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客户拜访要做的12件工作

  
    没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售
 
人员应该如何做有效的客户拜访呢？

   在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个
 
月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人
 
员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

    一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少
 
款？下个月能再进多少货，这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，
 
解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢
 
得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户
 
出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销
 
售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务

    销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

    失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好
 
的基础。

    1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出
 
新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详
 
细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不
 
了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向
 
客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：
 
制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己
 
拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标
 
和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产
 
品中尚未经营的产品；介绍新产品：要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐
 
款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业
 
形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是 “推销工具犹如侠士之
 
剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

    调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具可以降低50%的劳动成本，
 
提高10％的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传
 
资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货
 
单、抹布等。

二、行动反省

    销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及
 
时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完
 
成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功
 
了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。
 
销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的
 
指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了，一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹
 
说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明
 
天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时
 
间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

    我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导
 
致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要
 
了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比
 
较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价
 
格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价
 
格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不
 
同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存

    了解客户的库存情况是销售人员的基本责任。

    1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存
 
产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太
 
低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员
 
就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

    2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压
 
经销商的库房和资金，是销售的铁律。

    3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销
 
售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖得快，哪些卖得慢，就可以指导
 
客户做好销售。

    4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数
 
量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

    只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

    1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品
 
能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪
 
些卖的不好？

    2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

    3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

    4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

    销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高
 
含金量的重要方法。

    1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

    2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

    3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

    4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

    了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政
 
策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落
 
实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场
 
上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

    2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促
 
销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

    4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

    销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意
 
图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定
 
货。

十、客户沟通

    经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题
 
也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造
 
成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展
 
前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的
 
三好原则选择产品的．让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可
 
以在客户心中树立企业形象。

2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验，给客户介
 
绍一些销售经验与促销方法。

3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面
 
的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

    销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。
 
在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时不是坐在客户办公室
 
里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零
 
售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起
 
想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不
 
如为客户做件实事。

1、培训。有一家公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访
 
经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经
 
验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好
 
感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为
 
老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂
 
膀。

3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人
 
员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉
 
=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点
 
放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实
 
这些步骤。

       （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

       （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。