人性的纯理论描述

人性的纯理论描述 作者： 转载：明正
人性，是一种抽象的存在物，但任何对人性的解析，都必将导致对人性结构的形象化的描述，而任何形象化的描述，最终只能是这个抽象存在物的一种近似状态。
在对微观世界的探索中，我们接触到与此相类似的现象，如电子的运行状态，一种通行的但准确度极差的形象化描述是所谓的“行星模型”，这种模型把电子描绘成绕原子核做圆周运动的单个的粒子，所以它无法表现电子所具有的波的性质。另一种更为精确的模型，则把电子描述为均匀地包围在原子核外围的“波包”。但近一步的研究表明，这一模型也非电子真实的运行状态，所以又有学者试图抛开形象化的描述方法，用矩阵对其进行纯数学的抽象表达。
对人性的分析与描述，几千年来也在不断的进行，比如将人性界定为单纯的善或恶，或者将人性视为所谓神性和兽性的混合物等等。这些失之粗略或偏颇的人性论一般很难全面地解释社会现实。
面对社会现实所产生理论困境，弗洛伊德的本能理论引入了与“生存本能”相对的“死亡本能”的概念。弗洛伊德把性本能与爱的本能合并称之为生存本能，而把深藏在人性之中的对生命的憎恨的力图把生命回复到无机状态的力量称为死亡本能。死亡本能只是个理论上的假设，以至于大部分精神分析学家甚至弗氏本人也对这个假设感到勉强，但因为这个假设在解释现实时具有极强的说服力，所以死亡本能的概念得以被广泛的接受，弗洛姆在《人心》一书中所列举的人性中三对基本的倾向中，即有“爱生”与“爱死”两大倾向，此处的“爱死”，基本上等同于弗洛伊德的死亡本能的概念。
对于生存本能及死亡本能，很难从生物学和心理学上进一步做出明晰的说明，比如生物进化的理论便难以解释死亡本能的存在以及对生物体产生作用的机制。所以只能以逻辑推理的方法，结合精神分析学的成果，从这一既定的视角来建构关于人性的理论框架。
一种哲学观点认为，任何事物存在及发展的基本动因，在于该事物所固有的基本矛盾，该事物的存在状态便是其基本矛盾相互作用所达到的某种平衡。基于这种观点，任何事物均存在着“维持与肢解”这一对基本的矛盾。如一块岩石，其分子间的亲和力便是维持的力量，而风化，热能等便是其肢解的力量，这块岩石的存在，即是其维持与肢解力量平衡的结果。没有维持的力量，该事物便无法得以生成，没有肢解的力量，该事物便会留停在刚刚生成的状态，而不会有任何的发展。
由此可以得出，生命体的存在必有其维持的力量，该力量使得生命从无机物中产生并进入持续的进化。而与此相对应，生物体中也必有一种肢解的力量，该力量竭力使生命体向着无机物回归。如果要对这两股力量加以定义的话，维持的力量即所谓的生存本能，而肢解的力量无疑便称之为死亡本能。任何生命体的生存状态，都归结于生存本能与死亡本能这一对矛盾体在某种情况下的平衡。
动力的心理学持这样的观点：生命的任何现象必定是生命体某种力量主动选择的结果，而这些力量必定在其存在作用对象时方会产生作用。
所以，生存本能和死亡本能在其对生命体发生作用时，必面对两类对象：一是包括其它生命体在内的外部客体；二是主体自身。
综上所述，生存本能和死亡本能在向自身和外部两个方向上，必会产生四种基本的生命倾向：
一、自恋：生存本能以自身为目标时所产生的倾向称为自恋。这里作为生命基本倾向的自恋，是一个较为宽泛的概念，它是生命体自我肯定，自我保存的基本力量。
二、爱欲：生存本能以其它生命个体甚或以整个外部世界为目标时，所构成的生命倾向称为爱欲。爱欲是个体与同类之间产生联系，并以性的方式繁衍种族的内在力量，在更高层次上，爱欲是生命体与整个外部世界发生联系并趋于和谐相处的力量。
三、自虐：死亡本能以个体自身为目标时，所产生的倾向称为自虐。自虐是一股毁灭生命自身以向无生命的无机状态回复的力量。
