家族史变身银行摇钱树

2007年5月初，71岁的菲利普•赫佐格(Philip Herzog)与他的两个兄弟还有几个后代来到家族企业皇家葡萄酒公司(Royal Wine Corp.)的大会议室，听公司合作银行的代表给他们做演讲：内容和赫佐格家族的生意无关，而是关于家族的历史。
“你们的家族历史中既有大悲，也有大喜。”富国银行(Wells Fargo & Co.)的首席历史学家安迪•安德森(Andy Anderson)说道。他拿出几本书和一些文件，描述了这个斯洛伐克知名的酿酒家族如何在共产党控制捷克斯洛伐克之前逃离家园，失去了大笔财富，很多亲属在随后的清洗运动中失去生命。
赫佐格和他兄弟对这段家族史并不陌生。接着，安德森博士给赫佐格先生一份泛美航空公司(Pan American Airways)于1948年6月2日飞离布拉格包机的乘客名单。在36位乘客中，包括赫佐格的父亲、母亲和五个孩子。
“这是什么！”赫佐格惊呼道。他静静地坐下来，闭上眼睛，手指轻压着眼眶，手里拿着这份在他12岁时全家飞往纽约开始新生活的历史证据。
在这一时刻，富国银行的历史学家安德森博士又取得一个小小的胜利。近几年来，这位斯坦福大学(Stanford University)的前历史系教授将族谱研究变为一种独特的市场营销手段。安德森博士迎合富有家庭对祖先历史的浓厚兴趣，而富国银行致力于将这个群体发展为其私人银行业务的客户。据该行估计，安德森博士建立起的客户关系已经给银行带来10亿美元的新增管理资产。
长期以来，私人银行业一直是信托银行和摩根大通(J.P. Morgan Chase & Co.)这类大机构的天下，但最近的市场竞争异常激烈。在未来的五十年内，随着美国婴儿潮一代将财富交给下一代，几十万亿美元的个人财富将发生转移。
市场竞争者正使出浑身解数，力争获得这些财富的管理权。美国信托(U.S. Trust)邀请现有及潜在客户与美国前国务卿科林•鲍威尔(Colin Powell)和前纽约市长鲁道夫•朱利安尼(Rudolph Giuliani)共同参加活动。2007年4月，这家纽约的财富管理公司邀请50位客人参加一场由林肯中心室内乐学会(Chamber Music Society of Lincoln Center)举办的晚宴及音乐会。总部芝加哥的Northern Trust Corp.邀请大客户观看春季棒球训练赛，还组织了客户的艺术品展览。
富国银行则打出安德森博士这张牌。在《巴伦周刊》(Barron‘s)公布的2006年美国财富管理者排行榜中，这家按市值计美国第四大银行排名第12位，所管理的私人资产达1,250亿美元。富国银行的财富管理部门为在该行帐户余额至少为100万美元的客户提供投资、经纪和私人银行服务，该部门的利润占银行利润总额的16%，富国银行希望把这一比例提高至25%。
现年60岁的安德森博士在俄亥俄州获历史学博士学位。他于1977年加入富国银行，协助整理银行的历史档案，还协助创建了几座富国银行博物馆（共有9座博物馆）。富国银行成立于1852年，一开始在美国西部新兴地区提供邮递、运输和银行等服务。
2003年2月，安德森博士在科罗拉多州举办的一个滑雪赛上，向200名富有的银行客户就富国银行的历史作了演讲；随后，有听众问他如何搜寻自己家族的历史。
安德森博士得出结论，有钱人渴望了解自己家族的历史－－往往不是为了向别人吹嘘，而是为了让后代明白，现在的财富是前人做出巨大牺牲换来的。“他们想知道这个过程有多艰辛。”安德森说道。
不久之后，富国银行开始让区域财富经理邀请现有及潜在的客户参加一个以家族史为主题的聚会。在会上，安德森博士向听众讲述他们家族的历史故事的一些片断。如果客户想进一步了解，他会准备一份详细的报告，并提供一系列档案。这个档案可能会包括大约100个文件，里面有家族成员的出生及死亡记录、入狱记录或家族成员接受采访留下的口述历史记录等。
2005年1月的一个晚上，旧金山艺术赞助人露西•朱厄特(Lucy Jewett)在看芭蕾舞表演时，和富国银行的高管谈起她祖父可能曾当过富国银行的公共马车司机。几天后，富国银行董事长兼首席执行官理查德•科瓦切维奇(Richard Kovacevich)给安德森博士发了封电子邮件。
