开发客户的技巧 - Qzone日志

以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

八、客户的资料必须整整有条。

使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进 九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了.

既然是面谈，那面谈技巧里就会包括言行举止各方面，而不仅仅是谈话技巧。
     一、先给对方一个好印象

    电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面：

    （一）注意衣着打扮，言谈举止

人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。

    业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。

    不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。

    但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一个感性的民族。这种感觉和原来的想像有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。

    有一次，有个人约我，在电话里说：你好！你是张春健老师吗？久闻你的大名，上次你在成功论坛上的演讲非常地棒，我想跟你合作。如果你有时间，上午10：00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的，对对方产生了兴趣。为什么？一是因为他说得比较得体；二是看到清华的这个牌子，心想可能有点来头。于是，马上答应了他的邀请。谁知道，来到清华俱乐部的门前，远远看见一个人向我们招手，就在这一刹那，对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势，他的气质，他的礼节，他的装束，就不像我想像的那样，还没有具体谈，我就失去了兴趣。
开场白怎么说？就是以寒暄、赞美为铺垫。寒暄、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着、工作），或他和企业的某个事件来展开（某次讲话、他的一本书等）。铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。

    比如，“你这个办公室真是气派，很有品味”、“你这件衣服很好看，大概要几千块”、“上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒……”、“上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服……”、“你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是……”、“看你架势，好像老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团……”

    寒暄不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。

    其次，充分展示卖点、亮点，给对方造梦。

    你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目的卖点、亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益，你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。

    比如说，你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景，可以通过照片、录相把它记录
下来，这些珍贵的照片和录相，有时不是说有钱就可以买到的，这种机会是可遇不可求
的，你还可以把它放大，挂在办公室；有一些资料可以作为企业公关宣传的资料，你可
以在这些宣传资料中浓重地加上一笔：我曾经……在这个项目当中，你肯定会结识很多
重要人物，说不定在这些高级人脉中能产生许多商机，能带给你或企业带来意想不到的
机会。

    有一次，我去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，我接着说：“今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。

    在展示的时候，要注意这么几点：

    一是，要尽量利用现代化设备展示。比如，电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂、生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。

    二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。

    三是，展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，像拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为，资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。

    四是，当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，“军功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交道……在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。
当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好像挤公共汽车一样，别人都不按秩序排队，你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

    有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益、生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。

    有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一个公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，“哦”两声，接着就说：“我们那个广告的事怎么样了？”对方非常反感，说：“不做了！下次你别来了。”为什么会这样？就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太势利了，太功利了。

    这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：“祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了。”随后，你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对方会有什么反映？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。

    当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。

    所以，人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。对这一点，我是深有体会的。

    有一次，有一个公司请我去他公司搞主持，还特意安排了一餐饭局。在酒桌上，老板问：那个主持来了没有？旁边的人指着我：那位就是。他看着我说：你就是呀？当时他的表情，使我大为震惊，我心想：可能是我穿得太休闲，给人的感觉太一般了。只听他又说：那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象好伟大，今天你判若两人。
    
这件事给我很大的震动。我认为，一个人如果你想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。

    我今天讲这些的意思，就是说要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。
（二）大方得体，不卑不亢

    跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的，心里就没有底气。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。

    一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如，你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会翘尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：“谢谢！”就行了，不要太客气。不要这样：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相。这样跌了自己的身份，别人也看不起你。

    还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是北京来的，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要坐得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求别人似的，别人越看不起你；你越是大方自然、保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。

    这一刹那的功夫，要靠你平时修炼。

    二、说一套扣人心弦的话术

    第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好；你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。

    就像一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相、这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。

你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。

    你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。

    怎么说好这套话术呢？

    首先，以寒暄、赞美作为铺垫

    演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一个事、办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。“老张，你最近在忙什么哪？身体怎么样？”“你这根领带很漂亮”等。说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。

    同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。
 销售=99%的人性+1%的产品 在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。

不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。
不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。

不知如何销售自己的人，很难出人头地；但是太过分推销自己，又易令人生厌。

如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。

很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。

但是，真正能够做到这点的人很少。

原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。

想想看，开创型的人，价值观是行动；合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗？照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。

是相克?还是不懂销售?

我们来看看可能发生的状况。

状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户：

七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？
天同：“你的产品很好，让我印象深刻。

七杀：“那你不赶快签订单，还等什么？

天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想……

七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友！

天同：“啊呀！你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛！其实，我觉得颜色不太配……

七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢？现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见！

天同：“你别生气，我不是故意的，好啦！我买一个捧捧场吧！ （心中委曲。)

七杀：“不必了，我又不是讨饭的！ （也觉得心中委曲。)

换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户： 天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品？

七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。

天同：“真的啊！那你喜欢什么颜色？

七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。

天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎……

七杀：“你这是什么意思？拐弯骂我啊？说我没眼光啊？

天同：“没没，你误会了，我不是这个意思！我…… （对意外引发冲突很紧张。)

七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊！嫌

货才是买货人，懂不懂？像你这种态度怎么做生意？

天同： ……？ （心中委曲，发誓从此不再做销售员。）

这些状况，你经历过吗？是否曾经因此而灰心丧志？

读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已！

你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。

不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。

所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%.

IDCR销售流程

我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。

I (Information) ：收集讯息，知己知彼

在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。

这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。

D (Demo) ：展示产品

展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。

要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。

让客户购买

巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。

依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。

R (Referral) ：让客户推荐

能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。

研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。

要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交？时间越短，效率越高。

成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。

重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。

所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素
  销售场上的十种败兵在生意场上，我们常见这种情形：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去。为什么?     原因当然较为复杂，但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作，由于没有很好掌握推销技巧，往往会沦为业绩不佳者，乃至成为推销场上的“败兵”。

１．不以推销为荣者

这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们，是把推销工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲——因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。

２．忽视潜在客户者

这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个商人则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场……

３．客观因素主义者

这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”，“对手的销售价比我们的更低”，“这个顾客不识货”等等之类。

４．信心信念不足者

这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

５．薪金依赖主义者

这种推销员总是对公司提出各种各样的要求，老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。

６．践诺意识淡薄者

不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。

“诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。
７．脾气容易急躁者

做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后还是你失败。
８．听不进反调者

这种推销员的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批评者更高明。作为推销员，善于听公司领导、主管、媒体的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。

９．心理学知识欠缺者

推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。

１０．不屑做小事者

这种推销员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。

１１．养尊处优害怕吃苦者

这种推销员害怕四处奔走，害怕风吹雨淋，害怕日晒雪寒，总之怕吃苦，经不起磨难。做生意其实很苦，人一旦进入生意圈就身不由己了。商场机遇刻不容缓，今日事一定得今日了结。马克思讲过人的异化，生意人一旦上了生意的战车，就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人，正所谓“劳其筋骨，饿其体肤”，然后才“降其重任”!