投标报价阶段风险对策

发布日期：2010-3-17
国际工程承包业务具有跨行业、跨地域、多种业务模式并存的产业特点。项目投标报价阶段工作是国际工程承包业务的重要组成部分，投标报价阶段的一部分风险将延续至项目中标以后实施执行的过程中，并对项目实施结果产生影响。在项目投标报价阶段，如果对项目本身的风险规避措施考虑得十分稳妥，会导致项目很难中标，企业机会成本增高。因此，承包商在投标报价阶段采取恰当正确的风险对策十分重要。
1. 市场决策风险
承包商面对投标机会，投标或者不投标取决于承包商投标意图和对承揽该项目所做的可行性研究结果。承包商要在机会成本和真实成本之间找到平衡。决定不投标，虽节省了操作成本，却失去业务开拓机会；决定参加竞标，花费操作成本，还要面对报价失误的风险。此类决策，由公司主要决策人员作出。他们从战略角度、市场角度、盈利角度、合作角度等方面决策。此类风险较难量化。如经过调查研究后认定项目具有致命的缺陷，而且很难找到解除相应风险的可行措施，则应尽早放弃投标。
投标报价阶段另一个重大决策是对最终报价的决策。除了我国对外承包工程企业通用的“一报三审”制度应认真执行外，企业决策者还应注重不同标价计算方法对投标报价结论的互相校核，建立公司级投标报价数据库，保持公司投标报价人员相对稳定，支持投标报价骨干形成企业独特的投标报价体系。
2. 代理风险
承包商是否能够在项目运作初期选到最称职、最合适的项目代理商，十分关键。如果承包商错误地选择了代理商，可能受到的伤害：一是不能中标，失去机会成本；二是低价中标，实施过程中困难重重；三是陷入经济纠纷。
选择代理商要考察其经济实力和在当地的社会影响力，考察其从事代理业务的成功案例，考察其对于工程承包业务开发程序的熟悉程度，考察其与委托方能否很好沟通。要警惕行为不端的代理商人，向承包商提供虚假消息，诱导报低价，提高中标概率。要特别警惕代理商在针对当地市场物资、材料、劳务服务供应时压低报价，警惕代理引荐的分包商报出过低的分包价格，警惕代理同时为竞争对手服务。
3. 内部合作风险
合作投标是国际工程承包企业常用模式，许多国际工程承包商通过内部合作的方式在市场上大有作为，取得了不俗业绩。内部合作伙伴可以是我国的企业，也可以是项目所在国或其它国家的企业。承包商和内部合作单位在专业上取长补短，实力上互补双赢，提高中标率，各得其所。有很多国际工程承包企业，与内部合作伙伴保持了长期稳定的关系，共同发展。
但是在实际操作中，也常常出现偏差，因内部合作关系不顺带来风险。近年来，我国不少企业在国际工程承包市场上经历的教训，大多与企业未能恰当处理内部合作关系有关联。一旦项目执行中遇到困难，各合作伙伴是以大局为重，还是以小单位、本单位利益为重，就对项目总体结果产生巨大影响。
内部合作风险的主要表现有：（1）各合作伙伴目标不一致。有的偏重图名，有的偏重图利，有的偏重市场占有率，从一开始就不顺利。（2）企业实力差别太大，对国际工程承包行业的经营特点有不同的理解；当联合实施的项目遇到困难时，有的合作伙伴没有更多的资源可以投入到项目中，产生不平衡。（3）受到国内体制上的影响，被迫接受上级主管单位指派的合作单位。（4）承包商和合作单位在项目投标组、项目经理部选人用人方面出现严重分歧。
国际工程承包企业应建立战略合作伙伴关系管理制度，加强与合作伙伴的沟通，注重维护长期稳定的战略合作伙伴关系，交流专业人员，伺机相互持股，在具体项目投标报价进程中，注意权责分明，相互尊重，互利双赢。
4. 市场调查和现场考察风险
国际工程的建筑材料和工程设备来源十分广泛，有些来自于承包商所在国，有些来自于工程项目所在国，有些来自于其他国家和地区，这主要取决于项目情况和项目所在地市场供应情况。国际工程承包商投标报价阶段都十分重视对市场的调查，防止现场考察不准不细。但是，仍然见到有承包商因市场调查和现场考察不够细致造成投标报价失误的。
