神马文学网市场销售心得
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 22:03:22
市场销售心得
一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。
二、搜集个人情报数据
——并学习如何使用这些信息情报。
三、建立情谊
——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。
四、建立竞争对无法功破的交情护盾
——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。
五、建立共同话题
——运动、孩子……
六、取信于人
——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人
——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。
八、千万别被达到你在推销
——推销人员说话口气十足象个推销的，是最低级的。
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
第二章 秘决
要掌握一门行业，你必须知道它的秘诀，有什么是快捷方式吗？有，就是学习知识。
相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。
一、态度是营销失败之母
——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？
1、我每天看一个钟头的新闻
2、我每天看报纸
3、我一星期看一本新闻性周刊
4、偶而我会心情不好整天
5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气
7、我消沉交谈并且同情他们
8、事实上，推销人员失败原因：
15% 不适当的商品及推销技巧训练
20% 差劲的言辞与书面沟事情出错时，我总是预怪罪他人
9、事情出错了或有麻烦时，我会告诉其他人
10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时
11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们
12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来
0—2个是 你的态度积极
3—6个是 你的态度消极
7个以上 你的态度有问题，非常严重的问题
通技巧
35% 不良的或有问题的管理阶层
50% 态度
听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成交机率，如果他们能够改变思考方式的话。
秘决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！
1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。
2、你一直都有选择的机会。
3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。
5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。
7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。
8、不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧志的人。
9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。
11、毫不考虑便帮助他人：
如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？
如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？
12、拜访儿童医院或残障的人。
13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。
第三章 克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？
1、“我打电话找不到他”。
2、“她不回我电话”。
3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。
5、“她爽约了”。
6、“我没办法让她答应”。
其实，编借口要比推销难多了。
药方：全神贯注的能力。
面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。
克服心理障碍七招： 这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。
3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。
4、坚持下去，直到你获得答复。
5、了解自己的现在或自己的将来。
6、天天练习技巧。
7、以解决问题为导向。
你可以砌一块踏脚石。
你也可以砌一块绊脚石。
这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。
销售讲座
销售人员培训（一）
问张主任、刘老师：销售与营销的区别？你是怎么认识销售的？
销售只是营销的一个环节：将企业已生产好的产品卖出去
营销范围更广：负责从发现消费需求，到开发新产品，到定价，到销售渠道的确定，到促销整个流程。
一、 对销售的深层次理解
（一） 销售是什么？
销售是你能找出商品所能提供的特殊利益
销售不是一股脑的解说商品的功能。
销售不是向客户辩论、说赢客户。
销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
（二） 销售能为我们做什么？
1、对于广泛的人：要学会推销自己：职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中（找工作、追女生）
2、对于销售人员：
（1）要学会推销自己，推销产品的同时其实是在推销自己。
（是企业形象的代表，推销我们的企业，推销销售人员自己。）
（2）要学会经营自己-----做优秀的销售人员
– 使自己具备让客户满意的技巧。
（3）要学会提升自己-----做成功的销售人员
– 优秀不等于成功。
– 让自己满意
二、销售人员必备的素质：
推销员素质的形象比喻
1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄
5、科学家的才智 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着
9、大将军的果决 10、改革家的远见
通俗地说，推销员必备的素质有：
（1） 正确的态度：自信、热忱、乐观、诚恳、勤奋工作，关键还是要热爱自己的工作
（2） 知识----T型知识结构：
要广：公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识
还要专：扎实的营销理论做支撑；
市场状况、公司知识、产品知识、竞争产品、销售区域的了解
（2）心理素质----工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理（闭门羹）---宗教家的执著
① 压力大、费体力----工作时间长，到处奔波
② 销售是一种低层的工作，如果你找不到工作，就去做销售吧；什么人都可以做销售
在国外销售员是非常受尊重和难做（掌握技巧后就很容易）的一个职业
（3）身体素质----运动员的体魄（费体力）
（4）综合素质----有头脑，敏锐的观察力、洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、坚忍不拔、果断，有远见
（优秀销售人员的素质，这是个目标，不要气馁，超这个方向努力）
做销售很能锻炼人，能经的起风浪，社会资源、沟通能力、真正了解市场
三、 销售的基本流程（按照这个流程，讲技巧）
销售技能对于销售人员，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。销售技能能成就销售人员，也能毁了销售人员。
------注重销售技能的培养（学习一些理论知识，更要在实践中磨练）
（一）销售的基本流程：
1、寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？
2、将潜在客户分类，不同类型不同策略
3、接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求
4、说服购买：产品介绍（文字+图片）和产品展示（应注意哪些问题）
5、促进交易发生：顾问式销售技能
6、处理失败
7、售后服务（运用售后服务，留住老顾客，开发新顾客）
（二）各流程的销售技巧
1、寻找潜在客户
（1）标准：可考虑以下“MAN”原则：
M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
农用车：使用者，一般是家里的男方
N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
（2）怎么判断 ?
