神马文学网如何做好电子元器件销售
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 06:41:18
(2009-07-01 10:31:19)
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标签：杂谈
分类：△还是得工作
下期预告：
如何开发供应商
1，必要的元器件基础知识。
2，客户分类， 贸易/终端/代理；一次性/长期合作；走量/做毛利
3，货源的把握，价格，质量，生产周期，运输周期。
4，侧重重点客户的重点询价，争取对每个客户都有所回复（尤其是终端），重点客户就算找不到货也要回复出來工厂生产周期和价格。
5，客户的询价进行筛选和甄别。竞标单/PPV要价格有很大优势，冷门型号问客户之前从哪里订，什么价格，然后找合适的代理，原厂或者渠道。热门型号注意市场翻新，假货，给自己留后路，话不说满。
6，一般的销售和高级销售的差别。
对于和OEM 做生意
1，概念厘清
PPV， Shortage, Excess
2, 一些区别。
PPV,较高级别的采购会有PPV，Shortage几乎每个BUYER都会发。Excess, 对应负责的BUYER，可能是集中到一个人负责，也可能是每个BUYER负责自己的。
3，OEM的供应商审核。
成为APPROVED VENDOR，要申请，只有通过审核的贸易商才能成为认证贸易商向OEM供货。在某个非常紧缺物料的情况下也可例外批准一家有此货陌生的贸易商来供货，一般为一次性的。例如， JABIL里面是8～10家供货商。AAI是，CHITRON不是。
同一OEM不同SITE要重新申请账户才能做生意。比如，AAI 在JABIL 上海和JABIL 广州有不同的账户号码。
4，OEM需求。
准入了，就可以供货给OEM了，当然首先要知道OEM 的需求，OEM通常都是N家客户的代工规模，所以要向BUYER了解他们属于哪个WORKCELL/SEGMENT/GROUP，为哪个客户,比如IBM/NEC/PHILIPS等等采购物料，通过这些客户的产品，比如是做电脑还是做手机，或是通讯设备，和向OEM BUYER问到的物料需求情况比如需要CPU, MEMORY, 电感，电阻，电容之类的，什么时候需要，总量多少，每月用量多少，NCNR。 了解了这些，圈定自己的供应商范围和渠道，找出自己优势，看到自己不足。总结出终端常用型号，根据其循环年限，买入库存，囤积居奇。更加深入的是做OVER BUY，这个需要关系更深级别更高的采购，采购主管来做。
5，报价
OEM有询价过来了，反应要迅速。也要挑挑拣拣。
Shortage询价，OEM首先考虑的是货期，是要求马上到货，不能让生产线停下来。价格不是其首要因素，因此价值比较大的型号，可以适当给自己多留些利润空间。但也不能太过分，否则对方采购发现，会直接把你踢如黑名单。这次让你赚到，以后不会再给你机会。因为虽然OEM采购没有提成，但是他们会有PERFORMENCE的考核，是给公司挣钱了还是亏钱了，都是有评定的，相当于绩效。所以适当赚取利润，帮BUYER找货，细水长流。
PPV询价，价格是首要因素。好价格才能被别人相中，愿意考虑你。另外这之间的人的关系也是很重要的。
TO BE CONTINUED~
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4，侧重重点客户的重点询价，争取对每个客户都有所回复（尤其是终端），重点客户就算找不到货也要回复出來工厂生产周期和价格。
5，客户的询价进行筛选和甄别。竞标单/PPV要价格有很大优势，冷门型号问客户之前从哪里订，什么价格，然后找合适的代理，原厂或者渠道。热门型号注意市场翻新，假货，给自己留后路，话不说满。
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1，概念厘清
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2, 一些区别。
PPV,较高级别的采购会有PPV，Shortage几乎每个BUYER都会发。Excess, 对应负责的BUYER，可能是集中到一个人负责，也可能是每个BUYER负责自己的。
3，OEM的供应商审核。
成为APPROVED VENDOR，要申请，只有通过审核的贸易商才能成为认证贸易商向OEM供货。在某个非常紧缺物料的情况下也可例外批准一家有此货陌生的贸易商来供货，一般为一次性的。例如， JABIL里面是8～10家供货商。AAI是，CHITRON不是。
同一OEM不同SITE要重新申请账户才能做生意。比如，AAI 在JABIL 上海和JABIL 广州有不同的账户号码。
4，OEM需求。
准入了，就可以供货给OEM了，当然首先要知道OEM 的需求，OEM通常都是N家客户的代工规模，所以要向BUYER了解他们属于哪个WORKCELL/SEGMENT/GROUP，为哪个客户,比如IBM/NEC/PHILIPS等等采购物料，通过这些客户的产品，比如是做电脑还是做手机，或是通讯设备，和向OEM BUYER问到的物料需求情况比如需要CPU, MEMORY, 电感，电阻，电容之类的，什么时候需要，总量多少，每月用量多少，NCNR。 了解了这些，圈定自己的供应商范围和渠道，找出自己优势，看到自己不足。总结出终端常用型号，根据其循环年限，买入库存，囤积居奇。更加深入的是做OVER BUY，这个需要关系更深级别更高的采购，采购主管来做。
5，报价
OEM有询价过来了，反应要迅速。也要挑挑拣拣。
Shortage询价，OEM首先考虑的是货期，是要求马上到货，不能让生产线停下来。价格不是其首要因素，因此价值比较大的型号，可以适当给自己多留些利润空间。但也不能太过分，否则对方采购发现，会直接把你踢如黑名单。这次让你赚到，以后不会再给你机会。因为虽然OEM采购没有提成，但是他们会有PERFORMENCE的考核，是给公司挣钱了还是亏钱了，都是有评定的，相当于绩效。所以适当赚取利润，帮BUYER找货，细水长流。
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