神马文学网服装订货会前如何来分析营销数据(上）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 17:52:24
各服装品牌的代理商及加盟商每年都要经历至少4次以上的商品订货会，每次订货几乎都面临诸多的问题，如总量控制如何来计算和解决，各类别的比例分配如何进行合理的调整等。尤其让代理商和加盟商们头疼的问题就是价格带和尺码的分配，每年的订货会最花时间的就是在价格带和尺码分配上。面对以上问题代理商们都在做自己的准备和调整，但由于订货会之前所做的数字分析方法及思路上出现了误导和偏差，每次结果似乎都不理想。那么如何做好订货会前的数字分析及统计工作呢？
通常服装公司每年会给代理商或经销商确定新一年度的任务量，也就是必须要订够的任务额度。可是这样一个任务量，却让代理商承受着巨大的经营压力和库存风险，尤其是男装经销商这样的问题和隐患已经逐渐显现出来。从笔者服务过的男装代理商的数据分析情况来看，年度营销的库存率几乎已经达到了35％以上，多数代理商的库存在50％左右。面对这样的经营状况，代理商们却还要在每个新年度接受10％~20％的目标增长率。这样的恶性循环，无论是对品牌公司还是对代理商来说都存在着巨大的风险隐患。如今品牌公司与代理商之间的沟通经常不顺畅，品牌公司无法体会或去理解代理商的经营压力，代理商也无法理解品牌公司短期或长期的品牌规划及战略。
这就是订货会中的总量控制。有代理商提出疑问，由于给自己规定了指标导致自己没有办法控制订购量。面对这样的问题，代理商们应该如何做呢？
依据销售进行分类分析
依据店铺的实际销售状况进行细致的商品类别分析，需要关注的是，去年的营销状况是处于赢利状态、持平状态还是亏损状态。如果是赢利状态，那么就要考虑去年的营销数据是否有增长空间，如果有会表现在哪些方面？各方面的增长空间是多少？以此数据标准作为新年度总量控制的第一预测指标，但还不完美，还需要二次的指标预测调整。
如果去年的营销状况处于持平状态，那么就要看去年的库存比例达到了多少，这些库存商品的总有效库存是多少，并进行分类，重新进行总量控制的调整。
如果去年的营销状况处于亏损状态，那么就要进行店铺营销平衡的计算了，但同样也要考虑库存率、折扣率、商品管理的机会损失等诸多因素。
依据赢亏平衡点进行分析
通常我们在做店铺赢亏平衡点计算的时候，有两个关键的指标是模糊的，一是平均折扣率，二是库存率。通常老板们总是认为自己的平均销售折扣控制得很好，但经过去年的营销数据计算之后，发现公司给提供的口头平均销售率往往比实际的平均销售折扣要高出很多。很多老板甚至一味地追求高的销售额，忽略了折扣的控制，导致很多商品的销售是不赚钱的，甚至是亏损销售。一味地督促终端店铺提升销售额，从某种角度来说只是清理商品的策略。并不是赚钱的策略；至于库存率，通常老板们几乎不承认自己有巨大的库存量，这种羞涩带给我们的往往是越来越大的资金占用以及库存成本的损失。所以在做店铺赢亏平衡计算的时候，正确并且客观地提供库存率是我们对第二年度做店铺商品需求预测非常重要的工作之一，同样也是减少库存压力重要的一项工作。
学会进行机会损失分析
比如，去年的总销售额为1000万元，今年在做总量采购计划的时候，并不是按照1000万元这个指标来进行商品采购的，即使今年的总量在去年的基础上所谓合理地增加了20％，也就是1200万元，但这增加的200万元，从何处完成呢？这时候就要计算去年在商品销售过程中由于商品管理不当而缺失的销售有多少，如进行商品采购时由于对商品未来畅销度的把握不到而少采购的商品数量，商品销售过程中由于对商品销售维护不到位，在商品正常的销售周期内损失的销售，由于补货和店铺间货品调配不到位所损失的销售等，这都属于商品管理机会损失，请不要小看这些机会损失，我们用科学的方法和公式就能够有效地计算出去年一年这几部分的损失究竟有多大，它们在我们全年销售中占多大的比例，然后我们将这些缺失的销售损失按照类别还原到去年的销售分析中，会计算出一个新的总量，这个总量将是今年订货总量控制的一个关键性的指标。
