-11-12 22:08:19)转载
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市场营销
准备之四：摸清准客户的“底”
兵书曰：知己知彼方能百战不殆。
卡耐基曾说：“只要真诚地关心对方，只花两小时所获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。”
此话说得实在。
摸清顾客的底有助于达成一致，使对方对你产生好感，因此双方能声气相通、融成一片。
调查顾客时，应运用如下两条原则：
原则一：在与对方正式碰面之前，掌握对方各种详细的资料，以描绘出对方的形象。
原则二：针对准客户的形象，决定自己的对应姿态。
我们希望别人怎样对待我，我们先用自己所希望的方式对待别人。
1、如何摸清准客户的底
①通过查询、对号，首先认清准客户的容貌。
②客户的姓名，怎么写法？有何含义。
⑶平时的爱好是什么？喜欢哪类运动（根据运动特点，可与析利弊）
掌握上述资料后可建立系统的“准客户卡”。
（后面章节，将探讨如何建立系统的客户资料卡）
2、划分准顾客的类型
根据顾客的性格特点，可把顾客分为十个类型，即：忠厚老实型、自傲型、故做大款型、精明严肃型、孩子气性格型、沉默寡言、外向干练型、拘泥热心型、狡诈多疑型、对新事物有特殊兴趣型（天真单纯型）：
①忠厚老实型
A.对每件事都很实在，不到万不得已他们是不会决定一件事是该做还是不该做的。
B.对业务员都有一种防御的心理，一般比较犹豫不决，没有主见。
C.业务员很难取得他们的信任，但只要诚恳，一旦对你信任，就会把一切都交给你。
②自傲型
A.爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自已什么都懂，别人还没有说出自已的观点，他就打断说自已知道。
B.常炫耀自已，表现比别人特殊，比别人知道得多。
C.最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么
③故做大款型
A.与上一类相似，只不过炫耀的是自已的财富。
B.认为自已有钱，不在乎，或即使没钱，但为了虚荣心，表现得很有钱的样子。
C.不希望奉承他们，只希望能满足自已的需求。
④精明严肃型
A.比较精明，有一定的知识水平
B.冷静思考，沉着观察业务员，从业务员的言谈举止中发现问题。
C.讨厌虚伪和做作，希望别人了解他们。
D.冷漠、严肃，对业务员抱怀疑态度
E.对自已的判断比较自信，一旦确定业务员的可信度后，也就确定了交易的成败。
⑤孩子气性格型
A、很怕见陌生人，特别怕见主动上门的业务员，怕与人接触。
B、有小孩的好动心理，一旦接触话题，就表现出坐立不安的样子。
C、一旦业务员与他混熟，胆子就增大，把业务员当做朋友看待，信任也就产生。
⑥沉默寡言型
A.不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见。
B.表面冷淡，内心火热。只要能与他交朋友，他会把自己的一切都交给你。
⑦外向干练型
A、办事干练细心，并且性格开朗。
B、容易接近，容易取得交谈成功。
C、很坦率地把自己拒绝的理由和想法说出来。
⑧天真单纯型：
A、对待任何新事物都异常兴奋。
B、态度认真大方、有礼貌。
C、比较单纯，只要业务员真诚热情主动，容易成交。
⑨拘泥热心型
A、对任何人都有礼节、热心、无偏见，不存在怀疑的问题。
B、对强硬态度或逼迫态度则比较反感。
C、不喜欢别人拍马屁，奉承他。
D、对彬彬有礼的知识分子，对勤学、诚恳的人特别尊重。
⑩狡诈多疑型
A、生性多疑型，担心上当受骗。
B、生活和工作中比较忧郁、烦恼，并且令别人，很少有朋友。
C、不信任别人，很狡诈。
了解了你的客户是哪个类型之后，你就要投其所好，制定相应的对策，轻车熟路成功的概率就会高一些。
准备之五：接纳正确的推销建议
成功者总是善于接纳别人的批评与建议。
接纳别人的批语与建议既是你谦虚的表现，也是你反躬自省、迈步走向成功的保证。如果说真正做到坦诚地接受别人批评还比较困难的话，那么接受别人的经验之谈或建议则应是求之不得的事。因为别人的经验之谈或建议可以帮你少走弯路，更快、更有效地实现你的目标。
心情故事
推销之神原一平为彻底改变自我，做一名优秀的寿险推销员，别出心裁，策划了一个批评自己的集会。批评者由自己的投保户组成。他的建议得到了保户们的爽快应允，第一次“原一平批评会”终于开幕了。
投保户们直言指出：
——你（原一平）的个性太急躁了，常沉不住气。
——你的脾气太坏，而且粗心大意。
——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听  别人的意见。
——对于别人的托付，你从不知拒绝，这一缺点务必改进，因为“轻诺者必寡信”。
——你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识。你的常识不够丰富，所以必须加强进修，以便成为别人的“生活指导者”。
——待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会维系长久。
原一平把这些可贵的“逆耳”忠言一一记下，随时反省并勉励自己。从1931年到1937年，“原一平批评会”共连续举办了六年。原一平也由这六年的批评建议中不断反省、改正自己，并最终成为世界级的推销大师。
业务员应该训练自己成为一名听者，在每一次见客户时，尝试着让对方多说一些，你则耐心地听，你将发现自己讲未必会好过听别人讲；更不要以为听别人讲话是很简单的事情，你必须用心地听，才能够深入了解对方的需求，然后帮助他解决。
跟其他销售行业人士交换销售经验和心得，所谓“三个臭皮匠,赛过诸葛亮“。这种不花钱的方法可使双方受益匪浅.
