高档服饰走俏印度

莫汉•梅真尼(Mohan Murjani)当年在美国创建了Gloria Vanderbilt这个牛仔裤品牌，并让设计师Tommy Hilfiger一举成名，当时他赚得钵满盆盈。不过后来他几乎赔了个精光。如今，他正在印度──这个50年前他选择离开，如今高端零售业正在蓬勃发展的国度重建他的王国。
在上世纪80年代梅真尼的财富大幅缩水时，他没有放弃的仅有的几项资产之一就是在印度销售Tommy Hilfiger产品的权利，不过当时印度还禁止销售进口牛仔裤。这使他在10年的时间里无所事事。而现在，印度经济的增长和印度公司向海外的扩张催生了一个新的消费群体，他们出手阔绰，也喜爱国际品牌。
为了打开印度市场，2004年梅真尼同当地合作伙伴在印度开设了首个Tommy Hilfiger专卖店。尽管牛仔裤的价格高达100美元，相当于大多数印度人两个月的工资，但还是引起了轰动。梅真尼此后接连又开了9家Tommy Hilfiger专卖店，并在数百家其他商店中出售Tommy产品。今年，他计划再开10家专卖店，并开始销售古驰(Gucci)、Jimmy Choo、卡尔文•克莱(Calvin Klein)和英国的French Connection等品牌的产品。
这只是涌入印度的众多高档全球品牌中的一部分。在孟买，Versace的T恤衫售价为100美元。新建成的购物中心里陈列着Swarovski水晶，甚至还有罗尔斯-罗伊斯(Rolls-Royce, 又名:劳斯莱斯)汽车的经销店。宝来坞的巨星之一Shahrukh Kahn是豪雅(Tag Heuer)手表的形象大使，这款手表的售价多在数千美元。在印度版的“谁想成为百万富翁？”(Who Wants to be a Millionaire？)节目中，他会送出这款手表。
高端国际品牌在印度的崛起同印度一跃成为全球经济大国是分不开的。在印度从英国统治下获得独立后的几十年中，印度经济的社会主义色彩更浓厚一些，印度人也一直保持着传统的独特服饰和文化。海外品牌通常仅在印度寥寥几家五星级酒店的大堂中才有出售。
现年60岁的梅真尼在10岁时就离开了印度，他说，我一直想回到印度，但这里没有市场，没有消费者；印度还没有真正的品牌文化。
随着90年代初开始的经济改革，以及高科技和服务行业的涌现，所有这一切都发生了变化。进入21世纪之后，印度的软件公司已日益成为全球电脑行业中不可忽视的一支重要力量。来自海外的业务也推动了印度外包公司的发展。
年轻一代工人的收入比他们的父辈更高，每年的加薪幅度可达15%，甚至更高。他们希望国内也有到国外出差或旅游时能够买到的国际承认的品牌产品。他们观看MTV，阅读时尚杂志，目睹宝来坞的大牌明星都选择了出自西方设计师之手的服装，许多印度大牌女明星上个月参加一个颁奖典礼时都身着晚礼服，而不是印度的传统服装纱丽。这些消费者对信用卡也不再敬而远之：过去5年间，印度信用卡借贷额的年均增幅高达30%。
梅真尼说，令人惊喜的是，情况发生了很大变化。我们看到消费者的资产、收入以及举债消费的能力都在大幅增长。
今年26岁的Rami Desai是孟买一家研究机构的分析师。她所爱名牌手提包和鞋子的价格都超过了她的月工资，这一消费品位是她在伦敦学习时养成的。她刚买了一双跟长10厘米的古驰高跟鞋和最新款的路易-威登(Louis Vuitton)手包。她已经在杂志上选好了下一个将要购买的商品──一款能够在孟买买到的Burberry皮包。她说，我现在还没看到有人拿这款包。
尽管所花费用大部分由父母承担，但她说，如果想要与众不同，这些都是必需品。她说，购买一个30,000卢比（合690美元）的包对于上流社会的人来说不是什么难事。
麦肯锡公司(McKinsey & Co.)称，印度的零售市场已经跃居至世界第八位。新德里研究机构Technopak Advisors称，尽管印度每年的零售额超过3,000亿美元，但这大部分是靠数百万出售印度产商品的夫妻小店实现的。来自品牌连锁店的销售额仍不到零售总额的5%，但分析师们看好这部分业务的增长前景，尤其是高端零售业的未来。
设计师品牌和其它高端品牌在印度日益受到欢迎，不过其他国外零售商却仍被挡在国门之外。由于担心会损害夫妻店的生意，政府一直禁止沃尔玛连锁公司(Wal-Mart Stores Inc.)这样的零售巨头在印度直接投资。沃尔玛最近实施了通过合资企业进入印度的计划，但它只能作为批发商；其印度合作伙伴将拥有这些商店。
品牌专卖店多年来也面临这种境地，这使梅真尼和其他人被迫寻找当地合作伙伴。不过，针对这些零售商的规定最近出现了放松的迹象。去年8月，法国奢侈品牌路易-威登成为首批持有印度分销店多数股份的外国品牌之一。该公司是LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton SA的子公司，自2002年开始进入印度。路易-威登在印度的销售额去年增长了50%。梅真尼家族表示，未来他们将拥有新开业商店的全部股份。
对梅真尼而言，外国设计师品牌进入印度与其家族过去60年的历史似乎形成了一个轮回。