一些大型复杂的国际工程项目，材料设备的来源可能涉及到多个国家和地区，准确地获得这些材料设备的价格信息（工地价格）及较好预测未来的涨价幅度，是确保做好投标报价工作的关键环节。若因语言障碍或不借助中介力量而只凭自己的经验去对一些关键材料设备进行估价，其结果就可能导致投标报价的偏高而不能中标，或偏低而在中标后遭受亏损。
对项目所在地建筑行业的全面调查是确保投标成功的关键环节。这些调查对象包括当地的人力资源及工资水平，当地的劳务法规政策，当地承包商的数量、能力及经营状况，当地的机械设备市场及配套服务，当地同类建筑的一般造价资料，当地的交通设施及能源供应状况等。
认真调查工程所在地区的施工环境，慎重考察施工现场的状况，是国际工程投标报价阶段绝对不能缺少的环节。由于不注意现场考察，“闭门造车”或考察粗糙导致编标失误，造成经济损失的实例有不少。
承包商在目标市场上多参加投标，通过“预演”熟悉招标程序，在项目目标国设立常驻机构，派出得力的人员对当地市场环境进行长期调查，可以提高把握当地市场的准确率。承包商还应该善于通过可信赖的当地代理商和分包商，对不真实的市场信息加以筛选。
5. 招标文件理解的风险
研究并领会国际工程招标文件是编制好项目投标报价的基础。由于投标时间紧、投标业务人员的语言能力不够强、公司对目标市场掌握资料不多，常常因为承包商疏于对招标文件的理解，未能对合同条款和技术规范等重要内容进行全面深入的研究，以致出现错误的施工方案和不合理的投标报价决策，造成承包商损失。
这类风险的表现方式主要包括：（1）缺少国际化的理念和思路，不重视对招标文件的研究，套用在国内投标的思路。（2)想当然地认为凡是FIDIC标准版本都差不多，忽视不同时期不同版本的差异，忽视了对特殊合同条款的仔细研究。（3）翻译文件占用大量时间，报价人员来不及阅读。（4）秉持先中标再索赔的思路，投标报价人员把太多风险留给了项目中标后的施工团队。（5）对施工规范和技术标准不够重视，未仔细甄别项目规范标准与国内施工常用的中国规范、中国标准的区别，中标后实施过程中才发现相关子目的标准要求高于中国的要求，要达到标准需要付出更高的施工成本。
因此，国际工程的编标人员既要具备过硬的业务知识，又要有较强的外语能力。
6. 工程量核算不准确的风险
国际工程承包项目招标文件通常情况下附有工程量表，承包商按照标书工程量表填报单价，汇总出总报价，这样的方式属于单价合同。也有招标项目不附工程量清单，投标者根据招标图纸和其它文件，按照国际惯例自行计算工程量，编写工程量清单，这样的方式属于总价合同。无论是单价合同还是总价合同，承包商都要在投标报价阶段复核或核算工程量清单表，并应尽量准确，任何漏算或错算都可能导致承包商巨大损失。
导致承包商风险损失的做法有：（1）未核算标书工程量清单，就以标书工程量清单编写报价用施工组织计划，该施组中涉及到的机械配置、资金流量、材料计划、劳动力计划，都依据标书工程量清单推导出来。（2）未研究标书中工程量计量规则，报价人员直接用中国的工程量计算规则，套上招标项目的图纸，核算项目标书工程量，因国内外计量规则不同，导致核算出来的工程数量结果不正确。（3）承包商的工程量核算人员未到现场，现场实际情况和标书图纸标示的情况有重大差别，或承包商考察现场的时候未发现。（4）投标组只安排单纯工程报价人员核算标书工程量，因为报价人员在设计、规范、标准、现场施工等方面有知识缺陷。
承包商在投标报价阶段针对工程量核算风险的应对措施：（1）承包商应在平时积累核算工程量清单的数据公式，编成软件，提高项目投标阶段工程量核算工作的效率；（2）收到投标文件后，首先对重大子目进行核算；（3）投标组内部分工，一部分人实施报价，另一部分人核算工程量；（4）注意从在建工程中收集资料。
7. 单价分析风险
国际工程项目投标报价的最基本单元就是子目单价分析，子目单价计入工程量清单，单价乘以工程数量构成项目总报价。标书子目的单价，通常由人工费、材料费、机械设备使用费、管理费、应缴纳的税费和承包商合理利润等组成。
承包商投标报价阶段单价分析的风险主要包括：（1）套用不适当定额的风险；（2）子目内容测算时缺项漏项的风险；（3）计算错误的风险；（4）有的子目内容没弄清楚，未得到分包商、供应商报价，承包商盲目估价的风险。
