针对当前形势下的外贸企业的困惑与需求的一点思考

作者:2012 日期:2010-03-05

字体大小: 小 中 大         人民币升值、原材料上涨以及美国次贷危机所引发的一系列市场变化对大部分中国企业，尤其是外贸出口型企业而言，在2010年还想维持以往的经营业绩，那将是一件比较难的事情。因为市场环境出现变化，供应商和买家的行为必然会产生一些困惑，企业如何抓住这些困惑中的关键？企业又有怎样的需要，才能转“危”为“机”的关键？

        困惑一方面来自于成也萧何败萧何的b2b平台，不可否认b2b平台曾经为中国的外贸企业带来了相当的便利，是中国外贸经济的助推器，但现在发展至今，无论收费的，还是免费的b2b平台已经深入人心，仿佛做外贸只有b2b平台这一条路了，离开了b2b就没法做外贸了，以至于不少外贸经理在外贸的论坛里大声疾呼：“还有什么办法啊？”，这就是外贸b2b平台发展同质化得后果。

        例如包括阿里巴巴在内的国内B2B平台普遍存在着“黄页式宣传模式”的问题，该模式在行业发展早期解决信息不对称方面确曾起到过重要作用，时至今日，不符合外国采购商习惯的弊病却越来越明显。

        因为b2b平台的营销模式是只给自己的B2B平台做推广，却忽略了外贸企业，因此人们只知B2B平台，却没有人知道这些企业，如果企业不再做b2b，企业一切信息就没有了，但b2b平台依然存在。

        B2b平台的对外搜索模式是“搜索 => B2B平台 =>  搜索 => 供应商”，这样的二次搜索的结果给你带来大量的竞争对手与你同台展示，价格的厮杀就不可避免了。     信息透明化程度越来越高,我们有充分的理由信任网络B2B推广的价值,同时我们又不可以过度依赖于B2B,依赖就是风险,过度依赖就是高度的风险.

        外贸企业的另一个困惑就是，海外客户越来越来越难找了，这是与金融危机前我国的外贸接触息息相关的，金融危机前与我国贸易的外国群体主要是大的中间商，由中间商采购后再销往国内，金融危机后，大量囤货的外国中间商资金链断裂，又无法在银行资本中获得补充，所以大批死亡，以至于中国供应商感到外国采购商顿时蒸发了一样。

        其实不光是中国的供应商，原来国外的终端消费者失去了中间商感到中国的廉价商品失去了来源，虽然现在国外的部分小采购商开始主动联系中国的供应商，却往往因为自身实力有限等等，无法像之前的中间商那样的大规模的采购，而且现在的采购商大多比较零散，中国的供应商数目又普遍偏多，买家虽是扩大采购，其原因主要包括加大自有品牌的贴牌采购（OEM）；另一方面则是整合自己的供应商网络，比如减少供应商的数量，将订单集中向某几家供应商下单，提高每一家的订单数量，这样做的目的是通过扩大单个供应商在零部件采购中的规模优势，使其向上游获得较高的议价空间，达到规模换利润的目标，由此能够争取比较合适的价格，降低采购成本，所以使许多外贸人员产生的外贸不好找的困惑。

        所以新形势下就对外贸企业提出了新的要求，这也是外贸企业的新需求，我们看到很多的买家在趁此机会重新组织供应商网络，中小企业在这种情况下重新考虑自己的定位，以及提升产品本身的竞争力变得十分必要。市场总是在产生新的消费需求，而且现在的消费需求中也出现了比较明显高、中、低档的区分，企业结合自身情况，针对某类需求不断完善自己的产品和服务能帮助他们更容易得到买家的青睐。另一方面，买家尤其是大型的买家关注的重点更多是产品的品质。2007年，“中国制造”出现了一些质量安全上的问题，这被买家视为噩梦。因此企业有必要获得一些买家认可的质量、管理认证为自己加分。

        这些需求的背后都是围绕着一个重中之重的核心：可以引导企业的产业升级的营销之路，这条路是一个漫长，繁琐的升级之路，它的核心又是以建立自由品牌为目标的外贸营销之路，这是一个与b2b同质化绝对违背的道路。

