神马文学网卡耐基_人性的弱点2
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 19:19:26
以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
「恩地．卡耐基」有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
「思地．卡耐基」知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：「我如何能使他要做这件事？」
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：「我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。」
我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇，然后接着说：「你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。」
我又说：「现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？」
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。」
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：「我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!」
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场" 的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。」
是的，我把福特的话，再重说一遍：「如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场」 的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。」那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。( 我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。)
「强．
白来克维尔，
印地安那
亲爱的
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。」
( 谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
「本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上。」
(你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何「大」，而不是你如何「大」。)
「我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户。」
(「你」希望！「你」希望！你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意「我」所希望的……在你这封不近情理的信，就没有提到这样的字。)
「所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。」
(「优先名单」，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连「请」字也不说。)
「即予函覆，供给我们有关你最近的「活动」，以彼此有益。」
(你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信--那就像秋
天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你「即予函覆」。「即予」是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的？你说「彼此有益」，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。)
「再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。」
(在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员「夫姆雷」先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约
致，爱德华．夫姆
敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这崟，或于上午送来一部份？
该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启
首雷格公司推销主任夫姆
这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。」
现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利．福特曾经说过的让我们「得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。」
这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？
首雷格公司转交夫姆
前街二十八号，
白洛克林，纽约亲爱的夫姆
十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像
那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我们可以立即的处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的「林邱」住宅区。有一天，我正走向车
站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他对我住的那个「林邱」住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本「梵许．杨」名著的小册，那是「去赐予」和「幸运的分享」。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。「欧文．杨」曾经这样说过：「一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。」
如果看这本书，你祇获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种「有效力的演讲术」的课程，我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：「我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。」
他可曾说，你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆，是不是？你不管他要什么，只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一
次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解，有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：「那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来？」
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个「很坏」的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那「很坏」的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这「很坏」的大孩子的鼻子？！
如果他父亲有这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的束西，他就会快快长大，将来可以把这个「很坏」的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的「暴徒」。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲……这小男孩有「遗尿」湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：「你看，强尼，昨夜你又干了些什么？」
强尼总是这样回答：「不，没有，我没有湿床，那是妳湿的。」
家里父母亲打他，骂他，羞他他母亲无数次的告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：「如何让强尼这孩子，改过、遗尿。湿床的坏习惯？」
强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！」
女售货员使他感到自重的问：「年轻人，你要买些什么？」
强尼提起脚跟，站高了些，说：「我要替我自己买张床。」
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声的叫着说：「爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的床！」
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：「强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？」
「噢，不，不，」强尼连连摇头说：「我不会再弄湿这张床的。」由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不「遗尿」弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小「大人」一样，他要做个「大人」，他做到了。
另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：「嗨，爹地，你看——我在做早餐呢！」
就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
威立姆．温德，有一次说过：「表现自己，那是人性最主要的需要。」可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢？
引起别人的渴望。
● 提要
不要批评，责怪或抱怨。
献出你真实，诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。
第二篇使人喜欢你的六种方法
第一章 如果这样做，你将到处受欢迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物，学习这个技巧呢？他是谁？你明天走到街上，就可以看到他。当你走近离他十呎左右时，他会摇动他的尾巴。如果你停住脚，轻轻拍拍他，他会高兴得跳了起来，并且对你表示，他是如何的喜欢你。而且你也知道，在他这样亲密的表示后，并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮，他更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋………母牛需要付出牠的奶水………金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持牠的生活，牠所有的只是「爱」。
在我五岁的时候，我父亲花了五毛钱，替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午四点半左右，牠坐在庭院前，用牠那对美丽的眼睛，睁睁的望着前面那条小路，当牠听到我的声音，或看到我转着饭盒经过那矮树林时，就像一支箭般的快速窜上小山，高兴的跳着、叫着来欢迎我。
迪贝做了我五年的好朋友………在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上，迪贝在离我仅十呎远的地方，被雷电极死了。迪贝的死，是我童年时代的一幕悲剧！
迪贝，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。由于你的神智，懂得一个人如果真诚的关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍………如果你时刻关心别人，对别人发生兴趣，在两个月的时间里所交的朋友，要比只想让别人关心你，对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多
然而，你我都知道，有人终身的错误，就是只想别人关心他，对他发生兴趣。
当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不发生兴趣，对任何人也不会发生兴起，他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在电话中，最常用到的是什么宇，这个答案也许你早猜对了，那就是人称代名词中的「「我」」。「我」………，在五百次电话谈话中，曾用了三千九百九十个「我」字。「我」，「我」，「我」………
当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？
如果你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个问题………如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？
除非你是先关心了别人，不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来：
如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友，真正的朋友，不是那样造成的。
拿破仑曾经这样尝试过，他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：「约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，然而在这时候，妳是这世界上我唯一信任的人了。」在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问呢!
