刘光霞的生意将错就错 兔肉加工

2010年02月24日 http://jingji.cntv.cn/program/zhifujing/20100224/103548.shtml

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这是河南南阳市社旗县县城，在县城东边郊区的工业园区内，这些工人正在加班加点盖一个占地四十八亩的食品加工厂。

刘光霞就是这片厂房的主人，厂房建起来后刘光霞要在这里专门加工兔肉熟食制品。

刘光霞：这是一个18米跨度的一个车间，这边是30米跨度的一个车间，背靠背的。

记者：这整个投资要多少钱？

刘光霞：总共投资是2200万左右。

社旗县产业集聚区管理委员会主任王辉：规模在南阳是最大的，年深加工能力是三千吨，在南阳是最大的。

工厂建成投产后，刘光霞一年可加工四百万只兔子，然而令人想不到的是？刘光霞建这样大规模的兔肉熟食加工企业并不是她最初的目的，发展到这一步可以说是将错就错歪打正着的结果，那么刘光霞当初目标又是什么呢？她又是怎样将错就错赚到上千万财富的呢？

刘光霞老家在西安，以前在市内一家棉纺厂上班，1999年辞职下海到深圳与别人一起开了一家农产品进出口公司，当时主要做大蒜出口，2001年秋天在与一个国外的客户吃饭时，对方问她能否每个月给自己组织一个集装箱也就是四十吨的兔肉。

刘光霞：这个他要求的就是把这个兔子分成前腿和后腿。前腿的价格他就给到我35块钱一斤，后腿给到30。

当时国内活兔的价格每斤不超过5块钱，巨大的利润让刘光霞心里狂喜不已，2002年年初，刘光霞在江苏邳州等地收购活兔后委托屠宰场宰杀分割，然后出口到斯里兰卡。

刘光霞：把兔子分割，要后腿和前腿，主要是这两个全部是做鲜食的，冷冻产品，利润还是比较可观。

记者：大概有多少？

刘光霞：大概有个40%左右。

当时一个集装箱的兔肉就能给自己带来近三十万元的利润，既不用建厂房，也不用进设备，只要流动资金充足，就不愁没有钱赚，刘光霞觉得找到了一个赚钱的好项目准备长期做下去，但接下来发生的事，却让她离这个目标越来越远，最终歪打正着地在另一个领域取得了成功。

组织一个集装箱，也就是四十吨兔子前后腿至少需要宰杀8万只兔子，渐渐地刘光霞收购活兔越来越困难，这就造成一个月不能凑齐一个集装箱所要的吨位就发走了，而这样的话利润就大打折扣。

刘光霞：我们就是装20吨他也是按40吨结算，装30吨他还是按40吨结算。记者：就是说这运费按40吨结算？

刘光霞：对，运费，所以呢，这样子就是无形当中把我们的利润就吃掉了。

那段时间刘光霞走乡串户经常为收购不到足够的活兔而发愁，怎样才能保证活兔供应呢？刘光霞后来想到建一个大的养兔场，并带动老百姓也跟着自己养，但是又到哪里去建兔场呢？就在她为兔场选址举棋不定的时候，一位老家在河南的员工提出了一个建议。

公司经理王龙海：这个南阳地区特别社旗这个地方都有养殖兔子的基础，很多家家户户都在养。

王龙海的老家在河南社旗县，社旗县历来就有养殖兔子的传统，在那里建基地，农民有现成的技术和养殖设施，于是刘光霞决定到社旗建养兔场。

2002年的夏天，刘光霞拿出做生意赚来的200多万元到社旗的后赵村建起了兔场，当时刘光霞的这一举动在当地引起了极大的轰动。

村民段宗宪：从城市来到农村来养兔，养兔又脏又臭。

村民毕建淅：又年轻又漂亮来养兔，感觉着不可思议。

当时刘光霞一边自己养殖，一边从陕西引进了十来万元的种兔去动员农民养，并承诺高出市场价一到两元回收商品兔，就在刘光霞觉得自己的如意算盘就要实现了的时候，刘光霞怎么都不会想到，就是当地农民养过兔子的传统却成了自己事业的一个陷阱。