四、攻击：死亡本能以其它生命体甚至以整个外部世界为目标时所产生的倾向称为攻击。攻击是一种毁灭其它生命个体并阻断自身与外部世界联系的内在力量。
至此，我们从单纯的人性之中演绎出四种基本的生命倾向。从纯理论角度而言，所有繁复多变的生命现象，都是在既定的环境中这四种力量相互作用的产物。
四种基本倾向之间，无疑存在着深刻的内在联系。首先，生存本能与死亡本能是人性中两股方向恰好相反的作用力，这两种力量又各自分化出两股方向相反的作用力，依照负负得正的道理，自恋和攻击，自虐和爱欲应该是两对方向一致的力量。见图：
爱欲 自恋 自虐 攻击
生存本能 人 性 死亡本能
爱欲和自虐倾向具有相同的方向，而自恋和攻击也具有另一个相同的方向。同方向上的两个倾向会共同导致人的一种基本特性：爱欲和自虐形成了人的利他性；自恋和攻击则形成了人的利己性。如图：
自恋
生存本能
爱欲 利己性
人性
攻击 利他性
死亡本能
自虐
就生命个体而言，每种倾向的强度是千差万别的，如果人为的加以划分，每种倾向由弱到强都可分为四个层次：
自恋可分为“自我生存”、“自我肯定”、“自我欣赏”、“自我崇拜”等四类。
爱欲可分为“关注”、“爱慕”、“依恋”、“融合”等四类。
攻击可分为“竞技”、“敌意”、“伤害”、“灭绝”等四类。
自虐可分为“自卑”、“禁欲”、“自残”、“自杀”等四类。
人性的弱点
人性都是有弱点的，但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的15个沟通点，在品牌沟通和营销实战中，击中一点或可安天下。
1、自卑
每个人都有不同程度的自卑感，因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的，不是遗传，而是对失败的畏惧，是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上，营销若能击中目标群体的自卑心理，自然能事半功倍，诸如肾虚、肥胖、整形等企业，都是利用这些心理穷追猛打，让消费者毫无抵抗之力。
2、后悔
世上没有后悔药，一味的后悔是一种愚蠢而无益的行为。之想改变历史，希望自己没做过某件错事，但事实上，你已经做了。后悔只会带来忧虑，要知道悔恨并不能改变什么，我们能做好的就是把握当下。饥饿营销，其实就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，在维持其商品较高售价和利润率的同时，更是为了吸引眼球、增加人气，制造出“现在就买吧，不买会后悔”、“错过这村没这店”的错觉。
3、嫉妒
嫉妒的坏处众所周知。如何避免和克服嫉妒这一不良情绪使我们不再嫉妒、不再产生挫折呢?第一，竞争、进步、向上；第二，学会用“酸葡萄”与“甜柠檬”的心理安慰自己；第三，帮助我们嫉妒的对象。将嫉妒升华为前进的动力，找找自己的优势，发挥自己的聪明才智，对自己充满必胜的信心。
4、忧虑
成功大师卡耐基曾说：忧虑象把锁，它能把人“锁”得心慌意乱。打开忧虑之锁的“钥匙” 是：看清事实，分析情况和付诸行动。事实上，忧虑是人类最常见的错误心理，忧虑于产品的品质、忧虑于东西买贵了、忧虑于他人的看法等等，事实上营销本身就是在解决消费者的忧虑问题，给予消费者安全感。我们通过营销就是要告诉消费者：不用担心，我们的产品是为了帮你解决问题，让你更省心。
5、愤怒
愤怒是人们对客观事物不满而产生的一种情绪反应，是人们成功的绊脚石。品牌利用消费者的愤怒心理去做文章，同样可能在段时间内赢得认同和赞誉，诸如一些品牌就是利用了民众的“抗日”等愤怒情绪进行营销。
6、拖延
对于一个人品格的锻炼，是致命的打击。有这种弱点的人，从来不会是有毅力的人。这种弱点，可以破坏一个人对自己的信赖，可以破坏他的判断力，并有害于他的精神能力。要成就事业，必须学会当机立断，使你的正确决断，坚定、稳固得向山峰一样。正如耐克所诉求的，“just do it”，不要左顾右盼，勇敢去做。