维也纳」位著名的心理学家「阿得洛」，写过一本书，书名叫「生活对你的意义」。在那本书上，他说：「一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而才发生的。」
可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，而尚未意识到有这样重要的一句话………我不喜欢再次的重复，可是阿得洛的话太富意义了，所以我再重复的写在下面：
一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而才发生的。
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程，这期间，有一位著名杂志的编辑，对我们演讲。他说他每天可以捡起，桌上数十篇小说中的任何」篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人………如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑，在他演讲过程中，有两次稍顿的停了一下，为他移开主题而道歉。他说：
「现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，你如果要做一个成功的小说家，你必须先对别人发生兴趣。」
如果写小说的秘诀是这样，那应用在待人处世」，你可以确定，更应该如此了。
塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了」个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技，风靡了无数的观众，约有六千万以上的观众看过他的表演，而使他有二百万元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀，他说出片段过去的历史…，…：他的学校教育，跟他眼前的成功完全没有关系，他在幼年就离家出走，成了一个飘泊流浪者，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告，让他认识了几个字。
他有高人一等的魔术知识？不!这 是他自己对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本之多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。可是他有两件事，是别人所没有的：
他有表演的人格，他懂得人情。他每一个动作姿态，说话的声调，都经过事前严格的预习，他举止敏捷，反应灵活，分秒不差。
除此以外，塞斯顿对人有纯厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家，看着观众而对他自己说：这些傻瓜、乡巴佬，我要好好的骗他们一下。」可是塞斯顿就完全不是那样，他告诉我，每次当他上台时，必先对自己这样说：「我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好这场表演。」
他说，每逢他走向台前时，就会对自己这样的说：「我爱我的观众，我爱我的观众。」可笑吗？不近情理吗？你可以随你的意思去想，我只是把这位最著名魔术家，处世为人的技
巧，不加评论的提供给你参考。
苏门．亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困，忍住伤心，她的一生充满了悲剧，有一次，甚至还想抱着她的孩子一起自杀………她虽然遭遇到这样恶劣的环境，可是，她还是把自己所喜爱的歌唱，继续演唱下去，最后成为一位轰动一时的「格纳式的歌唱家。她自己承认，她成功的秘诀，是对「人」深切的发生了兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎，这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书，书名是「西道尔．罗斯福
恃从心目中的英雄」，在那本书，爱默士说出一椿感人的故事：
有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候，我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子，住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一，我妻子接了电话；原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。
这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面………有时并没有看到我们，我们仍可听到「嗨………爱默士！」，「嗨………安妮！」那亲切的呼叫声。
像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？
有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统，
「他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上他们都不吃了。
罗斯福听了大声说：、那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。。
爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；他边走边吃的走向办公室，经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼………」
罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样………有个老佣人，眼里含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，在我们中间，就是有人拿了一百块钱来，我也不会换的。」
哈佛大学校长依
有一天，有个大学一年级学生「克列顿」，到校长室惜用「清寒学生贷款」五十元。后来那个克列顿这样说：
「我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住，说：「你请坐一会儿………听说你在宿舍亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时，也这样做过………。我听来感到很意外，他接着又说：、你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜。。他并详详细细的说出肉饼的做法。」
这是由我自己的经验所发觉到的如果我们真诚的关心别人，能够获得美国最忙的人的注意和合作！让我举出这样一个例子来：
数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时闻，来我们班上一次，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上，有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道他们一定很忙，没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写作的方法等项后，把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中，赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长，和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指认威廉是大战的祸首，他逃亡荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人，何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩，写了一封简单诚恳，充满了诚挚和钦佩的情，寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大的感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了，是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友，和如何影响他人这类的书，他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候，他有周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，费了一段时间，去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后，受到那里人们的特别欢迎。