原来社旗以前都养殖长毛兔，在兔毛高达一百多元钱一斤的时候，当地出现了炒种现象，往往一只种兔能卖到三四百元，但是后来兔毛价格直线下降，原来承诺回收兔毛的经销商也不见了踪影，很多养殖户养兔都出现了亏损，所以提起养兔子就反感。

王龙海：当时动员老百姓，老百姓是不愿意养，说养了这个又是骗人的，养了就跑了。

村民毕建淅：作为老百姓来讲就是怕，等结成了以后找不到他们人，怕上当。

村民王磊：当时他说八十块钱一斤，后来又说五十块钱，到最后一直跌到了三十，三十到最后我们去找了，人也没有了。

现在刘光霞才意识到，本来看上的是社旗县养殖兔子的传统，现在这个传统倒成了她发展养兔子的障碍！原来的目的只是想出口肉兔，没想到建了养兔场，但单靠自己兔场根本就满足不了货源，再回深圳，自己投资盖起来的兔场就白投入了，如果留下来，又怎么才能让当地人相信自己不是炒种的呢？

就在刘光霞一筹莫展之时，当时社旗县的一些领导给她出了一个主意，然而这个主意却让自己离当初只卖冷鲜兔肉的目标更远了。

在深圳做出口生意的刘光霞，听一个外商说出口分割兔肉很赚钱，就在江苏等地组织冷鲜兔肉出口，随着出口量的增加，兔子资源跟不上了，于是在河南省的社旗县建起了自己的养兔场，想通过带领当地农民养兔来为自己提供货源，但当地人怕他是炒种，并没有积极性，如果这时候回深圳，养兔场就白投入了，如果留在社旗县，又要怎样才能让农民相信自己不是炒种呢？就在刘光霞一筹莫展之时，当时社旗县的一些领导给她出了一个主意。

社旗县产业集聚区管理委员会主任王辉：你倒过来走路，一边现在兔子也养，现在马上再建一个小型的兔肉加工厂。

刘光霞：让老百姓确确实实看到原来发展这个养兔，是要做肉食加工的，不是来炒种的，让老百姓对你们最起码要有个信任感。

2002年年底，刘光霞回了一趟西安老家，而这一趟西安之行将决定自己今后事业的命运，原来建一个兔肉加工厂至少要两百多万元资金，由于自己在建养兔场时已经花去很多钱，自己根本就拿不出这样多的钱来建加工厂，那么到哪里去筹集这样多的资金呢？无奈之下刘光霞只有回西安，向自己的母亲和姐姐求助。

刘光霞的妈妈王凤兰：借钱嘛，当初借钱嘛，家里所有的七凑八凑的反正，她大姐家里比较富足，知道吧？她大姐拿了好几十万。

刘春霞的家里一共有六兄妹，这些兄妹一共给她借了一百六十多万元，2003年年初兔肉加工厂建成了，而加工厂建成后刘光霞做的第一件事，就是叫当地的农民来参观，并借此机会给农民说养兔子有钱可赚。

村民王磊：一去看规模啥还行，兔肉加工正在生产着呢。

村民魏佳：都开始相信她回收，我们都开始从她这儿购买种兔回去养殖。

自从加工厂建成后，当年就有两千多户户农民从他这里购买种兔进行养殖，有了货源，刘光霞冷鲜兔肉出口的生意就没了后顾之忧，然而就在刘光霞信心百倍的时候，一次错误的决策几乎浇灭了刘光霞所有的希望。

记者：这是给它打什么针，是吧？

刘光霞：这是打疫苗的，防止兔瘟的，主要是针对小兔子。

记者：它一般长多大就打？

刘光霞：一般是二十多天就开始打了，二十六天就开始打了。

2004年3月，刘光霞从西安开始大量引进种兔来繁殖小兔以供老百姓养殖，兔子的繁殖力很强，当时刘光霞的兔场已经有七千多只像这样小兔子，就在刘光霞开始张罗给兔子打疫苗时，这时河南禹州的一个人来到了兔场。

刘光霞：人家拿着很多东西，很多资料嘛，说很多兔场都是用他们这个疫苗。

当时疫苗的卖价也低，刘光霞由于借钱建了加工厂，心想能省一点是一点，就图便宜进了一批疫苗，然而，一批疫苗打下去，七千只兔子死了三千多只。

刘光霞：当时就是站在这个位置，那个死的兔子摆了一地都是，一两千只，将近三千只吧，反正我记不太清了，有大概三千只。摆了一地的兔子，然后我就站在这儿掉眼泪，在这儿哭。

