神马文学网2010-9-5 医药企业如何激励药品经销商
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医药企业如何激励药品经销商
2007/10/17/08:21 来源：中国食品商务网
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对厂家而言，经销商激励是经销商管理的一部分。厂家对经销商的激励可分为直接激励和间接激励。所谓直接激励，就是给予经销商物质激励。这是一种非常重要的激励手段。对于经销商管理而言，物质激励可以理解为利润刺激，即要保证经销商获得适当的经济利益，以鼓励其积极销售厂家的产品。间接激励主要指厂家为经销商所做的相关支撑工作。在实际操作中，企业如何才能有效地对经销商进行激励呢？结合工作实际，笔者对此做一个简单的分析。
医药企业如何激励药品经销商
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给予返利
由于返利直接影响到药厂和经销商的既得利益，因此对返利额度标准的不同理解几乎伴随着厂家与经销商合作的全过程，成为相互之间争执的焦点之一。正因为返利是一个延续较长时间的相对稳定的管理政策，所以决策失误对厂商和渠道发展的负面影响是比较大的，返利政策的合理制定至关重要。在制定返利政策时，一定要考虑到如下因素：一是返利标准。要分清品种、数量、次级、返利额度。一定要参考竞争对手的情况，考虑到现实性，并防止抛售、倒货等现象的出现。二是返利形式。是现价返，还是货物返，或者二者结合，一定要注明。三是返利时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。在返利兑现的时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成“糊涂账”，对双方都不利。四是返利附属条件。为了让返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
在实际操作中，要根据公司和产品特点的不同，采取相应的返利政策。某公司产品的返利政策没有对经销商公开标准，而只有实施原则。该公司承诺对总代理一定有奖励，但奖励多少视不同时期的变化情况和总代理的努力程度而定。当公司认为达到某一时机时，总代理商可能会获得比预想还要多的奖励基金，但如果总代理商违背了该公司的市场管理和发展原则，则可能取消奖励甚至进行惩罚。这种做法对市场变化的应对更加灵活一些，但显然要求公司具有较强的市场把握能力和对信息的综合处理能力。
给予折扣
这里指给予价格折扣，一是给予数量折扣，经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。二是给予等级折扣，经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。三是给予现金折扣，回款时间越早，折扣力度越大。四是给予季节折扣，在旺季转入淡季之际，可鼓励经销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。五是根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。
组织促销
药厂组织促销活动会受到经销商的欢迎。促销费用一般可由药厂负担，也可要求经销商合理分担。药厂应经常派人前往一些主要的经销商处协助举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据经销商的推销业绩给予相应的激励。药厂推出促销活动或政策时，首先应该设计一套层次分明、分配合理的价差体系。价差指的是产品从药厂到消费者手中经过的所有批零渠道的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，无法调动经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以因销量大而为经销商带来利润。有序地分配利益空间，不但是药厂的责任，更是其控制市场的关键所在。很多企业在营销中经常以低价轰炸市场，以为只要价格比别家低，肯定卖得就比别人火，其实未必。因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，一旦经销商没有积极性，企业的产品销售目标将难以实现。
组织经销商培训