        一个行业的持续发展，取决于现有的优势产品与生产更复杂的、具有更高技术水平的产品的邻近程度。一个国家比较优势的持续发展，取决于将积累的生产能力从一个产品向另一个产品再配置的灵活性。这一方面要求政府创造良好的市场环境，让企业家自我发现和接近新技术、新产品，另一方面也要求政府制定前瞻性的产业政策，鼓励和扶持企业对新产品、新技术的投资，鼓励和支持高新技术的扩散和应用。

        一种产业升级的思考“中国制造”正在面临前所未有的考验，但是战略发展方向却异常明确，那就是加快实现产业升级，促进出口产品结构和经济发展模式的转变。然而从今年的情况来看，这种转变并不容易实现，我们还需要突破许多发展瓶颈，而这需要一个过程。中国纺织工业正处在发展的十字路口，我们更加需要一些理性的思考。

        在改革开放初期，高度强化的二元结构使中国经济发展面临着“工业结构高级化和农业劳动力转移争夺资金”的矛盾。面对困局，中国有几种选择：一是优先发展农业、轻工业，补上农村劳动力转移这一课，但这种选择由于国内市场容量有限、消费水平低下、经济建设还处于高积累阶段而无法实施。二是走拉美国家借取外债的道路，但中国是大国，按人口规模和人均外债水平计算，外债总额要达到1万亿美元，出口规模和还债能力无法平衡。三是发展机电产品出口，通过国际交换为重工业的发展积累资金，但机电产品基本属于发达国家的圈内贸易，落后国家难以涉足。在当时的历史条件下，第四条道路，即以劳动密集型产品切入“国际经济大循环”，为工业发展快速积累资金的同时，解决农村劳动力转移的问题，就成为既符合国情、又兼具国际视野的新思路。于是，中国外贸企业成为发展外向型经济、承接国际产业转移的先锋产业。

        这是好的开始，现在却要开始一个糟糕的结束了，面对产业升级，面对海外营销，并非没有企业做过尝试或探索，比如我们知道像美克集团一样，外贸企业习惯了做平行贸易，适应欧美这种完善的信用体制和稳固的市场，不需要考虑消费者需求、渠道开发、市场运作、团队建设、品牌传播和复杂现金流转，当这些企业转向国内市场的时候，很多市场必须亲历亲为，必须自己研发适合国内市场的产品、设计包装、塑造品牌、开拓渠道、维护市场、组建销售队伍、跟经销商进行复杂的货款结算……我们可以清晰的感受到，一个外贸企业转型内销市场，它究竟要经过怎样的阵痛和努力，才能走向成功的路，所以这些尝试大多以失败而告终，当然在转型内贸的大军中不乏有美克集团一样的生力军存活了下来，但是是不是只有这么一条路呢？

        面对这些压力南京的爱童娱乐设备同样顶住了各种压力存活了乐下来，因为它选择的是一条全新的外贸营销之路—外贸整合营销，这是在外贸实践专家夏涛老师提出的外贸整合营销理论下的一条时间之路，这条理论在夏涛的专业博客上有专业的解释，在这不在重复，爱童娱乐在专业的外贸整合营销公司奥道中的指导下根据自己的资源、团队执行力、推广预算，执行一套高效的《网站推广执行方案》。包括搜索引擎优化、关键词广告投放、联盟推广、软文推广、博客推广、论坛推广、E-Mail推广，数据库营销、口碑推广等等上百种推广方法中选择出最适合的几种。

        由此可见，在这次金融危机中，外贸行业作为我国经济发展的一只生力军，确实遭遇到了前所未有的挑战，但在这次的机会里，有利亦有弊，只有那些遵循市场规律，有技术，有规模，有资金，有实力的企业才能在这次市场的动荡中生存，其实这次市场洗牌对于外贸企业而言更是一次整顿市场，加强管理的机会，剔除糟粕保留精华，发展民族品牌，提升产业价值，的道路，未必就不是一次破而后立的机会！所以对于外贸行业而言是整合优势资产，重点培养重点发展的好机会，我们希望外贸可以挺过难关，迎接市场的明天。