刘光霞当时不仅为死掉兔子造成损失而掉泪，她更为自己遭遇而伤心，由于建加工厂的钱都是向家人借的，为了节约开支，她辞掉了大部分员工，只留下一两个人来帮助自己，喂兔子、做饭这些以前很少干的活儿，现在都要亲自去干了。

刘光霞：都不想回想过去，回想起来挺心酸的。

而从小就生活优越的刘光霞最害怕的还是冬季到来时的那份寒冷，由于房间没有暖气，一到冬天就像冰窟窿一样。

刘光霞：冷了在这里，下雪了以后就在这里跑啊，在雪地里拼命的跑嘛，然后晚上了把脚烫的热热的赶紧就上床。

2004年对于刘光霞来说也许是祸不单行的一年，而且也是最为惨痛的一年，由于长期在社旗养殖兔子不能回家，在西安的丈夫2004年年底提出了要和她离婚的要求。

刘光霞：就是小孩父亲说成天在外面也不着家，说如果你这样子的话，我们还不如离了算了，我当时也蛮气盛的，我就说那离就离呗。

曾经温馨的家没有了，能看见事业希望的兔场遭受了灭顶之灾，很多当时了解刘光霞的人都觉得，这个城里来的女孩子会放弃养兔离开社旗。

社旗县产业集聚区管理委员会主任王辉：你想吧，一个城市的女孩儿到我们这农村养兔子，那夏天蚊子、虫什么的那受罪太多了当时。

然而，此时的刘光霞已经别无选择，因为全部积蓄和举债都已经投在了社旗县，和丈夫离婚后，刘光霞更是一无所有，这倒让她有了一种置于死地而后生的决心。

在深圳做冷鲜兔肉出口生意的刘光霞，为了保证货源，在河南省的社旗县建起了肉兔养殖场，并带领农民一起养殖肉兔，为了取得农民的信任，还借钱建立了肉兔加工厂，由于和丈夫离多聚少，家庭走向了崩溃，这倒让刘光霞更是一门心事投入到了自己的事业中，随着兔肉加工量越来越大，刘光霞发现加工出口兔肉浪费掉的东西也很多。

刘光霞：你像分割下来的兔脊叫兔排，当时他们分割下来这兔排没有用，还有就是这个兔里脊，这是兔里脊，当时分割下来这些东西没有用，还一个就是兔头。

原来这些东西都做了饲料，为了把剩余的东西利用起来，2005年年初，刘光霞到江苏、四川等地考察了一些兔肉熟食加工厂，而一圈转下来后刘光霞才发觉国内兔肉市场的利润更大。

刘光霞：到外面考察的时候，像那个白条兔在四川就已经都卖到了12、13块钱一斤了，就是整只的就是不做任何浪费，在四川一个兔头，一个兔头就可以卖到12块钱。

看到熟食加工利润这样高，刘光霞于是停止了向国外出口冷鲜兔肉，自己也做起了兔肉熟食加工，而此时的刘光霞已经有了自己的养兔场和加工厂，放弃冷鲜肉出口到做熟食加工国内销售，这个结果离自己当初的目标已经越走越远，自己一步步将错就错换来的也是一个歪打正着的结果。

今天刘光霞印制了一批包装盒回来，谁也想不到，正是这些包装盒差一点让刘光霞的企业走上了绝路。

2006年临近春节，刘光霞决定把兔肉包装成礼品盒出售，因为当地过春节都有相互送礼品的习俗。刘光霞决定利用这个机会好好赚一把，然而把设计好包装盒拿去印制时，印刷厂要一次交完近一百万元的费用后才能开印，而刘光霞当时手里只有三十来万元的流动资金。

刘光霞：然后就很急，看到这么好的机遇要赚钱，但是就是因为这几十万作难，心里面特别着急，觉得该赚的钱赚不到手，心里面很急。

自己的亲戚朋友都已经借遍了，在社旗县自己又举目无亲，在哪里去凑集钱来解决眼前的燃眉之急呢？刘光霞第一次感到自己的无助和绝望。

刘光霞：心里面很作难。然后自己没事就在家里面写写画画呗，就写了一首诗，大概意思就是清晨的阳光照进我窗，睁眼就想今天的希望，何时不再彷徨，何时不再迷盲，何时出现惊喜，何时心情舒畅。

