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食品企业盈利模式设计十三式
优秀的盈利模式设计是企业成功商业运营的重要组成部分，也是企业商业模式设计的重要环节，其设计关乎企业运营成败，是企业能否持续运营的关键所在。食品企业盈利模式可从内部构建，也可从外部构建。
一、内生型盈利模式设计
1、品牌盈利型
1）品牌授权操作
利用品牌的高知名度，充分发挥品牌的高美誉度，实现品牌对多行业的拓展操作；可以进行单独的品牌运营，如“喜洋洋”品牌对食品、饮料进行授权，以卡通形象吸引目标消费者，推动产品销售；可以进行品牌的实际市场操作，以“品牌系统运作”为契机打造强势品牌，以构建市场网络为驱动力，进行相应的生产资源匹配，以品牌运作推动企业的迅速发展，如“金六福”酒就是先进行品牌运作，广告开道、品牌塑造，建立渠道、扩张网络，其后再建厂操作的。
2）品牌效应拉升
发挥品牌的影响力，将品牌效力发挥至最大，利用“强势品牌影响力”进行相关产业拓展、相关产品制造，如康师傅先做“方便面”，成为方便面第一品牌，其后拓展业务至饮料、饼干等领域，而其业务多在“康师傅”强大品牌光环下得以快速发展；而康师傅的快速发展也正是以“品牌效应”为驱动，进行相关行业的拓展以获取巨额利润。
2、产品驱动型
1）品类组合盈利型
这是我们常见的产品盈利模式，在食品、饮料、酒类等行业应用广泛。多品类组合销售，各品类有不同的角色职能，品类角色有主力品类、利润品类、走量品类、形象品类之别，品项销售有必销品项、一般品项、可选品项之别，品项推广有重点品项、次重点品项和一般品项之别，各品类、各产品线、各品项有机组合，各产品各司其责，使企业销量、利润齐升；如娃哈哈中“营养快线”、“茶饮料”、“水饮料”等的有机组合。
2）产品“1+N”组合型
此种模式往往是总部设定“全国主推型产品”，由总部统筹推广，同时允许区域主推自己的“区域适销产品”，全国性产品和区域性产品并行不悖，各自承担自己的职能角色，同时兼顾“品牌形象塑造”和“区域差异化销售”；如方便面企业往往就是既有“全国性主推品项”，各区域又有自己的“区域主推品项”，康师傅在西南地区的操作就是在“全国性口味的红烧牛肉”之外，开发酸辣口味系列，以适应西南区域消费者爱吃辣的消费习惯。
3）产品开门型
此种模式往往是先期的产品“薄利多销”，以低价格甚至免费来拓展市场，建立销售网络，其后逐步提价或推广新产品来获利，实现产品销售的“周期”组合，以同种产品不同时期的价格组合或以不同产品不同时期的销售组合来实现盈利；如拓展新区域的食品厂家多会选择一个产品作为“带路产品”，以低价冲击市场，建立销售网络，而后细分覆盖，推出新型产品来盈利，满足生意伙伴的“利润需求”。
4）分渠道运作型
此模式往往是分产品设置客户运作，或是设置不同渠道的客户经销不同产品，或是直接推出新产品重建渠道，在保证原有渠道销售的同时，拓展新型渠道；如福马“爱尚·非蛋糕”在上市时就重建渠道，实行“福马蛋黄派”与“爱尚·非蛋糕”的差异化渠道销售，彰显二者的不同定位，推动“爱尚·非蛋糕”对校园、便利店等场所的细分覆盖。
3、渠道驱动型
1）网络资源共用型
此模式是充分利用食品企业的现有销售网络，以“销售网络”为载体实现多业务经营、多产品销售、多品类获利，如统一在用现有通路卖饮料的同时，还在卖食品，康师傅、达利食品均在使用此模式，我们常称之为“渠道利用的最佳方式”。
2）实体网络互动型
充分利用现有的渠道资源，为目标消费者提供便捷服务，启动空中网络和实体渠道的互补操作，可以网上订货实体店拿货者，可以实体店订货网络支付；如来伊份，其实行网络下订单、实体店拿货/送货上门的方式，既便利了产品销售，又延长了交易时间，实现了“网络销售+实体店运作”的良性结合。
3）实体网络整合型
此模式为正在举起的一种盈利模式，模式旨在整合实体销售的网络资源，先采购高知名度或名牌食品、饮料等，整合现有的经销客户资源，进行跨区域的销售，以“业务人员+助销车辆”的车销模式来服务实体终端；其不但跨区域操作，而且跨品类运营，集合不同厂家、不同产品以实现快速盈利；如上海东铪商贸采取“车销”整合式服务，经销“太太乐”等产品，以跨区域整合式销售实现快速增长，已达数10亿元的销售规模。
4、终端创新型
1）新终端打造