这些年来，我认真的打听朋友的生日………这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信「星相学」上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日，跟每个人的性格、个性有关？然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在
在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函，或是贺电。当那人接到贺函，或是贺电时，他是多幺高兴……：．除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：「你好！」纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生……．：当询问者问「什么号码」时，该再加上一句「我很高兴为你服务」。以后我们接到电话时，也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个例子来………
查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，她那天没什么好邮票给他。
经理向那女郎点点头后，接着向华特解释的说：「我在替我那十二岁的孩子收集邮票。」
华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，不搭边际的应付了一阵，很明显的，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员，他说：「说实在的，我真不知该怎么办才好………后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派到用处。
第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子………你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再的说：「我的乔琪一定喜欢这一张………嗯，这一张更好，那是少有见到的。」
我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片………随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是————每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司，对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲，可是还不甘心………为什么劝不动那家公司买他的煤．．
我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员，分成两组，展开了一次辩论会，主题是——「连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。」
依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见那个，不买他的煤的那家公司负责人。
克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：「我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙………」他把来意讲完后，接着说：「因为我找不到，除了你以外，还有谁能提供我这项资料．………．我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。」
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我………当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作，感到满意而自豪。他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲，我必需承认开了我的眼界，使我看到我作梦都想象不到的事，使我改变了对他原有的想法。
我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。
最后，他对我说：「到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂的煤。」
这件事对我来讲，不会是桩奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他，就他的问题发生了兴趣，在这两个小时内所得到的进展，比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前百年，一位著名的罗马诗人「西罗斯」，就曾经有这样说过：「要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。」
所以你要使别人喜欢你，必需遵守的第一条规则是：
真诚的对别人发生兴趣。
如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性，和在人与人之间的关系中，拥有一项更有效的技能，我希望你去买一本
你别看了这书名，就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。
这部书的作者，是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见，并加以指导三千多个自认内心苦闷，而请他解答「人格、个性」问题的人。
第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人，她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我，他的微笑，有一百万元的价值。他所暗示的，或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就，那是该归功于他的人格，他的魅力，和他那种特殊的能力。而在他的人格中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。
有一次，我花了一个下午的时间，去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中完全不一样………直到他绽开一缕微笑的剎那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄的行业。
一个人的行动，比他所说的话，更有具体的表现，而人们脸上的微笑，就有这样的表示：「我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！」
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因………你看牠们那么的喜欢跟我们接近，当牠们看到我们时，那股出于自然的高兴，所以人们也就喜欢了牠们。
那「不诚意」的微笑，又如何呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、敷衍的，也就是人们所说，那种「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任，跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑，小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在他对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说：
「有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作，感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终至失败。」
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议，于每天的每一个时候，遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后，回来讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所，一位「司丁哈丹」先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上，是常可见到的。
司丁哈丹的信上，这样写着：「我结婚有十八年了，这些年来，从我起床到离开家这段
时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲，我就尝试了一个星期………第二天早晨我梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说:「皮尔，你今天必需要把你那张，凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来………就从现在开始。」坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我