承包商应积极构建企业定额体系，建立本企业投标报价平台，汇集全球范围内投标报价资料，积极利用在建项目核算当地项目分部分项成本。在投标报价初始阶段，要首先甄选出不熟悉工作内容的子目，尽早咨询专家意见。
8. 施工组织计划风险
有些承包商在投标报价阶段对施工组织设计方面投入的人力不足，施工方案流于形式，限于纸上谈兵，以符合业主招标要求为目标，不具备可操作性。有的承包商在投标报价的合同谈判阶段，被动接受业主工程师提出的苛刻的技术条件，未经仔细论证就签字认可，中标后难以兑现相应承诺。
承包商投标报价阶段应把编写施工组织设计方案与核算报价工作相结合，把施工组织设计方案作为实物法报价的基础，将运用实物法报价与修正定额法及其它方法算出的总标价相互进行校核。可行合理的施工组织设计方案是建立在对招标文件的完整理解和项目现场的充分调查基础上的，编制施工组织设计方案的人员应该有较丰富的国际工程项目实施经验。施工组织设计方案要体现承包商核心竞争力，发挥长处。对于业主工程师提出的额外要求，不能贸然承诺。
9. 汇率风险
国际承包工程项目工程款支付通常采用多种货币按照一定的比例支付，这些货币包括承包商本国的货币、工程所在国的货币（当地币）、国际上通用的第三国的货币、其它国家货币等，也有的项目工程款全部以当地币支付。国际承包工程项目的施工周期长，多种货币在国际市场上相互兑换的汇率不断变化，使承包商的收入和支出的货币价值总是处在浮动变化中，承包商面临收入贬值、支出成本增大的风险。
承包商在投标阶段应对汇率变化加以研究，努力为项目中标后规避汇率风险做好充分准备，并对以下各种情况进行充分调查：计算完成本工程项目实际所需花费的各种外汇金额总额，外汇总额占项目总报价的比例，项目所在国的外汇管制制度，当地货币五年以来与世界主要自由外汇货币的汇率变化情况，合同条款中有关外币申请和支付的规定。承包商无法要求业主按照国际市场汇价不断改变结算汇率。承包商经常争取到的条件是锁定汇率，从项目中标一直到项目结束，始终采用截标前28天的汇率结算，大多数通用合同条款也是这样规定的。如果投标报价阶段能够争取到的外汇比例不够高，则承包商应加大报价组合中不可预见费的比例。
10. 物价上涨风险
国际工程承包项目施工周期长，无论是总价合同还是单价合同都面临物价上涨、成本增大的风险。有的合同规定了物价上涨调整补偿公式，但是这些手段只能为承包商争取到一部分成本补偿，却并不能完全弥补承包商的损失。有时业主会采取“重大差价调整”的原则，即规定只有物价指数上升到某一指定的百分数（例如5%以上）时，方可进行价格调整。
其实，即使业主在合同文件中给予了物价上涨后调整标价的计算公式，承包商仍然面临不小风险：（1)当地物价上涨后，国家统计机构资料滞后，计算物价上涨系数又是根据国家统计机构的数据测算的；（2）从外国进口的材料、设备、劳务价格也在上涨，但是很难找到相应的文字证明材料；（3）承包商综合管理费用也因物价整体上升而提高，这一因素却常常不能被列入调价公式；（4）硬通货贬值，承包商原来赖以抵消风险的手段失效。
承包商在投标报价阶段应对物价上涨的措施：增加投标报价中的不可预见费用比例，用不可预见费抵消得不到补偿的那部分物价上涨损失。承包商投标报价阶段应编写项目资金流量图，选择最佳时间收取外汇部分工程款。
11. 其它风险
承包商投标报价阶段的风险除了上述十种情况外，还有其它风险，如，投标报价人员本身的安全风险、投标报价团队因工作时间不够而无法完成投标任务的风险、投标保函不符合要求的风险、承包商不能在规定时间里递交标书的风险、报价太低无法签署合同能否顺利收回承包商投标保函的风险、项目所在国政治动荡的风险、承包商中标而业主拖延不签约的风险等。承包商应认真组建本公司岗位稳定、人员合格的投标报价队伍，在项目承揽经营“一报三审”的基础上进一步完善业务流程（如在投标组中增加安排风险分析师），积极维护行业的发展秩序，不断提高投标报价队伍人员素质，化解这些风险。