陌生拜访

第一步　拜访前的准备

成功拜访形象

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然。

控制情绪　　投缘关系　　诚恳态度　　自信心理　

计划准备

计划目的　目标的拟定对成功的几率有不可忽视的作用。　

计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。　　

计划路线：今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。合理利用时间，提高拜访效率。

计划开场白：好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

仪表准备   资料准备  工具准备  时间准备

内部准备 

　信心准备　知识准备  拒绝准备　微笑准备　　   

　　第二步　确定进门

敲门：敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：换鞋、雨伞等小细节。

　　第三步　赞美观察

　　赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

　　话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。

　　层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。

　　第四步　有效提问

　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

　　2、提问注意：

　　确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

　　预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

　　第五步　倾听、推介

　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。

寻求共鸣点，掌握与顾客同频率的原则。

　　2、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、行业现状、盈利回报等。选择合适的切入点，投其所好。　　

3、对迟疑的新顾客，不可急于求成，做好下次跟进的铺垫。

　　4、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听;  b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c. 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头

2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户 的讲话 c.  秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;  e 拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。

3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。

4、向 前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。

　　第六步　克服异议

　　1、克服心理上的异议：明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。很多客户都是下意识的拒绝，是一种自卫的体现。

　　2、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。一旦顾客说出拒绝往往为了拒绝而拒绝。

注意方法：

1、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

　　2、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

　　3、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

　  4、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

　　5、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　第七步　确定达成

　　抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

　　成交达成方式：

1、邀请式成交   2、选择式成交   3、二级式成交　　4、预测式成交　 5、授权式成交   6、紧逼式成交　　

第八步　致谢告辞

　　你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

　　时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟左右。大体说明咱们的行业，介绍咱们的公司和我们能提供的服务，他加入后可能的盈利回报为主。

　　观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

　　简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

善书者不择笔，善炊者不择米。