你曾告访过我，她一定会感到很惊奇，但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想象到，那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；是的，两个多月来，我们家庭的生活，已完全改变过来了。
现在我去办公室，会对电梯员微微一笑的说：「你早！」我对司昏也投之一笑………去柜台换钱时，对里面的伙计，我脸上也带着笑容………我在交易所里时，对那些素昧平生从没有见过面的人，我的脸上也带着一缕笑容………
这样没有多久，发现每一个人见到我时，都向我投之一笑。对那些来向我道「苦经」的人，我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富，那是很多，很多的财富。
我和另外一个经纪人，合用一间办公室。他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我对那年轻人，自然地提到「人际关系学」，这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时，认为我是一个凌厉可憎，脾气极坏的人，而最近一段时间来，他对我的观感，已彻底的改了过来。他说：、你笑的时候，很有人情味！。
我也改掉原有对人的批评，把斥责人家的话，换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。，而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了………一个比过去更快乐，更富有的人。」
请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所，以买卖证券谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败的。
你会觉得自己笑不出来？那怎么办？有两件事，不妨可以试一试！第一、强迫你自己微笑，如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好象你真的很快乐一样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的
「行动该是追随着一个人自己的感受………可是事实上，行动和感受，是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。
人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道，快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求的。」
不管你拥有些什么………你是谁………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快乐，你就能快乐。眼前有这样一个例子………有两个人，他们有同样的地位，做同样的事，他们的收入也一样，可是其中一个轻松愉快，另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单，他们两个所怀的心情不一样。
莎士比亚曾有这样说过：「好与坏无从区别，那是由于每个人的想法使然。」
林肯有一次也这样说过：「大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。」他说的不错。最近我找到了一个明确的印证：
我正走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。
后来，我找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，他说：「是的，当一个小孩子，他体会出将要终身成为残废时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐，他们现在比一般正常的儿童还快乐。」
我真想对那些残废的孩子们致敬，他们给了我一个永远无法忘去的教训。
当毕克馥特准备与范朋克离婚时，我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是事实上并非如此，她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢？她的秘诀是，事情已如此，就不替自己去找烦恼，而从她自己的心底去寻找快乐。
「白格」过去是棒球队里的三垒手，现在是美国一位最成功的保险商，你说他有一套成功的秘诀吗？是的，他经过多年的研究，认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前，总是在外面停留片刻，从回忆中找出一椿使他高兴的事来，让自己脸上发出一缕出自心底的微笑，然后才进去里面。
他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保险业务，有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议………可是你别忘记，你必需真正去实行，不然，你只是「看」，那是没有用的。他的建议是这样的：
当你出去外面的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵人你意识中，跟朋友就这样握手。
要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，在往后的岁月之中，你会发现你所渴望的机会，都给你掌握住了。
你要时时把自己想象作怀有才干，待人诚恳，有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后，会时时刻刻的改变你自己，使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道，一个人的思维力，能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实，和乐观。正确的思想，能启发创造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智能，他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：「人们如果脸上没有带着笑容，千万别开店」——「不笑莫开店」。
刚才我们谈到开店，「弗雷克．依文」在为那家——「考林公司」所做的广告中，有这样几句话，含有令人启示的哲理。
圣诞节一笑的价值：
它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益，施予者也无损失。
它发生于剎那间，可是给人的回忆却、永远存在。
任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上，能制造好感。在朋友间，是善意的招呼
它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰
它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷………当你尚未得到它前，对谁都没有用的。
如果在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许太疲倦了，以致没有给你一个微笑，能不能留下你的微笑？
因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。
所以，如果你希望人们都喜欢你，第二项规则是：
微笑！
第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做
那是在一八九八年，纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世，出葬的那天，村的人，都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来………这时正值寒冬的时候，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了，牠出来外面，高兴非凡，身体打转玩着，把两条腿高高的举了起来，汇阿雷一不小心，给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏，就在那一个星期里，举行了两桩葬礼。
汇阿雷去世，留给他妻子和三个孩子的，仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆才只十岁，为了家的生活，就去一家砖厂工作………他把沙土倒人模子，压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人达观的性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。所以，他后来参加政治，经过多年后，逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。
