神马文学网生意经验
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/30 11:21:51
如何进行地摊销售: J3 _8 W) E4 H3 Z' t( ?: Z# f0 i
地摊销售是心态问题成熟的过程
心态问题始终伴随你的地摊生涯，直至你逐步走向成熟，刚开始做生意时，几乎人人都会遇到这样那样的心态问题，但你要学会成长，学会成熟，学会勇敢果断，学会自信宽容，相信自己能够做得更好，更好。销售的目的就是将产品快速地卖给消费者，地摊销售追求达到的效果是：一大群人围着要购买你的产品。如果未能达到让顾客围观购买的效果，说明销售没有成功。
地摊销售应该是一种主动推销的行为，它是一项系统的工程，不要以为，把货往地上一摆，等着消费者来找你买，钱货两清，就万事大吉了。如果你要那样想，那样做，那你只算是一个站柜台的销售员、营业员。你根本就还没有功夫到家，你想靠它来赚大钱，成就事业，那很难。
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- w/ |* \: s. G/ ~- H$ W7 Z地摊销售是学习的过程. C, O9 k% ^( h1 L6 ?
销售是一项学问，是值得每个人穷毕生去研究的学问。地摊销售也一样。
很多人不以为然：“摆地摊呀，不就是找好地方，摆好产品，等顾客前来购买不就行了吗？”包括很多新手，甚至摆摊多年的人都有这样的观念：地摊销售不过是体力劳动，没有什么技术含量，无需学习什么，依靠勤劳、努力、汗水、吃苦就行了。+ w% o' s7 a8 i8 y7 ~
如果你要是那样想，那就大错特错了，为什么有的人干了十年还在摆地摊，而有的人早已开公司做大老板了？为什么有的人日进斗金，而有的人一天都不开张？为什么同样的地方同样的产品，有的人一天卖不了几块钱，而有的人可以几百几千？为什么有的人卖东西周围围满了顾客，而你的摊前冷冷清清？
无论是做大宗买卖，还是做小本生意，你都需要学习销售的技巧，提升销售的能力。
销售流程的策划设计，销售过程的掌控，销售话术设计，如何引导顾客，如何把握消费者的心理，如何应对顾客的异议等等。每个人都应该学会在地摊生涯中锻炼成长起来，学到的将是一生的财富。一旦你真正掌握了一套行之有效的销售技巧，无论你卖什么东西，你都会卖得比别人好，你完全就可以大变身，去销售更大更有价值的东西，销售的道理都是相通的，一旦你明白了其中的道理，你就会发觉销售变得容易起来，一切都在你的掌控之中，这就是销售的境界。
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地摊销售需要注意仪表问题
, D9 [6 j# q- S5 H2 n 摆地摊绝不是低人一等的事，地摊货也绝对不是什么残次品、下等品。我们摆摊的人也绝对不是低人一等的人。; \4 a, ?7 Q' Q6 ~$ {
良好的仪表能自己带来自信的力量。你告诉自己：“我是专业人员，我通过我的劳动，给我的顾客带来方便，我通过我的产品给我的顾客带来价值。我的顾客将会感谢我为他们所做的一切”。( c$ a/ s' F- F! V" d1 c1 S P
良好的仪表，充分的自信，积极的精神状态同样会感染消费者，告诉消费者：你是这个产品的专家、专业人士；你非常相信这个产品的质量，非常相信这个产品的功效。那么，顾客也会相信你，信任你的产品。道理很简单，如果你看起来像专家，消费者就会从这方面评价你的观点。
4 L2 P0 L+ N4 o, c Z 所以，如果你觉得自己的仪表还不够自信，立即改变它，马上去理个发，美美容，换换服装，让自信的力量填满你的心房。* G7 e0 X+ X& F, ~' v5 t# ~1 z S地摊销售一定要有热情/ t! m8 W: d) K3 J1 W
爱默生曾经说过：缺乏热情，就无法成就任何一件大事。地摊生涯中更是这样，没有热情都是很难取得好的销售成绩的。热情是一种昂扬的精神状态，热情是一种强劲的激动情绪，一种强烈的自信。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与顾客的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境，从而相信你，相信你的产品。0 U" X" B- H& p' @6 ~$ X
很多顾客消费者是要靠热情推动的，特别是一些非生活必需品。要知道掏钱是痛苦的，你必须让顾客感受到产品的好处，拥有产品带来的快乐，让顾客喜欢你，喜欢你的产品，和顾客交朋友，你的销售才会更好。
" D7 t* i+ u9 `2 B 在销售有这样的一则故事： 5 |0 _: y6 D0 |- ]
曾经有一次，有三个人做了一个小游戏：同时在纸片上把他们曾经见过性格最好的朋友的名字写下来，还要解释为什么选这个人。结果公布后，第一个人解释了他为什么会选择他所写下的那个人：“每次他走进房间，给人的感觉都是容光焕发，好像生活又焕然一新。他热情活泼，乐观开朗，总是非常振奋人心。”4 r) u; ?# N5 E
第二个人也解释了他的理由：“他不管在什么场合，做什么事情，都是尽其所能，全力以赴。” ^+ B2 l v' s A b$ p
第三个人说：“他对一切事情都尽心尽力。” 这三个人是美国几家大刊物记者，他们见多识广，几乎踏遍了世界的每一个角落，结交过各种各样的朋友。他们互相看了对方纸片上的名字之后，发现他们竟然不约而同地写上了澳大利亚墨尔本一位著名律师的名字，这正是因为这个律师拥有无以伦比的热情的缘故。
, d' D, K* ]# O' |& D2 V6 j+ c$ n. ?* Q( E z& \
地摊销售实战技巧
5 o3 `. w3 d7 {: l1、另类吸引眼球法+ u9 W6 A* f4 t( i- g
现代经济快餐文化就非常讲究眼球经济，毫无疑问，如果你能让大牌明星—刘德华、葛优来帮你卖货，你的货不卖疯了才怪呢。5 |% n. W: Q# d6 y4 d* t m: D
道理很简单，人都有好奇新鲜的心理，只要引起消费者的兴趣，消费者就会对你的产品感兴趣，自然会买你的产品。) i1 H1 `# p, z/ ~
地摊现场推销，目的是让经过现场的潜在消费者对你的产品产生兴趣，并掏钱买下你的产品，无论采用什么方法、手段，都是围绕这个目的进行。
. n: |$ D$ A" H: g地摊销售，一定要采用推销形式，如果只想着做柜台营业员的角色，把货摆在地上，祈祷顾客来掏钱买你的东西，你是不可能做好生意的。: V! `$ p+ }* i
不管你的产品再好，在你没有让你的顾客了解认同你的产品以前，他们是不会掏钱购买的。记住，顾客买的是你产品的功能，产品的价值，而不是产品的本身。所以，你要使用各种方法手段让你潜在的顾客了解，认同你产品的价值、功效、优点，并激发他们的购买热情和冲动，最终把产品销售出去。. M2 X' W7 f1 s, C" V
我曾销售过一种橡胶手套，卖相，说实话，真的不是很好，如果顾客不知道它的耐用特点，如果我只是摆在地上，不做任何演示说明，这个产品白送也没有人要。但是，通过我一番演示，很多顾客追着要购买我的产品，这就是推销的意义。4 j1 ^4 S2 z/ e; h. w: p# r
推销的方法手段很多，不同的人，不同的产品，不同的场合，采用不同的推销方式。只有你行动了，真正去实践了，你会发现有很多方式方法可以用，你甚至创造另一种更有效的销售方法。这就是创意营销。绝大多数人都喜欢新奇的东西。人都有好奇心，新奇的，与众不同的东西很容易引起顾客的兴趣。