安德森博士查询公司的档案记录后确认：在19世纪80年代，朱厄特的祖父曾在华盛顿州当过富国银行的司机和代理商。两个星期后，安德森博士邀请朱厄特女士和她的丈夫乔治•朱厄特(George F. Jewett Jr.)来银行共进午餐，讨论他发现的一些历史事实。80岁的朱厄特先生早对其家族史有很深了解，他的曾祖父弗雷德里克•维叶豪瑟(Frederick Weyerhaeuser)于1900年创立了同名的伐木和造纸公司；但78岁的朱厄特女士女士告诉安德森博士，她也很想知道自己祖先的历史故事。
安德森博士很快就汇集到了相关资料，他们发现朱厄特女士的曾祖父诺曼•维阿德(Norman Wiard)是来复枪和轻武器的发明者，他和林肯总统(Abraham Lincoln)的许多往来信件被国会图书馆所收藏。此外，她的祖辈们还创立了美国最早的农用机械制造公司之一Wiard Plow Co.。“我惊讶得说不出话来。” 朱厄特女士说道。
在第二次午餐交流后不久，朱厄特女士在2005年3月将一笔资金交给富国银行管理。她拒绝透露具体金额。
目前，安德森博士已经为40个家庭搜寻其家族的历史故事，大多都是净资产在一亿美元以上的有钱人。现在互联网上有很多族谱资料，他经常能用很低的成本在几个星期内完成大部分工作。富国银行最近又聘请了一位历史学博士来协助安德森博士工作，并预期能在明年至少完成25个完整的家族史报告。这些报告是免费提供的，不过银行最终可以通过管理客户基金来获得佣金收入。
通常，安德森博士会先收集一些家族信息，然后与客户沟通，如果客户愿意，他可以进行深入挖掘。富国银行表示，目前还没有客户说这种史实挖掘是对其生活的侵扰。安德森博士说，当挖掘到敏感信息时（比如有三个家族的成员曾在20世纪被绑架过），他会提出在档案中忽略这类细节，但目前还没有家庭做出这种选择。
富国银行的客户吉妮•劳伦斯(Ginny Lawrence)对安德森博士提供的一个家族逸事很感兴趣：事实上，她的祖父阿尔弗莱德•列文(Alfred Lewin)曾在德国娶过一个女人，后来和这个女人的妹妹，也就是劳伦斯女士的祖母，一起逃到美国。（他们成立一个叫“Traveling Glucks”的杂耍团，在美国西部表演。）劳伦斯住在旧金山，她说自己和丈夫将七位数的资金交给富国银行管理，其中一些是在听到家族史介绍之前给的，而“更大一笔资金”是后来给的。
2006年，富国银行一位资深金融顾问请安德森博士查一下加州萨克拉曼多市房地产开发商、80岁的马文•奥茨(Marvin Oates)的家族史。奥茨的绰号叫“巴兹”(Buzz)，以建造被称为“巴兹盒子”(Buzz Boxes)的实用仓库而闻名。奥茨几十年来一直从富国银行贷款，最近开始将一笔超过10亿美元的个人财富交给该银行管理。这位金融顾问想感谢奥茨给他带来的业务，并想跟奥茨的五个孩子建立联系，因为他想今后为他们提供投资和遗产继承规划方面的服务。
上个月，安德森博士和助手向奥茨先生及其三个孩子展示一些老照片、公墓契约，以及记录着其祖辈从英格兰康沃尔郡移民来美国这一历史时刻的客轮旅客登记表。奥茨的女儿朱迪•奥茨-霍尔特(Judy Oates-Holt)被一份1861年的人口普查登记表所吸引，上面显示奥茨家的四个孩子曾在康沃尔郡的铜矿行业工作。“这里写着11岁…和13岁。”她说，“他们这么小就在矿厂工作。”
赫佐格一家听完家族史演讲后，围在航班乘客名单周围仔细观看，这份材料是安德森博士在美国移民暨归化局(U.S. Immigration and Naturalization Service)的缩微胶卷记录中发现的，这些记录可能在网上找到。
之后，安德森博士和大家分享了他自己的家族史。他的父亲是个美国B-17轰炸机的飞行员，1944年在一次空袭德国的行动中坠机被捕。他被关在纳粹集中营一年之久；当苏联军队逼近时，又被迫进行一次大迁移，途中有很多人丧生。“因此，我很高兴今天有缘和你们在一起。”安德森博士说，“我们的父母都历经劫难，都侥幸活了下来。”
赫佐格一家向安德森博士鼓掌致敬。61岁的大卫(David)说，他希望和富国银行有更多的合作，让这家银行来管理其个人基金。