小编推荐：10年美容院拓客奇招

  玛花美容纤体

      美容院的经营应讲求灵活的经营策略，绝不能抱残守缺，贻误经营。因此，在本文行将结束之前特给广大经营者及美容院院长们一点忠告，以便更好地经营，稳定地赢利。

　　忠告之一。切莫守株待兔，应主动出击。绝大部分美容院在招揽顾客，开发客源方面缺乏主动性，灵活性。传统的经营方式是大门朝南开，坐等客进来。而今的市场竞争激烈，这种坐等客进来的方式已经不行了，美容院经营者要想方设法引进客源才是正道。

　　忠告之二。别把美容师当枪使。美容师是院内最宝贵的财富。由于美容师长期在基层工作，地位不高，加上打工谋生的思想，心理脆弱，情绪的波动性较大。大多数美容院经营者无视美容师的这一状态，以老板自居，对美容师冷眉冷眼，缺乏人性化的关爱与系统的管理，致使美容院内的中坚力量处于弱化状态，人才流失严重。美容师队伍的稳固是提升服务力与销售力的前提，别把美容师当枪使，保护美容师的最根本利益，则可保证美容院维持美容院的赢利状态。

　　忠告之三。赚钱不如省钱，美容院应严把成本控制关。美容院是小本经营，合理的赢利范围系数（毛利率）在30%以内。千万不要以为美容院是一个暴利的发源地，可以大把地花钱。一般情况下，如果美容院的进货成本占营业额的30%，则院内其他经营成本应维持在40%以内。美容院这40%的成本支出主要体现在店面租金，设备折旧，装修折旧，员工工资，税金，水电费，公关费用，其它损耗等方面。因此，合理规划，控制成本是成功经营的关键。

  据不完全统计，目前我国的面容机构以逾百万，从业人员达600多万。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充电”、把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于再激烈的市场竞争中被淘汰出局。美容院未来的经营管理模式又如何呢？据业内专家预测，未来的美容院的发展将呈现如下趋势：    1、实力雄厚的连锁经营模式    目前的中国美容业市场仍处于不规范、不成熟的发展阶段，行业管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，美容院经营尚未形成规模，从业人员素质参差不齐等。诸多因素的汇集造成整个行业再社会中的信誉难以达到一定的高度，持续经营、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心。因此再美容业[推广和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立良好的运作程序，形成良好的口碑和品牌效应]的经营运作模式势再必行，连锁经营将是未来发展的主流。连锁经营具有顽强的生命力与迅速的扩张力，大型的品牌加盟店，无论是从规模、组织、财力、人员等各方面都比小型美容院优越，且常以强势广告宣传加强其竞争实力，使得小型美容院难以招架。    2、推行整合性服务    现代都市人的快节奏生活方式，使假日或小憩更显珍贵。作为服务性行业的美容业，要想在激烈的市场竞争中占据优势，推行整合性服务是必要的。实施整合服务，首先应该整合各项服务设施，让顾客上门一次就能满足各种需求，方便又省时，符合现代人高效、快捷的消费需求。未来的美容院，应该开设有美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目，这种一应俱全的美容院，以全方位的经营服务策略必定能在竞争激烈的美容市场中脱颖而出。      3、“美丽工程”式营销    在新经济时代、各个行业的界限开始模糊。要实现美容业的最大化，必须将美容的概念延伸，引入“全面美丽”的概念，创造出“美丽工程”系列服务，这种营销模式已经将“美丽”扩展到全身的美，以及由此带来气质、文化提升等内在美。因而将美容服务的空间合范围延伸开来，使美容拓展为容貌美、身材美（包括美腰、美腿、美臀、美胸等）、色彩美（包括行为美、色彩搭配、服饰、发型、个性搭配）等美丽工程。其带来的商机也成倍增加。    4、美容院经营管理电脑化    电脑对美容院的用处是非常大的，除了基本资源管理，如顾客基本资料、美容次数、员工的基本资料等之外，顾客的预约登记、顾客资料追踪、进货款项处理、员工薪金计算、商品销售情况等都可以由电脑进行处理和管理。美容院经营电脑化，不但会比人工操作更准确和快速，而且可透过电脑的分析。找到管理上的漏洞，降低经营风险，同时提升美容院的整体形象。美容师在诊断顾客肤质，选择保养类型时，如果有电脑帮忙，不但会使顾客对美容师的专业知识更加信任，而且美容师工作起来也会有得心应手。    5、导入心理美容    其实美容院除了提供美容服务之外，更应该对顾客进行心理疏导，但是许多美容院却忽略了这一点。试想：当顾客被问题皮肤困扰时，内心必定会烦躁不安，担心会影响自己得美观，因而她导美容院进行皮肤护理时，一定对护理效果寄予非常大得期望，但她或许又会对美容师是否能解决她得烦恼心存疑虑，这时，美容师如果能适时地与顾客交谈，倾听她得述说，并不失时机地给她灌输正确得美容观念，让其重新树立信心，放心接受美容师得护理。    6、生活美容与医学美结合更加密切    许多人将美容视为一件很平常的事，很少将之与医学联系在一起，其实，化妆品生产包含一半医学得成分。随着美容师得美容技术与医生的治疗方法相结合的医学美容的推广与实施，有效地解决了许多长期困扰顾客的皮肤问题。    7、男士美容蔚然成风    由于受传统观念的影响，视美容为女人的事，能丢开传统包袱、接受美容的男士并不多。其实，由于男性的皮脂分泌旺盛，大多数人又缺乏正确的清洁保养知识，男性对于护肤的需求实际上相当大，男士护肤的情景十分看好。    8、专门店式的经营    美容的概念现已产生丰富的外延、美体、美甲等项目纷至沓来，各种配套设施层出不穷，这些给各类型服务的专门店创造了市场与空间。美甲店和美体中心从脸部护理中剥离出来也不足为奇。同样市场的细分也不容忽视消费与对象的细分，专为男性和老年人而设计的美容产品也在市场上显出露水，是不是也向专门店的美容院发出了信号？    美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式渐渐不能适应快速变化的社会环境和消费是环境，美容业必然将面对一场深层次的变革。面对消费者更新的面孔，更高的要求，美容院必须更新经营管理模式，独具慧眼，才能在充满机遇和挑战的时代屹立潮头、掌握制胜的武器。