1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；
2、准确判断客户购买能力：衣着。
3、是否有真正的购买意愿，而不仅仅是看看
（3） 渠道:
从您认识的人中发掘；
展开商业联系；
结识像您一样的销售人员；
利用老客户开发新客户（客户关心管理）
（4）方式:
直接拜访；
接收前任销售人员的客户资料；
销售信函；
电话；
展示会；
扩大人际关系。
一种实用的销售技巧:每天交四个朋友
做销售难，难就难在不认识人。
每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。
成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。
一定要每月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！
（二）将潜在顾客分类，分别采取策略
购买能力
购买决定权
需求
M（有）
A（有）
N（大）
m（无）
a（无）
n（无）
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象，紧紧把握这个机会；
M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；
M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)
m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；
m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；
m+a+n：非客户，停止接触。
（三）接近顾客的方法
1、直接拜访
（1）两种类型：
事先约好，有所准备
扫街，预先没有通知客户，直接去拜访
评价：发现客户的很好的方法
建立潜在客户卡以便以后拜访时使用
锻炼销售人员的最好的方法
（2）扫街的技巧：
1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。
3、会见关键人士的技巧：
①接近话语的技巧：关键是要引起对方对你的注意：
（1）别出心裁的名片
（2）请教客户对本公司产品的意见
（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益
（4）告诉潜在客户一些有用的信息
（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题
另外要引起注意博得对方的好感：
穿着（体现自己的职业身份）
肢体语言（专业）
微笑
问候
握手（表示友好）
注意客户的情绪（调整自己的应对方式）
记住客户的名字和称谓（时刻称呼，使其有优越感）
替客户解决问题
利用小赠品赢得潜在客户的好感
②结束谈话后告辞的技巧：要友善，探询下次见面的时间
（3） 进入主题
①时机：
您已经把自己销售出去了；
客户对您已经撤除戒心。
② 进入主题后的程序：
------先介绍本公司产品的一般性利益
------判断他在哪些地方特别注意和感兴趣，以及购买欲望
（学会聆听，日本人谈生意在初始阶段特别喜欢少说多听的方式，在了解对方的基础上采取相应的策略；解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听。思考：怎样通过询问发现需求？）
-------说服购买
2、电话销售：打电话找生意（一种新型的接近顾客的方法）
（1）优点：节省了亲自去拜访的时间成本和运输成本；
效率高，短时间内可以拜访多个客户。
（2）步骤：
1、准备的技巧：
将所有打电话时要用的文具准备妥当
挑选适当的时间去找客户
将要说的内容操练纯熟
订立一个工作时间表（什么时候拜访了什么客户）
潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质
想好打电话给潜在客户的理由
准备好要说的内容
想好潜在客户可能会提出的问题
想好如何应付客户的拒绝。
2、电话接通后的技巧；
对人要称呼，如先生、经理等等头衔一定要明确叫出来。
说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。
强调自己的公司。
礼貌地要求给见面的机会
3、引起兴趣的技巧；（以下几个步骤可采用直接拜访时的相关技巧）
4、诉说电话拜访理由的技巧；
5、结束电话的技巧。
（3）注意点
切忌：千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。
千万不要和客户发生争执
说话的态度上应注意：
要慢，口齿清楚、清晰。
要慢慢练习出一种风格。
要热情。
说话要充满笑意。
3、接近的自我反省：
没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近；
我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访，以提高接近频率与 品质；