一般来说，经销商在管理方面与厂家相比处于劣势，一些新的管理理念和管理方法，需要厂家组织培训。另外，厂家的企业文化和理念，也需要通过培训来进行灌输和传达。这样一来，厂家组织经销商培训变得不可缺少。药厂通过培训，培养企业销售体系所需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升企业销售体系的竞争力，使合作伙伴与企业共同成长。
提供营销支持
如帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货。还可以帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同的等级，使经销商对不同等级的客户采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。另外，可帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式。总之，药厂与经销商及零售商是同一个产品链条上的不同节点，为了产品链的安全高效，厂家应根据实际情况提供相关销售支持。
底薪最高 福利最低
医药企业大多缺乏激励机制
2003年04月03日 01:49:39
本报北京4月2日电（记者刘世昕）北京外企太和顾问有限公司在调研国内数十家大中型医药企业的薪酬福利状况后称，“医药企业薪酬水平在全行业中属于中低水平，薪酬结构比较简单”，“与高科技行业和房地产业相比，医药行业底薪最高，福利最低。而房地产行业刺激程度有些偏高。”
外企太和的高级顾
问高洁介绍，调查发现，在医药行业企业中，很多企业没有合适的薪酬项目，公司很难通过薪酬结构对员工起到激励作用。大多数企业在一定程度上对薪酬水平给员工带来的影响都较为重视，但考虑不足。
由于现有医药企业普遍绩效考核体系不健全，并缺乏激励机制，医药高级技术人员、高级销售管理者的劳动成果缺乏保障，医药行业内出现了一些不合规范的操作手段，使企业核心资产体外循环，从而出现了穷庙富方丈现象。
相比高科技行业，医药行业对销售部门更为重视，销售部门员工的收入随着等级的提高，有着明显的攀升。在销售副总岗位上，较高水平的员工年度总薪酬达到近50万元。这在同等水平的科技企业中也属于较高收入。
通过对医药行业薪酬现状的诊断，太和顾问指出，现阶段医药行业人力资源管理者需要注意，医药企业的两个重要核心能力―――核心技术和产品的销售网络，往往控制在少数高级技术人员以及少数销售管理人员手中。
国内医药企业的薪资水平同外资制药企业相比，还存在较大水平差异。国内医药企业要想留住优秀人才，单单在薪资方面可能不具竞争优势。就此，太和顾问建议：切实为员工利益着想，多增设福利项目，体现企业文化；与贡献率、绩效、服务年龄及职业生涯规划等统一起来，建立合理的福利体系。
创新类医药企业受鼓励
作者： 来源：中国证券报打印本文 放入收藏夹 收藏到新浪
新修订的《药品注册管理办法》日前正式颁布，并将于今年10月1日起施行。专家分析，《办法》凸显了两个政策导向，一是力图杜绝新药审批过程中的弄虚作假，二是鼓励药企多做创新类药物的研发。海通证券王友红认为，《办法》出炉意味着药监局的新药审批工作重新走回正轨，预计10月开始，包括上市公司在内药企的新药申请审理......
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新修订的《药品注册管理办法》日前正式颁布，并将于今年10月1日起施行。随着新《办法》出台，国内医药公司即将开始适应新的游戏规则。专家分析，《办法》凸显了两 政策导向，一是力图杜绝新药审批过程中的弄虚作假，二是鼓励药企多做创新类药物的研发。
海通证券王友红认为，《办法》出炉意味着药监局的新药审批工作重新走回正轨，预计10月开始，包括上市公司在内药企的新药申请审理工作将逐步展开。
杜绝弄虚作假
《办法》里关于新药上市的审批，既体现了对质量的严格要求，也对技术含量不同新药的审批效率提出了不同的要求。
首先，《办法》提出要“严厉查处和打击药品研制和申报注册中的造假行为”。具体来说，一要强化对资料真实性核查，及生产现场检查的要求，防止资料造假；二是抽取的样品从“静态”变为“动态”，确保样品的真实性和代表性；三是调整了新药生产申请中技术审评和复核检验的程序设置，确保上市药品与所审评药品的一致性。
药检局副局长吴浈表示，过去药厂拿来申报的样品有实验室中的样品，有生产线上的样品，甚至还有从市场上买来的药品，其来源不明确。今后药监部门抽取样品改为在生产现场进行检查，看着生产出来的药品再抽取样品，否则不抽取样品。
王友红还介绍说，过去评审药品和最终上市药品经常不相符，偷梁换柱时有发生，新《办法》中的样品“动态”抽取意味着，新药开发全程的不同阶段要送多次样品，以保证真实质量。
