神马文学网穿针引线,避其锋芒，走出一条不寻常的路
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 05:42:07
太子奶在1998年的销售额只有9000多万，自身规模小，市场竞争力低，而且也没有资金进行大规模市场推广。在前有强敌，后有追兵的情况下，销量始终不温不火。“如何改变太子奶的被动局面，寻找突破口，实现销量提升”成为太子奶营销团队将全力以赴解决的重点问题。
一、农村是一个广阔的市场
太子奶1999年才开始做全国市场,目前来看还不是很成功.在上央视打广告之前,太子奶一直在湖南及周边邻近几个地区卖,在湖南的销量那是没得说,确实蛮NB的,铺市率和终端形象确实很好,不过出了湖南省就比较难了!太子奶在创业之初，可谓是历尽千辛万难，当时因资金、市场及外围经济环境等因素，太子奶公司实有举步唯艰之痛。艰难之时，往往有诸多不顺并相侵扰，如市场销售差强人意、且资金几近断流，银行不但无贷可放并上门催债，政府也派职能部门进驻公司。
然而，就在这艰难之时，就在那时仅有的太子奶株洲生产基地都供大于求之时，集团公司李董事长就提出北上建厂创业的设想。当时是一片哗然，质疑及反对之声群起。无奈之时连正常的工作会议也无法在株洲召开、只好移师到当时的太子奶北京办事处半公开进行。正是因为太子奶北京公司的建立，为迅速开拓黄河以北之太子奶北方市场提供了强有力支持，且为打破当时全国太子奶销售市场之僵局提供了强有力的保障。
为避免与那些大的奶类品牌进行大范围的竞争，同时避免走二线品牌低价位的道路，太子奶在北方地区采取的是走农村市场。这样，既可以打开市场，同时又可避免强势品牌的阻击。毛主席在很早的时候就说过“农村是一个广阔的天地嘛！”做为湖南的老乡太子奶听从了老人家的话，并且做的很好！
二、见缝插针，强站高端市场
由于餐饮渠道的销售变化相对稳定，可以减少整体需求的季节性波动；果汁需求又存在从餐饮渠道向商超渠道转移的可能，在小城市，餐饮渠道已成为引导培养果汁早期消费群的最佳切入点。加之目前的餐饮渠道还有非常大的市场空间，这些都使得餐饮店成为中高档乳品销售增长的关键渠道。
但餐饮渠道管理却较商超更为复杂。比如在终端，由于产品相对单一，与餐饮店店主和采购经理的客情关系建立与维护需要更精细；餐饮渠道销售额小而稳定，终端众多，定货要求也无规律（类似于商超渠道的C/D类店），但送货及时性要求很高；应收账款管理较之商超也偏难。
为此，太子奶成立了酒店事业部，以此来开拓餐饮渠道。餐饮渠道的产品一般包装上档次，口味要求更严格，针对这种情况，太子奶开发出了酒店产品。
为了走进餐饮市场，太子奶采取了市场推广策略：一方面进行广告宣传；另一方面抬升价差，给予餐饮渠道丰厚的利润。在这些策略的推动下，太子奶的酒店餐饮市场获得了成功！
三、清晰的市场定位，紧紧咬住人群
为了更好的占领市场，拥有一定的市场份额，太子奶在2004年底对其产品进行了比较大的市场举措，就是把产品分类。正是在这一基础上，太子奶在2005年北方取得了良好的销售基础。2006年太子奶把产品细化做大做强的趋势。不过在准备切奶类中高端产品的时候也会遇到那些一线品牌的打击和挤兑，不过太子奶既然在竞争如此激烈的奶类市场异军突起，那么也一定会有好的营销策略来解决这些问题的！
一、农村是一个广阔的市场
太子奶1999年才开始做全国市场,目前来看还不是很成功.在上央视打广告之前,太子奶一直在湖南及周边邻近几个地区卖,在湖南的销量那是没得说,确实蛮NB的,铺市率和终端形象确实很好,不过出了湖南省就比较难了!太子奶在创业之初，可谓是历尽千辛万难，当时因资金、市场及外围经济环境等因素，太子奶公司实有举步唯艰之痛。艰难之时，往往有诸多不顺并相侵扰，如市场销售差强人意、且资金几近断流，银行不但无贷可放并上门催债，政府也派职能部门进驻公司。
然而，就在这艰难之时，就在那时仅有的太子奶株洲生产基地都供大于求之时，集团公司李董事长就提出北上建厂创业的设想。当时是一片哗然，质疑及反对之声群起。无奈之时连正常的工作会议也无法在株洲召开、只好移师到当时的太子奶北京办事处半公开进行。正是因为太子奶北京公司的建立，为迅速开拓黄河以北之太子奶北方市场提供了强有力支持，且为打破当时全国太子奶销售市场之僵局提供了强有力的保障。
为避免与那些大的奶类品牌进行大范围的竞争，同时避免走二线品牌低价位的道路，太子奶在北方地区采取的是走农村市场。这样，既可以打开市场，同时又可避免强势品牌的阻击。毛主席在很早的时候就说过“农村是一个广阔的天地嘛！”做为湖南的老乡太子奶听从了老人家的话，并且做的很好！
二、见缝插针，强站高端市场
由于餐饮渠道的销售变化相对稳定，可以减少整体需求的季节性波动；果汁需求又存在从餐饮渠道向商超渠道转移的可能，在小城市，餐饮渠道已成为引导培养果汁早期消费群的最佳切入点。加之目前的餐饮渠道还有非常大的市场空间，这些都使得餐饮店成为中高档乳品销售增长的关键渠道。
但餐饮渠道管理却较商超更为复杂。比如在终端，由于产品相对单一，与餐饮店店主和采购经理的客情关系建立与维护需要更精细；餐饮渠道销售额小而稳定，终端众多，定货要求也无规律（类似于商超渠道的C/D类店），但送货及时性要求很高；应收账款管理较之商超也偏难。
为此，太子奶成立了酒店事业部，以此来开拓餐饮渠道。餐饮渠道的产品一般包装上档次，口味要求更严格，针对这种情况，太子奶开发出了酒店产品。
为了走进餐饮市场，太子奶采取了市场推广策略：一方面进行广告宣传；另一方面抬升价差，给予餐饮渠道丰厚的利润。在这些策略的推动下，太子奶的酒店餐饮市场获得了成功！
三、清晰的市场定位，紧紧咬住人群
为了更好的占领市场，拥有一定的市场份额，太子奶在2004年底对其产品进行了比较大的市场举措，就是把产品分类。正是在这一基础上，太子奶在2005年北方取得了良好的销售基础。2006年太子奶把产品细化做大做强的趋势。不过在准备切奶类中高端产品的时候也会遇到那些一线品牌的打击和挤兑，不过太子奶既然在竞争如此激烈的奶类市场异军突起，那么也一定会有好的营销策略来解决这些问题的！
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