请客与送礼

           没有做过销售的人，或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是，对那些有此好的客户来说，这两件事办好了，你己经成功了大半，至少在用户关系的层面上。就吃饭而言，三个难点在於如何请出来，吃什麼，和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50，20，30。中国的历史悠久，文化博大精深。商场宴请，实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的夥伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此，呵呵
切入正题，先说说如何请出客户。在难度系数中，我把它算到了50.原因很简单，在未建立成熟关系前，客户的商业价值(多麼冷冰冰的辞汇)基本与请出来的难度成正比，这个道理和泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话，餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。另一个原因，大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。请人吃饭，两点是很重要的。诚意和说法。所谓诚意，是一种坚持，耐心，毅力，百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请麼。每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在著手按排别的事情。一年裏你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?
更为重要的是一种说法，其实老鸟们都知道，销售水准高低的区别很重要的在於同一件事情的不同说法。听听看，即使是简单地请顿饭，有多少种\"奇妙\"的说法。XXX，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，补一补地主之谊…XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东…XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光吧…XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧，呵呵)尤其注意最后一种说法，要拒绝确实是很难的哦。。。邀请还有几点值得注意的是1． 如果邀请单独的客户，建议让他带上家人，来不来是他的事，但是至少你的诚意到了。2． 避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请3． 可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的再谈谈怎麼吃吃饭对你来说一样是生意的一部分，所以还是必须有充分的准备1．事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要买单的时候过於意外
2．点菜前一定询问客户对那些忌口，重要的客户建议先侧面了解一下他的口味
3．如果是比较重要或花费较大的宴请，事先最好亲自去一下看看功能表
4．事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅值得注意的有几点：
1．大客户是经常有的吃的，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。
2．你是请别人，所以你自己的口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。
3．酒足饭饱点几条烟送客户，听起来至少是很自然的事
4．个人建议穿著可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象边吃边工作
吃饭对你而言是工作，所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些
老销售的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作
虽然你只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。
如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖於谈话技巧，这是个过於庞大的话题，不再赘述。
说来说去，吃饭很重要的在於一个气氛。说个实例，某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，某曰
：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽（老鸟们一定说
我正和朋友吃饭呢）。慎之。送礼送礼相对而言比吃饭容易些，关键还是在於说法和礼物的挑选。
挑选礼品，我的原则是，宁选物非所值的，不要物超所值的。
在同等物品中挑选最贵的，多数情况下还是比便宜的品质好些。送礼本身也是双刃剑，除非你极有把握，否则还是建议由浅入深，不要一次吓坏了别人。
大多数情况下，我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品，没有别的理由，只是为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。
从一些客户收礼的细节也可帮助你了解他，并决定下次送礼的力度，还是和泡MM一样，呵呵