开店怎样

开店怎样发表由 Lzq0702 166 天之前 (2010-03-22)分类 : 职场 | 标签 : 开店 敬业精神 销售 消费者来源：龙源期刊网      时间：2010-03-22        创业初期选择开店是个不错的台阶,事实上,也有不少商业大亨有过开店的经历。成功的事例有很多人追捧,而失败的例子总被人淡忘。怎样避免失败的悲剧?　　 对于绝大多数人来说,创业初期选择开店是个不错的台阶,事实上,也有不少 商业 大亨有过开店的经历。成功的 事例 有很多人追捧,而失败的例子总被人淡忘。怎样避免失败的悲剧?笔者通过对几十个 加盟商 进行考察,发现那些死去的加盟商本身属于不具备开店的人,按照他们失败的不同原因,笔者给出的答案是“六种人开店必死无疑”。一是盲目入行者。　　许多人在开店之初对开什么店并没任何客观依据,只是看到或听到某人开什么店赚到钱,就心血来潮般地开起店来。当店铺开起来后才发现整个行业 市场 不像当初所想的一样,所卖的东西虽好,可 竞争对手 多如牛毛, 产品质量 和 价格 在市场上都没优势,持续下去就意味着更多的亏损,最后放弃成为最佳选择。如某些 品牌 的加盟商,店主从没接触过所 经营 的 产品 ,也不了解该产品的市场,店主从媒体 广告 或厂家 推销 中获悉其它的加盟商赚不少钱,就决定加盟,在区域选择和店铺选址方面显得极不合理,导致门店少有人光顾或产品比不过竞争对手,几番折腾生意难有起色,短暂的经营后就宣布倒闭退出。二是缺乏 敬业精神 者。　　敬业精神 应该 是一个人对所从事的工作,在感情上和精力上都十分投入的表现,而现实中却有太多人做不到。私营店铺虽然营业时间较长,但不专心经营者却大有人在。如店主或店员贪玩网络游戏,冷落进店客人使客人无心交易;又如营业时间的安排不是考虑方便客人,而是考虑方便店家自己;再如对店容店貌不关心,对产品不爱惜,使店铺与 产品形象 不堪入目。此外,店员缺乏工作激情,上班无精打采,不能引导客人购买等,方方面面的不敬业 行为 都使店铺业绩难有起色。三是不懂推广品牌者。　　在 品牌推广 方面,不论是厂家还是 经销商 都存在认识的不足,更甚者对品牌推广毫无反应。厂家往往认为在媒体投放了不少广告,在做给经销商看的 宣传 文件中也有美化品牌的内容,就可以称之为品牌推广了。对于直面 终端 消费者 的门店经营,厂家认为那是 销售 商的事,做得稍好的厂家也会为经销商 培训 门店 员工 ,但所培训的内容只强调销售技巧和产品功能。更多人则反复强调销售技巧,甚至把 客户 可能提出的疑问都一字一句地写进教材,事实上这类商家的店铺生意是很难做好的,因为 促销 手段的雷同、全凭销售技巧去拉拢客户,会使 消费者感觉 没有 消费 的应有保障,同时销售技巧不能让消费者在内心产生信任,不能使消费者成为品牌的追随者,难以做到回头客的持续递增。因而,店员在促 成交 易过程中,必须强调 企业 的优势和品牌的优势。四是不懂销售技巧者。　　作为门店经营而言,销售技巧的确很重要,在推广品牌的同时,店员能否促成交易就看个人掌握技巧的程度。对于门店业绩问题,许多人只强调成交率,即进店人数与交易人数的比例,而对 成交量 却没能引起足够的重视。笔者曾对福州一个服装 折扣店 进行考察,店长及店员都 自信 已经做得很好,进店的人绝大多数都能成功交易。从店长提供的当日交易帐单记录看,交易率的确很高,接近百分之七十的交易率,但笔者发现其 交易量 却很低(对 折扣 服装而言),绝大多数客人只买一件衣服。同样的成交率,如果平均每位客人都买两件衣服,业绩就增加一倍,以次类推业绩还可以增加好几倍,这里面就有销售技巧的关键所在。那么销售技巧是什么东西呢?它绝不是应对客户的几句台词,而是引导甚至左右客户做出购买决定的心理战术。因此,不善于影响客户做出购买决定的人,就不可能把一家门店做好。五是不关注消费者利益者。　　我们常见一些店铺在开业初期生意不错,但没过多久就日渐 萧条 ,客流量由高至低。这种现象的出现有 品牌影响力 、 产品 性质、 产品质量 、 市场竞争 、促销手段等多方面因素,在此笔者只说明其中本文话题 相关 的一方面,那就是店家对消费者利益的不够重视,更甚者对消费者进行坑蒙拐骗敛取钱财。通常这个问题表现在不顾 消费者购买 产品后的保障,把产品质量存在问题给予隐瞒,不去考虑自己该为客户做点什么,不去考虑把客户做成永久性的网络一员,只想着从客户身上赚多少钱。这种目光短浅的做法,使店铺生意快速衰退。　　六是不懂用人者。许多店 老板 认为 招聘 店员是件很容易的事,在招聘时只强调年龄、相貌、身高和经验,导致店员形象良好但 销售业绩 却非常糟糕的现象比比皆是。笔者不是主张店员形象不重要,但比形象更重要的 责任心 和 能力 。招聘店员时要关注两点即关注店员是否具有 亲和力 的笑容,关注店员与人 沟通 时是否表现大方自然;培训两点即 培训 店员的企业和 品牌 知识 ,培训店员的 销售 技巧(技巧 应该 是与客户交流时的灵活应变和对产品性质、型号、外观、功能等的合理描述),使店铺业绩成倍数增长。而对于不善用人者的店老板来说,用错人就导致生意惨败。原文链接: http://www.qikan.com.cn