灯具企业商品定位：5因素5原则6误区

　　商品定位涉及产品风格、品类、产品档次、价格定位、产品组合和服务等。定位不当，终身流浪。职场上如此，商场更是如此。

　　在目标市场、业态确定以后，经销商就要考虑用什么样的商品来满足目标顾客的需求，即要进行商品定位。商品定位的优劣将直接影响到商场的销售额和在顾客心目中的形象。

　　和日用品、服装行业不一样，灯饰、陶瓷、布艺等泛家居行业经销商的店铺基本上都是集中在专业卖场内，由于卖场环境及周边环境不一样，再加上产品属性、消费者购买频率不一样，商品定位自然也就和日用品、服装等行业不一样。

　　就泛家居行业而言，经销商的商品定位涉及产品风格、品类、产品档次、价格定位、产品组合和服务等。

　　影响商品定位的5大因素

　　商品是经销商获利的工具，如何在竞争的市场中脱颖而出，有赖于合理的商品定位及适当的商品组织。商户首先必须确定商圈的顾客群，深入了解消费变化趋势，适当予以调整，充分满足消费者的需求，进而产生忠诚，达到销售的最后目的。

影响商品定位的5大因素

　　A经营形态确立

　　经销商在开店初期，就必需作出明确的定位及经营形态的确立，因为这两项定位会影响到日后的发展，必须针对不同的消费层面加以考虑，如参考顾客的性别、年龄、职业、收入水平、特性(消费意识与生活形态)等，以此作为选择商品定位的因素，并进行分析。

　　B专业卖场定位

　　到什么山上唱什么歌，同样，到什么样的卖场就要卖什么样的产品。随着竞争不断升级，专业卖场的定位差异化也越来越明显。比如，在北京，兴隆灯具市场则批发中低价位产品为主，而高力灯具港专注于零售高档产品。经销商在入驻卖场前就得对这些卖场的定位有个全面、深入的了解，否则，会因为自己的不了解造成商品定位不当，最终抱憾而归。

　　C目标顾客群体

　　影响经销商店面目标顾客的因素很多，其中最主要的是心理因素、人口因素和地理因素。

　　①心理因素，是指随着收入水平和教育程度的提高，目标顾客的心理因素越来越显著地影响到其消费习惯，并进而深刻地影响到经销商店面的商品定位，如果经营者觉察不到这种变化，那将失去一部分有较强购买力的顾客。

　　②人口因素，是指目标顾客的性别、家庭规模、收入水平、文化程度、年龄对顾客的消费习惯和消费心理产生的影响。

　　③地理因素，是指店面所处的方位及周围的环境，如郊区、商业区、交通枢纽，这些因素都会影响到目标顾客，也会改变或形成目标顾客的购买习惯。所以，经销商必须对地理因素产生的影响做评估，趋利避害，尽量利用地理因素的影响吸引客流。

　　D店面周边的潜在竞争对手

　　就商品定位而言，潜在竞争对手是一个非常重要的影响因素。潜在竞争对手经营的品类、产品风格和价格定位等都将对自己未来的店面产生直接的影响。当然，我们这里并不是说要完全避开竞争对手，这也是做不到的，但是我们可以做到根据竞争对手的情况，有针对性地采取应对策略。

　　E上游目标厂家

　　上游厂家产品线的宽度、产品更新换代的品牌以及营销策略的变化等，都会对经销商的商品产生重大影响，因此经销商不能孤立地认为商品定位只是自己的事，与厂家无关。更重要的是，经销商要学会与厂家沟通，力争能够满足自己的商品定位需求，开发出符合自己商品定位的产品，以确保利润的最大化。

　　商品定位应遵循的5大原则

　　A匹配原则

　　所谓匹配原则，就是经销商经营的商品品种、档次、价格、服务等要与所在的专业卖场定位、当地消费水平相吻合。就灯饰行业而言，有的专业卖场是以批发见长，在这里经营的商户都是以中低端的定型产品为主，要是在这里经营高档产品，生意自然比较难做，因为高档产品主要是以零售为主的，与专业卖场的定位根本就不匹配。

　　B一站购齐原则

　　由于消费者日益强调时间节约和“一次购足”的观念，所以在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种，使顾客能一次性购足其所需物品。就灯饰行业而言，消费者要装修房子，肯定希望一次性把所有房间的灯都配齐，因此，在进行商品定位时，经销商就应该认真考虑这一点，由于店面空间有限或受到厂家产品能力的制约，很多灯饰专卖店在这方面做得非常不到位。

　　C错位经营原则

　　错位经营目的在于避开竞争对手，以便获取更大利润空间。要实现错位经营，经销商在前期的市场调研就要锁定目标竞争对手，采取避实就虚的商品定位，最终通过商品差异化定位获得竞争优势。

　　D重点产品原则

　　在商品定位上也同样存在“二八定律”，即20%的产品占据店面80%的利润。这20%的产品就是我们所说的重点产品，重点产品就需要重点管理，在进行商品定位时，首先要明确哪些是重点产品，这是商品盈利的根本。

　　E小落差标价原则

　　这里的价格落差包括两个方面：一是店内不同品牌产品价格的落差;二是本店产品价格的落差。无论前者或后者，价格落差不能太大，否则就容易让消费者产生低档货或宰客的不好联想，影响店面经营利润的同时还影响品牌形象。

　　商品定位的6大误区

　　当前，很多经销商都觉得竞争越来越激烈，产品利润越来越薄，生意越来越难做，大多数经销商都把原因归结为经济环境不好、市场竞争无序、原材料价格波动大等，同样的环境下，为什么有的经销商面临关门，而有的经销商却越做越大呢?经调查发现，经销商群体出现“冰火两重天”与经销商自身的商品定位有很大的关系。经总结归纳，目前经销商在商品定位上存在6大误区。

　　A多凭感觉

　　很多经销商没有接受过专业的培训，对商品定位的具体操作只是一知半解，他们不知道如何进行市场调研，不知道如何对商圈内的目标客户群体的需求进行科学分析，更不知道竞争对手的情况，他们大多是凭自己的感觉来给店铺进行商品定位。

　　B虚假定位

　　所谓的虚假定位就是挂羊头卖狗肉，打着高端品牌的幌子经营低档产品。有的经销商明明卖的是低档杂牌货，却偏偏要把店面装修得像凡尔赛宫一样奢华，如此这般，高端消费者来了不买，低端消费者望店却步，最终销量做不起来。

　　C随便跟风

　　在灯饰行业，跟风现象尤为严重，很多经销商因为缺乏足够的经验和知识，无法给自己的店面进行科学的商品定位，于是就看到别人卖什么自己就卖什么，这种随便跟风的商品定位有时候也能让经销商存活下来，但缺少差异化竞争策略，难以逃脱价格战的困扰。

　　D缺乏策略

　　商品定位是非常讲究产品组合策略的，产品组合得好，产品之间可以产生相互拉动力，销量和利润自然比较可观，但是很多经销商对这方面研究不够深入，产品组合比较随意。

　　E乱报价格

　　这种现象在泛家居行业最为普遍。乱报价格有时候可以狠狠地宰客户一把，但更多时候会把客户吓跑，毕竟现在的商品并非独家。抱着“逮着一个宰一个”的想法，这样的经销商迟早会被消费者“宰”出局。

　　F缺少服务

　　商品定位必须有相应的服务作为配套，缺少配套服务的商品定位是没有太大竞争力的。目前很多经销商卖的是高端产品，可惜导购员大多是没有经过专业培训的高中生或中专生，她们大多只具备跟客户讨价还价的“口水战”能力，根本无法玩转“顾问式导购”。