打击冲货砸价动作分解

【本讲重点】
1.预防带货冲货的11个具体动作（上）
2.预防带货冲货的11个具体动作（下）
带货冲货
1.问题
良性冲货，你两眼一起闭；仇家冲货你在中间和稀泥；库存冲货，帮他分销；空白区冲货，鼓励。比较难的是第五种，带货冲货。带货冲货怎么办？
2.解决办法——预防
先跟大家讲预防，即通过什么方法预防经销商带货冲货？要预防一个经销商带货冲货，可从三个方向进行：
建立预警系统
① 信息灵敏设立监察部
要想预防冲货，首先要信息灵敏，设立检查部门，从组织机构上对这件事情足够重视。
【案例】
我在给某果汁做培训之前，打电话跟该企业内部的经理访谈，看看他们企业内部有什么问题，我问到其中一个经理：“您是哪个部门的？”他告诉我：“我是打窜办的。”我说：“打窜办是什么意思？”他说“是打击窜货办公室。”该企业为了打窜货，专门成立了一个打击窜货办公室。
我给河北一个比较大的食品企业做培训、做咨询，我发现这个企业里有一个监察部。监察部专员的工作任务只有一个，就是罚款。这个经销商冲货抓住了罚，二批砸价罚，业务员带老婆一起出差罚，这个住30块钱房子报80块钱的发票罚。
要想预防窜货，第一要信息灵敏，有监察部门。公司对这个问题是否足够重视，从机构上可以看出来。
② 网络的均匀性和有效性
■ 网络的均匀性
网络均匀性首先记一个词，叫客户月销量排名。作为一个区域经理，你管的经销商只要超过五个，你最好做这件事。比如，你管了20个经销商，你每个月把这20个经销商按销量从大到小进行排名。如果你发现有的经销商销量排名从上个月的第18名变到这个月的第2名，销量排名突然间上升，这其中可能就是窜货。那么接下来你立刻要查。
第一件事，查的就是上个月有否做促销。如果因为上个月做了促销，做买十赠一了，他的销量增加那是正常原因。如果上个月没有做促销，他的销量增加了，那就可能存在冲货。
第二件事，要通过拜访来查。你就要问他原因是什么，如果他能给你一个比较合理的理由也都罢了。如果没有，那就说明他可能在窜货。他的销量就是通过窜货增加的。
在一个客户通过冲货做大之前，把他干掉这叫预警系统。如果你不去监控每一个月的销量，等到一个大户做起来的时候，虽然别的户销量在下降，但是你整体销量不会动。因为别人的销量下降了，他的销量上升了。从整体销量你看不出来，所以就会出现网络不均匀。比如号称有100个经销商，其实三大户的销量占到100个经销商的30%，这个时候你再想动他，你动不了了，他已经占你比例太大了。在老虎变成大老虎之前，把他干掉，这就是网络均匀性。
■ 网络的有效性
网络有效性，我们再记一个词，做客户的月进货次数。每个月你在电脑上做一个表格，不但按销量大小排名，还记录每一个客户这个月进了几次货，防止出现死猪现象，到淡季100个经销商88个不进货，只有12个进货，那么你去盯每一个客户的进货次数，你会发现一个规律，往往这个客户的进货次数增加的同时，周围客户的进货次数在减少，如果出现客户进货销量、进货次数在增加，排名在上升，而周围客户销量在下降，这个时候，这家伙一定是冲货的嫌疑犯。然后就应断他的货，断他的促销品，断他的人员支持，减少他的广告，旺销品给他少发，在他变成大老虎之前把他干掉，这就叫预警系统。
客户管理
① 选择经销商的质量
很多经销商愿意在厂家面前炫耀自己的实力，如果经销商跟你说，你放心，北八省卖牛奶、卖方便面的没有不认识他的。如果一个经销商已经大到了北八省人尽皆知，这经销商你用不用？
用不用，很难讲。如果你是刚开始做市场的小企业，希望战略辐射半径大，尽快的把货撒开，就可以用。如果是成熟企业要作终端，就不能用。很简单一个原因，8吨车不能进城，你要是做终端，8吨车不能满足这个配送要求。因此，选择经销商质量很重要。常看到一些经销商在大厂家面前赌咒发誓，因为他们想做大品牌，他知道大厂家不找他是因为他是8吨车，他对厂家说，他以前主要是靠做外调，他跟你合作他改。但一个经销商不会因为跟一个厂家的合作而改变他的生存模式。
② 提前洗脑
一个谈判技巧叫顾虑抢先法。同样一句话，从谁嘴里说出来效果不一样。
你找新经销商合作，经销商心里面会有一种疑虑，将来会不会冲货。这时候你不要等他问出来。有一些行话可以用。找一个新经销商，在你还没签合同之前你跟他说：“你跟我合作咱们万事好商量，要广告我回去给你要，要促销品我给你，要畅销产品我让公司给你发货，要独家经销权我给公司谈，你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，就是冲货。我们公司打冲货两句话，第一句话，攘外必先安内；第二句话，杀无赦，斩立绝。”经销商不但不会生气反而会觉得有安全感，认为这个公司打冲货打得狠。
③ 收押金、签协议、团队制裁
■ 收押金、签协议
做工作凡事要往前多走一步，做销售一定要庸人自扰，要学会给自己找事做。
■ 团队制裁
（1）签君子协议、交保证金