针对目标消费群体的特点，集合产品销售，打造新型终端，或集成相关产品进行店铺式销售，或扩大产品线直接投资零售终端，或直接收购终端打通零售渠道，新型终端因创新而层出不穷；如“乐活城”聚焦“乐活族”这一追求高品质生活人群，集成销售“有机食品”，实现高端有机食品专卖店的打造，更有调味品超市、海洋食品专卖店等新型终端不断涌现。
2）革新终端盈利模式
此模式从整体运营出发，着眼于现有终端的改良，增加高毛利产品销售，提供快捷的物流，强化终端运营管理等，以革新求发展；如“波力牧场”着眼于食品的快速供应，改良现有早餐小摊型的购物模式，提供全方位的食品供应，同时注重进驻地铁等人流量大处，满足上班族快速、便捷的购物需求，其在上海等地销量极大、市场占有率较高。
5、区域独占型
1）开展深度营销，掌控渠道资源
针对重点区域推行“渠道精耕”，以深度营销方式密切客户联系，强化对渠道的掌控，对终端加强控制，提高渠道的投入产出比，此模式也是大型食品公司大力操作的模式，其往往以区域营销组织扁平化、分区划片精耕等来操作，如可口可乐的小店服务、旺旺的“渠道精耕”、娃哈哈的“强控二批”行动等均是此种操作的表现。
2）区域销售资源控制
针对区域渠道资源进行垄断性操作，或直接并购，或与大型经销商合资成立销售公司，或直接由厂家设立销售公司操作终端，或者直接搞定大客户资源，以排它性手段占有区域销售资源，同时以“高资源占用”获取高收益；如安徽口子窖独创的“盘中盘”模式就是在有效掌控核心酒店、核心经销商等的基础上操作的，“盘中盘”模式本身就是对区域核心销售资源的掌控与运营。
6、客户协作型
1）招商先行，系统联动
此模式以“大力度招商”为契机，在招商前规划好区域布局、市场规划、客户标准、费用投入等，以招商实现种种策略安排，同时以高市场支持、强人员配备等协作联动，快速启动市场；如今日就是以“竞标式招商”选取了适销的客户、获取了大资金，在市场造势的同时实现了品牌宣传、利润获取等。
2）客户至上型，服务推进
针对不同客户采取不同的管理模式，给予不同的市场扶持，聚焦力量推动“销量增长”和“利润提升”，可以对大客户进行专销节制，促其专营产品、聚焦力量，如大型食品公司均在力推“专销制”；可以对客户区分对待，扶持其中的重要客户，实现厂家对市场的高度掌控，如梅花味精力推“大客户制”，使其销售网络更加稳固；针对特殊需求客户推行“订制服务”，以订制化产品实现高利润，同时彰显产品特色，如獐子岛针对特殊客户推出“海鲜产品”的订制服务。
二、外生型盈利模式设计
1、产业引领型
1）发现新行业
着眼于新行业的发掘，对现有行业进行细分，对目标消费者需求进行挖掘，以新产业的发现实现盈利模式的突破；如三全食品正是发现了“速冻食品”这一巨大商机，才不断进行消费者教育，不断推出新型产品，构建“新行业盈利模式”，从而奠定其行业领导者地位。
2）跟随产业热点
此模式是针对现有市场中的热点进行快速跟进，利用市场扩容的契机实现产品跟进、利润获取，以快进快打的方法做中期产品、短线操作，如中小型食品企业就乐于此道，其以现有热销产品为原型缩减成本推出“低价货”，主打三、四线市场，在乡镇、农村市场大行其道、获利匪浅；而2009年众多大食品厂家对养生堂“水溶C100”的跟随也是此模式广泛应用的重要体现。
3）制定行业标准，挟天子以令诸侯
此模式旨在制定行业标准，以行业标准来规范企业运营，提高自己的竞争筹码，占领行业发展的制高点，以标准的深彻执行来盈利；如河南企业积极参与制订“馒头行业标准“，以行业标准规范企业运营，提高产品优质率，同时开展标准输出工作，拓宽盈利渠道。
2、产业互动型
1）异业合作，共同拓展市场
与其它企业广泛合作，或共同开拓市场，或合作开设终端，或共同进行市场推广，实现企业间的优势互补、资源共用，以拓展市场、扩大利润为要务；如“茶风暴”奶茶连锁和美国奥利奥饼干联合开辟“早餐市场”就是很好的案例。
2）聚焦性同心多元化扩张
以企业的核心竞争力为核心，进行业务的聚焦、资源的聚焦，在聚焦的同时进行同心多元化扩张，充分利用产能，运作多种业务；如汇源果汁对于果汁市场的聚焦性投入，使其经营更具持续性，品牌更具高价值。
3、规模致胜型
1）产业链规划制胜
立足于“完整型产业链”的构建，寻找企业的价值链竞争优势，着眼于企业综合竞争力构建，在聚焦核心业务的同时，关注“关联性业务”的建设，在优化产业链运作的同时，推进企业产业链的整体操作；如中粮集团推行“全产业链”规划，以食品制造加工为主营业务，同时拓展贸易等业务，以“产业链优化运作”来实现跨越式发展。