由于刘光霞的企业在社旗县算是外地企业，社旗县对招商引资的外地企业曾有过承诺，就是碰见什么难题可找领导解决，所以刘光霞就把这首诗发给了原社旗县委书记刘振山，刘振山当时从手机短信看到了刘光霞发给自己的那首诗。

社旗县原县委书记刘振山：当时看到这个求援诗之后，感觉刘光霞同志确实是遇到了困难，在这种情况下支持她一下，她可能就发展下去了，如果你不管她，也可能这个企业就半途而废，她可能就要离开社旗了。

如果刘光霞离开社旗，那么跟着她养兔子的农民也许受到的损失更大，而且当时社旗县的一些领导也知道如果加工厂办好了的话，对农民的好处会更多。

社旗县副县长刘凤林：她这个公司，一个养殖公司带动千家万户，另外又搞了深加工，通过这个深加工了以后拉动了链条，产品才能大幅度增值，所以养殖的，收购的价格也能提高，农民养殖的效益也会大幅度提高。

当时刘振山在询问刘光霞遇到的具体问题后，马上就给当地的银行负责人打了电话，当时社旗信用联社的工作人员在第二天就来到了刘光霞的加工厂进行了资产评估。一个星期后，信用联社给她贷款了一百万元，刘光霞拿着这些钱很快就把包装盒赶制了出来，而此时距离春节只有十来天时间了，加班加点的赶做兔肉，刘光霞终于在春节期间赚到了养兔以来丰厚的第一桶金。

记者：那一年赚了多少？

刘光霞：能保守吗？

记者：保守说一下吧。

刘光霞：保守说一下赚了将近一百万。

2007年，刘光霞在与朋友的聚会中，无意中听到了一件事情，他觉得这是一个很大的商机，如果自己能抓住这个机会也就意味着自己不花多大力气就能使自己产品顺利的走向全国，而且销量也会成倍增长，那么这又是一个什么样的机遇呢？

今天刘光霞一大早就出了门，他要把一些兔肉送到南阳市邮政局。原来河南邮政局推出了一项家乡速递的业务，而这个业务就是河南省邮政局向生产企业采购河南土特产品，然后通过自己的邮政窗口把这些土特产品卖给顾客，如果顾客要要送给外地的亲朋好友，邮政局就负责免费速递，进入邮政家乡速递后的产品，也就相当于河南整个邮政系统免费给你的产品进行推介和销售，但生产企业要通过竞标才能进入这个业务。

南阳市邮政局副局长曲杨：省公司组织一些专家、质量监督把关部门进行招标，评选，然后才能确定进入到我们速递，家乡速递这个网络系统。

2008年七月，刘光霞听到这个消息后，她决定不惜血本也要进入家乡速递业务，当时她就从江苏扬州花高薪聘请了一位兔肉熟食制品的师傅来帮忙调理兔肉的味道。

黄文春：那就是说根据地方的风俗嘛，什么地方需要什么口味我们都可以做什么样的口味，如果说我们要是销到江苏一带去的话，那我们就要按淮扬食品的这个口味去做。

历经两个月的试制，浪费了两吨多兔肉，最后做出了十七个品种的包括麻辣、五香等不同口味的兔肉。功夫不负有心人，当年刘光霞的兔肉顺利进入了河南邮政家乡速递网络，而当年仅春节期间，刘光霞的这些兔肉就创下了自己办加工厂以来的销售纪录。

刘光霞：去年头一年，一个半月时间卖了三万多箱，量还是非常大的。去年头一年是我们始料不及的，根本没有想到会有这么大的量，加工都来不及。

现在刘光霞的加工厂每年要消化两百多万只兔子，由于收购价格比较高，所以社旗县的养兔业又开始得到恢复性的发展。

八年艰辛独自执着创业如今已经开始有了收获，现在自己每年的销售量已经有了三千多万元，在事业成功的同时，刘光霞也找到了自己的意中人，他就是公司经理王龙海，在日后打拼的岁月里，刘光霞将又有了一个得力的帮手。

编导：杨健

摄像：王浩

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