神马文学网细说开盘
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 17:32:48
一个项目到底应该怎样开盘？这实在不只是抽签、先到先得、按顺序排号等现场客户选房方式的问题，也不是增加个送家电、抽大奖、留客吃饭、现场互动游戏等现场促销方式的问题。
当一个项目决策已定、大家对流程都已了然于胸的时候，细节决定了项目成败程度。
首先，为什么要开盘？要回答这个问题，须知道开盘的作用所在！
无论是普通住宅项目、别墅项目、还是商业项目抑或写字楼项目，都应设置开盘节点。因为一个项目从拿地到售罄，是一个成长消化的过程，整个过程分为一个个阶段，每个阶段的工作执行又需要一个个目标。
从执行的角度看，开盘使得执行计划有更强的目标性，使得团队努力有更明确的方向。
从营销造势的角度看，开盘无疑是最大的营销节点，开盘日可以集中最大量客户、同行、媒体的到来，是八方眼球聚焦于项目的一天，是一个项目形象提升的最佳机会。
从交易的角度看，开盘当日根据所蓄客户，推出了相应的产品结构，最大限度的制造整体和各类产品线的供不应求态势，以最大化的消化客户量，最充分的吸收客户的购买力。
简而言之，开盘能够让项目操作更具有目标性和计划性，为项目营销创造了一个大节点，最大限度的消化客户量，最充分的吸收客户的购买力。
知道了开盘的作用所在，接下来的问题是如何开盘和如何利用开盘！
开盘工作包括三大要素：开盘时机、开盘推货、开盘形式。
开盘时机的选择依据是项目筹备情况和市场状况。项目筹备情况包括工程进度、蓄客情况以及相关物料手续筹办进度，三者缺一不可。市场状况包括市场信心走势和竞争对手的一举一动。在此值得强调的是，项目策划执行一定要有自身明细的计划，有自身的主动性，你在观察竞争对手，竞争对手也在注视着你，你的工作执行要考虑竞争对手的情况，但如何尽可能占据主动更加重要。
开盘推货包括推那种类型的产品，推什么户型，推哪个位置，推多少。确定的依据包括推售策略、客户结构数量和客户预期、以及竞争对手状况。项目进入蓄客期后的两大任务是提高上门量和拉升客户预期，但积累一定客户之后，需要关注客户流向。客户是水，项目是各种各样的蓄水池，在水流向这些蓄水池的过程中，需要进行疏导并调整各种蓄水池的进入门槛，才能最大限度的蓄住水，否则有的池子空空如也，有的池子水满而溢出。
开盘形式包括客户选房方式和现场促销方式。选房方式的确定依据包括现场热销氛围营造需要和项目形象维护需要。选房方式基本分为抽签和先到先得两种，抽签容易招致先到客户的怨言甚至冲突，先到先得容易导致后面客户流失过大。如果客户足够的话，采取先到先得的方式一方面场面容易控制，项目形象和口碑可以得到维护，如果客户不足的话，选择抽签更容易促进成交，但场面控制会相对难。值得注意的是，倘若当日客户不过100余号人的话，可以采取现场抢号以调动客户的激动情绪，以促进成交，但绝对要注意现场秩序的把控，因为非常容易招致冲突。另外，选房方式还要考虑到客户的习惯或者当地风俗民风，在广州番禺的大多数面向本地客户的楼盘，通常不采取收实筹和开盘当日排队进场的形式，而只进行线下收筹成交的方式，原因在于番禺人都挺爷们气，受不得你要他没买房先付钱，更受不得他爷们来买房你还要他排队等半天。
所以总体而言，选房方式的确定需要考虑客户量、项目形象以及客户心理特征乃至当地风俗民风。
至于现场促销方式的确定，需要根据客户对折扣的敏感度、项目自身价格策略、竞争对手情况、客户喜好、项目形象等因素来确定。有的地方的客户压根对折扣不敏感，就咬着实总价不放，折扣只会让他反感。有的项目则需要通过折扣的减少来提价，毕竟减少折扣比赤裸裸的提升价格要相对容易接受。有的客户对折扣不感冒，却对送礼感兴趣，他们会认为折扣羊毛出在羊身上。如果你想在开盘当日留住人气，那么可以通过后置抽大奖或者留客吃饭来实现。如果想让现场气氛浓烈点，也不妨每个成交客户都抱个精包装的大件礼物出售楼部，叫场外等候客户望穿眼。如果当地人有凑热闹的习惯，不妨在现场搞些互动游戏或者糕点水果刨冰之类的。