吉姆没有进过中学，可是到他四十六岁，已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
有一次，我尊程去拜访
他问我：「你认为我成功的原因是什么呢？」「
「不，你错了！」吉姆对我说：「我大约可以叫出五万个人的名字。」
别对这个感到惊奇，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进了白官。
当吉姆在一家公司做推销员那些年中，他还担任了洛克雷村里的书记，使他养成了一种记忆别人姓名的习惯………那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家里的人口多少，那人的职业，和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。下次遇到这人，即使已相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后，他搭乘火车，在十九天的旅途中，走遍美国二十个州，经过一万两千哩的行程。他除了火车外，还用其它交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐，午餐，茶点，晚餐，作一次极诚恳的谈话，接着再赶往他下一段的行程。
当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友，每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。
士口姆早就发现，一般人对自己的姓名，比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数，还感到重要，和关心。把一个人的姓名记住，很自然的叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差，填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员，把他的姓名字母拼错了。
「恩特．卡耐基」如何成功的？
他被人称作「钢铁大王」，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的制造，要比「恩特．卡耐基」都内行。
「恩特．卡耐基」懂得如何处理人：．……这是他致富的原因，在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个发现，就加以去利用。
这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子，是母的。这头母兔，很快的生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是「恩特．卡耐基」想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字
他这个计划，功效神妙，使「恩特．卡耐基」永志不忘。
多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基」就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为「汤姆生钢铁厂。」
你猜猜看………宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向那一家买？
有一次，当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时，又想起了兔子的教训。
「恩特．卡耐基」负责的中央运输公司，和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在「圣尼古拉大饭店」遇到了布尔姆，他就这样说：「晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？」
布尔姆问：「你这是什么意思？」
于是卡耐基就说出他的见解………他用了严正磊落的讲辞，说出希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着，并没有完全同意下来，而最后他问：这家新公司，你准备取用什么招牌？」卡耐基马上就回答：「那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。」
布尔姆那张凝得紧紧的脸，顿时松了下来，他说：「卡耐基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！」就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。
「恩特．卡耐基」有高度的记忆力，和尊重他人姓名的作法，那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇，这是他引以自豪的。他常得意的说，他亲自处理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形。
彼特华斯基也有同样的情形，为令在专车侍候他的黑人厨司，感觉到他自己的重要，而永远称黑人厨司作「考伯先生」。
人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字留传下去，甚至愿意付出任何的代价。
那是两百多年前的事，有钱的人常给那些作家们钱，要作家用他的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人，希望自己的姓名永远延续下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙，可是他甚至会把一个技工的名宇，牢牢的记了下来。
经过情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替
这部车子经过特殊设计，能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前，说：这部车子本身就是一项奇迹，你只要按下钮键，它就能自己开动，可以根不费力的去驾驶
这车子，它奇妙的设计，实在太好了………我不清楚其中的原理，真希望有时间拆 开看看，那是如何配造成的。。
当罗斯福的朋友们，和白宫的官员们赞美这部车子时，他又说：「
他知道我在这上面已下了不少苦心，他特别把这些设备指给
我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统向我说：「好了，
我带了一位技工去白宫；我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话；罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人，避居在后面，当我们要离去时，总统找到这个技工，跟他握手，叫他的名宇，感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢，并非出于表面，而是真诚用心的，这个我可以觉察得到。
我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的相片，和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事，使我感到讶异.
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己很重要………可是，在我们之间，又有多少人能这样做？
当别人介绍一个陌生人跟我们认识，虽有几分钟的谈话，临走时已把对方的姓名忘得干干净净。
一个政洽学家的第一课，就是：「记住选民的姓名。」
记忆姓名的能力，在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿，他曾经自夸的说：虽然他国事很忙，可是他能记住，他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？是的，那很简单，如果他没有听清楚，他就说：「对不起，我没有听清楚。」如果是个不常见到的姓名，他就这么问：「对不起这字如何拼？」
在谈话中，他会不厌其烦的把对方姓名反复的记忆数次。同时在他脑海崟，把这人的姓名，和他的脸孔、神态、外型连贯起来。
如果这人对他是重要的，拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上，仔细的看着、记住，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵听到的一样了。
这些都很费时间，但爱默生说：「良好的礼貌，是由小的牺牲造成的.
