洞悉客户 突显个人优势 你就是销售高手

销售是无所不在的，日常生活中，每个人都可能做作销售。比方求职时，你是在销售你自己；向老闆提桉时，是在销售你的想法。这些销售行为时常发生，而我们却浑然不知，也因而忽略了自己有这方面的优点。 20%的销售人员创造80%的业绩
　曾有统计指出80%的重要购买决定，都是在业务员拜访５次之后才成交的。因此当一个客户未被接触５次以上，不要妄下断语以为他不买。另一个统计指出影响客户消费的因素百分比中，1%是客户死亡或公司倒闭、3%客户搬家、5%是交情深浅、 9%是价格高低、14%是品质好坏，68%是服务。由此可见服务在销售过程中是多麽的重要。还有一个统计就更有趣了，统计中指出有48%的销售人员在第一次拜访被拒绝后就放弃了、15%的销售人员则愿意多试一次、12%的销售人员愿意试第三次、5%愿意试第四次，而愿意去试第五次的销售人员，就能掌握 80%的业绩。这与之前提到的「80%的重要购买决定，都是在业务员拜访５次之后才成交」完全吻合。一个公司20%的销售人员创造80%的业绩，绝对是合理的，因为市场是这麽告诉我们的。
何谓真正的拒绝？
　接触７次失败后才叫真正的拒绝。即使拜访超过５次，成交机会仍然是存在的。而当他人真的拒绝了你７次，只要提醒自己之前的７次可能是用错方法，现在要用不同的方法再试它７次。因为客户只有两种，一种是买，一种是暂时不买，不买并不代表永远不买。因此不要太快下判断，要保留一个机会继续维繫关係，保持互动。 朋友、客户、增员 销售三步骤
　人要学好销售，要把销售过程分三个步骤来进行。第一是当朋友、第二是当客户、第三是使其成为增员或外围业务力量。在与人接触的第一个步骤裡，就是让彼此成为朋友。当对方喜欢你，你的销售就会让他不知不觉、也不会有压力产生。因为彼此是朋友，所以一定要把好的东西介绍给对方，否则就真的不够朋友了。有些销售人员会运用对方帮忙介绍客户的技巧，让他开始了解产品或产生兴趣，进而让对方成为客户，这就是第二步骤。第三个步骤是在他认同、甚至可能会主动帮忙推荐的情况下完成的。我曾经遇过一个老板，他会去训练他的客户，客户甚至可以成为他的作战部队帮他打仗。
每位客户都是准客户
　 何谓客户？他必须是可接近的（找得到）、有需求而且有购买能力、有决定权、个性要正常，并符合限制条件，如未成年须经父母同意才能办卡..等。以消费者的角度来说，只要有一个答桉是NO，消费就不会成立。但对销售人员而言，则是只要有一个答桉是YES，就必须想尽办法与客户建立关係，到最后慢慢地帮他解套。如果他没有需要，就去创造他的需要。只要有一个答桉是YES的人，就是销售人员可以努力的对象，就算是现在的答桉都是NO，那也可能只是暂时不需要，经过一段时间之后，或许就会有需求了，这也就是为何不能轻易放弃每一位客户的最重要因素。
客户拒绝的原因
　客户会拒绝推销员，除了工作繁忙、推说没空外，有很大一部份是推销员呈现出来的态度及对应方式，让客户不想下订单。让客户拒绝的原因包括以下几点：
1. 没有自信。
2. 不够热心。
3. 态度莽撞。
4. 叹息生意清澹。
5. 夸大商品或服务的好处。
6. 强迫推销。
7. 讲得太多，问得太少。
8. 打断客户的陈述，急于发表自己的意见。
9. 无法立刻捉到客户的重点。
10.对客户的需求一无所知。
11.对产品或服务同行的状态一知半解或一无所知。
12.占用客户太多时间。
13.只对推销有兴趣。  九个观念成为销售高手
　想要成功销售，要先从改变自己做起。不管是自信心或专业，都必须要求自己做到自己可以做得最好的境界。改变的首要条件就是自信心，接着是行动力及专业、不放弃、时间管理、目标、表达力、情绪管理及掌握人性应对等九个观念。这些观念可以促使自己不断进步，成为销售高手。
1.自信心：无论是对公司、产品或是产业，一定要深具信心。当你非常肯定自己的产品时，就不须去担心他人的拒绝。
2.行动力：全世界服务业排名第一名的企业是泰国东方大饭店，从你进驻到离开，饭店内所有服务人员都叫得出你的名字，你对饭店的任何要求都立即改善，由于你的需求饭店都有详尽的记录，即使你下次再来，仍会依你之前的要求做服务，你会感受到个人受到相当的重视。去过一次的人绝对想再去第二次，这就是行动力。
3.专业：培养更多的专业素养，吸收更多的资讯，当你与他人能够有更多的内容可谈，既可拉近彼此的距离，更可增加对方的信任感。
4.不放弃的心态：如果你认定对方是准客户，就不要用放弃去对待他，要积极促成。
5.良好的时间管理：先做重要的事情。只要与客户有关的事情，就是销售最重要的事情。
6.精准的目标达成率：精准的抓住目标，想尽办法完成。
7.良好的说服力与表达力：言之有物并且符合对方的需求才有说服力。言之有理之外还要言之有礼、言之有据、言之有趣及言之有味，有自己的特色与风格，才真正具有说服力。
8.良好的情绪管理：掌握自己的情绪，让自己保持在最佳状态。
9.掌握人性的应对方式：人性须要受到尊重、讚美、关怀、肯定、热情、轻鬆、快乐及平等，拿捏到人性的需求面，才能让对方信服，进而愿意与你发生更多的互动关係。  突显优势 脱颖而出
　掌握以上九个观念后，最后就是突显优势、突显自己的与众不同。仔细想想，你是否有别人做不到的？别人不愿意做的？或是做得比别人好的？否则客户为何要选择你而不选择他人？这都是值得思考的。当自己不易被取代，在客户心中佔有一席之地时，你就能发挥影响力，脱颖而出