美容院如何稳定你的老顾客?20

节日促销是一个经久不衰的话题，虽然有人说节日促销越来越像是商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但是，不促销可能连个鸡骨头都没有。面对巨大的节日市场，逃避只能是坐以待毙。所以现在的化妆品市场情况是：越来越多的促销活动面世。节日是促销的一个好噱头，就算不是节日，商家也会想出各种理由举行活动，从而增加销售业绩。
在促销的活动中，针对的对象不同，要达到的目的不同，效果自然不同。而针对对象中，老顾客是我们不容忽视的力量，他们是美容院发展的基础。一个美容院要发展，必须在稳定老顾客的前提下发展新的客源。劳动节马上到了，我们的美容院都准备好了吗？该如何稳定你的老顾客呢？
我们的商家该如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活节日市场？让我们先来看看身边的销售案例：
背景资料：这是一化妆品经销商发起（我们暂且称呼它为Ａ经销商），与美容院合作的促销方案。该美容院已经经营了约１０年，引进了好几个不同化妆品品牌，且都是知名品牌。Ａ经销商的化妆品品牌不差，但进入该店３年了，至今只剩下两三个固定顾客，可以说，此品牌在该美容院已经做死。但他们不甘心，他们想起死回生。因此，他们分析了美容院的情况：
这是一家坐落在县级城市的美容院，在当地小有名气，且规模较大。不仅有专业线的产品出售、服务，旁边还连带开了个化妆品店，专门销售日化线产品。不同的季节，针对不同消费层次的顾客，美容院经常会有各种促销活动。因此，客观的讲，这家美容院的顾客是相对稳定的，而且对顾客的开发也是非常到位的，这是一个非常好的局面，但从另一角度来看：要在这样的美容院再做出成绩并不容易。
Ａ经销商的活动定在２００５年１２月，而１１月之前，该美容院已经连续做了４场终端会，对于顾客的挖掘几近底线，那么Ａ经销商要如何在此基础上再增加美容院的业绩呢？主要是如何增加他们产品的销售量。他们将美容院的顾客群分类：（化妆品行业基本将顾客分为三类）一类是年消费能力在１００００～５００００之间的高消费层次；一类是年消费能力在５０００～１００００之间的中档消费群体；一类是年消费能力在１０００～５０００的基础消费群体，美容院因为有兼带经营日化线产品，所以对于中档消费群体和基础消费群体的消费能力并没有完全开发，以前的活动主要针对高消费群体，所以，作为Ａ经销商的品牌，他们灵活地将产品分为几组，分别针对每个不同消费层次的顾客，搭配不同价格的产品，从而全面开发。
促销目的：挖掘美容院现有顾客的潜在消费能力以及开发新的客源。
记者分析：任何活动的最终目的都是赚钱，只是针对的对象不同。会员答谢促销的主要针对人群是老顾客，一方面是要稳定这样的一批顾客，他们是美容院生存的基础；另一方面要挖掘老顾客更多的消费潜力，这是此次活动最主要的目的。因为在该美容院，前期举行的促销活动中，老顾客已经购买了年卡、季卡，现在Ａ经销商要做的就是再向这样一批顾客推荐一些可以与其他产品配套的产品，口服精油是不错的选择。
促销对象：现在已经包卡的顾客以及仅仅是购买日化线产品的部分顾客。
记者分析：任何一场促销活动中，促销对象的确立都是非常重要的。确立了对象，我们才能根据他们的需要而推荐产品。在此活动中，促销主要针对老顾客，但是光有老顾客销量提不上去，还得发展新顾客。因为该美容院还兼卖日化线产品，留下了一些顾客的联系方式，Ａ经销商打算在这些人中发展新顾客。
促销项目：买满就送——活动期间凡购买１００元产品省２０元现金。全年最低折扣，还可参加抽奖活动；抽奖——凡购买产品满３００元，可获得一次抓奖机会，多买多得，中奖率１００％。（奖品分为５等，价值从几千元到几十元不等）；销售折扣卡——把护理卡分为几个档次，分别针对高端消费群体、中端消费群体和普通消费群体，并且限制售出数量，造成抢购的环境。
记者分析：现在要想从促销项目上创新似乎并不是件容易的事，特别是老顾客，他们要求的是实实在在的实惠。
促销工具：人员配置——迎宾、签到、讲师、保安、收银、跟单、游戏；设备配置：条幅、海报、气球、宣传单、灯光、礼炮、音响、奖品、会场材料准备、产品说明、形象专刊、价目表、手提袋等等。
