神马文学网正确拜访4S店老总 提高成交机会
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 20:32:00
文/李昌玉
近期笔者走访了很多4S店，包括微车及高档车的4S店。据了解，现在很多汽车用品生产企业的产品都想进入4S店，尤其是汽车销售集团的4S店。这个想法很好，但是很多生产企业的老板对跟进4S店的销售人员的业绩都不是很满意。很多销售人员去到4S店，根本见不着精品部经理，总经理就更别提了。
据4S店的老总们介绍，现在的4S店汽车销售基本不赚钱，为了充量，有时候还赔着钱卖。他们都是发自内心希望有好的汽车用品来填补利润。平时我们的销售人员有一个自我设限，都认为总经理是最难约见的。经过笔者的走访发现，事实并不是这样的！4S店的老总都乐意接见汽车用品的销售人员，他们也很希望找到提高公司利润点的新产品。笔者认为：人没找对，事情就做不对了。拜访客户，沟通细节决定成败！面对客户，你怎样去沟通？沟通什么样的内容才能打动4S店老总们的心？如何快速与4S店建立合作关系？
4S店和汽车用品批发店很不一样，我们可以回想一下，一进入4S店，就有几个美女或帅哥很热情地迎上来，这些服务人员个个都是西装革履、精神抖擞，他们的办公区宽敞又明亮，给人一种高雅的感觉。作为销售人员，在这样的一个环境里，拜访的压力远比一般的汽车用品批发店大。笔者根据亲身拜访4S店的经历，对“拜访前、拜访中、拜访后”三部分的拜访过程细节进行了总结，归纳出以下几点经验，以供大家参考。
一、 拜访客户前
一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析，从而制定拜访策略。当公司推出新产品时，营销人员要掌握新品的差异性、特点、优点和利益。另外，营销人员还要掌握社交礼仪的常识，包括自己的穿着打扮是否得体。
1、拜访前的准备
俗话说：有备无患。走访4S店更加要准备充分。营销人员可以从以下两个方面进行准备：
（1）上网了解、熟悉并掌握对方公司资源：资源是你权衡公司与客户利益大小的有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但会使你洋相百出，而且会丧失公司形象，使你的工作陷入僵局。
（2）明确拜访目标、制订切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等。目标明确后，计划如何实现你的目标，做到有的放矢。
2、对业务要滚瓜烂熟
没有放弃挣钱的老板，只有放弃销售机会的业务员。汽车用品营销人员不能把后市场的拜访方法运用到4S店里。负责4S店汽车用品的销售团队一定要很熟练地掌握公司产品的特点、优势、会给4S店带来多大的利益，对这些内容的了解一定要滚瓜烂熟，虽然4S店的老总很乐意去了解汽车用品，但是真正去经营却很谨慎，他们对业务不精通会很敏感，如果第一次拜访让他觉得你不够专业，那么你下次跟他接触的机会就会大大减小。在现今竞争激烈的环境下，如果没有一套好的销售方案和优秀的作战团队，是不可能战胜对方。雄兵公司对新入职或在职的销售人员，都有一系列案例培训、实践演练、最终考核，不合格者再训练。总之就一定让营销人员非常熟悉业务。
二、拜访客户中
实际去拜访客户是决定成败的关键环节，需要注意和做到以下三点：
1、态度端正，充满激情
拜访4S店的老总，从微笑、握手到就坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样更容易跟客户建立联系，为今后的合作打下良好基础。拜访客户时要有明确的拜访目的，跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。在客户说话时，自己做一个忠实的聆听者，不要让客户产生反感。
2、要善于做建议书
传统企业对业务员的要求不高，只要勤劳就好，包里放个产品，到处跑，现在这些都是很低层次的推销。如今做销售，如果还是以往业务员的定位，开发4S店一定做不好。我们的营销人员要成为4S店里汽车用品的销售顾问，帮助他们决解实际问题。很重要的一点是：要善于向4S店老总提出方案，而且是有效的方案。给对方做方案就是考验销售顾问自身的本领，不仅是文化程度、电脑水平的体现，也是表达能力、演讲能力、沟通能力、文字写作能力的体现。这些方面，都是高素质销售顾问的标准体现。
3、良好的沟通能力
沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中“沟”是手段，“通”是目的。“通”就是4S店的老总被你影响了，甚至达到了销售目的。有经验的销售人员都知道，如果不能正确引导对方，很快就被对引导你，销售游戏也就结束了！这就要求销售人员要具备丰富的综合知识和良好的演讲能力。拜访4S店的老总，要求就更高了，因为他们是社会阅历都比较深的人物，要影响他们并不容易。在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，多举例，同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。交谈中还要善于营造融洽的会谈气氛，想办法拉近与客户的距离，营销的最终目的是实现销售，满足客户的需求。
三、 拜访客户后
拜访客户后还需要做很多事情，这点往往被很多销售人员忽略，导致成交效率不高。总体而言，以下几点是需要做的：
1、总结归纳
笔者在对销售人员的管理过程中常发现，很多销售人员拜访客户后没有及时总结。笔者认为，总结是很重要的一部分，填写《客户拜访表》和当天工作日记，会让思路很清晰。很多销售人员在开发市场的过程中毫无头绪，很多时候就是因为没有在拜访客户之后及时总结，思路不清晰就导致没有头绪。用心的销售人员还会与上司主动沟通市场与客户现状，这样很快就能决解客户提出的疑异！
2、信息沟通
笔者与销售人员开会的过程中，常听到很多销售人员跟客户聊到销售时说“某某4S店这个月已销售了多少”来刺激客户，笔者认为这么做只对了十分之一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法，产品带来的利润才是最重要，授之以“渔”——也就是挣钱的技巧才更重要！协助4S店快速完成销售工作，让他赚钱，这就能增强4S店销售的积极性。所以有时候销售人员与客户沟通的方法并不正确，要不断和上级以及同事进行信息交流，从而找到更加正确有效的方法，提高自己的效率。
总之，要做好客户拜访工作，营销人员还要苦练内功，致力于能力的提高。成功拜访4S店的老总一定是：成于态度，源于实践，敏于观察，勤于学习。
成于态度：即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上，不怕困难的心态，在思想上不断提升自己。
源于实践：一切来自于营销的实践。所有营销高手，都是在实践中千锤百炼出来的。销售技巧的提高也同样如此，一是沟通技巧的提升，再就是良好工作习惯的养成。
敏于观察：我们要善于捕抓市场信息、行业信息、竞争对手的产品信息等。
勤于学习：学习是有起点，没有终点。我们每天工作会遇到很多问题，多学习解决之法，问题就会迎刃而解。解决问题的过程，也就是我们销售能力提高的过程。