尚客茶品，网络创新引领传统茶文化

尚客茶品：网络创新引领传统茶文化 　　尚客产品的母公司，是在厦门赫赫有名的茶叶出口兼内销企业－－山国饮业。过去数年，山国饮业通过“茶文化传播与解读+茶叶茶具销售+特许加盟”的独特模式，获得了巨大的成功。在2008年，这家杰出的茶叶类公司意识到电子商务的潜力，准备大力进军电子商务，原总经理助理吴文材被授予重任，出任专业的电子商务子公司－－尚客茶品的CEO。于是，一个扎根于电子商务的茶文化故事便应运而生。 　　定位：从年轻人的角度去品味茶文化 　　尚客茶品项目刚一开始创立，开发的产品线只有15款茶品，其中12款是中国传统茶，3款为建议PE袋包装的散茶。销量极为低下，每个月销售额也就在2-3万元之间。2009年2月，项目组成员想到了，把山国饮艺的产品拿到网店上去销售，于是开办了淘宝网的山国饮艺旗舰店，而为了业绩为了销售额，大力拓展分销商，大力拓展第三方销售渠道。可是，发现，现实情况却不好操作。山国饮艺在全国有300多家的品牌店、形象店和旗舰店，对于如何融合线下线上渠道，发展出一个针对不同渠道来制定的更成熟的架构，成为当时的新焦点，这是渠道的颠覆。因为很多加盟商和合作伙伴，对于价格非常敏感，而项目组对网络分销商的把控却不理想，造成诸多的投诉，对山国饮艺的品牌公信力和市场拓展带来了隐患。为了适合这个颠覆，于是创建了一个全新的“尚客茶品”茶叶品牌。 　　产品研发和商城的上线计划，让吴文材酝酿了足足6个月的时间。从早期的市场调查，中期的产品研发，尚客茶业的创业团队进行了许多轮的调研、论证和争吵，最终确定了定位，尚客茶品将是 “中国第一的时尚茗茶、中国第一写字楼茶品”，是为当今的时尚一族打造的符合他们口味和爱好的精品茶叶品牌。尚客(SUMCL)，取自“引领时尚”中的“尚”字和“待客之道”的“客”字，意为以时尚方式招待客人，以健康茶包品味生活，享受生命的每一点每一滴。 　　为了强化这种产品形象，吴文材和团队做了许多工作。他们制作了设计精美的茶包，设计了多个茶叶知识、文化传播网站，用统一的有年轻感觉的青绿色、黄色、淡紫色来充分体现产品健康、魅力和品味的特色。他们的追求是茶叶背后传递给消费者的生活感悟：每一包尚客茶叶，都是理性与感性的完美结合，都是对于生活的独特感悟，都是中国传统茶文化与现代新文化的融合。　　尚客茶品CEO吴文材用带有诗意的句子，来描述他的产品定位：“想减肥就喝尚客柠檬草绿茶，想美白就喝尚客玫瑰白茶或尚客桂花乌龙茶，想清火就喝尚客菊花普洱茶。想表达爱意就给他泡一杯尚客玫瑰乌龙茶，浓浓的玫瑰香融合着清幽的乌龙茶香，是你内里炽热嘴上又不敢明示的爱慕；想让那个长舌妇安静点，就给她泡一杯尚客白牡丹白茶，清淡的茶汤让她心情平复不再饶舌；想安慰那个失意的年轻人，就给他泡一杯尚客祁门功夫红茶，浓烈的红艳和柔滑醇厚的茶汤助他重拾火热青春的激情。”  无处不在的多角度创新，引领茶叶电子商务发展 　　一开始，电子商务项目的业绩，一直在几万元之间徘徊，并且随着投入越多，发现亏损越大，如何改变这个窘境，是摆在尚客茶品创始人吴文材面前头等大事，而创新是解决这个境况的唯一出路。 　　创新是寻找机遇、抓住机遇的过程。吴文材说，他切身感受到机遇往往会降临在有准备的人头上；机遇对每个人都是均等的，能抓住机遇的人是普通人，没有机遇创造机遇的人是聪明人。这种机遇包括：政策机遇、环境机遇、个人机遇等。 　　为了把网上的“白领茶”做到极致，吴文材和他的团队投入了大量的时间在产品研发上，经常为了一个创新方案工作至深夜。 　　仅在泡茶方式上，他们就懂了很多脑筋。