移动商务市场井喷下的彷徨

　　按照我国对国际奥委会的承诺，2008运会将提供3G，因此呼之欲出的3G于移动SI这个群体，将是决定其未来生存与发展的重要因素。所以，从这个角度来说相较于2008年，2007年更不容忽视，这一年将是移动SI业务发展的分水岭。

　　不同于传统IT领域的SI（System Integrator系统集成商），移动SI是中国移动定义的业务集成商（Service Integrator）的简称，由中国移动认证，帮助中国移动面向集团客户和集团客户的目标客户提供集团产品和功能服务的合作伙伴。

　　这个新兴的SI群体先天就要依靠中国移动这样的大树，其生存与发展更多地承受着国家政策与法规影响。尽管如此，还是有厂商前赴后继地投身进移动商务这个商机中来，在不明朗的环境下，移动SI该如何掌控未来的命运？
   
移动SI生存法则
   
　　人只能看到短信业务在移动商务中的应用。这是2006年以前市场对移动商务的普遍看法，新网互联推出的短信网址，分众传媒的目标明确集中在手机点告、直告上，后来又有软件大鳄用友的移动商街问世，并勾画出宏大的蓝图，都是在短信的意义上占领市场。用友移动总经理杨健表示，“移动商街”的商业模式，具有占位、应用和投资三重价值。而这三重价值，无不让人联想到这是用友的一次试水和抢先圈地行为，在实际上，真正的运营方式还在探索之中。

　　移动SI该如何开展自己的业务，在不确定的市场和让人眼热的商机下，作为取得中国移动首家SI资格的亿美软通公司找到了适合自己的道路并赚到了钱。

　　亿美原是一家研发CRM软件的ISV，而这套软件目前还流通于市场中，如果仅仅是只靠卖CRM软件的方式，亿美可能早就倒闭了。特别之处就在于他们把这套系统集成在后台，前台则是一套手机短信业务系统。用户可以买短信送软件，按照这个方法，亿美的生意居然越做越大。究其原因可以发现，短信让企业看到了实在的利润，而软件则做不到这点。一条短信几分钱，不算多，但可能带来一个客户。就算一个月1000多元的短信成本，企业也愿意承担。

　　这只是亿美赚取第一桶金的方式，如果只停留在这个阶段，亿美就很容易被后来者超越。亿美一直侧重于移动营销事业，建立了移动寻址、WAP网站托管及建设、移动搜索竞价的一站式营销型业务体系。但这些并没有涉及到对企业核心应用的帮助。中国企业移动应用应该开始由简单的横向应用转向复杂的纵向应用。目前企业移动应用主要是OA系统，其次是CRM系统和ERP系统。另外，行业特征明显的行业定制移动应用也是目前企业纵向移动应用的主要市场。在对未来企业移动应用的方向，是以CRM、ERP为代表的复杂纵向应用成为企业移动应用的主要领域。据亿美副总裁于光辉表示，这个市场上亿美已经取得很好的成绩，蒙牛、交通银行、联想集团，都是其用户。

　　其实关于移动SI的生存法则，中国移动在招募SI之初就指出来了。按照中国移动所言，SI应专注于集团产品或行业应用，对集团客户或行业市场有深刻理解；具备开发集团产品或行业应用的专门技术和管理团队以及完备的售前、售中、售后服务体系。但多数SI只走向了短信市场的拼杀，可说是一种短视或者是希望获取即得利益的行为。
   
移动商务普及还需渠道
   
　　市场营销学中有一个经典理论--跨越鸿沟理论。该理论将高科技产品的用户接受周期描述为一条典型的“钟型曲线”，从初期的创新者到市场初步形成期的早期接受者，再到市场成熟期的早期大众和晚期大众，以及市场尾声的落后者，产品的用户接受周期曲线平缓上升，而后陡然达到顶点，再下降至周期结束时的平滑而顺畅。

　　业内人士指出，这条曲线并不是连续的，在每个阶段之间都有着断续的空隙，而从一个阶段到另一个市场阶段需要企业用适当的策略实现跨越式发展。“对于移动商务的‘钟型曲线’来说，其中最为重要的阶段就是从早期接受者到早期大众之间的这条鸿沟。能否跨越鸿沟，关系到移动商务推广成功与否”。 亿美软通总裁李岩表示。

　　移动商务的推广需要在概念上的普及，更需要实际应用的推广。还是拿亿美这个典型SI举例，在其成长的道路上有两次大的实际推广活动。首先亿美是在全国各地建立渠道体系，而且不仅是传统的IT渠道，在渠道招募上不拘一格，只要有一些营销能力的机构和个人都可能加入其渠道体系。然后亿美在全国开始进行巡展，对重点城市再进行一翻搜索。在渠道慢慢成熟后，亿美又开始第二轮的营销活动，以典型案例教育渠道应该如何做生意。这样几个回合下来，市场的信息就尽在掌握之中了，渠道的能力也有了直观的提升。而渠道成熟后，亿美模式就可以在全国展开。可以说亿美成功之处，渠道力量功不可没。

　　在移动商务的背后，还有一支隐形渠道，他们不同于分销渠道，但一样不可或缺。在一项对150家独立软件开发商和系统集成商的调查中发现，各行业对移动商务的潜在需求巨大。移动商务为软件业的发展提供了新的机遇。这些ISV具备一定的研发能力，可以开发出针对行业的解决方案，非常适合嵌入在移动商务中一起打包应用。中国软件企业对移动商务未来发展表示了高度的认可。在教育、物流、交通这样的行业应用可以发挥非常大的作用。通过渠道的力量，解决用户的需求，是移动商务走向实处的务实之举。

　　当前，移动商务概念已被广泛地接受。“移动商务对于我们的最大意义在于，把企业内部信息系统延伸到了企业之外，优化了营销和供应链管理。”神州数码科技发展公司商务部客户经理陈斅向记者表示，移动商务是该公司IT战略未来的发展方向，目前该公司已将移动商务应用延伸到整个供应链管理系统。