电话营销意犯的错误

销售代表之－易犯的十种通病

销售提升 2008-12-09 11:38:38 阅读3 评论0 字号：大中小

1、没有整体概念，不做规划与计划；

走到哪里算哪里，没有对客户依据优先级进行分类管理，结果使重要的客户没有得到有效拜访。没有对路线进行合理安排，结果把时间更多的浪费在路上。不遵守既定时间，从而浪费很多次机会。有人说，增加销售额有三条法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。所以，制定计划可以避免你每日的工作出现盲目性。

2、没有花足够的时间拓展业务；

把时间花费在玩耍、睡觉、交友、空想等与工作无关的活动中，浪费了大量的工作时间，从而导致了对客户拜访次数过少，这样的结果就是丢单。应该对客户分级，并依据级别确定拜访的次数、时间，这才能使销售代表的时间发挥出最大的效能。

3、过分倚重于价格；

价格是产品价值市场的体现，它不应该只理解为成本加利润，它还应该包含品牌、技术、服务等更多的附加值。与竞争对手的竞争更多的应该表现在附加值上，而不仅仅是价格。质量好，价格也低的产品很少，市场上几乎没有。所以，只用价格进行竞争的销售是原始的销售。如果这样销售人员存在也就没有更大的意义。

4、缺乏客户的详细资料；

客户需求意愿是高档、中档还是低档产品？原图纸设计的是哪家的何种产品？客户的决策人是哪几个？决策人的文化背景、性格、喜好及家庭状况如何？几个决策人的关系如何？决策过程是如何？客户的资信如何？客户以往使用的哪个厂家的产品，其产品的使用状况如何？客户对我们公司及产品感觉如何？等等，都是我们应该了解的。不了解就难以找到合适的销售策略，难以推荐更合适的产品。

5、不够耐心，过早地进行推荐；

在缺乏对客户及竞争对手的必要了解时，就想尽快拿下订单，结果往往难以如愿。就像用开水煮青蛙，青蛙一下就从水里跳出，而如果改用凉水，然后再加热，则青蛙会在水中慢慢失去知觉，最后成为你桌上佳肴。所以，过早的推荐就会过早的暴露自己，从而成为客户用来说服竞争对手的筹码，成为竞争对手上台的铺垫，成为真正的牺牲品。

6、对自己估计过高；

认为自己有能力、有关系、自己的产品竞争力强等，这种轻敌其实是不成熟的表现。“在战略上蔑视敌人，在战术上重视敌人”才是稳妥的方针。我看过一个小故事：有一位日本商人请了一位犹太画家上饭店吃饭。坐定后，画家便取出纸和笔，乘上菜之际，给老板娘画起速写。很快画好了，日本人一看栩栩如生，太好了。说完日本人看见画家又拿起了纸笔，还不时向自己伸出左手，竖起大拇指。在一般情况下，画家在估计各部分的比例时，都用这种简易的方法。于是日本人就摆好姿势一动不动。十分钟过后，画家画好了。日本人松了一口气，迫不及待的凑上去看，他很恼怒：原来画家只画了自己大拇指的速写。所以，犹太人的生意经上有一条规则：每次都是初交。

7、讲得太多,听得太少；

一味的介绍自己的公司及产品，却不询问客户的需求及其它相关问题，结果是每次拜访客户都是一无所获。俗话说：言多必失。你说的过多，就会显露出你的缺点与无知。相反，如果让客户多说，你就会找到突破点。请你记住：跟你谈话的人对他自己的需求和自己的问题要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。因此，如果你要别人喜欢你的话，便要做一个好的听者，鼓励别人谈他自己。

8、只注重把握决策人，而忽视了其周围人员的影响；

经验告诉我们：销售就是在合适的时候，把合适的产品，推荐给合适的人。这里所表述的合适的人就是关键决策人。如果推荐给没有决策力的人，结果可想而知。然而，经验又告诉我们：一个人的取向往往受多种因素的影响。也就是其周围的人往往会影响其决断。“枕头风”不也是表述的这个意思吗？所以，尊重决策人周边的人，并对他们施加一定的影响是完全必要的。就连尊重门卫以及清洁员也能获得不小的收获，不信试一试！

9、小气、贪心，放不开；

这是销售中最愚蠢的自我障碍。小气的人办事缩手缩脚，就会让客户看不起；贪心的人办事更多注重自己的利益，则使客户不安心。这样的人即使花钱往往也是白花。以前我做过一个订单，当时竞争对手是个女的，在签合同的时候，老板要求分给她一部分。没办法八十万的订单生生被割去十二万。想一想，如果不答应会有什么后果！记得看过这样一个故事：曾经有一聋哑的孤母，生了一个孩子。生下这个孩子后，这个残疾的母亲毅然决定抛弃这个孩子，将其送给了一个没有子女的人家。因为只有这样，才可能给孩子一个完整健康的家庭，才不会让孩子失去语言的能力。所以，舍弃也是成功的一种手段。

10、不做售后随访。

许多销售代表在订单完成后就不再跟踪回访，这是不对的。实践证明：只要把客户关系维护好，即使产品出现问题也不会产生不良影响。相反，就是产品再好，也会有不满意的声音。并且你对老客户在的“怠慢”正是给竞争对手的可乘之机。有人说，开发一个新客户的成本是维护老客户的五倍。我对此深信不疑。我还知道，如果是老客户介绍的新客户，则订单的成功率几乎是100％。并且，无论从项目的投入上，还是时间的耗费上都是最少的。所以，在某种意义上说，做售后的随机回访是销售的一种捷径。