为了展现一款高端“T4tea”茶叶的高端品味与独特口感，吴文材和团队引入了目前市场上还较为少见的超音波无痕封口技术，将茶包设计得犹如艺术品，新颖独特，具有很强的现代都市感。 　　一年来，尚客茶品推出的众多创新产品，令产业时常感到眼前一亮：花草茶、紫玫瑰茶、烟鬼茶、酒鬼茶、事业有成茶、美容养生茶···新的产品设计层出不穷，多款有层次的产品使得尚客茶品组成了极为完整的产品链。 　　与此同时，尚客茶品也不断强化服务。在进入2010年后，尚客茶品开始在代理政策上进行调整。尚客茶品一直强调售前服务，在尚客茶品的客服流程规范中，有一系列的规范用语，其中最重要的是在销售给顾客产品前问清顾客的健康情况，以便给她推荐适合的产品，避免顾客买到不适合自己的产品。因为不适合的产品对顾客造成不好的消费体验，很可能通过网络放大而影响品牌形象。同时尚客茶品也已经建立起了完善的物流配送和跟踪系统。 　　但这一切努力的背后，却是吴文材和团队的汗水与勤劳。他们的人员有限，但要做的工作却很多。16个与尚客茶文化相关的传播与销售网站，但他们的网站维护人员仅有4人，为此吴文材和创业伙伴不知道加了多少班，吃了多少苦，但吴文材却毫不在意：“为了让这个茶叶品牌能够获得更大的发展，我们再辛苦也是值得的。” 　　产品、速度、服务引来大发展 　　数十款独特的产品、超快的产品研发速度和优质的服务，赢来了丰厚的回报。
　　
　　在2009年支付宝“我最喜欢的购物网站评选大典”的评选活动中，尚客茶品成为茶叶类商家TOP1，赢得了众多忠实“尚客”fans的定力支持。由于成绩出色，母公司已经决定逐步把一半的资源和精力，都放到电子商务身上。 　　目前，尚客产品已经开始发展网络代理商，以便让自己的优质产品设计能够尽快的占领市场。吴文材认为，尚客产品一定要在茶叶电子商务中担任领先者的角色。网上，代理商不仅是品牌展示的窗口，更是品牌发展的窗口。网上的很多皇冠卖家，有很高的信用度，也有稳定的客户群，买家愿意在这些店里购物主要就是源于对这些卖家的信任。因此，由信用比较高的皇冠卖家来推荐产品，对于品牌本身也有很好的加分作用。 　　尚客茶品走的这条路已经初见成效。于是，尚客茶品挑选那些信用度在皇冠以上卖家为代理商。在短短一个个月时间内，尚客茶品在网上有了大小300家代理商。并且还有一些是五皇冠甚至金冠的淘宝大卖家和“历史悠久”的淘宝分销商家。 尚客茶品的“淘品牌”历程 　　吴文材认为：品牌是茶叶产业的聚宝盆，品牌为商家和消费者带来了价值不可低估。尚客茶品的高速发展的情势，表明现在是处于精耕细作的时代.要真正把尚客茶品做大作强，就需要自己和每一个经销商真正的爱护好、呵护好尚客茶品这一具有光明前景的茶叶电子商务品牌。 　　尚客茶品成功的因素之一就是与淘宝网紧密结合与互动。 　　紧密并不断的使用淘宝网的一种全新的搜索竞价模式－－淘宝直通车。在淘宝网的标准化流程指引下，尚客茶品参加更多的淘宝促销活动，那里有不定期的直通车用户专享的，淘宝单品促销的活动，加入直通车后，可以报名各种促销活动。也参加了直通车的“单品热卖”活动，形成了较好的影响力。而在费用投入上，从一开始每天将近1000元开始，起初没有掌握方法，效果不佳，而费用又降低到了每天几十元，然而在和淘宝网沟通后，进行了相应的修改和完善，费用现在每天基本上维持在600至800元左右，而参加单品热卖的时候，每天直通车费用还达到了5000元，但是被直通车推广了的宝贝，只要想来淘宝买这种宝贝的人就能看到，大大提高了宝贝的曝光率，给我们带来更多的潜在客户。而直通的好处还在于，只有想买这种宝贝的人才能看到我的广告，给我们店铺带来的点击都是有购买意向的点击，带来的客户都是购买意向的买家。