专家：ASP商业模式是商务领航的优势所在

信息化的目的是为赢得更强的竞争力，商务领航能提供新一代综合信息解决方案，真正做到了提升企业敏锐地捕捉商机的能力并且有效地降低企业运营成本。那么，商务领航对企业的发展具体有哪些帮助？商务领航的商业运作模式是怎样的？为此，本报记者采访了中国电信集团北京研究院决策研究部市场研究与客户研究室主任刘红、中国电信集团北京研究院决策部研究员许军。
记者：商务领航对于企业节约IT运作成本是否起到了实质性的作用？
刘红：低成本是企业参与市场竞争的优势所在，也是企业提升核心竞争力的重要手段之一。商务领航采用“租赁式”的运作模式，为广大中、小企业初期信息化建设降低初期投资费用、缓解中小企业的初期投资资金上的压力、增加客户使用前的体验、及时得到便捷的网上售后服务将有着很大的帮助，这也是中国电信ASP平台运营的优势所在。
记者：商务领航为企业客户提供信息化与通信整合解决方案，帮助企业掌控信息，这对企业发展可以起到哪些帮助？
刘红：对促进企业销售的帮助可体现在：企业对客户信息的管理上，通过对企业客户信息进行分析、细分客户群，以便及时对不同的客户需求提供不同的产品及服务，增加企业自己在市场的竞争力。
另外，企业也可以通过平台上的企业信息公告栏，提供自己企业的产品、服务的宣传，对促进企业产品、服务的销售将起到重要作用。
可以说通过商务领航对企业信息的宣传，对提高其知名度将起到重要的作用，对于企业形象的提升：首先，要靠企业自身的努力来完成；其次，可以通过外部宣传来提升其企业的形象，对改善企业内部管理流程提高企业内部的管理效率及生产效率将有着积极的作用。例如，通过平台上的企业信息公告栏，提供企业其自身的产品和服务的宣传，让企业在总体上更能把握商机。
至于回报如何，主要还是要看企业其提供的产品、服务是否能够及时保质、保量地满足市场上客户的需求。
总之，市场有需求是关键因素，否则，难以达到享受低投入高回报的待遇，商务领航对企业的发展主要还是辅助作用。
记者：商务领航的运作必须与上下游产业合作，合作中要处理好哪些问题？
许军：中国电信和上下游企业分工明确，应用提供商AP　负责提供客户信息化应用建设的软件产品，并负责今后的技术升级和换代；设备提供商EP　主要负责提供客户信息化应用建设的硬件产品与技术支持；客户服务提供商CSP　负责提供客户信息化建设的规划与实施，运行维护及培训教育等；而中国电信则侧重于产品的销售以及渠道、服务的控制，将通过产品服务捆绑、渠道共享、合作分成、服务外包等方式与产业链中的其他合作伙伴形成合作关系，而中国电信处于主导地位。
而对于合作利益的分成比例，因为各地、各行业、不同的客户对此模式的影响大小不一样，硬件和软件厂商介入的深入程度也不同，所承担的风险也不一样，所以不会形成一个简单的分成比例，而是根据各合作伙伴在其中存在的风险等多种因素考虑后确定利润回报的分成比例。
在合作中，不可避免的会出现利益等矛盾，因此要降低风险，各个企业必须本着双赢的心态精诚合作，当出现矛盾时，及时协调，否则就可能出现双输结果，无法继续合作。当然作为主导的中国电信更应该体现出公正、公平的态度。
记者：目前，商务领航在全国得到众多企业用户的认可，您认为商务领航具有哪些优势？各地推广是否应该有所侧重？
许军：我认为优势主要包括：
第一、政府推动。国家发改委和信息产业部共同携手，推动中小企业的信息化。企业信息化是一项企业生产，运营密切联系的复杂的系统工程。从国务院信息化办公室，到国家发改委和信产部，作为指导中小企业信息化推进工作的政府部门，已经从战略以及实施策略等多个层面给予了清晰和重要的定义和运筹，商务领航正是在政府的推动下，加快推进中小企业信息化。
第二、强大的品牌优势。中国电信具有巨大的品牌号召力和网络优势，而联盟的其他成员也都具有很大的品牌及相关领域的号召力，如思科、联想等都在企业信息化方面享有盛誉。
第三、各大企业组成一个联盟，通过整合资源能够根据企业的需要，推出符合要求的物美价廉的信息化产品，真正解决了企业的问题。
当前的重点应是：不断提升商务领航企业品牌的知名度；不断推出适应中小企业需要的信息化产品；加大商业领航的推广力度，使中小企业真正能够了解商业领航所带来的好处，在推广过程中，要注意各地必须根据不同地方的特点有所侧重，而不能搞“一刀切”。
记者：在“统一品牌、统一业务规范、统一技术规范”的要求下，您认为，商务领航是怎样的一个商业运作模式？
许军：目前推广的商务领航，是采用了国际上日渐盛行的ASP(信息化应用服务提供商)商业运作模式，即由电信牵头组织多家拥有优质产品和丰富行业经验的上下游企业参与运作，通过整合电信基础业务产品与电信增值业务产品，为中小企业的信息化提供优质的企业信息化解决方案和服务。
具体来说，商务领航的商业运做模式是：应用提供商AP　提供信息化应用产品，由电信进行集合、整理，通过“商务领航”应用平台向客户提供使用；设备提供商EP　提供信息化建设所需的设备，设备将以终端设备租赁或分期付款购买的方式向客户提供；整合自身与合作伙伴的优势资源后，以电信的客户渠道作为产品的销售主渠道，向中小企业客户进行产品的推介和销售工作；最后，所有业务统一由服务提供商SP　提供，为客户提供应用产品的上门安装、操作培训和售后服务，还可为客户提供系统集成服务。
采取ASP商业运作模式，可以充分利用各方的优势，为客户提供价格低廉、稳定可靠、多样化的企业信息化和电子商务产品，从而实现双赢甚至多赢局面。