我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受；
我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出；
我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。
演练：如何电话销售我公司农用车？
（四）说服购买
1、产品介绍（带有图片的说明书，增强信任、影响深刻、让客户容易明白）
2、展示产品
（1）影响展示效果的两个因素：产品本身、销售人员给客户的感觉及展示技巧。
（2）关键点：
让顾客亲身感受
引用实例（老顾客的使用反馈）
掌握顾客的关心点
重点强调本企业产品的优势（行业地位、经营范围、产品、关系企业、企业理念、品牌），到底能给客户带来的利益，即没了这个产品后能让客户实现什么（而不是说我没赚你钱，别家卖多少多少，你买我家肯定划算）
让顾客觉得你可信，信任建立在你切实为他考虑，且诚实说明产品缺陷的基础上。任何商品都有他的缺陷，重点是顾客看重哪些方面。为了好看，可能会舍弃舒适，高跟鞋。但一些原则性的问题要提出解决对策（各个销售人员一定要一致）
演练：假如我是一个潜在客户，你怎么通过直接拜访说服我购买本公司的产品？
（五）促进交易发生：顾问式销售技能（css）
1976年始于IBM，站在买方的立场上，象顾问一样
a) 从说服转变为理解；
b) 从以产品为中心转变为以买方为中心
c) 要劝说别人，最好的方法不是劝说
d) 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己
e) 顾问销售的本质：理解
（六）处理失败：
1、分析原因
2、友好地送走顾客（今天不买，明天可能买；不能失去了今天的客户，也失去了永远的客户，而且还连累失去了更所客户----口碑效应，
3、启发式销售：
量大优惠
建议购买相关产品
建议购买足够量的产品
销售经理：分享我的另类成功原则（别处绝对学不到！）
在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。 销售经理的第一个原则是：一定要选对公司
人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。
惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。 销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司
和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的很多旧部也因此获得了更多的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。
然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。
销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子
我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。
资源在谁的口袋里？ 资源在老板的口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里的最后一个子！ 大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？ 叫！ 在算业绩的时候，永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。
销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要
但是，我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的老板的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。
我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的，如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可不会太妙。
老板的时间是宝贵的，所以，你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，当然，你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由，那就是你自己去找骂了。最重要的一点，是你要非常的自信，如果你都没有自信，你的老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。
曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上，他的老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，到了大家“表决心”的时候了，他的老板问他：“有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯……啊啊啊……”结果，这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？