 

    对于一些工作繁忙、需经常加班至深夜或纯粹就昼夜颠倒的“夜猫子”型人士来说，如果能在深夜下班后先到美容院做个美容护理，如按摩、面膜什么的，睡上一觉，然后再回家或回单位，那该是多美的事，不但可以帮助恢复疲劳，还有益于“拯救”被熬夜所伤的肌肤，不至于熬成“黄脸婆”。据皮肤专家研究发现，晚上１１点至凌晨５点是皮肤细胞生长和修复最旺盛的时候，这时候细胞分裂的速度比平时快８倍左右，对护肤、滋养品的吸收率特别高，此时段内施以护理保养，能收到事半功倍的美容效果。

    这样的美容院引领江湖潮流

    据悉，“午夜美容院”在美国、法国、瑞士等国家已应运而生，兴起了“美容、睡眠二合一”的午夜美容风潮。这种“午夜美容院”专门在夜晚为顾客提供美容服务，满足一部分爱美人士的需求。深夜，顾客躺在充满高浓度氧气的安静房间里，一边享受美容师娴熟的按摩，一边聆听柔和的音乐，在身心皆放松的情况下慢慢进入梦乡。第二天早晨，从睡梦中醒来，就会惊喜地发现自己的皮肤变得又嫩又滑。

    而在国内，如果你问我一般在什么时间去美容院？答案有可能是上午、中午、下午或晚上，但绝不会是在午夜１２点以后，因为国内的美容院都是晚上１０点左右就打烊。“午夜美容”，这是多好的商机！国内一些大城市早就有了２４小时便民商店，既为人们带来了方便，又拓展了生意，对于此法美容院何尝不可借鉴？当然了，要开“午夜美容院”，安全工作就不可忽视。