记者分析：活动的准备工作一定要做好，最好提前１０天将一切到位，否则临时出乱子会很麻烦，且给人感觉不专业。
促销诱因：稳定客源，在年终回收资金。
促销时机：年底了，顾客一般经济宽松，购买欲望强烈。另外，促销还应该注意顾客的消费周期，一般估计一批顾客的产品要用完了，就应该来一次促销活动，以便稳定顾客，尽量不给顾客选择其他产品的机会。
促销理由：十周年店庆答谢新老顾客。
记者分析：一个美容院每年都会做很多促销活动，不一定每个活动都是节日，但是一旦有好的噱头就得充分利用。比方十周年店庆这就是个很好的理由，所以商家搞了这个大型活动。
促销方式：终端会
记者分析：现在很多美容院都是以终端会的形式来促销，这种形式能把目标客户群集中起来进行产品宣传、企业文化宣传。但是要操作好一场终端会并不容易，从方案的决定到顾客的邀请，再到现场的发挥，需要完美的配合和积极的响应。
促销地点：宾馆会议室
促销效果（商家自评）：本来只打算回收成本，顺便小赚点，结果大大出乎意料：５万元的款项打给经销商，一个星期后，我收回了２３万，大丰收。
记者分析：在一场终端会中，最难的不是会前的方案设计，也不是会中的员工发挥，而是中途的顾客邀请。美容院的顾客一是因为已经购买了需要的产品，二是因为见到这种形式的宣传活动太多，大都不再新鲜，而且还有种抵触情绪，怎么办呢？Ａ经销商是这样做的：他们以卖门票的形式来邀请顾客。每张门票的售价是９８元，这似乎给终端会加了道门槛，其实不是。这９８元中，包括了１００元的产品代金卷、１００元护理代金卷、４次免费护理、一张亲情卡（带亲人朋友到美容院免费护理），还可以参加其他活动。明眼的人一眼便可看出，这样的赠送项目，不仅能让顾客感觉实惠，从而邀请到他们，还能促进消费（送代金卷）、增加客源（亲情卡），达到双赢的目的。
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终端会操作流程
这是成都雪丽化妆品有限责任公司一份终端会操作流程表，按照这份流程，他们已经成功举办了多场终端会。记者摘取了其中主要内容，可供参考哦！
一、会前准备工作内容
材料和准备事项：邀请函、ＤＭ单、ｐｏｐ、气球、横幅、签名册、抽奖箱、奖品、赠品、产品说明册、节目表、手提袋等。
二、邀请准备
整理现有客人，将其分成３类：Ａ、忠实顾客，已经在使用本产品；Ｂ、现在店方护理，却不稳定的客人；Ｃ、以前在店方，现已走失的客人。将在册顾客作出细分，年卡客户、半年卡客户等包卡所余消费次数，做何护理；购产品所购产品时间，购产品数量、品名等。
三、邀约方法
１、通知老顾客，并促使其邀约新客人。
２、先向忠实客人出售入场券，并讲明有价入场券和免费入场券的区别。
３、将员工分人、分点落实发放邀请函。
４、找目标单位，争取同意发放。
５、在邀请客人时必须做好客人的登记。
四、邀约步骤
１、提前２０天，通知老客人，出售入场券，锁定目标客人。
２、提前１５天，悬挂店外宣传横幅。
３、提前７天，落实国企事业团体顾客，派发邀请函。
４、提前３天，再次派发邀请函。
５、提前１天，电话通知所有在册顾客，将时间、地点、活动内容详细告知。
６、将目标顾客分解到员工，活动当天上午再次通知确认。
五、会议流程
１、主持人宣布会议正式开始。
２、舞蹈，美容院员工表演。
３、美容院院长致辞
４、游戏
５、主持人介绍公司老师、嘉宾，并宣讲会场优惠方案。
６、特邀嘉宾讲话
７、抽奖（三等奖）
８、小品
９、叶子老师课程《魅力女人、魅力一生》
１０、互动游戏
１１、生日会（请本月生日的顾客共同上台庆祝）
１２、产品拍卖（选两款产品或套装设定底价）
１３、抽奖（二等奖）
１４、舞蹈
１６、抽奖（一等奖）
１７、主持人宣布会议结束，请顾客在会后３天内到店领取礼品。
六、会后跟进
１、活动结束于当日晚电话通知客人会后到店领取礼物，告之厂家支持活动期为３天，促使顾客在３日内到店消费，包括专家老师店上坐诊，星座运势分析、手诊、色彩搭配等内容的宣导。
２、对参会的客人进行分析、分解落实到员工。
３、对前来的顾客介绍产品的组合和该次活动的优惠方案。
４、对新客人介绍产品的优惠卡。
５、对某些项目做店内的演示，请客人观摩其效果，达成销售。