区域经销商的管理

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/28 00:15:24

经销商作为厂家和市场的一个中介，在产品的价值实现过程中不可或缺。经销商渠道开发的深度与广度，对厂家的品牌在区域市场的影响非常关键，但做到有效地管理经销商是摆在每个厂家面前的一块心病。一方面，由于地域及消费环境的不同使得各地的经销商在经营方式与方法上产生差异；另一方面，现今服装经销从业人员在知识储备及人员素质上还存在较大不足，缺乏专业的服饰营销技能也导致了经营的局限性。鉴于此，进一步加强规范和按照品牌的发展规划来提升经销商的市场操作能力有着举足轻重的意义。具体从理念、管理、操作三个层面来规范如下：一、理念层面：达成共识，共享利益：始终强调与经销商共享利益、共渡难关和共同发展，倡导合作共赢，共同成长，文化认知等经销商管理理念，与经销商形成紧密的合作关系。体现在：合作共赢：通过严格的价格体系管理和渠道分配机制，确保经销商获得相应的利润。即使在企业利益受到损害的情况下，只要在承受范围内，都优先保证经销商的利润，这一点非常重要，在市场变化情况下，使经销商始终与企业站在一起，一起想办法，共渡难关。共同成长：注重企业与经销商的共同发展，企业发展的历史也是经销商发展的历史。从白手起家，从小到大，随着企业的发展壮大而成长的经销商。在企业严格的区域管理和价格体系保证下，给了经销商很大的发展成长空间。所以经销商对企业是非常感激的，觉得自身的发展离不开企业。企业的经销商就不做竞争对手的品牌，只做公司的生意。文化认知：企业强调把经销商看成企业的组成部分，通过各种方式营造和建设共同的企业文化，经销商高层与企业高层始终保持着很好的沟通和交流，营造共同的价值观。使经销商对企业的文化得到认可，融入企业文化和大家庭中。二、管理层面：（注重两个方面：精心培养和严格管理）（一）精心培养：建立完善的经销商培养体系，从经销商的选择、培育、认证、考核等方面，都有较为完善的体系。企业业务人员不做销售，而是帮助经销商开拓市场、销售产品，帮助经销商健全管理体系，培养经销商的经营管理能力，跟着企业的业务人员学会怎么做生意。体现在：开拓市场：根据区域市场的情况，合理地增加网点数量和提高单店的销售额；销售产品：提炼出产品的卖点及制定销售策略；健全管理体系：协助经销商做好以销售为导向的工作流程，高效快速的反应机制；经营管理能力：加强沟通与不断地持续培训。（二）严格管理：企业对经销商的管理严格化，包括严格的奖励和处罚措施。比如严格的区域管理、价格体系等，对经销商串货和乱价有严格的管理措施，一旦发现就会用严格的罚款、断货等处理措施。保证经销商的公平竞争、规范渠道的市场秩序，也维护了企业的经营管理体系，最终维护了企业和经销商的利益；企业在经销商严格管理方面，管理层态度非常坚决，决不姑息，这对维护一个健康的体系非常重要。本文来自[第一营销网] www.cmmo.cn,转载请注明出处. Mystyle 2010-07-01

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