准备之六：记住23个“态度”单词
每个人都渴望成功，因为成功带来的不只是财富、名声，更是对自我的肯定，所以，每个人都在寻找成功的机会。从事销售只要你有健全的销售理念、丰富的知识准备、持之以恒的决心、必要的技巧和正确的销售态度，你就一定会成功。
那么，什么是正确的销售态度呢？
正确的销售态度贯穿于销售过程的始终，包括方方面面，它主要体现在以下23个单词中。
A-Ambition 抱负。为了你本身、妻子及家人，这伟大的抱负是不可或缺的。
B-Benefits 利益。销售时必须强调这一点，这样，客户才会心甘情愿地与你合作。
C-Courage 勇气。销售一定要有勇气，否则，你的生意洽谈会停滞不前。
D-Determent 决心。若要实现伟大的理想必须要有崇高的目标，你要敢于向挫折及困难挑战。
E-Enthusiasm  热情。热情是一份动力剂，它不公使你自己信心百倍，也使客户信心十足。
G-Guts 毅力。毅力是一切成功的基石。
H-Honesty  真诚。很多时候，客户对你产生信任是因为你的真诚。
I-I 我。在销售过程中，你应该格外谨慎使用这个字眼。不要夸夸其谈，大谈“我”如何如何。
K-Keenness 敏捷。业务员必须反应敏捷地对待客户提出的任何问题和看法，你应能很恰当地给予解答。
L-Loyalty 忠贞。如果你是一位专业业务员，那你就要忠于公司和客户。
M-Mental 精神上的力量。亦即本身的处世态度，乐观抑或悲观？乐观的思想可使你积极向前，悲观者则自我毁灭。
N-No  不。当客户说不时，你不要绝望。你要认为这是面对另一个挑战的开始。
O-Objections异议。你要巧妙、谨慎地处理异议，把它转化为非合作不可的重点。
P-Propects  客户。客户是生意的主要来源。你要有一个系统及周密的计划去寻找更多的客户。
Q-Questinos 发问。发部标要帮你找出问题的症结，这无形中帮助了你的销售工作，你所遇到的问题也可以由此得到解决。
R-Rideness 控制。当你碰到客户抱怨，你要善于控制他的不满。然后分析客户不满的原因，用你的专业知识解决他的疑惑。当然，这都需要你冷静的处理。
S-Sequence 持续。对你来说，不管生意大小，你都要接受，为了提高业绩，你都要持续不断。
T-Thought 思考。你必须时时刻刻地思考。人在一生中，往往只发挥了5%的潜能，因此，还有95%的潜能有待你去发挥。不要太怠惰了，有效地掌握自己的时间，就如掌握了自己的前途。
U-Utilize 利用。你要充分利用所有的资源，来帮助你达到销售的目的。
W-Words 言辞。妥善地运用你的言辞，在因为从你所表达的言辞中，客户可知道你的为人、态度和智慧。你是支配自己言辞的人，语言对人格有重大的影响，若善于利用，它将间接地帮助你完成交易。记住，不要成了言辞的奴隶。
X-Extra  （发音X） 额外。你不要轻易给自己增加额外的负担。记住，不要轻易许诺给你的客户，兑现不了会降低你的信誉度。
Y-You 你。如果你能圆滑地使用“你”，最好使用“您”，无论在哪一方讨好的。
Z-Zeal 热忱。每天都要以热忱的态度去从事你的工作，那么一切压力将会随之减少。
准备之七：树立良好的售后服务意识
1、良好的售后服务，是业务员未来事业的主要途径。
要在已有的客户身上拓展业务，必须要有良好的售后服务为前提。良好的售后服务是客户持续信任你的必由途径。有了相互的信任可以让客户介绍客户，推销就成了一件非常轻松愉快的事。
2、良好的售后服务是业务员获得持续稳定业绩的保证。
要保持较高的业绩，以获得待续稳定的发展，没有良好的售后服务是办不到的。良好的售后服务是树立公司及业务员良好形象的必由之路。
★记住：提供良好的服务是业务员唯一的生存之道。
特别训练
1、牢记以下服务术语
——良好的售后服务是相当便宜的广告方式。
——服务拜访通常会带给你意想不到的销售机会”。
——由于你的服务信誉好，你的“客户来源中心”会更乐意帮助你。
——提供良好的售后服务可以使你的销售更具意义。
——客户真正在乎的是比较“服务”。
——良好的服务品质可以消除竞争。
——良好的服务或以消除因误或粗心大意所引起的问题。
——服务会迫使业务员必须了解影响客户权益的现行法律和规定。
2、按以下原则办事
①客户要求你从新解释时，一定要有耐心。
②售后服务中，办事不拖沓。
③售后对客户态度不应冷漠、言而无信。
④不与客户好生争执，推诿责任，埋怨等，不过河拆桥。
⑤空闲时别忘了给你的客户打电话问候一声，或顺路问个好！
⑥定期拜访你的客户（服务拜访），联络感情，增加信任度。
⑦逢年过节别忘了给你的客户寄去一张小小的贺卡或一份小小的礼物。
⑧公司有新产品时，别忘了及时告诉你的客户，让他知道你在时刻关心着他。
⑨服务时一定要保持原有的热情