联合证券谷方庆认为，新办法对弄虚作假行为建立了一道防火墙，从制度上进一步强化了药品注册管理，进一步规范了市场竞争秩序。
创新程度影响审批速度
除了药品质量，旧《办法》的审批标准过低，导致药企新药研发的积极性不够，简单改剂型品种和仿制品种申报数量比例太高，同质化严重。 兴业证券王唏介绍说，原先新药的定义就是未在国内上市的药品，有些药品稍微“改头换面”就自称新药；而新《办法》则对药物的创新程度进行了规定，对物质成分本身提出了创新要求。
《办法》对创新程度高、或用于治疗恶性疾病的四类申请，将改“快速审批”为“特殊审批”。其中包括未在国内上市销售的从植物、动物、矿物等物质中提取的有效成分及其制剂，新发现的药材及其制剂；未在国内外获准上市的化学原料药及其制剂、生物制品；治疗艾滋病、恶性肿瘤、罕见病等疾病且具有明显临床治疗优势的新药；以及治疗尚无有效治疗手段的疾病的新药。
从审批效率角度看，曾有业界人士向记者表示，新药注册走非常途径很常见，因为正常途径效率太低，“新药”都被拖成“旧药”了。该人士表示，自己公司的一个药品三年前就已在美国上市，但按照以往办法在国内提交上市申请，估计得到2010年才能投放市场。
谷方庆介绍说，“特殊审批”有利于创新药物的快速审批。对于真正具有药品研发能力的企业而言，是 鼓励和保护，有利于优势企业进一步做大做强，给那些具备药品创新能力，以艾滋病、癌症治疗为目标的上市公司建立了一个绿色通道，有利于其加快药品研发上市，实现企业快速发展。
不过也有研究员表示，新《办法》能不能有效促进药企加大研发力度还有待观望，既要等《办法》的操作细则出台，也要在未来几年对产业进行跟踪观察。
新《药品注册管理办法》剑指仿制药
7月10日，国家食品药品监督管理局签发了新修订的《药品注册管理办法》，选择在前任局长处以死刑之后的第二天出台，外界多视为表达了国家药监局荡涤积弊的决心。从新修订的《办法》条文看，也确实有了相当多的改变，以往泛滥的仿制药受到限制。
本次修改最为引人关注的就是对新药的概念界定。《办法》规定只有真正意义上的新药才能领取新药证书，对于已有国家药品标准的药品的申请，则改称“仿制药”。过去改剂型也可以领取新药证书，而新办法规定， 类药品只能按新药程序办理，无法取得新药证书。但对于三种创新剂型——靶向制剂、缓释、控制制剂等则网开一面。
“新药证书可是个宝。”一位医药企业负责政府公关的人告诉记者，若是新药，按照有关方面的规定，定价时可以申请企业定价，这样就能避免跟其他企业打价格战，利润空间 大。而参加招标的时候，甚至可以申请列于另外一组，避免竞争。
“事实上成分不变，改了一个剂型而已。钻的就是这个空子。”而如今这一类药不属于新药了，就无法享受新药的待遇。而新修订的《办法》第七十三条规定，“仿制药申请人应当是药品生产企业，其申请的药品应当与《药品生产许可证》载明的生产范围一致。”这一条也让不少熟悉医药注册的业内人士颇为感慨。以往一些医药研发机构利用技术优势，大量申报仿制药，然后在取得新药证书之后就转让给生产企业。
“现在对于仿制药只能是工业企业申报，那些靠做卖仿制药批文的小公司前景不妙，当然，他们可以跟生产企业合作申报，但是成本高了，利润也低了。”金元证券分析师李朝告诉记者。
国家药品监督管理局副局长吴浈在7月11日的新闻发布会上坦陈，原来的《办法》主要在受理、审评、审批等方面进行规定，但对原始资料的审查、生产现场的检查、产品质量的检验等方面的要求不够，监督措施也不到位。新《办法》则规定样品必须是在生产现场抽样，没有看见不行，而且抽取的样品是动态生产条件下的样品，而不是放在留样室的样品。
“这对于很多企业来说，可能会加大研发成本。因为以往报送的样品只需要在实验室里面合成就可以了，而按照这个规定，必须在大生产条件下抽样，成本必然加大，而试生产的产品未能取得批文自然无法上市。”一位分析师告诉记者。
至于能否避免仿制药泛滥市场的局面，有专家认为，还要看未来对获得新药证书后所转让的生产厂家数目是否有限制。如果没有，那么仍然可能造成重复建设。而记者发现，新修订的《办法》第一百七十六条称，“药品技术转让和委托生产的办法另行制定。” (中证网)
医药企业如何激励药品经销商
对厂家而言，经销商激励是经销商管理的一部分。厂家对经销商的激励可分为直接激励和间接激励。所谓直接激励，就是给予经销商物质激励。这是一种非常重要的激励手段。对于经销商管理而言，物质激励可以理解为利润刺激，即要保证经销商获得适当的经济利益，以鼓励其积极销售厂家的产品。间接激励主要指厂家为经销商所做的相关支撑工作。在实际操作中，企业如何才能有效地对经销商进行激励呢？结合工作实际，笔者对此做一个简单的分析。
