“巨星”蒙尘终有时

“巨星”蒙尘终有时

转载

艾斯卡

建平

巨星

江苏宏宝

五金行业

    一提起巨星科技，我就想到2006年7月沃伦·巴菲特收购以色列艾斯卡金属制品公司（ISCAR）案，艾斯卡是一家整体合金铣刀制造商，生产小型、消耗性的切割工具，其用途主要是作为高价大型机器设备的零组件。公司总部设在以色列的特芬(Tefen)，拥有6500多名员工，其经营范围分布在61个国家。

    巨星科技主要产品不仅包括手动工具、锂电池电动工具、激光量具、照明工具、刀具等上万品种，而且还包括家用组合工具、汽车用组合工具、船用组合工具、和野营用组合工具等。通过不断融入新科技、新材料和新理念，巨星科技的工具产品已成为更高品质、更高安全性和更高便利性的工具代表，是欧美众多大型手工具产品销售商在亚洲最大的手工具供应商。主要客户为世界知名建材、百货连锁超市, 包括美国LOWES、美国HOME DEPOT、美国GREAT NECK、美国MENARDS、美国WAL-MART、英国B&Q、英国KINGFISHER、法国CARREFOUR、加拿大CTC 等。其中美国市场份额占70%，欧洲市场占20%。同时，产品面向大洋洲、拉丁美洲、东南亚、中东地区等全球主要市场，上万个品种在全球范围内通过有两万家以上的大型五金、建材、汽配和百货等连锁超市同时销售，其网络覆盖的广度和深度都是其它国内厂商无法企及，这一点堪比艾斯卡。

    国内工具五金行业产品市场主要以中、低档市场为主, 并且其出口销售经营模式主要以OEM 和ODM 为主, 由于国内大部分企业缺乏品牌、渠道、技术等优势,企业核心竞争力较差, 毛利率水平较低, 而国际知名品牌则凭借其积累的技术储备、设计能力、加工手段和品牌等优势, 占据着高附加值的高档工具五金产品市场。巨星科技自设立以来, 通过ODM 经营模式实现了快速稳定发展, 盈利能力持续增强, 较强的研究开发和创新设计能力。目前巨星科技已逐渐从ODM 经营模式过渡到OBM 经营模式的战略的实施、公司业务规模的逐渐扩大、海外市场的进一步开拓，抢占国外高附加值的中高端市场，客户相对集中的风险得到改善。巨星科技经过多年的发展和积累, 主要竞争优势已体现出来：长期积累的自有技术,强大的研发创新能力；已经具有较高的市场占有率, 拥有国际一流的客户资源和销售渠道；拥有多个自有品牌,其中“GreatStar”、“Sheffield”已经成为国际上较为知名的工具五金品牌；高效、低成本和快速反应的供应链管理系统,已经与数百家外协厂商建立了稳定的合作关系。

    巴菲特曾说，艾斯卡这个事业没有任何神奇之处。同样的，巨星科技也没有任何神奇之处。它们都只有靠管理者赋予其价值。艾斯卡像管理魔术师一样，不断研发出新型工具，使顾客的机器更具生产力。而巨星科技经营的工具五金产品型号也能够达上万种之多，能满足客户一站式采购的需要。目前，巨星科技已为英国KINGFISHER设计开发了650余种产品，为美国LOWES设计开发了600余种产品，为法国CARREFOUR设计开发了260余种产品，为美国HOME DEPOT设计开发了120余种产品等。凭借极强的自主创新能力，巨星科技公司已拥有专利235项。每年研发成功并最终投入销售的新产品都在300个以上，基本与全球第一的工具制造商史丹利（Stanly Works）在手工具产品上的开发强度上处于同一数量级。