实际上，在这样的“团结的、胜利的”大会上，老板要的最重要的也还是一个气氛，他比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改，但是，如果这个会议的气氛搞糟的话，你的在老板心中的信用就要差很多了。气氛，需要你帮助老板去营造，问题，你可以在事后单独地和老板提出。首先，你要收集足够的信息，提出完整的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，表明你的个人倾向性。
要记得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的，如果你什么事情都要老板解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗的呢？
销售经理的第五个原则：别把村长不当官
在一个公司里面——无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。 销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。
有人的地方就有“阶级斗争”，销售经理必须面对这个事实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。
销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门，但是这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那样能做的轻松一点。
在组织中建立自己的人际关系是很重要的，要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”——虽然这些本来就是他们的工作，学会对他们说“我的计划是……”——虽然这些东西本来是要他们来计划。
这些“村长”能帮你的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否则，这些村长对你说的会是这些话：
“啊，按照程序是这样的……”
“啊，这个事情不是我们部门的事情……”
销售经理的第六个原则：经销商说的都是鬼话
客户是上帝？ 哦？
在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是，通过经销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品，更是一种利益。
中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信用不佳，喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们当肥肉斩才怪。
经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上，然后再去拿别的公司的费用；他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗？
销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实际情况的，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性，不能去相信了经销商的那些鬼话。
分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再考虑考虑……
销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！
销售指标是一把枪，究竟是让你的老板把枪对着你好呢？还是你把枪对着你的队伍，对着你的经销商好呢？
应该没有人想被枪对着吧？
不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做的，是把他们的借口狠狠的往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗的找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍，你的经销商有问题？
销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。
所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性，果敢，敏锐，懂得说服老板，懂得如何处理好人际关系，管理好同事，懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是，懂得如何把业绩做到100%达标。 从一个小故事看《易经》思维在管理和销售中的应用