给予返利
由于返利直接影响到药厂和经销商的既得利益，因此对返利额度标准的不同理解几乎伴随着厂家与经销商合作的全过程，成为相互之间争执的焦点之一。正因为返利是一个延续较长时间的相对稳定的管理政策，所以决策失误对厂商和渠道发展的负面影响是比较大的，返利政策的合理制定至关重要。在制定返利政策时，一定要考虑到如下因素：一是返利标准。要分清品种、数量、次级、返利额度。一定要参考竞争对手的情况，考虑到现实性，并防止抛售、倒货等现象的出现。二是返利形式。是现价返，还是货物返，或者二者结合，一定要注明。三是返利时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。在返利兑现的时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成“糊涂账”，对双方都不利。四是返利附属条件。为了让返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
在实际操作中，要根据公司和产品特点的不同，采取相应的返利政策。某公司产品的返利政策没有对经销商公开标准，而只有实施原则。该公司承诺对总代理一定有奖励，但奖励多少视不同时期的变化情况和总代理的努力程度而定。当公司认为达到某一时机时，总代理商可能会获得比预想还要多的奖励基金，但如果总代理商违背了该公司的市场管理和发展原则，则可能取消奖励甚至进行惩罚。这种做法对市场变化的应对更加灵活一些，但显然要求公司具有较强的市场把握能力和对信息的综合处理能力。
给予折扣
这里指给予价格折扣，一是给予数量折扣，经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。二是给予等级折扣，经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。三是给予现金折扣，回款时间越早，折扣力度越大。四是给予季节折扣，在旺季转入淡季之际，可鼓励经销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。五是根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。
组织促销
药厂组织促销活动会受到经销商的欢迎。促销费用一般可由药厂负担，也可要求经销商合理分担。药厂应经常派人前往一些主要的经销商处协助举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据经销商的推销业绩给予相应的激励。药厂推出促销活动或政策时，首先应该设计一套层次分明、分配合理的价差体系。价差指的是产品从药厂到消费者手中经过的所有批零渠道的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，无法调动经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以因销量大而为经销商带来利润。有序地分配利益空间，不但是药厂的责任，更是其控制市场的关键所在。很多企业在营销中经常以低价轰炸市场，以为只要价格比别家低，肯定卖得就比别人火，其实未必。因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，一旦经销商没有积极性，企业的产品销售目标将难以实现。
组织经销商培训
一般来说，经销商在管理方面与厂家相比处于劣势，一些新的管理理念和管理方法，需要厂家组织培训。另外，厂家的企业文化和理念，也需要通过培训来进行灌输和传达。这样一来，厂家组织经销商培训变得不可缺少。药厂通过培训，培养企业销售体系所需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升企业销售体系的竞争力，使合作伙伴与企业共同成长。
提供营销支持
如帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货。还可以帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同的等级，使经销商对不同等级的客户采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。另外，可帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式。总之，药厂与经销商及零售商是同一个产品链条上的不同节点，为了产品链的安全高效，厂家应根据实际情况提供相关销售支持。
