服装导购 培训资料

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2019/09/22 16:10:43
导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销,是决定单店零售量的最直接因素,但许多厂家都做不好。现在,销售渠道的二次重组和高度集约化,更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以,谁在销售渠道市场份额突出,谁就能在一定程度上决胜终端。

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢?显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的,起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力,就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手,因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量,那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是:不是销售经理们不懂卖场运作,而是他们的运作计划很少被有效执行过。

当前,卖场中的促销此起彼伏,甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是,销售人员完全把“促销”当成了“推销”,反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发,将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知道,大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”,如果你不从顾客角度出发,怎么能理顺应对大卖场时的态度?
 
那么,什么是导购员导购员和营业员、促销员等有什么区别? 

(一)导购员的岗位职责 

一般来说,导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分: A.相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员,重要的是:如何帮助顾客,询问顾客对商品的兴趣爱好,果断促成并进而达到成交的目的。
 
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客: 

1.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品; 

2.积极向顾客介绍产品特点; 

3.向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益; 

4.回答顾客对商品提出的疑问; 

5.说服顾客下决心购买此商品; 

6.向顾客推荐别的商品和服务项目; 

7.让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择; 

8.当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。 

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息,出许多好的主意,提许多好的建议,并能够帮助顾客选择中意的产品。
 
B.相对于企业的职责 

1.宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以,导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌,要在流利介绍产品的品牌价值时,表现一种品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买一份放心。

为此,导购员要做好以下工作: 

①通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度;

②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 

2.产品销售 利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,实现更多的销售。 

3.产品陈列 做好卖场生动化,产品陈列和POP维护工作,保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 
4.收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件,多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分: 

①收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客异议,并及时向主管汇报; 

②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报; 

③收集卖场对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与卖场良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持; 

④了解卖场的销售,库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。 

5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售,而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此,导购员要做到: 

①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息,让他们在了解情况的基础上做好销售; 

②示范:导购员可进行销售示范,教会终端店员如何销售自己的产品; 

③联络感情:与终端店员沟通感情,以激励其销售积极性; 

④利益激励:赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 

6.填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作,并按时上交主管。 

7.其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作