所以，如果你要人们喜欢你，第三项规则是：
你要记住你所接触中，每一个人的姓名。
第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐
最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐，知道我是谁后，就即说：「卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的名胜有那些地方，和你所看到的离奇景色？」
我们坐下旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲！」我接着说：「那多么有趣………我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得妳缅怀的地方………那是多么幸运，我真羡慕你，妳能告诉我关于非洲的情形吗？」
那一次谈话，我们说了四十五分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的静听者，藉使她能扩大她的「自我」，而讲述她所到过的地方。
这是她与众不同、特殊的地方？不，许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商「格林伯」的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的，坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园等事，他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时, 他非常热忱的告诉我，如何解决几个我所要解决的问题。
这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其它所有的人，而与这位植物学家谈了数小时之久。
时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前，对我极度恭维，说我「极富激励性」………最后，指我是个——最风趣、最健谈，具有「优美谈吐」的人。
「优美谈吐」？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，所知道的太少了。
不过我自己知道，我已经这样做了………那是我「仔细的，静静的听」。我静静的听，用心的听，我发现自己对他所讲的，确实发生了兴趣，同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了。那种「静听」，是我们对任何人一种尊敬的，和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」一书中，曾经这样说过：「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。」
我告诉那位植物学家，我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识--我真希望如此。我告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时我希望能再见到他。
由于如此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。
谈一椿成功的生意，它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者「依烈奥脱」所说过的，他说：「一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍………专心静听着对你讲话的人，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！」
那是很明显的，是不是？这问题你不需要花四年时间，去哈佛大学研读。但我们都知道………有很多商人租用豪华的店面，减低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去钜额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意静听顾客讲话的店员：．……那些店员，截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客，似乎要把顾客捞出大门才甘心！
胡顿有经验过这样一个例子；他在我讲习班里说出这段故事：他在近海的纽泽西州，纽华城的一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了，上衣会褪色，且把榇衫领子弄黑了。
他把这套衣服，拿回那家百货公司；找到那个当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。我说他「告诉」店员详细经过？不，根本不是那回事………他想要把经过情形告诉那店员，可是他办不到，想要说的话，都给那个似乎有点「口才」的店员，中途截断了。
那店员反驳说：「这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。」
这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：「你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！」
正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：「所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的…：．…那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！
「那时，我满肚子的人都冒了起来。」
这负责人似乎懂得他的职司，他使我态度完全改变过来………他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：
第一，他让我从头到尾，说出我的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。
第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人，却站在我的观点跟他们辩论…．…他说，我衬衫领子，很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示，这种不能使客人满意的东西，是不应该卖出去的。
第三，他承认不知道这套衣服，会这样的差劲，而是坦直的对我锐：「你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思。』
数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：「我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。』
他建议我，把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何！他这样说：「如果到时仍然不满意的话，拿来换一套满意的，我们增加你的麻烦，感到非常抱歉。。
我满意的离开那家百货公司，那套衣服经过一星期后，没有任何毛病发现，我对那家百
货公司的信心，也就恢复过来了。」
难怪
最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者，必须要有过人的沉着，他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候--
静听。有这样一个例子：
数年前，纽约电话公司碰上一个最凶狠，不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼，责骂接线生。后来他又指出，电话公司制造假的帐单，所以他拒绝付款。同时他要投书报社；还要向公众服务委员会提出申诉………这客人，对电话公司有数起的诉讼。
最后，电话公司派出一位最富经验、技巧的「调解员」，去拜访这位不讲理的客人。这位「调解员」去那里后，静静听着………尽量让这位好争论的老先生，发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司「调解员」所回答的，都是简短的「是！是！」，并且表示同情他的委屈。
这位电话公司「调解员」，来我们讲习班上，说出当时的情形：「他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为「电话用户保障会」；现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。
在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度，对他所举的每一点理由。据他表示：电话公司里的人，从没有这样跟他说过话，而他对我的态度，也渐渐地友善起来。我对他所需求的事，在前三次中，我不提一个字，最后在第四次，我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清，并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对「公众服务委员会」的申诉。」
无疑的，这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益，不受无理的剥削。可是，实际上他所要的是自重感，他由挑剔抱怨，去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上，获得这份自重感后；他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨，有一位忿怒的顾客，闯进「第脱茂毛呢公司」创办人第脱茂的办公室里。
第脱茂先生对我解释说：这人欠我们十五元………这位顾客虽然不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款，他接到我们信用部几封信后，就即来支加哥，他匆忙的进来我办公室，告诉我说，他不但不付那笔钱；而且他表示，我们公司以后别想再做他一块钱的生意。
我耐着性，静静的听他所说的那些话，有好几次，我忍不住气，几乎要跟他反驳争论，中止他所讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄，最后，他这股气焰似乎已慢慢息下去了，我安祥的说：、我感激你特地来支加哥，告诉我这件事。事实上，你已替我做了一桩极有意义的事………如果我们公司信用部得罪了你，相信他们也会得罪别人，那情形就不堪设想了。请你相信我，我迫切的需要你来告诉我，你刚才所说的那种情形
他再也不会想到，我会讲出那些话来，可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的，是来跟我办交涉的，可是我却感谢他，并不跟他争论。我心平气和的告诉他，我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款，同时把这件事忘掉。我向他这样表示，他是个细心的人，需要处理的只是一份帐目，可是我们公司职员，却要处理成千上万份的帐目，所以他可能不容易弄错。