来源：中国食品商务网
2007/10/17/08:21 来源：中国食品商务网
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对厂家而言，经销商激励是经销商管理的一部分。厂家对经销商的激励可分为直接激励和间接激励。所谓直接激励，就是给予经销商物质激励。这是一种非常重要的激励手段。对于经销商管理而言，物质激励可以理解为利润刺激，即要保证经销商获得适当的经济利益，以鼓励其积极销售厂家的产品。间接激励主要指厂家为经销商所做的相关支撑工作。在实际操作中，企业如何才能有效地对经销商进行激励呢？结合工作实际，笔者对此做一个简单的分析。
医药企业如何激励药品经销商
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给予返利
由于返利直接影响到药厂和经销商的既得利益，因此对返利额度标准的不同理解几乎伴随着厂家与经销商合作的全过程，成为相互之间争执的焦点之一。正因为返利是一个延续较长时间的相对稳定的管理政策，所以决策失误对厂商和渠道发展的负面影响是比较大的，返利政策的合理制定至关重要。在制定返利政策时，一定要考虑到如下因素：一是返利标准。要分清品种、数量、次级、返利额度。一定要参考竞争对手的情况，考虑到现实性，并防止抛售、倒货等现象的出现。二是返利形式。是现价返，还是货物返，或者二者结合，一定要注明。三是返利时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。在返利兑现的时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成“糊涂账”，对双方都不利。四是返利附属条件。为了让返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
在实际操作中，要根据公司和产品特点的不同，采取相应的返利政策。某公司产品的返利政策没有对经销商公开标准，而只有实施原则。该公司承诺对总代理一定有奖励，但奖励多少视不同时期的变化情况和总代理的努力程度而定。当公司认为达到某一时机时，总代理商可能会获得比预想还要多的奖励基金，但如果总代理商违背了该公司的市场管理和发展原则，则可能取消奖励甚至进行惩罚。这种做法对市场变化的应对更加灵活一些，但显然要求公司具有较强的市场把握能力和对信息的综合处理能力。
给予折扣
这里指给予价格折扣，一是给予数量折扣，经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。二是给予等级折扣，经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。三是给予现金折扣，回款时间越早，折扣力度越大。四是给予季节折扣，在旺季转入淡季之际，可鼓励经销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。五是根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。
组织促销
药厂组织促销活动会受到经销商的欢迎。促销费用一般可由药厂负担，也可要求经销商合理分担。药厂应经常派人前往一些主要的经销商处协助举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据经销商的推销业绩给予相应的激励。药厂推出促销活动或政策时，首先应该设计一套层次分明、分配合理的价差体系。价差指的是产品从药厂到消费者手中经过的所有批零渠道的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，无法调动经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以因销量大而为经销商带来利润。有序地分配利益空间，不但是药厂的责任，更是其控制市场的关键所在。很多企业在营销中经常以低价轰炸市场，以为只要价格比别家低，肯定卖得就比别人火，其实未必。因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，一旦经销商没有积极性，企业的产品销售目标将难以实现。
组织经销商培训
一般来说，经销商在管理方面与厂家相比处于劣势，一些新的管理理念和管理方法，需要厂家组织培训。另外，厂家的企业文化和理念，也需要通过培训来进行灌输和传达。这样一来，厂家组织经销商培训变得不可缺少。药厂通过培训，培养企业销售体系所需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升企业销售体系的竞争力，使合作伙伴与企业共同成长。