直通车能给您整个店铺带来人气，虽然你推广的是你单个的宝贝，但很多买家都会进入您的店铺里去看，一个点击带来的可能是几个成交，这种整体连锁反映，是直通车推广的最大优势，久而久之尚客茶品旗舰店人气自然高起来了。目前尚客茶品专门安排了一个人员在做直通车维护与跟踪。每个月的费用投入，需要有个良性的预算，高了或许就达不到预期，低了或许业绩更低，一个比率维持着，是很重要的，而持续不断的投入到这个推广中，更是有必要。 　　前期由于投放直通车时，关键词设置不当，造成流量引进较少，没有产生太大的效果。中期，持续投入直通车，并抓准了直通车时时在变化的关键词规律，流量渐渐引导上来，买家点击产生付费直通车，关键词精准性，并且投放设置引导好，渐渐产生更好的推广效果。从而后期推广带来更好的效益。 　　尚客茶品较早就引入了淘宝网的分销系统并加于深入研究和利用。分销是一种趋势，但分销平台在吴文材看来，目前分销还有一些问题需要解决。具体来说，在淘宝分销系统和淘宝物流中心结合之前，如果一个买家在一家店里买了多个品牌的商品，也就是说需要由多个供货商代发货，这样一来买家实际上只出了一份邮费，但是对于各供货商来说，却是分别发货，产生了多份邮费。尚客茶品的分销模式能够流行起来，能很大程度上让卖家不再担心货源的问题，经营更加稳健，同时也会大大增加消费者的信心，有利于网络购物环境的健康发展。而尚客茶品也针对这个情况，投入了大量的资金，对于邮费，也进行了一定额度的补贴，同时也向分销商提供了茶具赠品、试泡装、精品装等茶品。一级分销商、二级分销商、类目分销商等等的开展，再结合精准分销模式，专业的客服引导，纷繁多样的营销模式，尚客茶品的分销团队目前有12个人在操作，把每个细项做到最大化。 　　尚客茶品不遗余力的在淘宝的基础上拓展销售渠道，淘宝客便是其重要的一点。早先，吴文材只知道用自己的力量去做尚客茶品，后来在淘宝网类目人员指引下，大力发展淘宝客，借助外部网站力量来提升销售，目前，尚客茶品专项负责淘宝客推广的有五位伙伴，这么一个团队，所带来的效应，是无以比拟的。而“蝴蝶效应”并在此显现，所带来的流量和扩大化销售，日益显现，产生了非常理想的经济效益。并且随着时间的积累和数量的累加，淘宝客的业绩量只会越来越好。 　　为了打造淘宝网的茶叶品牌，尚客茶品在淘宝网上逐渐投入品牌广告，费用也逐渐增加，从每个月的5-6万到40-50万再到100多万，也是一个循序渐进的过程。每当新产品上市、节假日、功能性茶热销时期，尚客茶品更是投入更多的广告费用，不管是外部的活动赞助、社区网站活动、互联网会议等，尚客茶品都积极参与。而淘宝网的广告投放，因为人群最为有效，所以效果最好。吴文材从一开始的担忧道最后的欣喜，这个心情只有那些坚持到底的人，才能更体会到的。而理性的投放、科学的策划、强势的营销，才能够配合好相关的，效果才能最大话。而这些，多多听取淘宝工作人员的建议，多多沟通，多多交流，一定有好处，因为淘宝网的伙伴们接触的多，见多识广，能给予更好的建议。而我们没有考虑到的，他们都能帮我们指点出来。 　　随着我们的服务、品质、创新力、研发力逐渐展示出来后，一个形成于淘宝网、发展于淘宝网并在淘宝上建立起来的、具有丰富新都市新时尚元素茶叶品牌出现了，而尚客茶品就是这样发展起来的一个“淘品牌”。尚客茶品生于淘宝商城，长于淘宝商城，主要销售渠道在淘宝的互联网平台，从销售质优价廉的网货积累用户规模，到反向整合供应链，再到品牌营销和推广，以保持自己的核心竞争力。尚客茶品的进化历程，揭示的是一种完全不同于传统消费品牌的互联网品牌的生意模式。(第七届网商大会调研小组)