1 P" r2 \' u7 ^: s. A$ R2、吆喝.
- _( `3 @7 q% V" {吆喝应该说是地摊生意中最为普遍的推销方式，也是我们推崇的地摊生意地摊销售的最低要求。无论你声音大还是声音小，无论普通话纯正还是口音浓重，无论你是潇洒大方还是害羞不好意思，喊起来，吆喝起来，让顾客注意你，注意你的产品。0 ~. ~$ ~, z, \4 m
无论你有多害怕，有多害羞都要喊起来。第一次哪怕只是动动嘴唇。不要紧，没有人笑话你，第二次，第三次……，你会越喊越大声，越喊越带劲。消费者是你的衣食父母，他们给你送钱来了，你就是喊他们爹，喊他们娘，你也不亏。
2 t0 }( r5 k3 e) p7 G; q当你真正丢弃懦弱、虚荣，那些心灵的枷锁时，你会感到无比的轻松和自由，感觉到成熟，你才真正进入生意人的角色。成功是需要付出的，成长是有代价的。你的付出将来一定会有回报的。" ]0 c; j: K% l
3、疯狂展示
1 f1 k- r) k4 D9 h E 现代经济是眼球经济，谁吸引更多的消费者的眼球，谁就能获得更多的财富。地摊经济尤为明显，在地摊集市上，但凡有人围观的产品生意销量就大，挣钱就多，是毫无疑问的，所以，不管拟采用什么方法，只要吸引潜在消费者的眼球，就是成功。
0 @+ Z: ~( E" A, z+ S* l奥-运火炬传递期间，就是采用了这种近乎疯狂的“疯狂展示”
方法日赚数千，他们脸上、全身贴满挂满红旗，追逐在火炬传递的人群中，吸引大量的人群的眼球，这种疯狂的举动，同样也给他们带来了“疯狂”的财富。
- X3 V' J( R3 O# s" g i3 R' S' N
4、用户体验法 ( Z# R5 K$ E9 O+ W; b
邀请用户亲自体验，感受一下产品的功效和价值，无论什么产品都可以。即使是顾客一眼看上去就知道、熟悉的产品，都可以邀请顾客体验，哪怕顾客只是摸一摸，闻一闻，近距离看一看，效果都大不一样，如果是顾客不常见的，顾客不了解的新产品，这一推销程序几乎是必不可少的。% a4 M+ z( j8 z' s
在没有体验到你的产品的好处之前，顾客心理总是会有顾虑的，要解除这种顾虑，邀请用户进行亲身体验，是最好的方法。( y! c$ L6 t% u& f; G
1、 赠品营销法
/ C) ~/ m% P8 W; d$ `免费赠品营销之膏药销售
% v- L0 l6 m: p: E, S5 U. V地摊集市上销售膏药的人很多4 f& O- M( e# z
膏药品种也很多，有什么止痛膏，透骨膏等等，还有自制的% s$ k _' }: I
自制的，大多都有一定的医学知识，推销，和顾客交谈时都一套一套的，免费赠送，
8 b0 |7 l& v" s) g或者免费治疗都蛮有一定的效果，所以销售效果都蛮不错的
. ^6 L8 n- ~- [3 T# E4 u 而对于没有太多的医学知识的销售者，不少销售不怎么样的，虽然他们摆摊时努力向8 u' g4 c/ m* Z' o( A
顾客推销，成果却寥寥。) ~8 W7 L9 R, D/ }4 j
但我也发现有一个地摊达人销售效果非常好，销售方法很有一套，同样是卖很普通的膏
8 `; `; S V( S4 Y药，什么追风透骨膏，都是市面很普通的膏药，别人卖不动，他就卖得很好，而且比别人还4 v8 Z$ M& Y0 i& n( P# }9 \0 S
卖得贵。他去泡一些药酒，一般都是活血化瘀之类普通的药酒，用作免费给顾客试用体验，
- [! ~" f" S6 b$ S$ ], F一般来说，身体有伤痛的顾客用后都会感觉舒服而购买药酒，买药水免费赠送膏药，其实呀，
* L, H8 v P( V) \9 W那个药酒根本不值什么钱，药酒只是个引子，把膏药销售出去才是目的。6 L0 v2 p: }# ^7 B R6 P! i) V' s
6、博取同情法 F3 I; W2 h4 ]) @* R! w1 e" F
7、羊群效应法9 h+ k O5 J5 T7 O1 q3 J
前两天，又看见有人用“托儿”销售了，说真的，感觉这个方法真的挺有效，真能吸引人的好奇从众心理，地摊销售，没有必要什么方法都采用，只要找到适合你适合你的产品的有效的方法，然后不断地重复它就可以达到销售的目的。% p: S1 G t7 i' Q% j7 q+ F1 G& d6 Z
其实其他的销售技巧，都或多或少采用了羊群效应原理。在销售中，只要有一个人带头驻足围观，很快就有很多人围观过来。人都有那种好奇心理，凑热闹心理和冲动。围观的人中只要有人开始掏钱购买，其他观望的人也会跟着购买，这就是羊群效应。
, w' \; e0 o0 h1 ^ m- g 采用羊群效应最为突出明显的，应该是有点儿“损”的“托儿”方法。就是销售时，找几个“托儿”。
8 b3 s' X- c9 Q; D4 p, v 我曾经在北京一个摊点见过三个人卖中药材，卖得挺贵的，一个人在那摆摊，另外两人现在别的摊位前转悠，见到有人来了，就回到摊位前面，装模作样问摆摊的人，并且讨价还价、假装购买，同时向旁边的推荐吹嘘。顾客很容易被带动起来而购买。等购买的顾客走后，“托儿”两人又把产品放回去卖。& }* x( e6 t( I1 {
这种销售方法听起来有点“损”，但是有效。不过，这种方法用一两次可以，一旦被识破，你的生意就没法在这个地方做了。 : [% m% V& l5 D, C
5 H7 S+ \; z' J8、现场表演法
6 S- n: U% T# s1 q# f2 |- ?" M9、买一送一销售* H9 g! k, R) S1 u2 C: B/ U6 a
地摊产品给人的第一感觉价格都比较便宜
; U. M7 n6 z$ `2 h# D, B而且大多数顾客都习惯与讨价还价，无论你叫价多少，很多顾客都会还价的，你叫十块 s& a2 B7 i$ d7 p8 q$ L/ ^2 m9 \
他还你五块，你叫一块，还你5毛，总之一口价爽快成交很少
* Y% A2 E( X: y% [* S4 u所以很多地摊朋友，叫价时都比较高，留出部分还价的空间* F- N5 X9 D, S
这样就会带来某些问题，比如叫价高了，一部分人就因为价格原因顾客听后会转身离开
+ W) ?$ r8 F- \ N7 a7 r了，还有经常价格变动，会给某些顾客，特别是老顾客一种不好的印象
( `+ ?, Z# c' ^) N; \而采取买一送一，特价制是一种不错的方法
9 s' X5 N# s. t( K( s如顾客购买一个小台灯时，这样跟顾客说的：“10块钱一个，送电池，实价来的，我
1 w, H: ~. ^( ^4 V O0 O们是不开大价的”，那么顾客的心理就是“10元一个，还送电池，还挺优惠的！无论顾客5 H% ?. w* Z+ l2 p4 B' d) c
再怎讨价，价格都不要再优惠，顾客都有贪小便宜的心理，当你强调赠品的价值，塑造赠品
0 o- |+ ^8 N% j高的价值时，顾客的注意力就会转向赠品，顾客就不会觉得产品价格贵了，反而觉得赠品超
6 L3 B9 z* j1 ?5 X$ H值。
! U2 D3 i6 A- r% b不但可以赠送实物，还可以送服务，比如，在卖鞋油时，可以赠送免费擦鞋服务：市面
( I* E: v9 j! q: `, N上擦鞋一次要两三块呢，我免费给您擦鞋，您就不要和我讲价了。等等……
) s" w6 X$ q: t6 r4 m1、 顺口溜销售法* {) k \+ r5 ?, [! r
马靠两条腿，人凭一张嘴。好东西是吆喝出去的。就拿豆腐来说吧，你做得再好，不敲梆子试试。过去赶庙会，那些卖糖葫芦的，戗菜刀磨剪子的，卖狗皮膏药的，都有一套吆喝的本领，吆喝就是他们的“生意经”。张三的糖葫芦和李四的糖葫芦，还不是一样的吗？王二麻子的磨刀技术比李小二又能强多少？货无高下，半斤八两，能不能招徕顾客，那就看嘴上功夫。有好东西不吆喝，好比富家的千金小姐，养在深闺人未识。信息时代，好酒也怕巷子深，皇帝的女儿也愁嫁。要不然，为什么茅台酒卖不过五粮液，大龄男女怎么会那么多？! \. ]2 b# b" Q+ |$ C1 j0 ?2 c
最近，有一个卖瞬间万能胶的西北小伙子，他卖的万能胶深受人们的喜爱，许多人用了都夸质量好。但经我仔细观察，质量好只是他销售成功的“硬件”，主要的是这个小伙子的“软件”——幽默诙谐、随口而来的“卖胶经”，征服了顾客。凡是走近他的卖胶摊，如果不买就会感到很遗憾。有的顾客走出几步又返回来，不买上总觉得不踏实。