    聊天美容院 情绪梳理式美容

    “你想美容吗？请找心理美容师！”这是美国一家“新型美容院”的广告词。可是在这家美容院里，没有常见的美容床、美容设备以及各种美容产品，里面隔着好几个小单间，舒缓悦耳的音乐在耳旁轻轻流淌，接待小姐热情地上前介绍她们的美容方法。“美容小姐”与顾客简单交谈几句后，就放起了顾客喜欢的背景音乐，然后开始聊天。美容小姐的嗓音很动听，在音乐的衬托下，仿佛在朗诵配乐散文。光听她说话，顾客的心情就慢慢舒展开来，很快，不愉快情绪一扫而空，当然与她交谈的感觉更好。美容小姐似乎能洞察你的心事，总是能深入你的内心，仿佛在与久违的密友聊天般既惬意又放松。

    据美容小姐介绍，这种和谐愉快的交流，有助于放松你的面部肌肉，促进脸部血液循环，有效刺激脸部皮肤细胞生长，同时还可激发皮肤细胞的活力，从而预防皱纹的产生，达到美容的目的。
有这种带给人春风拂面感觉的美容院与善解人意的美容师，我们怎能不心动？

    幽默美容院 在一笑解千愁中变靓

    见过这样的美容院吗？顾客被领到一个布置得很滑稽的小房间，整个房间好像是由一组组幽默漫画组成的，里面的每一件摆设都让来者觉得好笑，更让人想不到的是，房间里还有一位滑稽可笑的男美容师，他的服务方式是与进来的顾客逗乐，聊一些有趣的、令人好笑的、能逗人笑开颜的奇闻异事、笑话等，逗乐顾客，让顾客一笑解千愁，直到满意离去。要胜任这样的美容师往往需要具有比这些漫画、笑话本身还要有趣、令人可乐的特质以及很强的幽默感。聊天过程中，整个房间一直笑声不断，真是让人开心极了。原来接待顾客的就是心理美容师。 
   心情美容或者说心理美容的目的就是通过美容师对顾客进行心理疏导与暗示，让每一位来美容的顾客心情开朗，精神愉快，身心放松，从而促进面部的血液循环，使面部皮肤更有光泽与弹性。如今，国外已有相当数量的心理美容院。

    音乐美容院 仙乐入耳美容颜

    音乐是一剂天然的美容良药——这一理论已为美容专家、心理学家、生理学家和音乐工作者所认同。许多国家的美容医学研究机构已经从古典乐曲和现代乐曲中选出２００多首具有美容功效及健康功能的乐曲，制成美容录音带、ＣＤ唱盘和ＶＣＤ光盘。这样人们就可以在欣赏音乐的同时，享受一次高质量的乐感美容护理。

    如果我们的美容院在为顾客做护理之余再提供些这样的特色项目，或为顾客推荐音乐唱片，让顾客带回家享用，不但能增强护理效果，还能培养顾客的忠诚度呢！

   “花棚”美容院 赏花观草中润养肌肤

    国外一些美容学家和植物学家根据植物光合作用、呼吸的原理，培植出了会释放出营养成分的植物，这些植物饱含激发皮肤细胞活力的负氧离子和保湿因子等。将一定量的植物放入一个密闭的“花棚”里，只要保持适当的温度和湿度，控制好时间，让植物释放出营养浓度。当浓度达到要求时，美容者就可以进入“花棚”，一边欣赏花草植物，一边让皮肤自然充分地吮吸这些营养成分，进而达到美容目的。这可是“自然派”人士心仪的美容方式哦！

   为维持一定数量的顾客，我们美容院一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则我们的顾客将逐年减少。各位美容院经营者们，不妨看看以下招数你是否用过？留个言，举个手，大家一起探讨美容院招揽顾客的最好方法。

    首先，我们来看看开发顾客的方法有哪些：

    一、创造吸引顾客的条件

    一位美容界前辈曾经说过：“不要问顾客在那里，只问你能给顾客什么？”，事实上，每天不知道有多少潜在的顾客在美容院门口来往穿梭，但是凭什么让这些潜在的顾客跨入美容院的大门呢？美容院经营者与美容师知道什么是顾客们心里所想，实际所要的效果呢？

