网销七年 客户是发展根本

　　然而在IT圈子这个平凡而又茫茫的商海中，我们的确能够看到不同的闪光点，有眼界的那么一小撮商人，早在数年前就开始借助电子商务崛起的大势，早早的挖掘到了网络营销的第一桶金。北京普诺信就属于最早开始操作网销的商家，到目前为止，普诺信的公司实力越发雄厚，已经成为联想全国ThinkPad业务最大增值经销商。借着普诺信公司经理王杰的回忆，我们看到了与想像中有所不同的那段时光，早期IT市场电子商务萌芽期的发展，是你以前没有听说过的故事。

回忆：水利专业出身的自己，在电子商务中实现自我价值。

　　最初连王杰自己也没有想到，水利工程专业出身的他，如今能够在IT渠道中打拼出自己的一番事业。97年刚刚大学毕业的王杰，还在山东胶州一家企事业单位负责水处理方面的工作，而最终，骨子里热爱着计算机的他没能经受得住广州一位同学的“诱惑”，怀揣着仅有的2000块钱从山东老家远赴广州“下海”。99年刚进入大陆的Kingmax(胜创)内存在深圳的市场，就是由王杰从无到有一手建设起来的。而身为北方人的王杰，最后能够从南方来到北京扎根，也与Kingmax不无关系。据王杰讲，当时来到北京后，自己花了一年的时间将当时在北京难以打开市场的Kingmax做得渐有起色。并于2002年9月份，创办了自己的公司，主要是往当时知春路和中关村海龙五层的两处笔记本卖场供货。而自己开始改变业务形态，接触网络销售，则真正是一次机缘巧合的结果。

　　2003年的非典，使许多大大小小的IT公司面临倒闭，而那时候还处于轻装小跑阶段的王杰及时调整思路，与当时的新浪商城、搜狐商城签约，专门在上述网站从事DELL、东芝笔记本的网销。而回忆起那段时间的经营态势，王杰连称“非常舒服”。

　　“当时有位客户打电话过来说，你给我送两台标价一万六的笔记本过来。”王杰这样的形容让笔者咋舌不已。他讲，非典的出现火了还处于起步阶段的网络销售，当时许多消费者除了有限的几个网销平台外，根本找不到报价的地方，更谈不上比较价格了，因此像这样不砍价，以价格来区分产品的客户大有人在。而且巨大利润的来源还不仅于此：“当时MP3才刚刚兴起，我们也在网上销售部份mp3，一个产品能卖800多元，拿货价才300多元。很多行业客户都是上百个的拿货。”

　　回想起2003-2005年左右的时间，许多IT经销商还是在安心经营着自己在卖场的“一亩三分地”，而这期间王杰带领的普诺信公司却正在电子商务领域快速成长着。在最初创办普诺信时，公司的资金只有十几万，但当时投入到网络平台上的费用，就达到半年五万元的投入，谈到这笔投入，王杰笑称晚上连觉都睡不好，也是顾虑了很久。不过即便如此，王杰依然有自己的观点和坚持，“当时传统渠道的一些扎货跑路，骗钱等弊端已经显露了出来。而自己公司因为只是往卖场供货而没有实体店，即没有积累客户的途径也没有很深的行业背景，所以要接触客户，网络是当时看来最直接的一条途径。”

现今：学会经营客户，方立于不败之地。

　　随着国内网销发展的成熟，越来越多的经销商或自愿或被迫加入到了网销的潮流中来，网销高利润时代已经过去。随之而来的问题也越发明显，报低价、转型、以次充好、换配件等在传统渠道常见的“销售技巧”也渐渐被转移到了网销中。这种业态势必增加了普诺信在网销经营上的难度，王杰是怎样确定自己公司优势地位的呢?

　　王杰认为，某些做转型、以次充好的经销商，毕竟不是做长久生意，从长远来看，反而是最没有竞争力的。而想做长久生意的商家中，无论是做店面还是网销，最终的根本目的，是在销售过程中让消费者能够认同你，转而能够在下次销售中做好回头客，为自己积累更多的客户资源。这也就不难理解，为什么很多经销商都是拿进货价销售产品，为的就是多积攒一个老客户，在二次销售中赚取利润。而对于普诺信来说，最大的优势就在于长年老客户的经营。

　　对于新客户，软件、服务、评价、信誉、公司形象是普诺信吸引新客户很重要的几个方面。“普天之下，一诺千金，唯我诚信”，普诺信公司这读起来有点绕口的名字恰恰体现了王杰自己对于公司发展方向的坚定与理解。

生意经：选品牌做产品，一定要学会傍大款。

　　在经营品牌方面，王杰有一套看似诙谐，却颇有深度的理论：开公司选品牌，一定要学会傍大款。“我们做为经销商，实力是有限的。并不是因为你卖SONY的笔记本，所以市场上卖SONY笔记本的商家很多。也不是因为你卖SONY笔记本，消费者才都买SONY笔记本了。是因为消费者想买SONY笔记本，而你又是经销商，所以才最终有了消费者与你的交易。所以一个经销商选择即合适自己，又有品牌影响力的厂商合作，是非常有必要的。”