) R" b6 @2 `& \0 z9 [/ j0 H' L有些人把几句简单的吆喝词句录制下来，通过喇叭反复播放。这种既普通又雷同的方式，缺乏新意，属于依样葫芦。这个小伙子非同一般，口齿利索，妙语连珠。他头戴话筒，手持胶和刀，理论结合实践，现场示范。视顾客多少、购买情况，审时度势随机应变，不同的段子信口而来。时而韵律规整，如高山流水；时而又像大珠小珠落玉盘；时而又似弹拨丝弦，嘈嘈切切，引人入胜。
7 r* T7 ]4 ]! Z) y只要看着有人走近小摊，他一手拿胶鞋，一手操裁纸刀，喊一声：“瞬间胶，胶瞬间，裂口的皮鞋马上粘。”接着吆喝：“陶瓷木料地板砖，开口的皮鞋都能粘（或者金属玻璃都能粘）。真金不怕火来炼，好东西不怕当场做试验。”边吆喝边用刀在胶鞋底割出一道口子，用胶水粘，边粘边吆喝：“只听刺拉一声响，这双胶鞋下了岗；又着急来又着忙，还得请修鞋师傅来帮忙；着急上火咱不说，起码要你两块多。裂口有泥还有沙，不用洗来不用刮；只要涂上瞬间胶，对紧压好不要动，等上几秒就管用。”他用两手把鞋举起来：“一秒加一秒，三秒没用了，这只胶鞋就粘好。”或者：“一二三，就得干；四五六，时间够；七八九，穿上走，不耽误上班喝啤酒。”+ }; ]; e8 A& a
粘好之后，两手握着胶鞋折来折去，像是在扭麻花。为了证明胶的效果，吆喝道：“电脑打字不费劲，瞬间胶粘不留痕；任意拉来任意拽，任你马路使劲踹。只要用了瞬间胶，走遍天下也不怕；只要家备瞬间胶，锅碗瓢盆都粘牢。”这两句是为销售埋下的伏笔。那些后来者没有看见他的表演，不要紧，照样吆喝得你非看个究竟不可：“紧紧地走慢慢看，我的胶水不一般；后来的领导没看见，我给领导当场做试验。觉得好你掏钱，欢迎领导做宣传。”6 B: a- ~0 C. ?5 q
一番表演之后，如果还没有人解囊，便用劝诫的方法让顾客莫失良机：“东家去来西家走，看看咱家有没有；机会不是天天有，该出手时就出手；闲时买来忙时用，忙时用来不好碰。”如果有人犹豫不决，手都伸进口袋了，一针见血的段子冲口而出：“莫犹豫莫徘徊，犹豫徘徊买不来。两块钱谁都有，不耽误抽烟喝啤酒。少抽一包烟，少喝一杯酒，买回家是个好帮手。现在不是五八年，两块钱已不算钱，遛遛跶跶就花完。”
P& d% j& Z/ z, n, N经过前面层层铺垫，这时，销售目标已经初露端倪，开始有人掏钱。对掏钱购买的顾客，一边收钱一边递胶水一边不忘吆喝：“老不欺来少不瞒，公道公平老价钱。一支不算贵，两支还得优
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摆摊上路
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惠；两块钱一支，三块钱一对。不图名不图利，不图多挣人民币。打广告做宣传，不图多挣你的钱。”有时则换成另一个版本：“花钱不算多，开心乐一乐；花钱不多作用大，心里想啥就有啥。求老张求老李，求谁不如求自己。”$ o& C9 g( t& ~: P有的顾客很顽固，围着胶摊很长时间就是不掏钱。有办法，他会进一步鼓动你：“前怕狼来后怕虎，一待就是一下午。新三年旧三年，粘粘补补又三年。两块钱不肯花，将来怎么能当企业家。两块钱舍不得，将来哪能上大学。”: ?3 X* A6 a( h; l
围观者当中，形形色色，啥心理的人都有。对持怀疑态度者，不辩驳，仍然用吆喝来忽悠：“不管老头和[巴埃納]，不论百姓和领导，随便比随便挑，别的胶水比不了。”
, N! A# ~9 O" ^当很多人纷纷购买时，他吆喝得更来劲。这时的段子变得轻松幽默，令人捧腹：“火车不是推的，牛皮不是吹的。万能胶来胶万能，粘啥都能行。飞机火车跑得快，没有我的胶水粘得快。能粘铜能粘钢，能粘儿童玩具枪；能粘大能粘小，能粘项链和手表；能粘高能粘低，能粘轮船和飞机；粘好飞机粘导弹，最后粘到国务院；国务院转一圈，最后粘到联合国（读guai）。”! z" J' i) L' O
人越多，吆喝起来越有激情：“有厂址有电话，产品远销加拿大；加拿大总统用得好，带着布什往中国跑；下了飞机把我找，一人买了一大包。”也会换成另外的版本：“你见过赵本山，见过宋丹丹，没见过我的胶水这么粘；说论语有于丹，品三国易中天，争着给我做宣传。斯琴高娃和倪萍，都说我的胶水一个更比一个灵；杨六郎穆桂英，烧火的丫头杨排风，个个都夸胶水行。从山东到内蒙，最后卖到了北京城；北京城里转一圈，最后还得来到我的摊。”
/ D7 `* g( Y: q& d为了活跃现场气氛，类似的与胶水无关地的段子还有不少，如：“美国总统没搞清，一口咬定笨拉灯；笨拉灯他急了眼，炸了美国大使馆。萨达姆靠不了人，就是不如笨拉灯（读dun）。苦不苦累不累，想想革命老前辈；累不累苦不苦，想想长征两万五。毛主席真伟大，一辈子没见过大哥大；蒋介石他最牛逼，一辈子没用过BB机。”每当吆喝起这样的段子，顾客都会被逗得哧哧笑，不想买的也会慷慨解囊。
9 L% o4 c7 P( |% E; T" p瞬间胶作为一种方便、实用、家家必备的好产品，被他一吆喝，别有一番味道。看到一批顾客慢慢散去，带着挽留和引诱的段子即时出口：“从南方到北方，走过北大荒，跨过鸭绿江，谁家没有开口的皮鞋三两双。你家里有彩电有冰箱，还有茶壶电饭煲，不能少了瞬间胶。大单位来小单位，机关团体到部队，家家户户得具备。粘得好粘得妙，幸福家庭都需要；粘得妙粘得好，幸福家庭少不了；粘得好来粘得好，粘得小媳妇跑不了。”整个售卖过程，寓销于乐，顾客来来往往，聚散离合，有时一下午卖上千支。为表示诚意，对购买者，还不忘告诉他们，使用时注意用肥皂或牙膏把口封好，确保一年不失效。这样，会让顾客对他增添一分信任。3 k; P2 f4 q) J- P% n
卖胶小伙子的段子，远不止这么多。最大的特点在于能够抓住顾客的心理，随机应变。他吆喝起来，并无固定的程序，几乎都能做到恰到好处，使整个段子如环无端，循环往复，得心应“口”。
1 C8 x: G) r, Q) q7 w一般的段子，常常一韵到底，而他的段子变化无常，抑扬顿挫，扣人心弦，对调节现场气氛，妙不可言。7 o2 o2 y& `2 B8 [0 J1 \" j
6 A8 A7 _/ n2 }' z0 _' |- i) {" G# n7 @& `& \+ J0 D8 `4 w5 [3 L$ y- q
11、地摊销售-抽奖销售法0 ]8 S# U1 B( t3 d" k
前天见到有店铺利用“公司成立周年纪念”搞免费抽奖活动，聚得很多过路人进到店铺里，获得较好的宣传推广效果。& K# K6 a& u; b+ d7 V0 p: a$ G
忽然记起有一次见到地摊集会上有人采用抽奖销售方法销售产品，效果很不错。! n! S1 |# z8 K
销售者事先准备一下抽奖的券放在纸箱里，广播招徕消费者前来抽奖，按不同获奖等级获得某种商品的购买优惠，或者交一定数量的钱（10元）抽奖，按不同获奖等级获取不同的产品。4 T* M" `5 i* `! p$ O# m/ T
人都有博彩的心理，只要产品有足够的吸引力，很容易刺激消费者。虽然，销售者打着公司宣传广告的标题，我们内行人都知道，都是销售者塑造产品价值的过程，都是销售的一种手段而已。但是外行人，顾客心理很容易产生信赖感，从而被带动参与进来购买商品。最后，销售者把商品销售出去了，顾客参与抽奖获得“中奖产品”，皆大欢喜。+ q: @/ Z6 ]2 y
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12、利用消费者的好奇心，快速聚集人气 + Z. @) x: |3 ]2 m7 ?
前几天摆摊见到一个地摊达人摆卖电动按摩器，在旁边观察学习了很久，深受启发。! H& h& }4 n u; W8 S
这位达人聚集人气的方法简直是一绝，太厉害了，几分钟就周围就围满了人。
0 k Q- O1 N$ T# }% N- @- o c 我们来看看这位达人怎么做：% _2 Y3 @% |! \* |1 R4 ^& m
首先，这位达人摆好工具，桌子后，并不急于摆出产品，反而把产品包裹好，不让旁人看见，让人看上去有点神秘感。
$ ~5 m# \8 q9 F7 l( ^6 z 接着他打开喇叭吆喝几声，吸引周围人的注意。然后，旁若无人地自顾自玩起来了——他把一个装有东西的皮包放在地上，对着皮包画一条直线，然后对着皮包“里面的东西”说话：“我数到三，你就从里面出来”，“我数一，你就动一动”，“你怎么不听话？”，“出来呀，和朋友们打个招呼”…… ……，旁边人都以为皮包里面有什么稀奇的东西，一下子吸引周围人的注意，过路的人不由自主的停住脚步围观过来，很快里三层外三层围满了人，看到人差不多了，他马上接话顺转到介绍产品上来，巧妙地完成了地摊顶级销售的第一步--聚集人气。- k5 F- J6 B) _; L ^; w* X7 b8 ?