每年到了旺季前，我会再做一件事，把经销商召集起来开会。在开会的时候我给经销商讲，咱们去年砸价砸的都没钱挣，今年能不能不砸价了，他们说肯定能。大家同意，咱们今年在这签一个君子协议，我们联手不砸价。大家愿不愿交保证金。他们说不愿意，就给他们做思想工作，保证金不要交给我，交给我你们不放心，你们这群经销商里面，有一个老周德高望重，你们把钱交给他，就是保证各位不砸价，我相信你们谁都不想砸价，你们每个人都是怕别人砸价。厂家不拿钱，你们把钱交给当地的经销商会长，我做副会长，然后咱们签君子协议，今年这个旺季，经销商绝不砸价，如果发现哪个人砸价，第一个一旦确认，老周直接扣他的保证金，第二个，咱们君子协议上签清楚，有人胆敢带头砸价，其他经销商联手一起砸死他。
（2） 团队奖金
还有一个更狠的方法，就是团队奖金，这是康师傅用的方法，打冲货打得太累了，最后想了一招，第一个攘外必先安内，第二个，团队奖金。什么叫团队奖金？把广东一分为四，粤东，粤西，粤南，粤北。粤东可能是10个经销商，你们10个经销商组成一个小团队。今年一年下来，如果粤东区没有发生恶性砸价，你们10个经销商每人5000块和平奖，如果你们10个经销商中有一个人砸价，10个经销商的和平奖全部取消。这一招效果太好了。因为宁犯天条，不犯众怒，经销商宁可跟这个厂家掰了、不做了，他不敢得罪其他几个经销商，因为如果周围几个经销商真的都砸他，他绝没有活路。
④ 压货量、利润额
■ 压货量
决定一个城市销量的不是这个城市经销商的进货量，而是这个城市终端网点的起动程度。你的终端起动程度决定你可以卖1000箱货，这个时候，你给经销商压了2000箱货，经销商压了货以后，惟一的好处是旺季前抢资金，但坏处无穷，过期、断货，经销商周转率下降，造成你不敢剁客户，因为他库房里有太多货，造成货款无法回收，所以压货量要合适。
■ 利润额
当经销商做你的产品有比较合适的利润的时候，他是不会冲货的。当他做你的产品无利可图的时候，他才会考虑通过冲货来赚取额外利润。身为业务员，是靠面子来管经销商的，这个面子就是你的专业知识。经销商是商人，你能在经销商面前有面子，就说明你让经销商感到你在赚钱上比他还行。怎么样帮经销商创造更多利润额，方法就是一定要帮经销商完成全品销售。很多经销商你问他这个月赚了还是赔了，他不知道，他得到年底盘帐才能知道。所以第一，你一定要帮他做全品销售，帮他算账，比如，老张目前的状况卖你的面粉一个月大概能挣3000块，你现在不要急着把这个老品种使劲冲量，你把新品种再推一个，你算算你的利润增加了多少，帮经销商建立一个新品种意味着新利润的观念。你多卖几个新品种，可以帮你产生多少新利润，通过品项管理，来寻找新的利润增长点。刚开始经销商不会服，但等你帮他把新的利润增长点真正找到，而且能够树立起来，数字摆在他面前，他一定服你，你在他面前就有面子。
⑤ 库存管理
■ 去盘经销商的库存，念给他听
我们的业务员在拜访经销商的时候一般是老三句。第一句，最近卖的怎么样，第二句，啥时候给钱，第三句，这次100箱送5箱要多少。说完后有一件事必须做，就是去盘经销商的库存，按照1.5倍安全库存法则，给经销商算出来。你每一次拜访经销商三句话说完然后一头钻进库房，先进先出，上存上进，本存本进，实销，给经销商算出来，然后跟他们念。刚开始经销商不认，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事实一定会教育他。经销商经营管理不善，造成断货挤期很多，他下一次断货挤期的时候他就会想起你的话好像有道理。当他觉得你说的话有道理的时候，你这个面子已经大一圈。
■ 跟经销商打赌
还有一个方法是跟经销商打赌，经销商每次下订单的时候，他是随意性下的，这个时候你要告诉他，你用什么库存管理方法，来帮他下订单，经销商这个时候他不认。你不强制他，他做他的订单，你做你的订单，这个月，他按他的订单进货，每一次他进货的时候，你给他下一张订单，他可以不用，他摆在桌子上看，到月底咱们看看，到底是按他的订单做得准，还是按你的订单做得准，不用说，肯定是按照厂家业务代表的订单做得准，因为你只管一个品种，你专门研究这个品种，他要管几十个品种，那么通过这种实际的数字对比，让他认识到，原来厂家业务员，在库存管理这方面，比他有一套，那么你的面子又大一圈。
■ 市场精耕细作
对于一个经销商来讲，的确是冲货可耻，被冲无能。那么对于一个批发商来讲，不要以为批发商都愿意从外地接冲货，从外地接冲货其实是有很多成本的。运费的成本，接回来的货有质量问题，不给退的成本，跟当地经销商反目为仇的成本。实际上只要当地经销商能够精耕细作，上门订货，上门换破损，上门做促销，而且维护好价格秩序，让大家层层有钱赚，服务够细致，市场做的够完整，二批不一定愿意从外地接冲货，所以市场精耕细做，提高自己服务力度，也是预防冲货的方法。
3.解决办法——治理
预防带货冲货有三项内容，建立预警系统、管理好客户、把市场漏洞填好，我想大家更想听的是，已经出现带货冲货怎么办？