    巨星科技的创始人仇建平，西安交大机械铸造专业研究生毕业，最早在浙江省机械进出口公司任职，1992年辞职。仇建平从零开始，第一年业务做到200万美元，第二年就达到1000万美元，今天的巨星科技年销售额已接近16亿元。仇建平本身就是最熟练的业务员。有人这样报道，在公司销售部办公大厅的尽头，就是仇建平的办公室。他每天穿过销售人员的办公区到办公室办公。他坐在办公室，可以看到外面的销售人员，可以随时推门出去和他们沟通，销售人员有什么事，也可以随时推开仇建平的门。仇建平很喜欢这种开放式的办公环境，“我觉得这样交流成本比较低。”他希望以此拉近与销售人员间的距离。在巨星公司，很多部门都是集体办公。一位主管销售的副总裁，办公桌就在营销大厅的一角。甚至在具体细节上，仇建平也较一般业务员更为熟稔。一位营销人员回忆说，一个业务不错的销售员，记不清某种产品材质，就此询问仇建平。不过他对仇建平的答案并不满意，双方因此打赌，输者将为销售部每人买一只名牌冰激凌。结果，这位销售员带着司机开车到处寻找这种冰激凌，最后买了一百多只，共花了4000多元。“他绝对是业务最熟练的，我们都要向他请教。”一位销售人员表示。

    仇建平认为市场并没有看懂公司，当他说这话的时候，总有一种让人“巨星”蒙尘的感觉。“我们并非一家传统意义上的生产制造企业”，他更愿意市场将之看做一个一站式采购平台。巨星科技供应给外商的70%产品，都需对外采购。巨星科技正是依靠这个平台，吃掉了产业链条国内部分利润最丰厚的一环。“厂家卖给我们3美元，我们卖给外商4美元，外商在终端卖10美元。我们在国内部分赚得多，因为3美元包括开工厂、人工、原材料等生产成本，我们的1美元里面成本比重较低。”五金行业生产企业众多，竞争激烈导致利润微薄，江苏宏宝是一家传统制造企业，最近几年的盈利不佳。江苏宏宝是巨星科技的供应商，每年巨星科技从江苏宏宝采购1000多万元产品，巨星科技的采购厂家有600多个。

    2008年整个工具五金行业接连遭遇劳动成本提高、出口退税下降、原材料大幅涨价和人民币升值等诸多不利因素，更加上2009年金融危机的严重影响，我国工具五金行业出口显著下滑，盈利能力大幅下降。但是巨星科技盈利能力反而快速提升，展现了强大的抗风险能力。公司的净利润由2007年的6534万增长到2009年的2.15亿，每年保持近30%的增长。2009年的产品毛利率和销售净利率更是相对危机前的2007年大幅提升10个百分点以上。相比国内外的同业公司，巨星科技的盈利能力遥遥领先。

    在国外，工具五金并不仅仅是一般的生产工具，而是和衣服一样的消费品，西方人逢年过节会将工具五金作为礼品相互赠送，消费者如果看到某个款式新颖的工具五金，还会再次购买。所以五金产品在国外有生命周期，一般是2-3年。仇建平认为，现在巨星科技已可做到“市场潮流引导者”，这也让巨星科技增加不少话语权。 即使是内销方面，仇建平也不希望新开工厂，而是将精力用在渠道方面。巨星科技的精品店已经开了两家，第三家正在装修，都集中在杭州。2010年公司国内首家SHEFFIELD精品店在杭州万象城隆重开业。开业数月以来，高档精致的工具产品受到了广大国内消费者的青睐，精品店销售额也随之节节攀升，效益显著。

    当巴菲特出价40亿美元的价格买下艾斯卡80%的股份时，许多人表示不解。由于艾斯卡的财务状况没有公开，有人估计它的年度总的销售额在14亿美元左右，年利润4.4亿美元。这就是说，伯克希尔收购价应该是艾斯卡销售额的3.6倍以及利润的11倍。这个价格不算很贵，但也不便宜。如果也参照这个价格来买巨星科技，则与29元的发行价几乎一致。有意思的是，市场并不看好巨星科技，因此上市后曾一度破发，最低跌至25元左右，我以为那时就是不错的买点。巴菲特曾说，艾斯卡的获利之道是帮助顾客赚更多的钱，因此应该没有比这更能创造持续成功的秘诀了。艾斯卡当然是一流公司，但在我看来巨星科技也十分出色。   

    相关链接：只因为他们全心全意地经营事业