我告诉他，我很了解他的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物，我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。
过去他来支加哥时，我们经常一起午餐，所以那天我也请他吃饭，他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室，他订了比过去都要多的货物，而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理，所以他回去仔细地查看他的帐单，终于找出那份帐单，原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来，还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子，他就取用了我们公司招牌的名称，替他儿子取名「第茂脱」。他一直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到二十二年后，他去世的时候。」
多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后，替一家面包店擦窗，每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦，所以他经常提着篮子，去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫「爱德华．巴克」，一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的？说来话长，但他如何开始，则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则，作为开场。
他十三岁离开学校，在一个「西联」机构里充任童役，每星期的工资是六元二角五分，他虽然处在极贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念，而且自己开始着手教育自己。他安步当车，从不搭乘街车，把午饭的钱也省了下来，那些钱积聚起来后，买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华．巴克，把美国名人传记详细研读过后；就写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点，关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物，谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，在信上问贾姆士，是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后，给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记上，记述有关一次战役的情形………格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这个十四岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事：．……这个原来在「西联」机构传信的童役，不久便和国内那些著名的人物通信，像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、
他不只是跟那些名人通信，且利用他放假的时候，就即去拜访他们其中数字，而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验，使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人，激发了他的理想和意志，妀变了他往后的人生。所有的这些，让我再说一遍……．都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
名记者「马可逊」，访问过不少风云 成名人物，他曾经告诉我们：「有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话………这些人他们关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵………」马可逊又说：「有若干成名人物，曾这样跟我说，………他们所喜欢的，不是善于谈话的人，是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何好性格的人少见。」不只是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜欢人家听他讲话。
正如读者文摘所说的：「很多人找医生；他们所要的，不过是个静听者。」
内战情况最黑暗的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题………林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的由于他不解决黑奴而谴责他，有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺州………
林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：「林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒适、畅快了不少。」是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需的是友谊、同情，有一个静听他讲话的人，藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！
如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你上」里有个很好的办法………你永远不要仔细听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来；他绝对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，就即插嘴，就用一句话，去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。
那种人是令人「憎厌」而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉，而为一般人所「憎厌」。
只谈论自己的人，永远只为自己设想，而「只为自己设想的人」………哥伦比亚大学校长
所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像
需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈，比注意发生一椿大地震还来得多。
所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：
做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾，拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识，都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：「无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题，和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学
「在我八岁的时候，某个周末的星期六，我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒喧过后，就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感到兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是一位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：「可是他又怎么一直说帆船的事呢？』
姑妈对我说：。他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找着你所感到兴起的话题，陪你谈论帆船。』」
费尔
当我在写这一个章节时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。
基尔夫在信上这样写着：「有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司，资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票，随后又把那张支票作废
，后来他把那张支票装人镜框，作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。」
你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
「那位经理随后问我：「哦，你找我有什么事吗？」于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外，他不但立即答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲，可是他愿意资助五个童子军去欧洲，而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。
继后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市………最后，他还替几
个家境清寒的童子军，为他们介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。
当然这是我所知道的，如果事前没有找出他兴趣所在，使他高兴起来，很不可能会这样顺利地跟他接近的。」
在商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理
我发现他是美国旅馆业公会的会员，他不但是会员，由于热心的推进这个团体的业务，所以后来被推举为这团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在那里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。
所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候，是那么的兴高采烈，我已明显的看出，那个团体组织是他兴趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事，打了一个电话给我，要我把面包的价目，和样品送过去。
我走进那家旅馆，面那管事招呼我，说:『我不知道你在那老头儿身上，下了些什么功夫………可是，真的，你搔到他的痒处了。」
我回答说：、你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！。
所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。