2）集团化发展
立足于做大组织规模，发挥组织的扩张效应，同时实现资源的优化配置，可协同其它企业组建企业集团，推进规范化运作；可依托大型集团，开展必要的企业联盟，以发挥协同效应；如娃哈哈集团、中粮集团等均是集团化运作的企业，这也是提高盈利水平的一种有效模式。
3）全国性布局，异地建厂
立足重点区域，放眼全国市场，可依据区域拓展需要，推进“委托加工”的操作；可依据市场发展需要，推进“异地建厂”的操作，这样既可以节省物流成本，又提高产品竞争力，提升企业的盈利水平；如盼盼食品在河南建厂，娃哈哈在全国布局等。
4、成本驱动型
1）薄利多销，价格致胜
以低价格取胜，主打低档次产品，以产品的单一口感、物流优势、制造优势、地缘优势等来实现低成本运作，以“企业运营的低成本”实现低价出货，以低价格获取低档市场的高市场占有率；如小型食品公司往往以低价来运作大流通渠道，以高渠道毛利来拓展市场，保证企业盈利。
2）低成本管理，以低成本竞胜市场
在追逐高市场份额的同时，谋求企业成本的持续降低，有步骤的压缩不必要的成本开支，同时实现生产的精益化、运作流程的优化，以低成本为导向，发挥企业运营、产品制造低成本的优势；如中小食品企业在快速发展阶段对销售人员的编制控制，在规模做大后对产品制造成本的控制等。
5、资源运用型
1）原料垄断牟利型
发挥企业的区域优势，实现对原料的垄断，或决定其价格走向，或决定其向加工厂的供应，以原料为武器实现对上游资源的操控；如齐云山牌南酸枣糕，正是选用了齐云山山区特有的天然野生南酸枣为原料，才得以彰显了产品的天然性、独特口感；如乳品企业对奶源基地的争夺，对奶站投入的加大，实质上就是巩固其原料基地，优化其盈利模式。
2）资源深度加工型
对于企业独有资源进行深度加工，拓宽产品范围，实现多产品销售、多品类经营；引进先进设备，实行加工产品的多样化、丰富化；如“好想你”公司就依靠新郑的大枣资源，推进大枣的多种深加工，制造枣粉、枣片等产品，同时创新运作“好想你”枣品专卖店，实现企业的快速发展。
6、资本推动型
1）私募介入
借助私募基金，进行大规模高效融资，以扩大生产、推进销售，同时优化企业的盈利模式；有条件的食品企业可以寻求上市，实现企业的超常规发展；如蒙牛的上市运作，金丝猴也正在筹备上市。
2）战略并购
借助资本的力量，实现企业的快速发展，或以并购获得现有的成熟性销售网络，或以并购直接操控现有强势企业，将企业所能操控的资源最大化、最优化，借机实现企业的跨越式发展；如华润对全国的啤酒企业进行大规模并购，使其很快成为全国啤酒业的“三强”之一。
7、平台整合型
1）电子商务推进
网络销售势头正盛，综合性的食品类超市正如火如荼，大量的食品类网店兴起，或专门销售食品、饮料为主的快消品，或将食品、饮料与百货商品一起销售，B2C业务如日中天，C2C业务日渐兴起，淘宝上的特色食品销售花样繁多，电子商务成为新兴的食品企业盈利模式；如专门销售有机食品的“博扬网”，在有机食品销售方面就很有特色，销量大、知名度高。
2）网络销售拓展
实体型食品企业纷纷开展网络销售，或是直接在网上开店销售，或是开设专门销售网站，或是开发网络经销商，互联网方兴未艾，大有可为；如白家食品推出“白家食品网”，中粮推出“我买网”，均是“食品企业网络销售”的典范。
3）食品类“轻公司”打造
借鉴PPG、凡客诚品等服装类B2C企业运作模式，以“特色性网络传播”为突破口，打造“优秀网络食品品牌”，集聚大量目标消费群，再反向匹配生产资源，制造产品，进行有针对性的个性化销售，同时注重品牌宣传、传播拉动和自身物流体系建设等，以高度的“轻资产运营”实现公司高盈利，此模式多适用于高价值食品销售，如海鲜类产品、奢侈食品等，这是一种值得我们深入探索、勇于实践的新型盈利模式。
王鹏飞：全国管理咨询师、全国经济师、全国高级营销人员；《全球品牌网》、《中国营销咨询网》等网站营销专家、专栏作者；《新食品》等杂志特约专家、特约作者；先后任职于某知名企业市场部、销售部、某国内知名咨询机构等，具有多年市场一线实战经验，涉猎销售实战、市场运作、企业管理和营销咨询等领域，先后对快消品行业、服装行业等多家企业进行营销管理咨询和系统培训。E-mail:wind53880@163.com