其实，他的皮包里面什么都没有，根本没有旁人想象的有稀奇古怪的东西在里面。) @8 `1 H% |6 @: s, P7 t# }
也许有人会反感这样的做法，觉得有点愚弄，欺骗的成分，但是，不可否认，这种方法非常有效，他充分地调动了人的好奇心理，快速的吸引了人气，创造了现场促销的气氛和环境，为下一步促销产品打下了很好的基础。, f* Y F5 b$ m! c0 p
人气是地摊销售成败的关键。让更多更多的消费者围观在我们摊位前，听我们讲解推销产品正式我们地摊人梦寐以求的。我们不一定要像这位达人一样去做（这个需要脸皮厚的技术，一般人做不来），我们可以思考其他一样有效的吸引人注意的方法，比如，表演魔术，唱歌，讲笑话，表演杂技等等，八仙过海，各显神通。: t6 D; v/ j) z5 | ~; [
13、从高价到低价拍卖/ N# v, h% w! ^! r; c
这两天做展
) g! B. B/ V+ z3 R7 S7 `旁边一块空地，有几个朋友的搞拍卖营销，效果太好了; W3 S& p( E/ Q, a( S, }
别的展会人都不是很多，而他们家，刚开始摆摊就一直在围人1 ~( D L C3 f" w$ `* [( a
从早到晚都有人在围观
7 ~& h Q1 \, B& @( G$ F& t他们卖的大多都是工艺品，比如奥运纪念章，纪念品之类的（真的假的，不得而知了，: D/ ?/ }% \9 j, j3 G; L' Q
呵呵），这类产品，看上去价值很高，其实很多不值什么钱，利润高
% \. b9 E3 E" H+ J8 c; N- l他们采用从高价到低价拍卖法拍卖，首先介绍产品，塑造产品的价值，然后报出所谓的
3 y4 X- M! M' u+ `. A4 n市场价，然后一点一点往下降，直到可卖的最低价止，效果不错, r) z6 f) H) C3 T# L0 k2 x( a
这类的产品采用这种销售方法应该说是不错的选择，产品摆设不需整齐，给顾客造成真. C$ {# V. n1 w- o/ i0 c8 m6 f9 Z
的是在处理商品，低价拍卖的感觉，而且产品都有包装，让顾客保持好奇心。, }1 f6 Y# p5 U& N/ c. P
在拍卖过程中，语气抑扬顿挫，好像是在挥泪甩卖的感觉，又有娱乐的气氛，让顾客保
6 U+ _$ ]! [5 Z# d持兴趣围观& H' S- j# ~: P5 t; X1 E+ ]
14、亏本甩卖”的魅力
* o$ C: W+ w F7 o: K7 ~这段时间一直考虑给老妈买个那个电视购物上介绍的“魔链”. x/ J+ C1 p0 |% U, l) Z
以前在淘宝上见到价格大约在30左右 % ^/ ?& Q' p; N, L) u' P# l7 l, i3 X
也在地摊市场上见过多次有人卖这个东西2 h* ~6 N; M, N/ l0 H2 E4 B, ^
但一直没问价格，也没下定决心买
7 j# z. @3 e* Q. e. c: I% Z! M# y一直希望找个合适的机会 以最低的价格买下来
4 [7 r2 [! u+ j3 J& R( h有一次在地摊口处看到有人在摆卖这个，旁边放一个牌子：亏本甩卖，免费试戴
) [; R6 p& \$ l6 x% S% M当时就想当然是那个人生意做得不好，亏本清货呢. `* @% C& x5 M! X* t$ W: Z+ ]
为此，我一直想找个机会去他那里买一个- G8 O! ~$ m) |1 `. _; d5 o3 E
甚至两次专门去那里看看，结果没找到7 u) W3 ?& P2 E# l1 F
今天，从市里回来路过再看，发现他叫价：120% o/ f0 b" g$ H8 @/ ]
我的妈，叫价120，他还说是亏本甩卖9 ], O) D/ W' `9 e/ q- t
走路到另一个点，有个女孩叫价35元/ B) v4 t& `$ n. T
……: o3 ^; U" v) P' ]
回过头来才发现，就是这几个字“亏本甩卖”让我挂心了好几天
* C6 ~7 M, {( F' T' H. D在生意中讲薄利多销，其实并不一定真的低价3 W/ ~ ? T! v/ X( `" ?8 t' x
关键是你能让顾客相信你的产品价格很低，利润很薄
/ j3 i7 w! x |) m+ w+ Q简简单单几个字，就能让顾客感觉不一样
9 F" l! u r+ ^/ j, c! v7 N W, D5 X% U8 E7 o1 p+ Y% `1 O- f/ W
如何成交顾客
* w7 H' B2 c2 N& G无论做什么生意，最终的目的都是把商品销售出去。销售是一门技术活，需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
0 n* x2 S7 Q; h" F1 y0 [# r1、顾客说：我要考虑一下。
: w V* u" f2 t9 G1 z! T9 S) H7 l 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
2 y; r; @2 u3 N% Z$ b5 g2 ~ （1）询问法：
: K8 p8 r/ \( B* z 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？2 r4 y4 e. r! e: N: o9 m5 i, N
$ m0 i$ V+ M& y
（2）假设法：
5 q5 p0 l+ z8 Z2 Q" q9 ^/ o# E 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性
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迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……" @7 F+ C6 g* n+ J' J! t0 V) M7 [* ? b; l. `) O* u: J1 }% T（3）直接法：6 o0 M1 m* V# ~3 u2 l! z
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
6 f0 P0 U! | P6 z0 Q6 O* E) ?4 b' [, D4 E6 v1 N
2、顾客说：太贵了。' H* `! [% L* Z: R4 L
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
" p; e# C1 ^5 y& K6 Z7 B \（1）比较法：: y* J# p6 X( n- O, a8 F% u
①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。% I0 M0 H& Z' F/ X
②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。" U" b/ u _1 x$ d* T& e% K" q2 b
（2）拆散法：$ p0 e" I5 u- b9 T
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。0 {1 {* w* u. Z; [8 _
（3）平均法：
. k2 k# H* N' K 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花 ××钱，就可获得这个产品，值！
8 [! |0 {6 s! U+ Y0 g（4）赞美法：
# `: M/ F* ? N 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
~' r! Q+ f5 I$ W) j o+ U$ z. j0 g# [/ K
3、顾客说：能不能便宜一些。4 j* M8 c. _" F, K+ P' P% \- T
对策：价格是价值的体现，便宜无好货; }& |# k/ h0 D. [/ C
, S9 Y1 @% o2 X" u& N3 }9 S
（1）得失法：# D- o) D e; `; r& ]3 A; D( O
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。2 {) g2 F: I2 R. f5 k" d. F$ p
（2）底牌法：0 k* V& r+ c a, E0 `1 m
这个价位是产品目前在同类产品的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。- K# C6 E6 a# v* S3 h. h/ Z
（3）诚实法：: m1 C. @2 s6 W# ^7 f& k0 \% w& J& ^
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
3 z7 e: e0 T* k: Z& M3 T4 h! }0 n+ e
4、顾客说：别的地方更便宜。
6 |4 y+ L) \ [4 g 对策：服务有价。现在假货泛滥。
, {; m. w; m. T2 q: e w+ C（1）分析法：
+ \7 F- |4 `8 |, O9 W* x& t 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。% I3 m- S ?5 C- _& Y
（2）转向法：
2 I$ c$ b8 [6 i/ a* R/ i 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：别的地方的可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
* B: P; M0 Z2 r+ N9 p （3）提醒法：
- C2 h4 P! M2 O# w 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？3 V0 b( R7 v' J) R! q) P
2 V, z3 t* v% m: y7 E
5、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
. t/ G7 E0 w3 d0 [. A 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。2 n7 t4 `" l. R
, D+ F) A7 s' E: {
（1）投资法：* `: U% L3 c# w3 h: K0 k T
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
3 Z1 N! H1 _, p（2）反驳法：4 N9 H6 N9 a: j; Y; e* T
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
$ K* Y6 D5 a1 D* x
' s$ ~6 a9 ~# v6 d6 o- S) [8 Q; |（3）肯定法：
* @9 r9 m2 X O5 E2 f 值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
, R' I* Y8 j% E8 N1 d/ Y: x0 d! i B) x: v6 G( y
6、顾客讲：不，我不要……
3 G" B6 q& {; M$ T8 O4 A- T 对策：我的字典了里没有“不”字。
1 P- ^4 V; C8 |5 j; b, @（1）吹牛法：3 O/ E* _5 _% h7 }' V( O
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。) k0 r. H: v8 `/ t S! o
（2）比心法：! q; N8 ]. I, B1 Q, ?2 t
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
% k% ]' V/ k& W k5 J( O（3）死磨法：
- D J+ p( W- ]# g8 C" U 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。; q X& u4 z$ z
0 [. }) p ?# W% U$ P
我们在平时的交流交谈中要讲究技巧，我们要注意说话的方式和语气，有人说我不喜欢向人低头，做生意就是做人气，如果你不想让你的顾客扭头就走，不想没有生意，那么甜言蜜语喜死人，一句话要会话，只有这样顾客才能喜欢，才能够购买你的产品。
4 k* m3 C# v, x7 Z6 R" `+ r+ |
- h7 S1 k; h1 g# v, h! e& e. Q# \扩大销售量秘诀5 |+ `, j& @. T7 d8 y9 Y5 Y" ~
1、整体形象包装
, i. A8 `# l0 m2 h地摊产品在很多人的眼里都是“质差价廉”
4 B+ u6 O& m0 t) r) B4 l4 ?' ?; s如果你的摊位，你的产品，你的个人形象看上去就是地摊生意，那么你就能卖地摊价。特别是市场上有同类产品时，更要注意这一点。
- d# R* X G. L8 F$ ~2 }) s. u地摊要想卖出高价，提高销售量，首先要注意个人形象，树立个人在消费者心中的专业、专家形象，提高亲和力，获取消费者的信任。同时，展位、摊位尽量修饰，吸引顾客的注意和兴趣，提高产品的正规的形象，塑造产品的高价值形象
& M& M* I: y- n2、产品演示9 T+ h6 {' `: g2 I8 ~9 p0 E
产品演示要么不演，要么一定要演示到位，充分展示产品的特点优点
$ t+ m. E# V7 q" P产品演示是给消费者看的，所以要从消费者的角度看上去产品的特点突出，效果震撼。比如，用力打砸动作，幅度要大，而不只是你觉得自己用力了，而是让消费者觉得你用大力了；声音要响亮，让路过的行人有“吓一跳”的感觉等
1 v* C/ W3 \$ }- j- n. j产品演示要让顾客感觉真实，而不是你在演示，要让顾客感觉产品特性特点是真实的。把要表现的产品的特性分解成几个方面，在演示中一一展现出来，动作一个比一个大，一个比一个震撼，最后以最震撼的动作收尾，彻底突破顾客的心理防线，激起顾客强烈的好奇心理，为下一步讲解推销做好基础。 销售中在掌握并熟练掌控整个销售流程前提下，要不断改进以前养成的不适合销售的坏习惯，很多以前没有意识到的细节都要不断地改进，最好有老师，销售高手指导，指出自己的不足。很多时候，只要稍稍改进一些细节，就能倍增你的销售量。- f- e. {$ J8 w$ p+ j* q
3、自信心
! E: Z) h5 c9 b: }, U7 L& a: f 自信心永远是第一位的，不但是你自己感觉有自信心，更重要的是你要在消费者面前表现出来，让顾客感受到你的自信，并受到你自信的感染，从而相信你的解说，相信你的产品，认同你的推销，最后购买你的产品，甚至帮你宣传推广你的产品。$ i3 ~1 J$ d; W8 g4 E
自信心不只是口头上说而已，不只是一个感觉而已。特别是很多不善于交际，不善于与人交往的人，要特别注意这方面细节。比如，销售解说时要声音要洪亮，底气要足，特别是要正视顾客的眼睛，注重与顾客眼神的交流，在与顾客交流解说时，眼睛不能四处漂移，不敢正视顾客，否则，顾客心理就会产生怀疑，怀疑你个人，怀疑你说的话，怀疑你的产品。
& h6 z& B$ i: h. T& a& z5 d2 O 当你的自信心真正膨胀时，你就会相信顾客很需要你的解说，顾客很需要你的产品你的服务，你真正是来帮助顾客解决问题的。这样，你的亲和力就会大大地增强，顾客当然很容易地就会信任你而购买你的产品。
j" Q9 ^+ |5 ?; }# `' g8 E; R4、实现地摊生意的跨越--展销会* Y4 b% } r1 u9 J: I+ A
生意都是相通的/ ?2 L$ d3 {+ o
无论是不起眼的地摊; x, j" w' _. O4 E. O9 F4 j
还是几十万的大生意+ P1 f( X8 K9 s" D' j! r" |
道理都是一样的1 N6 E) d- T: q2 N8 n5 {' ]& V2 e
如果你真正掌握了销售的艺术，懂得了销售的技巧
3 l* d8 z! O; k5 a; ~) w4 B3 ~% R那么你无论做什么生意，销售什么产品，你都能很快上手. M. _* I, E7 j4 H1 [ x( b6 l
/ m' I- J9 q& q9 X2 o. U7 d你看有的摆摊者一套销售顺口溜说的非常的溜，生意也很不错，每天都有几百块收入，但是摆了几十年的地摊，一直都在卖胶水一种产品，离开了胶水这种产品就玩不转了。5 U: @/ D6 [+ C# g. u% G N- ^
当然了，不是说这有什么不好，有人就喜欢这样，不需要改变什么，找到一种适合自己
) c+ y t( M Z' g, i的产品，适合自己的销售方式，然后不断重复，直至滚瓜烂熟，获得自己满意的相对稳定的8 \. L+ d0 [1 R3 a2 O
收入。5 }& g8 Z/ l0 r1 r8 z5 ?
