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小公司生存法则——客户篇
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小公司生存法则——客户篇
 
 
作者：储盈 北京尚储丰盈文化传播有限公司总经理 欢迎交流chuying@wisemanage.net
 
 
自从我的一篇名为《小公司生存法则——用人篇》在网络上广为流传以来，我收到了近三十位公司老板的邮件，在邮件中，想要探讨最多的是如何解决公司客户及资金问题。
其实，在公司经营的过程中，客户及资金问题是普遍面临的最大的两个问题，我也不例外。下面，我从老板的客户理念、公司核心竞争力、客户开拓这三个方面来阐述小公司如何解决客户少的问题。
公司客户的多寡不是以数量的绝对值来衡量，而是以公司的发展阶段来衡量
公司客户数量是多是少，不是按照客户的绝对数量来判断的。做为老板，我们应该承认这样一个公认的规律“第一年投入，第二年持平，第三年盈利”，当然具体到每一个特定的企业，根据所处行业及投资的大小，从投入到盈利的时间长短是不同的，但都逃不脱这个“投入－持平－盈利”的规则。
 
 
我的一位朋友，是国内第一批MBA，在朗讯做到了很高的职位。2003年，他和朋友投资了一家主做休闲娱乐内容的网站。去年他请我吃饭时，我问他客户可多否？他回答说，“不着急，对于我们这样的网站来说，前两年是做内容、吸引人气的阶段，只有这两样上去了，才能吸引广告主主动来做广告，我们的销售人员出去销售才能有人买。如果在网站建设的不是很好的时候就去拉客户，会让客户觉得你这个网站不怎么样，当留下不好的第一印象以后，就算后期网站做的再好，都会留下负面影响。”一年过去了，在这一年里他默默地做着内容，光编辑就养了6个。当前天我在MSN再问他客户的问题时，他给我一个“笑脸”，“首页的几条广告位已经卖出去啦，他们都是主动找过来的喔！我正扩大销售队伍呢！”
在这个真实的案例里，公司老板在网站成立的前两年，丝毫没有考虑客户的问题，没有考虑赚钱的问题，而是扎扎实实去做内容做人气，做符合他公司发展阶段的事情，默默耕耘之后，硕果累累的秋天自然而然就来临了。
因此，建议公司老板们，根据公司目前所处的阶段来考虑客户问题，如果您处于初创期，请放下您那颗忐忑不安的心，扎扎实实地做初创期该做的工作。如果您的公司已经做了很多年，那么请您关注下面的内容。
公司是否拥有核心竞争力，是影响客户是否选择你的关键！
 
 
和我探讨问题的一个朋友，开口就问怎么样能找到客户。我感觉很惊讶，不是惊讶于这个问题，而是惊讶于他对这个问题的理解太肤浅。客户少的原因，一是推广的问题，二是销售的问题，而在这两个原因的根上，还有一个公司是否拥有核心竞争力的根本问题。如果要我问这个问题，我会先来探讨我公司的产品或者服务是否已经具备了一定的市场竞争力。形成核心竞争力，一是在产品或服务的质量上下功夫，二是在产品或服务的品牌上下功夫，还有在产品或服务的性价比上下功夫。当解决了这个市场竞争力之后，我会接下来思考我的市场推广是不是有效果。这个推广效果的考虑，一是推广的定位是否是我的目标客户，二是推广的频次是否让我的目标客户清晰记住了我。如果推广也没有问题，接下来就是考虑销售问题了。考虑销售问题，一是看销售人员的素质如何，二是看销售人员的工作努力程度是否达到公司要求。考虑到这三个问题，基本上客户少的原因就找到了。根据原因对症下药，客户问题自然而然就可以解决了。
客户开拓要立体化，不要“人员销售”一条腿走路！
 
 
目前的小公司由于资金等方面的原因，只采取人员销售这一个方法。其实，这样做仅能争取人员销售的这一点点客户。我们还是要多方面下功夫，客户开拓要立体化。立体化的客户开拓有很多种，本文只介绍其中的几种，希望能够起到抛砖引玉的作用，让每个老板都找到适合自己公司的销售方法。
1、 社交活动
直接销售带有一定的强迫性，让客户容易产生反感，因此增加成交的可能性。而且直接销售是否成功很大程度上也取决于销售人员的销售技巧。而目前从事销售的人员大多数没有很强的销售能力，那么我们做为老板就要寻求其他的销售方式。社交活动是人与人之间放下防范，坦诚相交的场合，容易先交朋友再卖产品，并且这样得来的客户的忠诚度非常高。
辽宁的某白酒经销商，组织了一个中老年篮球队，公司经常出资赞助篮球队的比赛，甚至赞助篮球队到国外参加比赛。参加这个篮球队的队员大多是学校的校长、退休的政府官员以及普通退休人员，凭着一个战壕打出来的友谊，很快这批队友就成为了他的团购用户，就连普通退休人员的儿女的婚宴用酒都从他那里购买。这批人更是热情的宣传者。凭借这个篮球队，一批优质的客户资源就稳稳握在手里了。
除了组织这种体育项目，还可以组织类似“企业精英俱乐部”的组织，我公司从创立之初就开始组织人力资源沙龙活动，为公司积累了不少的客户资源。
2、 兼职队伍
对于小公司来说，多一个人就多一份工资。在资金非常紧张的时候，如何既能增加业务销售人员又不增加人力成本呢？办法只有一个，多招兼职。兼职没有底薪，是稳赚不赔的事情。
北京一家经营远程教育的网络公司，公司正式员工百余人，它的销售部门只有10名左右正式员工，年销售额上千万。他们不打广告，单靠这十个人如何完成这样的销售业绩呢？原来，他们每个正式销售员工的手下平均聚集了50名左右的兼职人员。这些兼职人员都来自各大院校的在校大学生，他们身边的同学就是这个公司最大的客户来源。
北京某电话IP销售公司，办公室只有公司老总、销售总监、财务三个人，但他们手底下有30多名兼职销售人员，每个月能为公司创造十几万的利润。
在我自己的公司，我给正式销售人员的提成是销售额的5％，而给兼职销售人员的提成高达15％。高提成为我公司吸引来了多位有能力的兼职人员，接的单子也多了不少。
3、 客户资源的交流
客户资源靠自己去开拓，需要时间需要人手，如何在最短的时间，获得最大的客户资源呢？我们可以和我们有相同用户群的朋友交换客户资源。
比如，我目前的培训公司的客户以企业的人力资源朋友为主，而猎头公司、招聘公司的客户也是企业的人力资源朋友，虽然我的客户以培训经理居多，他们的客户以招聘经理居多，但很多公司的这两个职位是同一个人兼着的，就算是不同的人在做，他们也是一个办公室的同事，容易通过对方来找到自己的客户。因此，我时常和猎头公司、招聘公司交换客户名单，双方的业务没有冲突，双方受益。
其他的客户开拓的方法还有很多，比如大家都知道的电子商务、网络竞价排名、媒体广告、逢年过节举行客户联谊会等等。总之，在客户开拓上，我们要根据客户的特征，思考一些不寻常的方法，不要只搞“人员销售”。
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