1947年印巴分裂的时候，梅真尼家族从巴基斯坦的祖居逃离出来。他的父亲B•K•梅真尼(B.K. Murjani)将莫汉留在印度，自己前往香港开创事业。上世纪50年代，他成为最早一批从中国出口服装销往美国的人之一。莫汉表示，有一阵子他每年向美国公司S.S. Kresge出售的服装高达1,000万件。S.S. Kresge是Kmart的前身。
莫汉在马萨诸塞州巴布森学院(Babson College)念完书后，涉足家族生意并锐意扩张。他的宏伟蓝图是要创立一个名为Gloria Vanderbilt的女式牛仔裤名牌。他们的牛仔裤售价为32美元，相比之下当时Levis平均售价还不到10美元。在70年代，有几年牛仔裤业务带来了高达5亿美元的收入。住在纽约的梅真尼有了一些名气，据他说，有时候他会和安迪•沃霍尔(Andy Warhol)一起唱卡拉OK。
80年代初，梅真尼决定为男性打造一个牛仔裤品牌。在他的帮助下，Tommy Hilfiger在时代广场竖起了一块巨大的广告牌，他还获得了Hilfiger在全球的销售权。但是，梅真尼在随后的可口可乐服装和Fizzazz高科技服装连锁店的投资中遭到失败。1987年股市大崩盘后，梅真尼的库房里堆满了滞销的存货，向供货商和贷款人付款也出现了困难。他说，“战线已经拉开，而市场状况却恶化了。”
为了偿还1.6亿美元的债务，他出售了伦敦的豪宅，还卖掉了Gloria Vanderbilt品牌的许多专属权。1989年，他还将Tommy Hilfiger品牌的经销权以未公开的价格卖给了设计师Hilfiger本人和一个投资团体。而Hilfiger品牌在印度的经销权则成为唯一几项保留下来的权利之一。
12年以后，他派他的儿子维贾伊(Vijay)对印度零售市场进行了调查。老梅真尼说，他今年已经回到印度帮忙，尽管他和妻子仍频繁穿梭于孟买、伦敦和纽约之间。
小梅真尼花了3年的时间进行规划、调研以及和印度的官僚机构周旋，终于在印度开立了第一间店铺。由于印度缺乏具有高端零售经验的人才，小梅真尼从国外及酒店、民航等其他行业聘请了专家。而政府的政策也给他们的印度生意带来了巨大的成本，大多数服装的进口税率高达35%。
维贾伊表示，2004年第一间Hilfiger店开张的时候，卖的牛仔裤是印度最贵的，许多单价都超过100美元。180平方米的店铺也是前所未闻。当时最大的品牌店不过也只有梅真尼店的一半大小。维贾伊说，人们认为我们发疯了；他们想，这么大的店铺要往里面装些什么呢？
他的父亲说，答案是与Tommy Hilfiger纽约店或芝加哥店完全一样的产品、氛围和价格；如果产品太贵、店面太小家子气或者款式太陈旧，那些印度的高端消费者就会等到出国的时候再买了。
梅真尼表示，印度消费者拥有各种信息渠道：互联网、杂志、电视。他们知道最新的产品有哪些，他们完全跟得上时代。
Hilfiger印度店的试衣间有厚重的门和大镶框镜子，这和美国店完全一样，购物袋和收据纸张也一模一样。在孟买的French Connection新店，梅真尼专门从国外买来了牛仔裤架、室内广告牌，甚至还有服装模特，为的就是营造出相同的时尚氛围。
他们也进行了一些调整。有些Hilfiger分店每天要接待4,000多名顾客，标志性的柚木地板磨损太快。维贾伊说，我们正在将木地板换成石材。
尽管梅真尼父子拒绝透露细节，但他们表示，Tommy Hilfiger生意是挣钱的。不过政府对进口服装的高税率使利润减少，因为该品牌服装的售价和伦敦、纽约或新加坡是一样的。他们拒绝提供详细的收入情况，但表示Tommy Hilfiger印度店的销售额比去年增长了一倍多。
Hilfiger店主要面向的是苏迪普特•桑卡•高希(Sudipt Sankar Ghosh)这样的人，现年25岁的高希经常购买Tommy Hilfiger牌服装，因为他喜欢这家商店，而且他认为Hilfiger的质量要好于其他印度货。
高希说，我对品牌非常看重。说这句话的时候，他正从新德里的一家Hilfiger店出来，那是最近的一个周日，他身穿宝蓝色的polo衬衫，上面有红白蓝三色相间的Tommy Hilfiger标志。他还补充道，“我不在乎价格，我买得起。”他的女友这时正站在他的身边。
梅真尼家族的下一个项目是在南德里在建中的购物中心开设Tommy Hilfiger、卡尔文•克莱和French Connection店铺。这个购物中心有150家商店，占地2.5公顷，耗资1.5亿美元。
最近，数百名工人和驴子正在购物中心的工地上加班加点、忙个不停，以便赶在5月完工。工人们在未来French Connection所在地上用手搅拌着混凝土。
购物中心总经理Shilpa Malik表示，建成后，这里将有一家美食店、一个意大利餐厅、一个酒吧和一家星巴克(Starbucks)咖啡店。餐饮大厅将能与酒店大堂相媲美，家具气派，而且“看不到塑料椅子的影子”。还有在户外一边欣赏公园景色、一边吃东西的地方。在购物中心的中央将有一个圆顶建筑，有单独入口，这里是专门为奢侈品零售商准备的。
梅真尼家族经营的品牌将和Mango、Nine West和Clinique等国际知名品牌同台竞技。Malik女士说，在印度，这些名牌还从未在同一个屋檐下出现过。