外贸回盘小技巧及注意点

昨晚,一个朋友打电话给我,说让我去他公司给员工培训下一些关于如何回盘和客户开发问题,对于这一块,我倒是没有细细整理,虽说平时偶尔有帮客户做培训,但是也没那么正式,只是对于一些新成立的外贸团队做过一些流程等的分享,我不称它为培训,仅是将我的经验做以分享而已.
今天,提供些首次处理询盘的小技巧给大家
在收到客人询盘时,很多人很高兴,马上响应回盘,但真正的有经验的外贸人员就知道,在回盘之前,还有一个动作是必须的,就是摸清楚客人. 认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好回盘。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。有外贸朋友说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”
在弄清楚客户的底细以后,如果值得,那么就进行下一步的回盘动作.回于回盘,可以注意以下几个小点:
1、首次回盘的目的：引起对方和你继续交流的愿望！而不是成交。
2、首次回盘的内容：简介公司的情况，请注意一定要简单明了，可选择公司的历史，主营，规模，设备，出口的经验，服务过的大客户等等，最重要的是突出自己的优势！(一定要简洁喔,我曾经看过一些外贸新人的邮件,不知道是不是为了要体现自已的英文有多好,写很多从句,修饰性的语言,让人难以理解,请大家注意,英文虽是世界通用语言,但是真正以英文为母语的国家不多,而且记住你写的商业信函,请一定要简洁,易懂)
或谈产品的情况，包括技术特点，特殊用途，认证情况 ，在什么市场卖得不错 … … 对于贸易商可以有分寸得卖弄一些所谓的内幕技术资料显示专业度，为以后报价做铺垫。(重点突出让客户了解你的优势和保证),记得也不要忘记反问一下对方的商业背景和业务情况。(也为你了解客户真实性而做铺扩垫)
3、注重沟通技巧，不放过任何感情投资的机会
“先学做人，再学生意”，虽然在中国流行,同样这在外贸领域非常适用,人都是感情动物嘛.
节假日问候，邮件中加入一些生活语句，发点照片，时不时发送一些FV等等，形式多样。
最重要的一点，你真的尊重客户，为客户着想，而不只是流于形式！
4、涨价和降价的理由
不管是“西欧式”的让价，还是“日本式”抬价，都要循序渐进，并且要符合逻辑。
目前常用的涨价的理由：人民币升值，退税政策变化，贵金属涨价，能源涨价等成本上升，付款方式改变（比如电汇改成信用证），产品配置改变。
常用的降价理由：定货量增加，给予折扣；付款方式好，给予优惠；改变产品配置；库存打折出售。
以下提供一份回盘样本给大伙儿做参考.
Dear xxxx:
It is good to hear from you.You inquired about my wooden crafts on September 15,2007.（提醒什么邮件）I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in the US. that has asked us about wooden crafts. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? （设置陷阱，同行刺激，让买家回复）
We are a professional wooden crafts products manufacture with 10 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.（公司简介，突出特点）
Look forward your earier response!
Best regards.
Betty
如果大家有更好的技巧,欢迎大家在本贴后面留言,过段时间我再重新整理.