另外需要强调的是，开盘当日无疑是人流量最大的一天，因此当天的项目形象维护提升工作一定要下功夫，大家都看着你，为什么不趁此机会做给他们看呢？从客户进入项目周边交通系统、到现场停车、洗手间设置、饮料糕点供应、盆景摆设，保安服务人员言行着装等一切细节都是可以做文章的地方。
当一个项目决策已定、大家对流程都已了然于胸的时候，细节决定了项目成败程度。
首先，为什么要开盘？要回答这个问题，须知道开盘的作用所在！
无论是普通住宅项目、别墅项目、还是商业项目抑或写字楼项目，都应设置开盘节点。因为一个项目从拿地到售罄，是一个成长消化的过程，整个过程分为一个个阶段，每个阶段的工作执行又需要一个个目标。
从执行的角度看，开盘使得执行计划有更强的目标性，使得团队努力有更明确的方向。
从营销造势的角度看，开盘无疑是最大的营销节点，开盘日可以集中最大量客户、同行、媒体的到来，是八方眼球聚焦于项目的一天，是一个项目形象提升的最佳机会。
从交易的角度看，开盘当日根据所蓄客户，推出了相应的产品结构，最大限度的制造整体和各类产品线的供不应求态势，以最大化的消化客户量，最充分的吸收客户的购买力。
简而言之，开盘能够让项目操作更具有目标性和计划性，为项目营销创造了一个大节点，最大限度的消化客户量，最充分的吸收客户的购买力。
知道了开盘的作用所在，接下来的问题是如何开盘和如何利用开盘！
开盘工作包括三大要素：开盘时机、开盘推货、开盘形式。
开盘时机的选择依据是项目筹备情况和市场状况。项目筹备情况包括工程进度、蓄客情况以及相关物料手续筹办进度，三者缺一不可。市场状况包括市场信心走势和竞争对手的一举一动。在此值得强调的是，项目策划执行一定要有自身明细的计划，有自身的主动性，你在观察竞争对手，竞争对手也在注视着你，你的工作执行要考虑竞争对手的情况，但如何尽可能占据主动更加重要。
开盘推货包括推那种类型的产品，推什么户型，推哪个位置，推多少。确定的依据包括推售策略、客户结构数量和客户预期、以及竞争对手状况。项目进入蓄客期后的两大任务是提高上门量和拉升客户预期，但积累一定客户之后，需要关注客户流向。客户是水，项目是各种各样的蓄水池，在水流向这些蓄水池的过程中，需要进行疏导并调整各种蓄水池的进入门槛，才能最大限度的蓄住水，否则有的池子空空如也，有的池子水满而溢出。
开盘形式包括客户选房方式和现场促销方式。选房方式的确定依据包括现场热销氛围营造需要和项目形象维护需要。选房方式基本分为抽签和先到先得两种，抽签容易招致先到客户的怨言甚至冲突，先到先得容易导致后面客户流失过大。如果客户足够的话，采取先到先得的方式一方面场面容易控制，项目形象和口碑可以得到维护，如果客户不足的话，选择抽签更容易促进成交，但场面控制会相对难。值得注意的是，倘若当日客户不过100余号人的话，可以采取现场抢号以调动客户的激动情绪，以促进成交，但绝对要注意现场秩序的把控，因为非常容易招致冲突。另外，选房方式还要考虑到客户的习惯或者当地风俗民风，在广州番禺的大多数面向本地客户的楼盘，通常不采取收实筹和开盘当日排队进场的形式，而只进行线下收筹成交的方式，原因在于番禺人都挺爷们气，受不得你要他没买房先付钱，更受不得他爷们来买房你还要他排队等半天。
所以总体而言，选房方式的确定需要考虑客户量、项目形象以及客户心理特征乃至当地风俗民风。
至于现场促销方式的确定，需要根据客户对折扣的敏感度、项目自身价格策略、竞争对手情况、客户喜好、项目形象等因素来确定。有的地方的客户压根对折扣不敏感，就咬着实总价不放，折扣只会让他反感。有的项目则需要通过折扣的减少来提价，毕竟减少折扣比赤裸裸的提升价格要相对容易接受。有的客户对折扣不感冒，却对送礼感兴趣，他们会认为折扣羊毛出在羊身上。如果你想在开盘当日留住人气，那么可以通过后置抽大奖或者留客吃饭来实现。如果想让现场气氛浓烈点，也不妨每个成交客户都抱个精包装的大件礼物出售楼部，叫场外等候客户望穿眼。如果当地人有凑热闹的习惯，不妨在现场搞些互动游戏或者糕点水果刨冰之类的。
另外需要强调的是，开盘当日无疑是人流量最大的一天，因此当天的项目形象维护提升工作一定要下功夫，大家都看着你，为什么不趁此机会做给他们看呢？从客户进入项目周边交通系统、到现场停车、洗手间设置、饮料糕点供应、盆景摆设，保安服务人员言行着装等一切细节都是可以做文章的地方。