A B C 法 则

“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。
一、ABC 法则的“三义”
1． ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。
A表示顾问（Advisor）——包括上级业务指、公司、资料。
B表示桥梁（Bridge）你自己，业务员自己。
C表示顾客（Customer）新朋友、顾客。
2． ABC法则的定义：ABC法则的定义是指你和你的上属事业伙伴（业务指导）与你邀约的新朋友之间，关于如何运作事业的方法和法则。
3． ABC法则的意义： B对公司背景、制度、产品营销理念不熟悉，通过有经验的你的上属事业伙伴解说，可达到事半功倍的效果；B通过A以第三者的角度来说明较为客观；B可在一旁学习，以便日后 成为A的角色；A可以与B进行心态沟通，并非每次都能推荐成功，但B可以从A那里学到运作模式`方法和技巧； A与B要研究探讨当天的成果与缺失
二、讲在开头的话
1．闭门羹不好吃：当我们直接推荐我们熟悉的朋友时，常常会为彼此太熟悉或认识上的误差，造成一些诘问，比如：“老张，你是读历史系的，什么时候变成行销专家了？”“小李啊， 怎么两个月 不见，一下子就变成保健专家了？以前你不是最反对直销的吗？”“我说老赵 啊，你少来这一套，搞这人会发财？我看你是疯了。”……实话说，类似这样的回应，不知让冲动而缺乏学习的吉安达 新伙伴吃了多少闭门羹。
2．请个先生“点石成金”：静下心来，仔细想想，如果这些状况是由一位专家顾问或者你的上属事业伙伴A来掌握，由A透过B的介绍来告诉C种种从事直销事业的心得，不但不会轻易发生以上一些难 以应答的诘问，更可以当场给予新朋友正确而完整的旗事业观。
在ABC法则中，C（新朋友）是B邀约中不断变换的人；A则可以是一场创业说明会或一位经验丰富的联邦领袖；而B（桥梁）是具有联络和互通有无功能的，是ABC法则中的关键人物。B在运作过程中始终居于主导地位，它所扮演的角色是决定成败的关键。做好一个百分百的B，你将使自己成为开展吉安达事业的赢家。
三、百分百的“B”
1．会前准备：确定邀约对象，选择邀约时间地点；把C的背景资料包括家庭、工作、嗜好等弄清楚，切不可张冠李戴；尽量和A事先研讨，让你的A 能够容易掌握重点，进入状态；在C还没有见到 A之前，在C面前推崇A，让C先闻其名不见其人，心中有所期待。
2．会中运作：（1）捧A压C：先将A介绍给C认识，并适当地推崇A。C在没有见到A时，很渴望见到。见到时很用心；捧A平C：将C清楚、简短地介绍给A认识；座位安排B与C坐同侧，A与C斜对面，并且 C的位置尽可能面对墙壁；当A在讲述时，B要专心聆听，不要打扰或打断A的话题；B要在C旁边安静专心地听A说明，并不断地点头认可、录音、做笔记、微笑；中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随 意走动。事实上，不管是一对一的小型聚会、中型家庭聚会，还是大型事业说明会，都是有其要领的。作为吉安达事业的新伙伴，除了学习、熟悉、积累经验、细心体会以外，还要不断地总结成功 的经验，进行必要的创新。
3．会后总结：结束前一定要和C约定下次见面的时间；给C部分资料，以便于做跟进，同时让C对吉安达进一步的了解但一次不要给太多，以免会消化不良；B要留下来与A讲座心得，揣摩A的沟通方式， 并记录心得；如果C决定加入，B必须鼓励C参加公司的会议；A与B要研究探讨当天的成果与缺失；如果C决定买，B必须做好产品售后服务；如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议；借出资 料；约下次见面时间；泼冷水
4．B的注意事项：要注意倾听，对C谈的内容给予肯定，然后再谈自己的理念；你应该知道ABC法则的成功率你自己的作用占50%，座位只占30%，A的作用只占20%；不恭维不夸大；不插嘴；不要当场 纠正A的错误；陪在C的身边；A偏离主题，可以适当提醒；中途不要吸烟、讲话、倒茶或随意走动。
四、A切入话题的方式
1．可能通过闲聊，慢慢地寻找切入点，适时导入话题；
2．A必须知道最终目的，避免话题越扯越远；
3．从家庭、事业、产品、观念切入，从关心的角度，渐渐进入主题；
4．可以从故事切入，比较容易让人接受；
5．可以说自己的见证、心理历程，以引起C的共鸣。
五、结束语
在ABC法则的运作中，角色扮演虽然要恰如其分，但角色的演进更要费尽心思。当你是C时要以空杯的心态虚心学习；当你是B时，在不断的推荐邀约中，更要吸收新知识，更上一层楼，才能演变成一个有实力的A。
在吉安达事业中灵活运用ABC法则，不但可以为你在事业上提供莫大的帮助，更重要的是，ABC法则会让人们清楚地认识到直销中复制的概念。