不懂消费者心智的企业就会出麻烦!
来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/04/28 18:23:19
在产品多如牛毛的过剩经济时代,企业的生存环境其实就是四面楚歌,好,杀出血路;不好,折戟沉沙。市场就是这么残酷。
作为历来倡导“实战创造价值”的蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO,我认为营销的目的就是要让有效的资讯迅速占据消费者的心智资源,近日读了“定位之父”杰克·特劳特《麦肯锡为何心烦意乱》一文,深有感触。
特劳特教授指出,在他的商界岁月中,关于大型国际管理咨询公司给信任他们的客户酿成的灾难,主要有两个教训。其中最重要的就是鲜有顾问了解顾客心智。
关于商战的地点在哪里,这么重要的一个问题,企业界知之甚少,而且越是高层知道这一点的就越少。而大型管理咨询公司,据我所知,几乎没有一家清楚竞争的地点在顾客心智,更遑论在这一点上为企业家提供帮助了。
在中国,早在两千多年前的先哲,就很清楚搞清竞争地点的重要性,《孙子兵法》开篇就说:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”商战是在现有顾客和预期顾客的心智中展开,那里是你取胜的地方,也是你落败的地方。这要求你在心智中对自己的品牌和公司如何进行定位,要求你理解以下6个原则,这些原则揭示心智如何运作和人们如何作出购买决策。
一、心智疲于应付:现在的信息过多,所以你必须小心,否则就会被忽略。
二、心智容量有限:人们只会对品牌保留有限的信息,大多数生意都集中在排名前两位的品牌。
三、心智厌恶混乱:你的品牌信息必须简单,要找到一个凝结你业务信息的定位字眼,打入并占据顾客心智。
四、心智缺乏安全感:人们购物时必须克服5种风险,你的战略要提供信任状以克服这些风险。
五、心智不会改变:如果某个品牌进入心智并建立定位,改变这些心智几乎是不可能的,人们不想改变自己的信仰。
六、心智会失去焦点:你想让品牌代表的东西越多,心智就会模糊,这为竞争对手占据你原有的定位敞开了大门。
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