昨天在给一个商贸公司的店面销售人员进行培训的时候，我先摘取了一段网上流传的一段笑话，很多人借此来嘲笑肯德基的营业员太过啰嗦和功利，看看大家有什么反应？
笑话是这样的：
营业员：欢迎光临肯德基，请问您要点什么？
客人：一个汉堡包。
营业员：您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡，可以吗？
客人：好的，双层汉堡。
营业员：请问您还要点什么？
客人：薯条。
营业员：请问您要几包？
客人：一包就可以了。
营业员：我们最新推出的墨西哥鸡肉卷您不尝一尝吗？
好在参加培训的全部都是销售人员，当他们看到这里的时候，已经笑不出来啦，我问大家感觉怎么样，大家都说好，好在哪里？没有人回答了，于是我才引入了培训的主题《销售话术的力量》，这其实就是培训后的销售团队跟没有经过销售团队的区别，为什么要建设销售话术，为什么要建设销售团队，为什么一个小小汉堡国外快餐能做那么大，这使我想到了易经中的三个思维，变易，不易，简易；
变易，是人们天天都能感受，也是最易感受到的，比如今天跟昨天肯定是变化了，这个客户跟另外一个客户肯定有不一样的需求，一个英雄式的销售人员能够在面对不同的客户时都服务得很好，所以，他就变成了销售英雄。我们中国思维是最善于变易的，所有的人都能够适应变化，所以单个的老板都非常优秀，单个的销售人员都非常聪明，但很难进行军团作战，所以，我们经常一个人是龙，三人就是虫啦。
不易，则是做销售或者管理必须要上升的一个层面，意思是任何变化的东西里面都有不变的部分，比如，我们今天醒来还是在自己的家里，我们每天上班时间固定在9点，所有客户购买的内容里都有相通的地方，我们将这些不变的规律总结出来就形成了不易的部分。日本人最善于团队作战，就是因为他们将不易的部分执行到了极致，而销售中的“话术”“流程”“系统”就是不易的部分，所以我们能够看到很多大的公司都强调规范，上面的肯德基营业员话术就是一个明显的例子，不管你到哪一个地方的哪一个店的哪一个营业员都是这样的问话方式。这就是为什么别人能做大，而你只能是一个小老板的原因！
简易，就是说世界万物都是朝简单的方向发展的，就是要将不变的部分执行到底，比如饿了就吃饭、渴了就喝水、胀了就拉屎等这些都大道至简的，在管理和销售中，开始注重话术、规律、系统的人也很多，但他没有做到简易，就是没有办法执行下去或者没有执行下去，比如肯德基营业员话术有的客户部不喜欢，于是我们很多管理者就放弃了话术，认为“麻烦”，这就是为什么企业界很难有人达到“无为而治”的境界。
这就是《易经》三易思维在管理和销售中的实践应用，如果你是老板，可以反思一下你在哪一个境界？如果你是销售，也反思一下你在哪个境界？来源：价值中国一个有心采购人教你如何做销售
来自天涯，感觉不管是做什么职业，如果能学会“换位思考”，虽然过程要艰难些，但是成功的可能性也能更大。
首先向大家声明，我不是好为人师，也不是什么专家，呵呵，只是自己做了10年的采购，接待了数以千计的销售人员，可以算是阅人无数了！有时候面对一些销售菜鸟，真的很急！因此，很想作为销售的对立方，谈一谈我的一些体会，让大家知道用什么样的最好的方式去和采购打交道。
第一：如何打电话
很多的销售人员在做销售的过程中，面对的第一课就是打电话，说实在的，很多兄弟可能觉得，打电话还不简单，现在信息交流这么 发达，还不是天天打么，呵呵，其实，作为一个不能面对面交流的方式，电话就完全看你的语言能力，语言能力包括你的声音、语调、语速、语气、词汇组织能力等 综合因素，还有就是你和采购人员交流的过程中的反应能力。
很多直接打电话给我的陌生的销售人员，他的普通话的好坏我就不多评价，但首先一点就是他在电话中我能听出来他的不自信，这一点就给我留下不好的印象，有的 时候我很忙的话，我就会直接告诉他让他留下方式，有机会再联系，这样的话，他的电话营销就很失败。至少失去了可以上门拜访的机会。还有就是反应能力，我曾 经遇到一个销售人员打电话给我，我和他聊了一会以后，我告诉他还需要他和我们的技术人员联系，他就问我们技术人员的电话，我说了三遍他说记下了，然后隔了 十分钟他又打电话给我，呵呵！说打不通，最后我很不耐烦地和他核对两遍后，他才记下来，兄弟们，很忙的采购碰到这样的销售你说能不恼火吗？好在我的脾气还 好。所以，建议所有准备打电话给素未谋面采购的兄弟，最好是提前做好一些准备，语气尽量平缓、低沉，要透出自信，而且一定要注意礼貌，尤其是需要对方花时 间回答你的问题时，一定要说一些如不好意思，打扰你了等等的话，让对方不好拒绝。因为我们采购每天业务繁忙时，会面对很多的来访及电话，所以一定要让采购 能静下心来请你的电话，而不是敷衍，搪塞！而且，最好是提出当面拜访，请求预约，恳请对方花时间和自己见上一面。
第二、当面拜访的注意事项
当面拜访一定要预约，我最反感那些没有提前预约的来访，打乱我的工作计划，有的时候出于人道主义（呵呵！主要是看对方花了很大的精力，大老远的赶来，不见 一面人道上说不过去）也是勉强的见上一面，但这种拜访效果肯定不好，而且可能起反效果！给采购留下不好的第一印象。当面拜访时首先是见面握手寒暄及自我介 绍，握手时希望销售兄弟一定要注意手的干净，不要明显的汗湿，我很不习惯握那种湿粘粘的手，还有就是冬天要注意手不要太凉。寒暄自我介绍时一定要真诚的看 着对方的眼睛，用那种很自然的语气：如XX经理，我就是那天打电话和你预约的XXX，这是我的名片。然后说一些客气话如耽误对方时间啦等，看对方的情况， 自然、含蓄的美言对方几句。呵呵，我们采购也是人啊，人都是不拒绝好听的话的，但这一定要注意分寸，千万不可牵强或太过火。我曾经碰到一个销售人员和我见 面后说了一句：哎呀，你好年轻啊！靠，当时听的我就不舒服，怎么的？我资格不够啊，所以后来一直和这个销售人员处的是不冷不热的。
