罗维互动：小市场的寡头竞争者

http://www.sina.com.cn 2007年01月11日 17:59 中国电子商务
数据库服务的竞争进入了白热化阶段，此时风投的意义除了提供资金支持，更重要的是渠道
高永钰@本刊记者
上海罗维互动的历史还不到六年，基本业务是数据库营销。在2001年注册的时候，罗维互动董事长袁疆的全部家当只有三万块钱。
注册罗维互动，源于一个偶然的发现。2000年，袁疆毕业去了深圳，第一份工作是在深圳润讯呼叫中心外包服务。面试的时候，主考官问他知不知道call center的概念，回去以后上网查，他看到了当时美国做call center服务的企业，了解到他们主要的收入来源来自于电话销售。
Call center里分两类，一类叫inbound服务，是受理来电的客户服务。另一类是呼出电话(outbound)的，主要是做一些电话销售、市场调查，这部分的利润更高。国外call center70%的收入来之于呼出服务。当时主要是一些呼入服务，因为没有相应的数据库资料，基本上做不了呼出服务。于是，国外的数据库服务公司应运而生。
袁疆发现，在市场上还没有做数据库营销的公司，2001年1月他辞职决定在这个领域试试身手。3月份袁疆注册公司开办这项业务的时候，基本上没有人听说过此概念，甚至到工商注册的时候，他说要做数据库营销，工商局说，没有这项营业内容，后来只好以营销咨询服务的名义注册了公司。
资源靠自己寻找
公司成立了，数据从哪来？
袁疆想到了一个好办法。他在一个著名招聘网站上注册了800元包月使用的账户，可以无限量下载网站的简历信息。“当时网站的权限管理比较松,可能他们认为一条一条的手工下载下不了多少资料。我当时找人开发了一条自动下载的程序,几天就下了10万条简历数据。”
有了第一个10万条信息的数据库，袁疆找到了第一个客户——当时烧钱正猛的亿唐网。亿唐当时在推广VIP购物卡“亿唐卡”，袁疆利用手里的简历信息帮助“亿唐卡”做数据库营销，三个月时间，挣了几万元钱。可惜好景不长，互联网寒流很快到来。“7月份，亿唐网开始裁员，‘亿唐卡’整个部门被解散了。”袁疆回忆，又坚持了三个月的时间，公司彻底没了生意，合伙人退出了公司，返回了深圳。
合伙人离开后,袁疆选择了坚持。当时,上海外服公司下属的一个猎头公司要建招聘网站,需要注册用户提高人气,袁疆便利用那十万份简历帮他们发电子邮件。后来,又陆续接到几个客户。到2002年3月份,袁疆已经积累了10多万资金，靠这笔钱，袁疆又招来几个人，把生意坚持了下来。
后来一个偶然的机会，他顺利拿到戴尔电脑的合同，袁疆不再为“没米下锅”而发愁了。
客户有了，庞大的企业数据该如何收集？“从工商局购买企业名录光盘，互联网，报纸上开业广告，信息来源渠道很多，只是看你有没有用心收集，信息收集到以后，再进行二次加工纳入数据库。”
前进的“直复营销”
在不到6年时间里，罗维互动已经发展成为国内领先的数据库和直复营销公司，建立起了一个庞大的数据库,拥有500余万条个人详细信息，1200万条企业信息和400余家客户，其中 世界500强企业超过60家。2006年预计实现销售收入1500万元，利润400万元。?直复营销(direct marketing),是一种为企业提供消费群数据,向最适合企业产品市场定位的人群进行营销的方式。与传统媒体广告相比,直复营销更有针对性,可通过直邮广告、电话、传真或电子邮件等方式,对特定的消费群体进行一对一的营销。
今年2月，袁疆从华禾等投资者手中成功募集超过300万美元的风险投资。11月，与日本三菱商事，签订战略合作协议，三菱商事成为罗维互动战略投资者。据袁疆介绍，这次三菱商事将会拿到7%左右的股份，不过袁疆最看重的还是三菱商事的渠道，“做数据库渠道是第一要素。”
而在三菱商事看来，尽管在美国已经出现了直复营销，7家直复营销上市公司的总市值达到180亿美元，2005年中国的广告市场规模约为1200亿元，按25%计算，中国的直复营销规模应该为300亿元，但现在在内地，这个数字不到1个亿。和中国的数据公司合作，是一种超值的“有效投资”。
罗维互动现在另一个伙伴华禾投资，是一家由Intel创始人主导的创投企业。而三菱商事有一项重要机能，就是向客户提供从开发直至采购，生产，流通销售等各环节的整体经营的最佳解决方案，并通过协助落实具体业务和不同行业的组合来协调客户与客户之间的合作关系。三者的结合，在很大程度将形成一个产业链。
竞争还在继续
2001年的时候，数据库服务领域有两家公司已经做的比较好了。一个是“智马”，另外一个是chinaloop，2家公司的投资额都在300美元左右。智马的名字现在已经很少有人提及了，而chinaloop2004年也被acxiom(美资收购)以几百万收购。
目前在国内，罗维互动面临两家竞争对手：一家是荷皇天地(TNT)下属的上海天地直复，另一家就是北京的微码营销(micromarketing)。
尽管上海天地直复成立才只有一年的时间，但是罗维互动不敢对这位“后来者”掉以轻心，要知道，上海天地直复的后台是国际上知名的TNT公司，TNT直复营销服务在欧洲积累了超过25年的经验。它的核心专长是与数据相关的各项服务，80%以上的在荷兰上市的公司是它的客户。
在美国，80%的公司会采用直复营销方式，这方面支出一般会占到总费用支出的25%。2005年，中国的广告市场规模约为1200亿元，按25%计算，中国的直复营销规模应该为300亿元。但现在国内，这个数字还不到1个亿。
中国目前的中小企业已超过1000万家，数量占全国企业总数的99%，中小企业大都无力负担大规模的市场推广费用，怎样才能找到有效的销售目标客户？上网去找，但目前只有不到四分之一的中小企业开始尝试用 电子商务。于是这几个企业都在想办法开发一种“企业可以轻松地进行数据库营销”的工具。
袁疆在两个月前研发成功了“直复通”，“直复通”是利用罗维的精品数据库资源并结合IT技术所开发的企业直复营销系统，是企业搜索目标客户，实现直复营销自动化、并进行客户关系管理的一站式直复营销平台。
今年自2月份以来，几家公司的竞争都已经达到了白热化的程度，当然，还要加上做数据库并不怎么专一的新华信，尽管新华信并不专注于数据库营销上，但其手上的1000万家企业，300个坐席CATI呼叫中心让任何对手都不能小视。
竞争还在继续，注定数据市场的白热化还将继续很长一段时间。前有来者，后有追兵，要实现一统江湖的梦想，罗维互动需要足够的耐心与坚持。