    许多美容院经营者还不甚了解在美容院里掌管“顾客咨询”的人员所具备的重要性，事实上，一家美容院不论使用那种技术、护肤品、仪器都不重要，重要的是咨询人员对美容、美体的知识、常识熟识的程度有多少！一句话：“别人的问题，就是我的机会”，因此，只要咨询人员能够分析出顾客问题的起因，并且也能够以专业知识与技术为基础为顾客解释正确的解决之道，取得顾客心里的依赖。以此方式，掌管顾客咨询的人员就有许多机会为美容院开发和吸收新的顾客。

    美容院的营运目标，若仅仅只着眼于顾客外表的美观与否，那是无法令顾客完全满意。因为，美不仅限于外表而已，散发自心灵深处的美，才能恒久而长远。

    因此，美容院在提供技术的同时，必须提供良好的服务，才能让顾客感到完全满意。也就是说，美容院与其坐待顾客因“皮肤脱皮缺水、长青春痘或者长斑”等问题上门，还不如给予顾客“到美容院是种享受”的观念来得主动和有效。美容院在拟定开发顾客的策略时，亦应针对此种想法来设定计划。近日在欧美美容界已成为一种流行时尚的“五感美容”疗法，就是这个概念的完美体现，希望借着让顾客经历“身心健康”的放松与舒缓，让顾客“渴望”再次享受这种减速缓压力的愉快经验，而成为固定光顾的老客户。

    二、利用介绍卡开发新顾客

    开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人以上者，可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正提高美容动机的目的。

    三、运用顾客地图

    美容院的顾客来自各方，必须分辨何地区的顾客较多或何地区的顾客较少，有效地加以运用。

    例如，来自A地区者非常多，而来自B地区者极少时，应详细判断：（1）为什么A地区的顾客较多？（2）为什么B地区顾客较少？ 
  于是，从顾客地图上可发现A地区顾客较多的原因是：美容院在位于往车站的途中，做了比较醒目的广告招牌，加上熟客口头介绍，美容价格又符合该地区顾客的消费能力等等。相反的，B地区的顾客较少，是因为有多家美容院在竞争。从B地区前来本美容院的交通又不太方便宣传广告做得不够或者价钱不合该地区顾客的要求等等。如此在顾客所在地区的地图上，做种种的判断和记号，找出相应的方法，此地图即是所谓的“顾客地图”。

    顾客地图的制作方法：

    准备以自己店为中心的地图（1=10000的比例较为适当）。

    地图上以自己的店为中心，各画以250公尺、500公尺、750公尺、1公里等4种距离为半径的圆。

    从美容护理记录中，查出顾客地址，在地图上做出其所在地的记号。

    从固定会员卡名录中，查出顾客地址，用不同颜色标示在地图上。

    将同类竞争店亦画记在地图中。

    接着，就地图做判断：

    从地图上认识该地区的特性。例如，顾客集中于区区或公寓较多地区时，必须采取适合该地区生活水准的美容价格，如来自高级住宅区的顾客较多时，必须采取提高服务品质或商店形象的对策。

    来自某地区顾客较少，若原因不在同业竞争，则该考虑是否价格或商店形象与该地区顾客的要求不符，应力求改善。

    顾客地图用例

    同业动向:M店位于Y车站前的商店街尾，附近五百公尺范围内有A、B、C、D四家店竞争，都是员工5~7人规模，A、B店的主要诉求为美白去斑，C、D店则以治痘为主要诉求。

    认识自店:M店员工三人，20平方米大小，规模小于同业，但经营者的技术和经验有口皆碑，服务亦不输同业。

    地图判断：制作顾客地图后加以判断，发现顾客多集中于同业竞争店不存在的S区。 宣传对象：向顾客做会员卡招募时，应以现在顾客较多、竞争较少的S区为主，但若做开拓新客源的广告时，则应对准另外4家店所在的区域，才会有效。

    宣传方式：既然A、B店所在的区域已有美白、去斑的强力宣传，M店在这个地区的宣传广告就要有别于美白、去斑，而以其他的护理为主要广告诉求。同样的，在C、D店所在的区域，也要以同样的方式来考虑。

    四、营造吸引顾客的氛围

    美容院必须根据所在地区的特性，设计店面的形象和活动氛围，以适合当地消费者的心理。如定期举办美容知识的主题讲座；或者制作一些和美容、健康相关的知识手册，要注意一定要围绕顾客关心的和想要解决的问题。