　　但是签下一个新产品并不像想像中那么轻松，靠做SONY笔记本起家的王杰早前经营利润确实不错，后来大家一窝蜂都开始杀入市场。07年王杰又签下了ThinkPad，这两年市场也逐渐饱和，一开始一台笔记本能赚200元，现如今一台笔记本只赚30-50。虽然单台利润不可避免的因竞争而降低，但这两个品牌依然是相对理想的选择，在王杰看来，理由有四点：

　　一：SONY与ThinkPad，两个品牌都定位较为高端，一个偏重消费类，一个偏重商务类，产品正好形成互补。

　　二：做生意，最好赚的还是有钱人的钱。花上万元买一台高端SONY笔记本的消费者，决不会花50元钱买个电脑包，这跟他的身份和产品不相符。怎么也会选择一款500-600元的电脑包。而那些花3000元买笔记本的用户，不可能会花300块钱去买一个电脑包。做高端产品，虽然产品本身的利润有限，但每卖出一台，却是一个能销售出大量周边配件的机会。

　　三：SONY与ThinkPad两个品牌的服务都非常到位，经营高端品牌，在售后方面都比较省心，售后风险是非常低的，免去了很多麻烦。

　　四：这两类消费群体，对价格不太敏感，个人素质也比较高。这类客户群很容易做成公司的回头客。

感悟：善待每一位客户，公司才能够走得更远。

　　普诺信发展到现在的规模，专职的销售人员多达20个人，但却没有一个负责售后的专职人员。王杰的理念是，由销售人员给自己所负责的客户解决问题，是最适当的，销售人员在第一线，出现问题能及时反馈给产品经理。此外，王杰坚持由销售人员处理售后，还另有一层深意：“我反复跟我们的业务员讲，你要做成老客户，一定要学会换位思考。比如你花几千块钱买回来的笔记本，因为一点小的质量问题而闹心，肯定是不满意的。在销售过程中，我们毕竟属于强势方，而消费者属于弱势方，只要我们想，我们就比消费者更有能力和办法，去解决产品出现的质量问题。比如消费者买回去的笔记本屏幕有亮点，按规定在三个点之内是正常的。但消费者天天对着自己的电脑看，始终会不舒服。不过我却可以通过我个人的关系，通过与厂家的沟通，帮助客户把问题解决好。所以如果我们的销售人员能够善待客户，客户能够认同你，通过认同你认同这家公司，对于公司来讲，你就是有价值的。”

　　王杰是这样说的，也是让自己的销售人员坚持这样做得，前不久颇让王杰为之感动的一件事情是。公司的某位销售人员，通过网销将一台笔记本销售给了福建的一位学生用户。但是因为产品售后问题却反复处理了多次，才最终让他满意。事后，这位福建的学生用户十分感动的在公司的网上店铺中留言，感谢普诺信公司在售后方面的尽心尽力，并留下了自已手机号，声明并非骗人，网友可以打电话过去了解实情。

　　王杰说，这件事情只是我们在处理售后中一件再正常不过的小事，在能力范围之内，我们始终如一的帮助消费者将售后问题处理到每个人满意为止。但消费者能够主动在我们的网上店铺中留言感谢，是我们没有想到的。有这样的一位消费者能够现身说法，对其它消费者的影响是不言而喻的。而它能够给我们带来的效益，不是花一万两万就可以买来的。这从一个侧面也证明，现在不仅仅是中关村，全国IT销售中的商家诚信是多么的缺乏，我经常跟我们的员工讲，只要能够诚信做生意，生意是会源源不断的来，我们公司一定会活下去，走得更远。曾经在我们团队中的每一位员工，都能够将这一精神贯彻下去，不管将来他是否还是我们团队中的一员，都将对他以后的事业有莫大的帮助。

　　从2003年涉足网销，算来普诺信已经有了七年网销的经营历史，很多中关村的普通商家，还在是否转型中犹豫不决或在网销中勉力支撑。而恰逢七年之痒的普诺信依然能够在同行中成为翘楚，不得不说其有别人所不具备的素质。

　　“现在大家转型做网销，都是比较痛苦的。您觉得您自己能够在电子商务领域取得好的发展，是一种幸运吗？”最后，笔者比较直接的提出了这个问题。而对于此，王杰完全认同：“如果不是当初的时机能够让自己放手一搏去做网销，现在也许公司早就垮掉了，公司能够发展到现在这个地步，做到ThinkPad体系中全国最大增值经销商，有时候想想确实也应该知足了。”在笑声中，王杰毫不避讳自己的幸运，这一番话，其实也让我们看到他自身的踏实与低调。而同样，在经商中他所表现出来的智慧与远见，却证明了普诺信拥有今天的成就，绝非单单一种幸运使然。