市场开拓与经销商管理课程大纲

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第一单元：市场开拓的技能一、区域市场开拓前的预备1、市场开拓不良造成的影响2、影响市场开拓的六个主要因素3、前任销售人员留下的历史问题二、经销商的开拓与问题解决1、制定市场开拓目标与计划2、了解区域市场的特点3、经销商选择与评估要素4、准确部署及有效启动样板市场5、产品铺货与主推品牌管理方法6、灵活解决经销商的困难与问题三、经销商业绩提高30%的办法1、经销商业绩倍增的433策略2、实施有效的品牌推广与促销活动3、店面陈列与销售辅导技巧4、工程客户开拓流程与要点5、逼经销商由“坐销”向“行销”转变第二单元：经销商管理的方法一、经销商的动态评估1、评价经销商标准2、经销商管理的主要内容3、经常要去查看店面陈列与库存状况4、经销商忠诚度不够的原因对策二、经销商沟通与协调策略1、经销商沟通要素与技巧2、运用双赢谈判策略3、喝酒能解决问题：三道防线劝酒必胜术三、激励经销商的方法1、经销商激励方向与技巧2、实施经销商考核与评估管理3、用培训激励取代喝酒激励，培训创造忠诚4、经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”四、面对棘手的老问题1、解决经销商的窜货问题2、有效防止回款风险3、处理客户退货与质量投诉技巧4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略5、应付质量技术监察、消委会等等人员纠缠的“太极法则”五、确保经销商持续经营1、建立经销商预警机制2、促进经销商合作的积极性3、区域市场上渠道的精耕细作第三单元：区域市场持续增长的策略一、区域市场的扩张攻略1、地区市场渠道维护与管理2、改善与提升市场绩效二、帮助经销商获得成功1、成为经销商的生意成长伙伴2、帮助经销商企业建立培训体系3、有效培训经销商的各级员工三、提高区域市场核心竞争力1、市场核心竞争力的培育2、提高区域市场政策执行力3、打造厂商利益共同体关系

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