但是，如果你有更大的想法，不想一辈子做地摊生意) w, q( r7 _7 x9 n. r
你就要在生意实践中不断地学习，思考，尝试，总结
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不断提升自己，实现个人不断成长+ w2 @7 s. c. i$ t展销会其实和地摊生意没什么两样3 A% J6 ?7 @8 J; `
但是，对于个人发展来说，展会生意比地摊更像生意了，让你真正感觉到自己是一个生1 L! x) e3 g9 ?2 ?' |3 j9 A+ i
意人了，每天不少的摊租费用的压力迫使你必须考虑如何提高你的销售量，提高你的成交率。0 l! ]9 R) f) \' j$ U
同时，你的眼界更加开阔，也将会获得更多的资讯，更多的发展机会。
& V2 @+ k0 { |" ?$ Z* D' i# I( a$ [! x8 p
5 Q9 @- A( I4 C设计走向顶尖销售人员的价值万金的话术流程! \$ O* u0 C" a. Z( n: O
策划自己的销售流程，在销售中重复重复再重复
' K: [- ^" a' c. W$ N: k1 S3 F, `/ q1 ^ 其实推销销售很简单，没必要想得太复杂
# L7 w$ x$ i7 A; u \根据所销售产品，设计一个销售话术流程，然后重复重复再重复2 J; O& S" f& N: m3 [
时时刻刻要注意这一点，销售中的流程不能乱! z W' H( B4 o* M) D
首先，要抛出最大的好处，把潜在顾客吸引过来。一见面就要把最大好处抛给顾客，让! ]: n5 e0 J( x, W
顾客产生兴趣，并停下脚步听你下一步的解说。抛出最大好处时，要确保顾客已经听到，争/ b$ ?/ O) R! r4 i* V. `: Y D; w
取获得顾客的回应。要注意的一点是，顾客关心的是好处，是结果，而不是过程；关心的是, I4 I9 U [! ?1 {" ~
使用产品所能带来的好处，而不是产品有什么功能，有什么特点
* l# O3 F& ], A7 f4 R+ w- C/ A3 q其次，采用问话式与顾客产生互动，带动顾客参与体验1 D4 d: Z1 W" m6 W# S5 ~
然后，挖掘顾客痛苦，并不断延伸、放大
. O' _& @- g0 S5 d) t再次，让顾客感受到拥有该产品将获得的快乐，并延伸放大这种快乐# u' A, ~: m; ~
最后，促销。“下令”顾客购买该产品，促成交易1 B6 ^1 H* C9 E6 b2 f/ H
7 H( O$ u& h; d: j$ H
产品定价策略
8 T+ T, I! h1 s" @; m/ ^& \, H# f, {推销要价术/ F. g4 X% M5 s5 C3 i- W7 H
1、初次出价，报出最高价--“虚价”越高，买方对商品质量评价越高（如果你的“货色确实可以”），同时，你的让步余地也越大。但是，这个高价既要有“背景”，能找出某理由辩护，又不能贵得让你还价的兴趣也没有。8 j- H) H" A+ O1 Z' M. T" g" [
2、让对方出价--“你说便宜多少？”让顾客先给价，会使你处于有利地位。出价高于期望当然好，如果卖方报价明显低于成本，可以看出对方不识货不会估价。那你就可以就某一价格晓之以理，动之以情。9 H* b3 f2 f3 Q |0 }
3、提附带条件，追求额外好处---对顾客做价格让步时，提出有利可图的附带条件（对方易接受）。比如要求多买，附带买别的产品，或者要求介绍亲友来买等。
; E; d0 V5 B+ v6 K4 h& ?0 o 4、“原价”“现价”对比法---在“转行处理”、“年终清仓处理”、“节日大优惠”、”赔本大降价”的名目下，把“原价X元”“现价X元”做一惊人对比（还可以和别家相比），确能迷惑大众，此类伎俩虽是老一套了，但仍行之有效。5 }+ V! X* g5 E% J1 s2 O y. f
5、送小礼品---想维护某一价格不动，而顾客又嫌太贵了些，可以因人因物送些小礼物、小商品，动之以情。0 E" V }3 ~, d
6、不怕不识货--遇到有心买而又杀价太狠的顾客，如果你的东西货真价实，不妨建议对方到其他摊点看看价格和货色，不怕他不回头$ s" b; b2 g3 p( ~# f7 P3 y
7、诉苦法--当市场疲软，生意不景气而顾客又狠狠杀价时，不妨做出愁眉苦脸状，诉说买卖如何艰辛，你的货物质量如何好，售价如何已低的不能再低了。自然会有不少相信眼泪的顾客。) T- I) w& Q) ^- b5 w& k
8、借光法--巧借某场合或某商品的知名度推销，提高产品的档次。比如小产品和其他看起来有档次的产品捆绑卖，放在看上去有档次的地方卖，摆设、广告等做得有档次等
* _4 ?5 S# n. v% q9 L- X2 d" p 还有一句话分享：报价时，千万不要怕顾客嫌贵不买，千万不要担心顾客没钱买。8 G# A# K& Z* C1 Y0 g' p/ E% L! \ v: _5 g
7 @4 U% F+ S! W4 G9 e
$ N- n# C: O5 t, \
& ?$ S* d; L% s1 O7 l! X/ R
( S' i1 r& k1 w* a+ F' q: I提升你的顾客价值.: r* N9 ?9 D; ^% y9 f4 v" J
成交要速战速决
5 A& W' p( W3 n9 i1 M" y& N如何与顾客打交道
& F7 I p5 L6 z% g2 ?2 X6 E同样的产品如何比别人卖高价
4 K# g( r3 m' F) ?" u同样的产品为什么有人低价卖销量平平，而有人高价卖却销量很好？- i1 a; j- B% y; a
消费者为什么愿意花高价购买你的产品？+ S5 c3 u$ d* Q3 a4 [; z' ~
懂得营销的人都知道，顾客购买的是产品的价值，使用产品带来的好处。
4 q) D, a$ e9 j2 l0 F; w$ P3 q; k销售产品时，塑造产品不同的价值就会卖出不同的价格
8 \6 N) Q4 B x2 ^/ o比如现在电视购物上的蒸汽刷，有7大功能，7大卖点，给消费者带来7大项的好处5 K: w* q% `5 E* l. N
如果你的产品介绍主推产品的熨烫功能，清洁功能，你就只能卖出这些功能相对应的价格
0 }0 s. z( J, ^. T2 b3 E如果产品介绍定位于产品的美容、健身、个人品味高附加值你就能卖出高价4 c* h1 r! ~1 J4 a
销售产品时光罗列产品的功能是远远不够的，有这个那个功能不能反映产品的价值，你要告诉顾客这些功能能给使用者带来的好处，让顾客感受到这些好处。# Z7 ?( a3 k2 _( U% g3 ^1 V/ {& X
当我们看见别人在卖某一种产品时，我们首先看别人介绍产品的卖点都有哪些，哪些卖点是他主推的，哪些他介绍得比较好比较到位，如果我们来卖的话，哪些可以借鉴，哪些可以改进……8 P" _" `5 p, [5 j$ a5 X, D
1 E$ `5 _% k& T
! Z9 S- z8 Z* M5 N9 r3 H2 p0 o# r
如何成为出色的产品介绍者
2 B, A4 Q& b2 C, [2 `所有伟大的销售人员都知道顾客买的其实是他们
$ u- p c, F% O他们表现愈有趣、愈有魅力，顾客对产品便愈有兴趣
8 o- k# \5 r6 R8 L1、产品介绍加倍出色的策略
3 y. O! _3 I0 H) t# B 介绍产品时的三赢策略
3 ]: T; o8 K; D5 k 第一是活力+ B: V% I$ u1 Q0 g$ Z7 G
许多人无时无刻都处于催眠状态
3 K& [6 _1 J* ^ 无论听众是一人还是一千人，你都必须处于巅峰状态，使听众能感受到你的活力, I6 G6 ~3 \. P8 n) U- k: i
当他们充满活力、精神集中时，你便要采取- f/ K/ Y4 z/ z! O# R
第二个策略：娱乐
2 t2 q$ ]- r$ Z. D# Q7 Q1 x& ] 只要一个人愿意听你说话，不管他对你卖的或教的东西是否有兴趣，你都已经居于领先地位7 |' B9 V) R2 C0 Q5 L
你一定要让听众觉得不虚此行。你不但可透过娱乐听众自娱，还可以亲切的方式，增加他们的参与感1 p, ?6 [) |( a2 v( h! V) P. ?