提供营销支持
如帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货。还可以帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同的等级，使经销商对不同等级的客户采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。另外，可帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式。总之，药厂与经销商及零售商是同一个产品链条上的不同节点，为了产品链的安全高效，厂家应根据实际情况提供相关销售支持。
底薪最高 福利最低
医药企业大多缺乏激励机制
2003年04月03日 01:49:39
本报北京4月2日电（记者刘世昕）北京外企太和顾问有限公司在调研国内数十家大中型医药企业的薪酬福利状况后称，“医药企业薪酬水平在全行业中属于中低水平，薪酬结构比较简单”，“与高科技行业和房地产业相比，医药行业底薪最高，福利最低。而房地产行业刺激程度有些偏高。”
外企太和的高级顾
问高洁介绍，调查发现，在医药行业企业中，很多企业没有合适的薪酬项目，公司很难通过薪酬结构对员工起到激励作用。大多数企业在一定程度上对薪酬水平给员工带来的影响都较为重视，但考虑不足。
由于现有医药企业普遍绩效考核体系不健全，并缺乏激励机制，医药高级技术人员、高级销售管理者的劳动成果缺乏保障，医药行业内出现了一些不合规范的操作手段，使企业核心资产体外循环，从而出现了穷庙富方丈现象。
相比高科技行业，医药行业对销售部门更为重视，销售部门员工的收入随着等级的提高，有着明显的攀升。在销售副总岗位上，较高水平的员工年度总薪酬达到近50万元。这在同等水平的科技企业中也属于较高收入。
通过对医药行业薪酬现状的诊断，太和顾问指出，现阶段医药行业人力资源管理者需要注意，医药企业的两个重要核心能力―――核心技术和产品的销售网络，往往控制在少数高级技术人员以及少数销售管理人员手中。
国内医药企业的薪资水平同外资制药企业相比，还存在较大水平差异。国内医药企业要想留住优秀人才，单单在薪资方面可能不具竞争优势。就此，太和顾问建议：切实为员工利益着想，多增设福利项目，体现企业文化；与贡献率、绩效、服务年龄及职业生涯规划等统一起来，建立合理的福利体系。
创新类医药企业受鼓励
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新修订的《药品注册管理办法》日前正式颁布，并将于今年10月1日起施行。专家分析，《办法》凸显了两个政策导向，一是力图杜绝新药审批过程中的弄虚作假，二是鼓励药企多做创新类药物的研发。海通证券王友红认为，《办法》出炉意味着药监局的新药审批工作重新走回正轨，预计10月开始，包括上市公司在内药企的新药申请审理......
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新修订的《药品注册管理办法》日前正式颁布，并将于今年10月1日起施行。随着新《办法》出台，国内医药公司即将开始适应新的游戏规则。专家分析，《办法》凸显了两 政策导向，一是力图杜绝新药审批过程中的弄虚作假，二是鼓励药企多做创新类药物的研发。
海通证券王友红认为，《办法》出炉意味着药监局的新药审批工作重新走回正轨，预计10月开始，包括上市公司在内药企的新药申请审理工作将逐步展开。
杜绝弄虚作假
《办法》里关于新药上市的审批，既体现了对质量的严格要求，也对技术含量不同新药的审批效率提出了不同的要求。
首先，《办法》提出要“严厉查处和打击药品研制和申报注册中的造假行为”。具体来说，一要强化对资料真实性核查，及生产现场检查的要求，防止资料造假；二是抽取的样品从“静态”变为“动态”，确保样品的真实性和代表性；三是调整了新药生产申请中技术审评和复核检验的程序设置，确保上市药品与所审评药品的一致性。
药检局副局长吴浈表示，过去药厂拿来申报的样品有实验室中的样品，有生产线上的样品，甚至还有从市场上买来的药品，其来源不明确。今后药监部门抽取样品改为在生产现场进行检查，看着生产出来的药品再抽取样品，否则不抽取样品。
王友红还介绍说，过去评审药品和最终上市药品经常不相符，偷梁换柱时有发生，新《办法》中的样品“动态”抽取意味着，新药开发全程的不同阶段要送多次样品，以保证真实质量。