7、虚荣
每个人都有一点儿虚荣心，是无可非议的，人之生而为人，总是希望得到别人的赞许。许多的奢侈品、礼品、保健品就是充分把握虚荣心理，让消费者趋之若鹜。“今年过节不收礼、收礼就收脑白金”、“美女不会再对你皱眉头了”、银行的VIP不用排队、航空公司的VIP有单独的休息室、QQ的VIP在游戏大厅等等，都是典型的应用案例。
8、贪婪
贪婪的可怕之处，不仅在于摧毁有形的东西，而且能搅乱一个人的内心世界。人的自尊，人所恪守的原则，都可能在贪心面前跨掉。贪婪，是营销者最值得去利用的人性弱点。在营销实践中，我们能轻易地看到，在“清仓、免费、大减价、五折起”等的招牌下，消费者无法抑制地热血上涌，不能自制地兴奋、激动。
9、空想
空想本身并不是弱点，但具体在一个人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影响和支配个体的行为和思想，极爱空想的人，其他的性格表现必然体现得就弱。具有空想性格的人，要么表现为思想的巨人，行动的矮子;要么就缺乏谨慎，容易犯错。所以告诉我们的受众人群，去行动吧。
10、孤独
所谓孤独，就是不愿与人接触、交往，喜欢单身一人，独来独往，又时常感到寂寞、空虚的心理现象，是一种不健康的心态，是人性的弱点之一。改变孤独，关键是与人交往，主动关心别人，多参加集体活动，深交朋友，提高修养，改变自己。
11、盲目
真正成大事的人都有一个良好的性格：在做事之前，一定要决策正确。没有正确的决策，只能盲目行动等于已经走向了失败!伟大的成功者，一般都不草率行事，他们都是三思而后行，做事有条不紊。“先了解你要做什么，然后去做”。
12、消极
消极的心态常常妨碍人们形成进取之心，而一个人是否有进取之心决定了他确定和选择什么样的目标，否则就会称为平庸之辈。因此，应该学会走出消极的心态!每个想成就大事的人都应该克服消极心态的束缚。不妨回顾一下非洲推销皮鞋的故事吧。
13、偏执
偏执心理是一种心理缺陷，患上这种病的人，往往固执己见，听不进别人的意见，认为自己的意见永远是对的。偏执有利于成功，但偏执需要正确的成功观念作引导，“男人，就应该对自己狠一点”、“混不好，我就不回来了”，就是利用中青年创业男性的偏执，去有效沟通的。
14、孤僻
在现代社会里，不善于人际沟通，便会失去许多合作机会，而没有合作，单靠一个人或少部分人的努力，是不会真正成功的。所以，人们需要勇敢的走出去，并表达自己。许多的教育机构、社交媒体，也是准确地抓住了这一弱点，去营销人性、赢得市场。
15、恐惧
恐惧、害怕，是人类和人性最大的弱点。害怕贫穷、害怕失败、害怕不认同、害怕孤独、害怕失去等等。恐惧是成长的最大敌人，在恐惧中人们怯懦不前、不敢放手一搏。学会坦然去面对恐惧，与内心沟通，一切自然能拨云见日。恐吓营销之所以能无往不胜，就是充分利用了消费者恐惧的心理弱点。我们常见的保险、药品、保健品等都十分擅长于此类沟通技巧，一举击中那一群怕死、怕病的目标客户群。
或许分类或术语的使用有所不同，但人性的弱点大约都包含在上述当中了。情感营销、情感沟通，沟通的是什么?沟通的其实就是人性的弱点。要么能够利用消费者的虚荣心理、要么能够击中对方的恐惧点、要么做到洞悉并迎合消费者的贪婪属性……所以，我们的消费群在什么时间、地点消费产品、他们的消费情境如何、使用习惯有何特点等等，这些都固然重要，但林友清认为，最终决定成败的胜负手，仍然在于对目标群体心理弱点的把握上——找到、了解、探寻一番，到底上述15点中的哪一点在他们身上起作用，这是至关重要的。因为解决问题的关键其实是找到问题，不是吗？