9 `: w. A2 U$ d5 a; g
最后一个策略是：教育1 B& ?# G* j: ?' G( S6 h
也就是确保内容具有丰富的教育性。当你在介绍产品时，内容必须能说服顾客非买你的产品不可5 Y9 o- I2 q8 ~) ~3 D- _* S9 A
展现自信是所有商业或产品介绍的首要技巧。& e6 k0 m: B* z8 O8 `
自信来自经验。如果缺乏经验，你必须学会如何“假装”，这就是为何“重塑心智”对自信而言如此重要
2 z! t) s% ?9 }: c 如果你想成为成功的销售员，请想象自己是政治人物或超级巨星，
# f: G+ S1 F, Q, n5 J5 n6 p& [ 假装你的言行举止将受到万人瞩目，这样将增加你的影响力，使介绍内容活力四射。' h# j8 f4 z4 `7 T4 \6 d k) W+ J
为了寻求向潜在顾客介绍产品的机会，你和公司都投资了大笔经费
3 A. r3 f5 H$ y% L 以下便是可用来将投资回报率最佳化的策略
) u ]8 h3 u o# f: u+ i( k 首先，你的一生取决于“最后一战”，在做秀、教课或演说时，我都会问自己：如果这是最后一次上台，我会付出多少心力？, v6 Q$ R! X8 _5 e4 p, L5 f
若这次做秀、上课或演说可以成为经典之作，我不是可以感到骄傲吗？4 b z! v* w5 e+ a, l/ z- h
2、在介绍产品时人们常犯的共同错误
, p8 \9 F t0 i 客户可能因这些缺点而拒绝你的产品、服务、观念或想法，我们称他们为产品介绍的“大! W8 K8 G1 p" u8 f; n. _
忌”
3 D; F0 F2 }. v! U2 }( e 1） 最常见的严重错误便是缺乏准备。
. g4 c( k7 p& ~ 准备就是仔细研究介绍内容，如果你卖的是实物产品，像房子或车子等，你必须对它* b" ]% g8 Q$ O# W+ t4 u% M, X/ H
充分认识，事先看看房子和社区环境，试开样品车9 N4 E/ n$ U, [ z4 c z5 B
了解产品可带来的一切好处3 e, J" n9 R$ a% a5 s% x1 g) t' a
准备也代表着练习介绍产品。有些销售员从来不练习，忽视结尾技巧，也不设计一套5 A$ w' S- z% |: q% p- I' I
示范程序，以使介绍内容更为有效
7 N/ J$ w' e8 k 有些人很会即席演说，但真正的高手一定有一份详细的脚本，并反复演练，使产品介: b: a H6 f* x- W
绍看来极为自然7 O9 I) n! X3 J
在娱乐界，你要吸引注意力，一开始便抓住客户的目光，这也是为什么一开始我就吞
/ t; I, y6 l) J. t火6 d* ^; T. S9 ]( z1 M
尽量让介绍内容进行得极为顺畅
1 g& h) ^: f" e! Z 最后，你必须要在结尾时制造高潮，以激起听众的好奇心。
8 X2 m' l4 A" R9 H! ^0 Z 产品介绍也一样，你必须先声夺人，一开始便成为目光焦点。" W2 P; s. I Z! q7 b0 ^ Z
让客户看看后院的景色吸引他们的注意，以特定的顺序带领他们参观房子，把最大的
) _5 A: P* C- M4 O; @特色流到结尾。
& [- S# _1 O) C& j5 C! e; u$ c5 H 因为主卧室通常是较好的卧室，所以最好先带客户看其他的房间，这样其他房间就不 h z$ ` L) i J6 x2 ^$ r* ^
会黯然失色。3 C1 I2 F" x4 ~" Q5 l' Q
若你介绍的是敞篷车，试车时先把车顶升起来，这样你在结束前收车顶时，产品会显5 `, g# c* G8 m' g
得更特别。 d. {" ]( ?6 h
不管是在介绍房子还是说故事，务必事先告诉客户或听众大纲是什么，然后进入正题，
% g- F( v! q8 V6 S最后再重述要点
: o# F0 J# v; L- O2 y* u 这就是催眠中所谓的“即将-正在-已经”程序. j! Q5 w3 s( N/ [' _) N1 p
2）第二个产品介绍时最常见的大忌就是忽略客户或听众，有效的沟通者会先让听众做结
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论，马上告诉他们结论为何。6 @" ?* U& Q7 R7 o: T: U这就像看悬疑片一样，在片尾前猜中结果总是有趣多了。在介绍产品时，忘记客户或听
7 n) w) R* B. v# v1 K0 I众，将很快使内容失去吸引力。
0 d( {, f2 x7 ]+ z7 [% N2 e: J& P- V7 \' ~5 X4 N! r
3）第三个大忌就是纯粹提供资料。
7 ?$ ? {* N5 g9 f" ]/ f 小笑话或故事比一堆信息和数字好记多了。在乡村游园会上卖刨菜器的厨具商人，绝% O$ k- W! s5 r( f/ e- L: D. F% M
不会只说：这玩意儿可以削得很薄，绝不会
" {, g/ U, _% f% B7 B他会说：这东西可以刨超细的白菜丝，只要一颗就可以让一家十口人吃整个冬天，透过% b' F ]* ]; _9 C% s1 J
故事和激发想象，他说的话很容易被记住4 ~, o1 R: I9 b2 W1 _6 ]& _
4）第四个大忌为道歉或者是找籍口
3 o( { o. O8 ^$ N3 v3 ~& a 身为专业魔术师，我从未因突发状况而道歉，现在就停止道歉或找籍口。原因有两个， ) C+ ]3 M3 p% W5 @! I
首先，客户或听众有时根本不会察觉任何异常
8 g( f9 C' k5 d6 K0 U: _# m除非你自己认错
7 t. W0 {- q$ a& ]7 d0 b [- V, G其次，你的错误可能会留在他们的脑海中
* W8 g7 Y. s' | t7 b如果房子里的地毯很糟，等客户批评再说
/ Z6 `# l7 G( d; g0 t3 j5 \8 h如果你缺乏准备，未经练习就得介绍产品，以现有资源尽力而为，假装你已准备妥当0 f, M" `, l% w p6 x: [9 P" X: l( ?
5）第五个大忌就是骄傲自大。无论如何都不能自大，这听起来可能是废话，但许多' M; c$ r& }; K5 ^# n8 z
人竟认为拿客户开小玩笑可以增加亲和感。: |1 o, b! Q- p$ ~, a2 i8 f
事实上，此举还会造成反效果。当你不确定你的话，客户或听众是否满意时，多说8 I% E8 o; | \- j7 T7 L# a
赞美的话一定没错。大家都喜欢听好话，大家都希望自己与众不同" {8 K" |( \; V; H! D( ?4 k, c4 ]
6）第六个大忌是打断顾客。不管这位仁兄有多长舌无趣，让他说个痛快，他说得" u. |, ^4 W; o8 O0 }7 B: d
愈多，就愈可能喜欢你
" _7 G0 f& `2 j7）第七个禁忌便是黄色笑话以及粗俗的内容。建立亲和共识感很重要，符合客户或
, {, Z4 x/ M6 m9 e4 f听众的水准也很重要，但你得让他们决定是否要说黄色笑话，不确定的话，就别开黄腔
4 I8 x) a( A5 B1 T% |别忘了目光接触，你看听众的时间至少要和他们看你的时间一样多，此外，若听众人数众多，尽量与所有人的目光接触。4 v4 H0 Y/ O1 P
人数较少或一对一的场合，目光接触则更为重要，这样对方会觉得受重视6 C0 ~9 \6 g9 z$ D6 n o
8）第八个大忌是出口成脏。脏话像没水准的笑话，极可能会造成疏离感。就算$ }, p3 h5 f5 C4 y! C' ~8 m
只有一个人会因而厌恶你的产品，为什么要口不择言呢？4 s( n7 t. E! ]2 }( n& |) L
9）第九个大忌就是轻声细语或声如洪钟。你如果喃喃自语，听众会觉得你不是没 : a9 _9 \; ~4 h+ q
自信就是在说谎，这样你就输了。
5 J. h# w; C1 d* V0 Q# W$ ]" _当听众人数少或只有一个人时，若你的音量和他们一样，将更能产生正面效果。$ ~( W3 V, O# f$ p3 D
假使听众人数众多，你要让在场耳朵最背的人都能听得到，而不是轻声细语。
7 J R: m; p7 {+ ]9 p% @9 d10）第十个大忌是乱用文法，发音错误
6 N6 }2 g" Y& x" j2 j) ]6 Z此外，内容切勿过于艰涩，使听众不知所云，否则，你便须负起详加解析的义务。有些人喜欢卖弄学问，反而使听众倒尽胃口) y. w! F, K' E* n1 I2 ~7 _6 Q9 Z
11）最后一个大忌便是无关痛痒的字词。如：你知道吗？嗯、喔和啊2 ^/ ?8 x1 S" `; q$ T% z0 i# k, x
& s; j' Z' m* y( M
3、在仪容方面，在仪容方面，有四点你必须立刻注意或改变& k( |2 ?, ^, M6 Q- ]
对销售员和产品介绍者而言，这句话更是如此。9 t0 s0 Q$ F* ]* O# m9 I# F
听众一看见你的服装仪容，就会对你的能力进行评估! Y. y }2 [' j! x
哪些因素可让你的产品介绍活力充沛，使人印象深刻--“产品介绍的绝招”3 ~# P+ T) f m; l+ a! g3 a
首先是个人仪容
+ C( p5 g) E9 \% R 在沟通的过程中，生理传达的信息占六成以上，& i. ?; }/ M5 N8 P" @& c: u
第一是穿着整齐恰当人要衣装，佛要金装" \; f, }7 a: ^" H
第二是注意个人卫生, k3 K+ _" G) ?+ d! Z; E
听众会在三十秒内，以外观评估你这个人
& r7 w& _+ R7 _2 N+ M, | 注意个人卫生，你才会尽全力增加效能& U/ r# h& ^' p7 H+ f1 e7 K
个人卫生问题可使人作茧自缚，因为你可能是最后一个知道自己卫生习惯极差的人
$ V; i# g1 a, u' R4 V( h' V 你必须保持口气、身体和头发的清洁和清爽。; `" ^5 S1 _# ^& J# Z1 C' p
你可能习惯自己的味道，找个好朋友说实话，告诉你上述部位是否有异味。
0 w, I) d2 T$ S3 { 这或许让你不自在，但却可帮助你增加收入 @8 W9 ~/ E+ y/ L% P
实话将让你自由: g( E! n- I1 S4 p* `1 x
有时，介绍结果不佳的原因并不是口臭或体臭，而是香气熏人的古龙水，发酵或薄荷糖
& A/ K9 g4 o, u! T; `! \ 保持干净别无他法，如果你每天有口臭，可能需要看牙医5 U9 x' V$ i3 M6 s
体味过浓则可能与饮食有关0 y0 n7 M) k( M$ e" O
双手也是个人卫生的重点' M1 k1 i9 T; g/ V( L) c$ i0 b
这双沟通工具，经常直接与客户接触
; y2 W2 O4 x0 \5 Z 同时也是自我尊重的表现- g' J9 t7 Q) [3 b6 V
你的指甲长度，看来是否专业怡人，还是肮脏、变形？$ O/ h* E( k6 e) n6 e
你的指甲是否美观？还是看来像吸血鬼的尖牙？