联合证券谷方庆认为，新办法对弄虚作假行为建立了一道防火墙，从制度上进一步强化了药品注册管理，进一步规范了市场竞争秩序。
创新程度影响审批速度
除了药品质量，旧《办法》的审批标准过低，导致药企新药研发的积极性不够，简单改剂型品种和仿制品种申报数量比例太高，同质化严重。 兴业证券王唏介绍说，原先新药的定义就是未在国内上市的药品，有些药品稍微“改头换面”就自称新药；而新《办法》则对药物的创新程度进行了规定，对物质成分本身提出了创新要求。
《办法》对创新程度高、或用于治疗恶性疾病的四类申请，将改“快速审批”为“特殊审批”。其中包括未在国内上市销售的从植物、动物、矿物等物质中提取的有效成分及其制剂，新发现的药材及其制剂；未在国内外获准上市的化学原料药及其制剂、生物制品；治疗艾滋病、恶性肿瘤、罕见病等疾病且具有明显临床治疗优势的新药；以及治疗尚无有效治疗手段的疾病的新药。
从审批效率角度看，曾有业界人士向记者表示，新药注册走非常途径很常见，因为正常途径效率太低，“新药”都被拖成“旧药”了。该人士表示，自己公司的一个药品三年前就已在美国上市，但按照以往办法在国内提交上市申请，估计得到2010年才能投放市场。
谷方庆介绍说，“特殊审批”有利于创新药物的快速审批。对于真正具有药品研发能力的企业而言，是 鼓励和保护，有利于优势企业进一步做大做强，给那些具备药品创新能力，以艾滋病、癌症治疗为目标的上市公司建立了一个绿色通道，有利于其加快药品研发上市，实现企业快速发展。
不过也有研究员表示，新《办法》能不能有效促进药企加大研发力度还有待观望，既要等《办法》的操作细则出台，也要在未来几年对产业进行跟踪观察。
新《药品注册管理办法》剑指仿制药
7月10日，国家食品药品监督管理局签发了新修订的《药品注册管理办法》，选择在前任局长处以死刑之后的第二天出台，外界多视为表达了国家药监局荡涤积弊的决心。从新修订的《办法》条文看，也确实有了相当多的改变，以往泛滥的仿制药受到限制。
本次修改最为引人关注的就是对新药的概念界定。《办法》规定只有真正意义上的新药才能领取新药证书，对于已有国家药品标准的药品的申请，则改称“仿制药”。过去改剂型也可以领取新药证书，而新办法规定， 类药品只能按新药程序办理，无法取得新药证书。但对于三种创新剂型——靶向制剂、缓释、控制制剂等则网开一面。
“新药证书可是个宝。”一位医药企业负责政府公关的人告诉记者，若是新药，按照有关方面的规定，定价时可以申请企业定价，这样就能避免跟其他企业打价格战，利润空间 大。而参加招标的时候，甚至可以申请列于另外一组，避免竞争。
“事实上成分不变，改了一个剂型而已。钻的就是这个空子。”而如今这一类药不属于新药了，就无法享受新药的待遇。而新修订的《办法》第七十三条规定，“仿制药申请人应当是药品生产企业，其申请的药品应当与《药品生产许可证》载明的生产范围一致。”这一条也让不少熟悉医药注册的业内人士颇为感慨。以往一些医药研发机构利用技术优势，大量申报仿制药，然后在取得新药证书之后就转让给生产企业。
“现在对于仿制药只能是工业企业申报，那些靠做卖仿制药批文的小公司前景不妙，当然，他们可以跟生产企业合作申报，但是成本高了，利润也低了。”金元证券分析师李朝告诉记者。
国家药品监督管理局副局长吴浈在7月11日的新闻发布会上坦陈，原来的《办法》主要在受理、审评、审批等方面进行规定，但对原始资料的审查、生产现场的检查、产品质量的检验等方面的要求不够，监督措施也不到位。新《办法》则规定样品必须是在生产现场抽样，没有看见不行，而且抽取的样品是动态生产条件下的样品，而不是放在留样室的样品。
“这对于很多企业来说，可能会加大研发成本。因为以往报送的样品只需要在实验室里面合成就可以了，而按照这个规定，必须在大生产条件下抽样，成本必然加大，而试生产的产品未能取得批文自然无法上市。”一位分析师告诉记者。
至于能否避免仿制药泛滥市场的局面，有专家认为，还要看未来对获得新药证书后所转让的生产厂家数目是否有限制。如果没有，那么仍然可能造成重复建设。而记者发现，新修订的《办法》第一百七十六条称，“药品技术转让和委托生产的办法另行制定。” (中证网)
医药企业如何激励药品经销商
对厂家而言，经销商激励是经销商管理的一部分。厂家对经销商的激励可分为直接激励和间接激励。所谓直接激励，就是给予经销商物质激励。这是一种非常重要的激励手段。对于经销商管理而言，物质激励可以理解为利润刺激，即要保证经销商获得适当的经济利益，以鼓励其积极销售厂家的产品。间接激励主要指厂家为经销商所做的相关支撑工作。在实际操作中，企业如何才能有效地对经销商进行激励呢？结合工作实际，笔者对此做一个简单的分析。