通常服装公司每年会给代理商或经销商确定新一年度的任务量，也就是必须要订够的任务额度。可是这样一个任务量，却让代理商承受着巨大的经营压力和库存风险，尤其是男装经销商这样的问题和隐患已经逐渐显现出来。从笔者服务过的男装代理商的数据分析情况来看，年度营销的库存率几乎已经达到了35％以上，多数代理商的库存在50％左右。面对这样的经营状况，代理商们却还要在每个新年度接受10％~20％的目标增长率。这样的恶性循环，无论是对品牌公司还是对代理商来说都存在着巨大的风险隐患。如今品牌公司与代理商之间的沟通经常不顺畅，品牌公司无法体会或去理解代理商的经营压力，代理商也无法理解品牌公司短期或长期的品牌规划及战略。
这就是订货会中的总量控制。有代理商提出疑问，由于给自己规定了指标导致自己没有办法控制订购量。面对这样的问题，代理商们应该如何做呢？
依据销售进行分类分析
依据店铺的实际销售状况进行细致的商品类别分析，需要关注的是，去年的营销状况是处于赢利状态、持平状态还是亏损状态。如果是赢利状态，那么就要考虑去年的营销数据是否有增长空间，如果有会表现在哪些方面？各方面的增长空间是多少？以此数据标准作为新年度总量控制的第一预测指标，但还不完美，还需要二次的指标预测调整。
如果去年的营销状况处于持平状态，那么就要看去年的库存比例达到了多少，这些库存商品的总有效库存是多少，并进行分类，重新进行总量控制的调整。
如果去年的营销状况处于亏损状态，那么就要进行店铺营销平衡的计算了，但同样也要考虑库存率、折扣率、商品管理的机会损失等诸多因素。
依据赢亏平衡点进行分析
通常我们在做店铺赢亏平衡点计算的时候，有两个关键的指标是模糊的，一是平均折扣率，二是库存率。通常老板们总是认为自己的平均销售折扣控制得很好，但经过去年的营销数据计算之后，发现公司给提供的口头平均销售率往往比实际的平均销售折扣要高出很多。很多老板甚至一味地追求高的销售额，忽略了折扣的控制，导致很多商品的销售是不赚钱的，甚至是亏损销售。一味地督促终端店铺提升销售额，从某种角度来说只是清理商品的策略。并不是赚钱的策略；至于库存率，通常老板们几乎不承认自己有巨大的库存量，这种羞涩带给我们的往往是越来越大的资金占用以及库存成本的损失。所以在做店铺赢亏平衡计算的时候，正确并且客观地提供库存率是我们对第二年度做店铺商品需求预测非常重要的工作之一，同样也是减少库存压力重要的一项工作。
学会进行机会损失分析
比如，去年的总销售额为1000万元，今年在做总量采购计划的时候，并不是按照1000万元这个指标来进行商品采购的，即使今年的总量在去年的基础上所谓合理地增加了20％，也就是1200万元，但这增加的200万元，从何处完成呢？这时候就要计算去年在商品销售过程中由于商品管理不当而缺失的销售有多少，如进行商品采购时由于对商品未来畅销度的把握不到而少采购的商品数量，商品销售过程中由于对商品销售维护不到位，在商品正常的销售周期内损失的销售，由于补货和店铺间货品调配不到位所损失的销售等，这都属于商品管理机会损失，请不要小看这些机会损失，我们用科学的方法和公式就能够有效地计算出去年一年这几部分的损失究竟有多大，它们在我们全年销售中占多大的比例，然后我们将这些缺失的销售损失按照类别还原到去年的销售分析中，会计算出一个新的总量，这个总量将是今年订货总量控制的一个关键性的指标。
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