- [; Y, C" Z6 Q7 @ 此外，你的发型是否能被客户接受？) s$ ~0 E$ o3 u
你的发型最好能与大多数客户类似。
& O1 z' {! O" s0 d% J 保持头发干净，至少两天洗一次。
+ a6 M! M$ A% T 第三是健康，身体不好的人简直惨不忍睹，过胖或营养不良令人困扰, N- z5 L, c; V& R5 x
皮肤粗糙或抽烟猛咳，不仅令人厌烦，而且是极不尊重自己的表现. f4 @) K. I* a M: O4 W
如果你饮食不佳，就努力改变它
* M: S0 E X% R% H" e5 x3 E 如果你超重，产品介绍必定难上加难" n6 y1 O" S8 a( Y4 y
抽烟或吸毒会从眼神和精神显示出来
' P* q4 i) A0 k- k 介绍产品时，想象你有马拉松选手的体力，光芒四射，活力充沛！从现在就开始立志养成健康的生活习惯
' a) ~. j: k/ S9 @ 仪容的最后一个重点就是言行一致8 a6 m1 ?, E5 E! p. I' ]3 Z
你的言屋里的人将衣服挂在窗外，巷子中砖瓦紧凑地接着淅淅沥沥的水滴。“滴答滴答下小雨了，种子说我要发芽，我要发芽。”记论、谈吐和举止不可以互相矛盾
. P: m* @) T f 如果你是成功顾问，用五万元的西装展现实力8 O* i5 T! _- u) E
如果你是减肥顾问，就得保持标准体重' P, J7 p9 D) B0 z) B( j
言行一致就是外表和谈吐互不冲突。
! H* I6 U+ N- K/ w 你必须符合听众或客户的预期。
. q, z3 ?! ^) G. B 你可以反问自己：在介绍产品时，你看起来成功了吗？亲和与信赖感是销售的必要# G% A5 v8 T2 y4 G2 b; o3 b! c
条件
- o, i0 q4 R, a+ F/ {' q6 y3 o# r1、 产品介绍第三个绝招就是确立目标
$ N+ D8 p. O! I3 H2 M如果你漫无目的便不知道是否已达到目的4 I8 F. Q& t5 K5 N8 d3 C
确立目标后领的她告诉我她家就有待租的房子，却又警觉的问我租这处干什么。还能5 l: I* G/ z- |+ {4 ?
干什么，我是当地民间工艺品厂的业务员，我的职业是导他人也比较容易
6 L! I: R' v* }& ^* C在介绍产品之前，先问自己要客户做什么？
+ N! ?2 x; v i: V- _2 i掏钱购买？或者其他，确立你的目标
: e( M9 K! Q' W* f) {2 a你可以在脑海里想象客户掏钱购买的情形。
3 h3 N3 p1 p! v/ A5 b9 D介绍产品前，问自己何谓成功的产品介绍8 `; @" L+ @9 ^; d4 q* C
介绍结束后，要达到什么目标才算成功？# B, s3 g* x) \% W
在销售中，若产品介绍结束后，买卖双方都“静止不动”，你的目标便可能无法达成
0 c/ ^: q: v5 @* u _# G$ J不管双方谈得多高兴，没结果就是失败9 N3 X; \1 K( h3 F6 Z: O. \
因此，确立目标，你可以透过“口诀”来使重点简单好记+ [, \5 r1 e, r! m# m$ F, w0 ~! K
“口诀”可使资讯和内容有意义
. f4 G1 A6 C) @# i“口诀”可使人们轻易消化你提供的资讯/ U" ]/ e& J7 U7 }1 Y. P4 T+ [
比如：卖房时你可以说，好房的三要素是……
3 X5 q0 q4 X9 a; A: f R f/ U 卖车时，你可以说买这辆车的四大原因是……
2 T. |7 }& [0 |$ K 记得三赢策略吗？活力、娱乐和教育2 }/ I9 V$ T6 w( v4 k; w- b( k
在所有产品介绍中，别忘记列出你的重点
: G. [- f9 B, Q e$ j0 E3 W 你越真诚，就越可使顾客或听众感觉到你的真诚
: {, A+ p, u2 |- q$ I5 U2 I/ ]“我之所以如此成功，是因为我爱我的工作”4 H2 W X, W. L& r$ \2 E" O) o
当你感到兴趣盎然，并觉得将你的观念、想法或产品推销出去是一种道德义务时，你的话便会铿锵有力
7 b8 [% Z/ B+ m2 k: S4 v# K 另一个增加真诚度的方法便是充分了解产品
4 e8 b+ S7 d2 C( v1 |9 ]' D7 w 熟悉产品会导致以下结果
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你不是更相信你的产品，就是更不相信# J' q& q* s `* ~" j8 l, M! U若是前者，你将更具销售热诚
4 S9 H8 m8 Q+ @; I9 U* v2 w 若是后者，你可能会转行
- ~- ^: p8 {! P8 W U+ ^# d( m 另一个增加热诚的方法
+ |. e" e0 ?1 H c M: t/ a, q 便是列出别人必须购买产品的原因& a, o! T& C& n! a( N
“我总是想象我的产品攸关买方的生死，唯有购买我的产品，对方的一生才有希望，这! Y' G3 N- t2 x# p, u
样我便会真诚无比！”
+ `4 C D, ~. {; `0 S& {* C' m4 P请记住：真诚表达你的决心 & e; i8 T% I( n$ l8 l ^
6、增加说服力第四个绝招是运用道具或视觉辅助工具
7 `- O+ E+ ], f4 a/ b! \; c 你现在看到的图像，会使听众或客户产生不同的印象) k! x/ f% }: Z$ W
卖房子时提供饮料果汁: a# |& i- h( X f: s, I
卖好车时提供赛车手套，美女在旁边喊/ m% c' O; k( H" s: r: V
卖保险时提供车祸残骸照片等% y7 @$ l1 e! Y7 h6 m4 J8 b
这样更能表现你的重点。
H/ }) M1 t& k; D: R 为使产品介绍更具爆炸性你必须引爆情绪
& M9 @0 ?4 { {, I9 N" e 引爆情绪，让对方有所感觉
7 a5 F7 ?% i/ N" e5 p' r 他们的情绪越高昂，便越可能喜欢你的产品
: z$ @1 g7 _. x! H 但光让对方兴奋还不够
! o8 @; @$ o0 L, ^! L8 l3 k 若他们无法拥有你的产品，你必须让他们感到沮丧( N" e- ^9 F9 A! J5 ~0 Z
这种使对方沮丧的方法称为“毁灭”7 M" h$ x( Q& y7 L+ |4 a: ?: a) {
“毁灭”对方，是迫使其采取行动的最好方法6 k, a6 ?/ N+ F
而其中原理就是“先苦后甜”" `/ g1 C% ]5 H1 E6 K. x, _
一个人越痛苦，就是越想得到快乐
' Q6 q6 }7 b. ^/ i& p, W! z" P$ f3 Q! l 对方此时常会要求成交
/ K: [ e: c" @( `& H 别忘记：先苦后甜" Z" ^) J; p! ?5 G# ]2 [
除非你精于让客户“先苦”，否则就很难达到预定效果。
' D- Q1 M% Y2 d; n# V; W 痛苦可使人害怕损失
- u0 v$ \' F3 U3 V- H7 x c- n) r 先苦也能使你的产品更具有价值
% m+ ~% ^ ^7 c5 I0 p) c 因为人们宁愿花大钱买解药，也不愿花小钱稍作预防- k" M! C e4 w
有时你真的必须在伤口撒盐，客户才会站起来行动3 C: ?/ q- b) q* q
7、如何成为出色的产品介绍者七
8 N, K' w6 r7 F, M, Z 销售业中有句名言：“卖好处，不卖功能” l& x o. u; P" i& L
换句话说，不要光谈你的产品有多好，
: u) b* X' g% J* i$ t) q) f要告诉顾客买你的产品将使生活更为便利
2 j$ h) z1 y3 {6 n& k# h不要说：这间房子装有全套的保全系统# M. K, I1 L$ g( W! t
更有力的说法是：这间房子的高科技保全系统可让你感到安全，睡得安稳
; A) B1 r) t6 t/ N+ ?1 V以上的技巧称为：“我能得到什么好处”/ x1 p' A. _# H( w6 n
顾客一定会问：“我能得到什么好处？”6 q! I- C1 G1 |8 Q! z3 |4 o
介绍产品时，你必须满足客户的需求$ x: u; s% T2 F0 P& t6 S. v7 c, w
让他们有参与感，鼓励他们提问题。* n$ g& k3 ^1 M! E q" }
同时，你也要“诱发结果”。
9 ?2 R) _$ N6 o肢体语言也可使产品介绍更具说服力+ l. d: X- q& H G. k$ j
上台时，避免紧张的动作
: S( n. H4 x. I8 E若你在和客户谈话时前后移动，表示你在紧张6 p1 n5 {- D$ F# j
如果听众人头攒动，你要稳稳站好3 Q9 r4 ^ ^3 Z6 V# Z1 i
如果听众不多或只有一人，将注意力放在他们身上& F/ }, E' q+ J% c
并确保你的手势果断有力/ v& S' K/ O2 W4 N& a! M
如果你的手软弱无力，漫无方向( \9 ^- n4 E0 p% p5 C
看起来便缺乏生气; O5 f0 | }* S, p" s% A& H5 u
但若你的手势果断说话简洁有力
4 a) B$ H8 X. ?! c; v$ g我的话便更有量，更有效果, f2 F% ~* n. F1 T
请多准备几种手势
- e5 T' L% L: ]# s2 E2 f若某人说话时只会一种手势，看起来不笑也难3 p$ q9 |6 `5 @+ U; S# U1 D& T
介绍时变换手势，可使动作吸引目光
% k, W; M, q$ K6 ?& V9 `并使你的谈吐更具吸引力
; B1 x7 M8 U) S* a说话时，一定要随机应变* F; ]0 z3 M+ K
说错或结巴时，只管继续说
) |- z0 {7 [$ S因为除此之外，别无它法，所以别在意，尽情发挥
8 P6 l4 X0 {5 G杰出的销售员都知道$ _/ z* b. }) }0 A: f
结尾时一定要呼吁听众采取行动- B! U" O4 q8 I6 M) r
你必须要求听众马上行动3 F ~; k9 v4 f% r
现在就提升客户的参与程度，因为你永远没有明天
8 n# L& g t4 L7 Q1 o5 L在销售业中，这就叫“赶快拿钱”
) x7 G1 `; @( g+ n6 z现在不拿，以后便可能拿不到了7 z/ j3 d _& H- R
在产品介绍结束前，你必须挑战听众的行动力% v( O: |$ p# ^" J
只有要让他们承认有可能买你的产品才大功告成- Y7 S( r: e' N, n# M
以上便是强力介绍所需的所有技巧( A; J; w( W( t* _- ~4 Z
还有一个重点：不管听众是一个人还是一百万人
7 }$ B' ^6 W! @, |; }+ i你必须练习，练习，再练习. i! V& c) U5 W* H2 S
既然产品介绍关系重大，为什么有些销售员从不练习？# j7 d- H4 `) w# ?