给予返利
由于返利直接影响到药厂和经销商的既得利益，因此对返利额度标准的不同理解几乎伴随着厂家与经销商合作的全过程，成为相互之间争执的焦点之一。正因为返利是一个延续较长时间的相对稳定的管理政策，所以决策失误对厂商和渠道发展的负面影响是比较大的，返利政策的合理制定至关重要。在制定返利政策时，一定要考虑到如下因素：一是返利标准。要分清品种、数量、次级、返利额度。一定要参考竞争对手的情况，考虑到现实性，并防止抛售、倒货等现象的出现。二是返利形式。是现价返，还是货物返，或者二者结合，一定要注明。三是返利时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。在返利兑现的时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成“糊涂账”，对双方都不利。四是返利附属条件。为了让返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
在实际操作中，要根据公司和产品特点的不同，采取相应的返利政策。某公司产品的返利政策没有对经销商公开标准，而只有实施原则。该公司承诺对总代理一定有奖励，但奖励多少视不同时期的变化情况和总代理的努力程度而定。当公司认为达到某一时机时，总代理商可能会获得比预想还要多的奖励基金，但如果总代理商违背了该公司的市场管理和发展原则，则可能取消奖励甚至进行惩罚。这种做法对市场变化的应对更加灵活一些，但显然要求公司具有较强的市场把握能力和对信息的综合处理能力。
给予折扣
这里指给予价格折扣，一是给予数量折扣，经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。二是给予等级折扣，经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。三是给予现金折扣，回款时间越早，折扣力度越大。四是给予季节折扣，在旺季转入淡季之际，可鼓励经销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。五是根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。
组织促销
药厂组织促销活动会受到经销商的欢迎。促销费用一般可由药厂负担，也可要求经销商合理分担。药厂应经常派人前往一些主要的经销商处协助举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据经销商的推销业绩给予相应的激励。药厂推出促销活动或政策时，首先应该设计一套层次分明、分配合理的价差体系。价差指的是产品从药厂到消费者手中经过的所有批零渠道的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，无法调动经销商的积极性，而低价产品如果价差控制得当，仍然可以因销量大而为经销商带来利润。有序地分配利益空间，不但是药厂的责任，更是其控制市场的关键所在。很多企业在营销中经常以低价轰炸市场，以为只要价格比别家低，肯定卖得就比别人火，其实未必。因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，一旦经销商没有积极性，企业的产品销售目标将难以实现。
组织经销商培训
一般来说，经销商在管理方面与厂家相比处于劣势，一些新的管理理念和管理方法，需要厂家组织培训。另外，厂家的企业文化和理念，也需要通过培训来进行灌输和传达。这样一来，厂家组织经销商培训变得不可缺少。药厂通过培训，培养企业销售体系所需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升企业销售体系的竞争力，使合作伙伴与企业共同成长。
提供营销支持
如帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货。还可以帮助经销商管理其客户网，加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成不同的等级，使经销商对不同等级的客户采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。另外，可帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式。总之，药厂与经销商及零售商是同一个产品链条上的不同节点，为了产品链的安全高效，厂家应根据实际情况提供相关销售支持。
来源：中国食品商务网