还有就是那些喜欢抽烟的销售兄弟，请你一定要注意自己口气清新，我碰到很多的喜欢抽烟销售兄弟，嘴里有股浓浓的烟臭，介绍产品时靠近我，哦！卖糕的！我实 在是无心继续听下去，只好草草的说：好的！资料我收下了，回头细细的看。呵呵！实际上，我自己也抽烟，虽然抽的不多，但我很注意自己的口气，要么抽完烟喝 几口茶，要么嚼嚼口香糖！我想我一个自己抽烟的爷们都受不了那种烟臭，何况那些娇滴滴的女性采购呢，所以。建议那些喜欢抽烟的同志积点口德。实际上销售人 员抽点烟是有好处的，特别是碰上那些也喜欢抽几口的采购，很容易拉近彼此的关系。而且你一旦发现对方喜欢抽烟，呵呵，我相信有心的销售兄弟们一定会找到糖 衣炮弹，初次见面不断的发烟，混到很熟时，送上一两条烟给我们的采购，这样很快就能吧关系处好啊
第三、怎样和采购进行交流
我觉得首先最基本的是作为一个销售人员，你起码要对自己销售的产品有些概念，而不是我们一问三不知，甚或动不动就说我还要打 电话问我们的技术，呵呵！那我肯定没时间陪你等。但要注意的是也不要走到另外一个极端，那就是一谈起你的产品就滔滔不绝，如黄河之水天上来，誓有奔流到海 不回头的架势！那我们采购人员也会坚持不住的，我曾经碰到过这样一位销售美眉，该美眉人长得可是没得说的，身材高挑，五官精致，ps下自己，估计由于自身 条件优越，自我感觉太良好了，那天到我办公室一谈到她们公司的产品，一口气讲了两个小时不带喘气！我一般接待客户最大的忍耐限度是不超过30分钟，那天， 由于是个养眼的美眉，我特意的延长了时间，但最后我实在是受不了了，我几次欲站起送客，她还是固执的要和我详细讲她们的产品工艺，上帝，我几乎出离的愤 怒，不是看在她那精致的五官份上，我差点翻脸了。呵呵！因此在这里奉劝各位销售兄弟、美眉，对采购介绍产品，一定要捡最关键的说，特别是那些名片上经营范 围写了很多的产品公司，千万要讲重点，因为，你公司肯定是做某种产品最强的，而不是什么都能做好，记住，一定要讲重点，讲你的强项！给采购留下强烈的第一 印象。千万别让对方觉得你们公司是万金油，什么都能做，最后采购是什么都不会给你做的。因为采购一般追求的终极目标是最优性价比，他要尽可能剥离中间环 节！
除了在介绍自己公司及产品时一定要注意强调、突出重点以外，还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况，如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。这 样初步了解对你后面进行具体业务操作会有很多好处，不会让你盲目，只会让你有的放矢、抓住重点。还有在拜访的过程中，希望我们的销售兄弟一定要多观察，很 多公司的管理水平、资信状况就在一些细节中能观察出来。如采购人员的精神状态、对企业的热爱程度。要是碰巧能看到他接到原来的老供应商的态度、就能看出这 个公司对待合作供应商的态度等。在交流的过程中，我们的销售兄弟最好是把手机调成静音，是整个交流过程顺利、完整。交流时要注意审时度势，看采购对你交流 的话题的感兴趣程度，让对方恰好心情好，那可以就他感兴趣部分讲得多一些，假设对方提出的问题比较专业，可以很适当的奉承一句：你是专家啊！有时甚至可以 和对方交流一些工作以外的情况，如对方的祖籍、家庭背景、毕业学校等等，说不定在说这些话时，你会有意外收获！呵呵。如果对方恰好那天心情不好，那你一定 要注意气氛的控制，千万不能把初次见面的效果搞砸，宁可下次再来，也不要把第一印象搞砸，择机礼貌告别。
最近，我在天涯论坛上看到一位销售老兄，道出了一个经典经验：增加拜访的次数，减少拜访的时间，从我们采购的角度来看我觉得这位老兄总结的经验是可取的， 高频次的拜访至少会让我们采购觉得对方对我们很重视，工作很积极，主动。但有个前提条件，希望销售兄弟一定要注意，那就是一定要和采购做好预约，不可随便 造访，打乱人家的工作计划。另外，在这里我想提一下，一些国际企业的经验，很多公司对我们采购进行第一次拜访，都会带一些小礼品（如：笔记本、钢笔、U 盘、名片夹等），呵呵！我个人觉得这是一个很不错的营销手段，这些礼品既不是很珍贵，但同时又很实用，而且又很安全（不会造成受贿）会增添我们的第一次印 象分。我不是很喜欢那种送烟、送高档礼品的拜访，中国的法制建设越来越健全，这里面蕴含很大的法律风险，呵呵！
整体来说写得不错，但还有一点我个人认为比较重要的。现在的销售人员很多心态太急，采购一让你报价就不停的打电话追问什么时候下单给你，根本就没有搞清楚你在报价的时候有没有了解清楚采购找你报价的原因。是新产品的研发？量产产品，采购想多备份一个供应商？还是想了解市场行情以便找他原供应商降价？等等。更有甚者，甚至没有了解到自己报的价格到底客户有没有接受就开始在问什么时候下单给我啊？真是太急了