在镜子面前练习，时时检查、检讨自己，以使表现更为出色
. O% d1 C; I/ V; K [3 d运动员、政治人物和演艺人员一定看自己的录像带
- O6 ^6 O$ r1 f你还想浪费光阴吗？
" Z9 B3 Q0 U) P6 s/ i你不想努力打拼吗？* X5 E r9 T; c9 j( ^
“不错”或甚至“还好”，是不是已令你感到厌烦？3 a: T. w6 o1 o
你天生就是超级巨星，但为什么看来不像呢？4 b) Y4 j0 m5 R+ k, z, _
既然认得一生取决于“最后一战”" [" S$ i5 l7 C+ ^
别忘了关键就是精益求精
. J+ c0 ]* m; H" h8 u1 h% s 假装每次产品介绍都是你的最后一战
. B1 n" g. I! q0 Q2 i 并勤加为下次练习
% x0 F1 b0 ^0 ]0 n5 W 把上次的表现暂放一旁，管它是好是坏，有效无效。
1 |( ~5 g# |* T 别忘了练习、检讨和复习4 r& j) a4 k0 v* I) i* {) P) z7 T
5 x- J6 ~; b+ m
$ I! ^) O2 J) e% W/ f) F“你是我的爹，你是我的娘”--快速增加亲和力的秘诀
( R3 M2 G# \: | E# D* u a* q9 I- U' Z( B
如果你有心的话，你会发现做生意的很多人缺乏亲和力
9 M3 m1 A& C. _1 B顾客问“多少钱”，他回答：多少钱7 u' J) Y# n% O6 E, w
顾客问“能不能少一点”，他回答：不能！
; j* P- m& ?& z% p% H: h2 _" F顾客说别的产品别人卖的怎样怎样，他回答：那你去别人家买好了等等，
v$ [8 z! I1 i& M K9 s9 |语气硬邦邦，对顾客爱理不理的样子，回答顾客时也不正视顾客，甚至不看一眼，让顾客感到不受重视，没有得到尊重，你让顾客怎么认同你，认同你的产品呢？
5 D. ~ F7 K' p2 `# k: n# T从另外一方面也让人看出你有不自信的表现，一个是你对自己没有自信，你对你的产" J7 f0 q9 j5 P- C( K7 O
品不自信，任何一个不自信的动作，任何一个不自信的表情，顾客都会看在眼里，你对自! I, i( }6 i7 M: G) B4 K b/ j
己的产品都不自信，你让顾客怎么相信你，相信你的产品呢？2 ^% l$ n, q" x/ [/ W* f
在实践中我发现一招非常有效的办法、绝招，可以快速提升你的亲和力，快速提高你公众演说时的自信力，这个绝招就是：0 @- D3 r. g- Y# f3 a* i# b3 b$ H
把所有从你身边走过的人都认做你的亲人
- H6 @7 Z. \" O' b+ ~& N走过去一个大姐，你心里说，你是我的亲姐姐，拥抱一下; L5 b6 v: m3 w4 \8 H7 [7 @
走过去一位阿姨，你心里说，你就是我的妈，拥抱一下
5 f4 r% I9 N7 [5 G& p7 ]走过去一位大哥，你心里说，你就是我的大哥，拥抱一下' a, s& W/ c w# U, |' W& l7 }3 H
……
( F3 O- J- t$ \# B坚持练习一段时间后，你就会发现你周围的人都是你的亲人，你给你的亲人介绍产品当然不会紧张了吧，你会发现你介绍产品，回答问题时都是充满“爱”，你的微笑都是真情的流露，是发自内心的，这比那些通过训练出来的微笑要真实的多了，这样你的亲和力就会倍增了，你的产品销售量也会倍增的。$ }- `' A; G. k. B
$ x; H2 H1 d {
把一副美好的蓝图描绘给你的顾客, v4 w4 e Q& j q! |- |, C
顶尖的销售人员都知道，销售卖的是一种感觉2 [5 F6 j& ^# [' ?
人是一种感情动物，常常受到感情和情绪的左右
( F1 W$ }9 }% S! Q7 U3 s! x$ D很多人购买东西都是冲动性购买，买回家后发现没啥用处
# t; u: v0 Q$ I' K$ v- p; B7 a% Q很多女人，冲动性消费就更明显，买回家一柜子衣服，很多都没穿" Q. m( |1 c5 j- t1 R3 ~& p3 q0 i
销售中如果你只是介绍产品有什么特点，有什么作用，怎么好看，设计怎么新颖等等，都远远不够，没有触动到顾客感情那根弦，顾客就很难产生冲动性消费的欲望。
9 _7 A4 g% }( V( P8 H/ K3 j- x最容易触动人情感的话题包括：赚钱，健康，快乐，显得年轻，被尊重，爱情，休闲的
# Y) n h# |$ X4 W7 Z2 u% B生活方式，对可能造成损失的恐惧，等等。销售时要找到使用产品所能带来的好处描绘给顾客，并且使用相应的道具配合，让顾客体验或感受到这种好处，感受使用产品带来的好处，并且把这种好处无限的延伸，放大，展现美好的前景，诱人的快乐，让顾客产生马上拥有的欲望。$ Q! t2 E s6 g6 O
比如：! n. c0 s2 ?. P- p+ M
卖减肥药的，卖的不是一个月减5斤这件事，卖的是自信的恢复，众人羡慕的眼光。$ W: ?- K( O6 @
卖衣服的，卖的不是新颖的设计好的款式，卖的是温暖的感觉，帅气或漂亮带来的无穷的好处。
! Z, g9 B# Z- O& E; j 卖鲜花卖的不是玫瑰百合，卖的是恋人的开心，母亲的安慰。% E5 c$ q( u) T' s0 E
卖数码相机的，卖的不是高分辨率的相机，卖的是与恋人或子女相处时光的永久记忆。
5 s$ G9 f; ~3 _; @6 q 卖信用卡的，卖的不是金融服务，卖的是潇洒自如的生活方式。* d( V" D |5 s
卖牙膏的，卖的不是最新配方，卖的是开心灿烂的笑容。
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' m& a6 H! U+ {+ Z$ a& [销售中如何应对顾客的反对意见6 @3 E% q, u$ Q# n$ x* D( I: Z( C
客户反对意见是销售的组成部分& _2 q! r: I: E( l8 U
销售过程中，我们常碰到客户有反对意见
$ s7 O2 z4 i& I, _1 d ^比如：产品颜色不好；试用感觉不好；价格太贵等等
& N- X+ c9 E+ n 这时我们怎么办，如果你不处理好这些问题，这些顾客很可能就会失去
' r* e p1 J4 w& b. \ 客户有反对意见，其实并不是什么坏事，其实，正好相反，客户已经对你的产品产生了兴趣， 其前台词其实是：“我已经想购买你的产品了，但是我还有一个小问题需要你来解答，你解答好了我就买……”# l3 b! s0 s( Q4 F
所以在销售过程中，我们一定要及时总结出一套有效的处理客户反对意见的策略，把销售过程中出现的客户反对意见记录下来，认真总结，并想好应对策略和话术，遇到一个处理一个，总结成一